頭圖來源 | 零跑官方
作者 | 蘇鵬、伍文靚
編輯 | 蘇鵬
零跑汽車創始人朱江明堅信10年後電動SUV只賣5萬元，零跑B10的定價似乎進一步印證了朱江明的猜想。
4月10日，零跑B10正式迎來上市。這款定位於緊湊SUV的純電動產品將零跑的“高價低配”策略拉至新的維度：
新車共推出5款車型，包括510km和600km兩種CLTC續航版本，其官方指導價格區間為9.98萬元至12.98萬元。
9.98萬的入門版車型把續航拔高到500公里級別；搭載雷射雷達+高通雙旗艦晶片的高配車型做到了11萬級，且軟體可透過OTA持續免費升級。
來源：零跑官方
零跑實現了比亞迪都難以企及的降本效果。
拆解新能源行業的盈利規則，要麼以量取勝，要麼憑藉更高的單價實現更高的收益。比亞迪與理想是盈利規則內的兩個代表。
比亞迪去年的產品均價是14.45萬元，疊加427萬的年銷量，最終實現了21.02%的毛利率。
理想是另一個極端，理想2024年產品均價為28萬元左右，去年交付量為50.05萬輛，並拿到20.5%的銷售毛利率。
但零跑卻找到了定價與銷量之間的新的平衡點。
以交付量為基準，零跑2024年29.37萬輛的成績不足比亞迪10分之一，是理想的一半有餘。零跑的單車均價也僅為10.95萬，但卻能在Q4季度拿到13.3%的毛利率。
在零跑身上，汽車行業長久以來“保銷量，還是保利潤”的二選一難題失效了。
但是，零跑憑什麼售價低還能賺錢？
用“價效比”和“產品聚焦”滾雪球
從“汽車界優衣庫”、“半價理想”的傳播定位可看出，零跑的產品策略與價效比做了積極繫結。
並且零跑的主銷價格區間主要鎖定在15萬級。這是市場容量最龐大的細分市場，中汽研資料顯示，2024年，10-20萬價格區間的乘用車市場份額總計達到了整體的近50%。
雖然這片細分市場雖對應著廣袤的增量空間，但置身事內的消費者卻並“不好伺候”。他們對價效比極為敏感的同時，用車需求也更多元化。
為了攻入細分市場，零跑準備了“價效比”這一爆破點。
零跑C系列主打“高配低價”，這是價效比策略的集中體現。在零跑C11、C10、C16三款車上，使用者可以享受到20萬以上產品才擁有的配置，比如8295晶片、800V架構、雷射雷達。這些可感知度強的差異化配置不斷刺激著使用者的購車神經。
值得一提的是，相較於友商，零跑是最先一批上車增程技術的車企。這也讓零跑享受到增程技術帶來的技術、價效比紅利，也是依靠C11等車型的增程版，零跑銷量也得以起飛。
在定價策略上，零跑也動用了一些“小心思”。零跑C系列不同版本之間的也呈現出“小梯度、高性價比”的特點，引導使用者選擇高配版本。
其中，增程與純電版本差價大多在0.6萬-1萬，遠低於行業平均的2-3萬差價，削弱了能源形式對使用者選擇的干擾。
用降本、快速研發的技術實現價效比策略的同時，零跑也在營銷上做了“戰略聚焦”。“戰略聚焦”將零跑“價效比”的邊際效應發揮到最大。
上文所述，10萬-20萬細分市場的購車需求偏向多元化，但零跑沒有選擇全盤通吃，而是將購車群體聚焦在家庭使用者，並透過C10、C11、C16三款產品對家庭使用者需求進行進一步細分。
其中C10主打年輕家庭使用者，注重空間實用性；C11主打務實家庭使用者，注重大空間；C16注重多口之家，6/7座剛需。
以產品形態進行細分可以精準捕捉使用者需求，同時輔以“高配低價”的價效比，智慧化科技配置，這讓零跑可以在更少的競爭對手中拿到更多的訂單選票。
未來汽車Daily製圖
清晰的產品定位讓零跑C10、C11、C16三款車都牢牢抓住了自身射程內的受眾，目前月銷量均穩定在萬臺左右。資料顯示，零跑C系列去年累計交付225071輛，貢獻了公司總銷量的近77%。
今年零跑將主要推出B系列車型，該系列車型同樣聚焦在15萬價格帶，並樂此不疲的“價效比”+“產品聚焦”戰略。
C系列主打家庭使用者，B系列主打個人使用者，首款車型B10是SUV車型，後邊還有轎車與小型車B01和B05。
有了B系列做補充，零跑實現了在15萬價格帶使用者購車訴求的全方位覆蓋。在這片基數最大的市場，消費者在購車時總是繞不開一輛“零跑”。
至此，零跑汽車雪球越滾越大。
控制生產成本的秘訣：豐田與大眾的集合體
15萬級消費市場，銷量上限高，但毛利低。
基於零跑和比亞迪的最新財報資料的粗略計算，這兩家車企的單車成本均在10萬元左右。零跑高階副總裁曹力也曾對媒體透露，零跑有些車型的單車成本甚至比比亞迪更低。
造車屬於規模化的遊戲，規模化越高，單車製造成本越低。要知道，零跑的規模化還不及比亞迪的零頭。
按照行業規則推演，打造極致價效比的零跑似乎很難講好盈利故事。但最終的事實是，零跑第四季度毛利率達到13.3%。2024Q4淨利潤實現0.8億元，成為繼理想之後第二家盈利的新勢力車企。
這還要歸功於零跑對供應鏈的嚴格把控。
與比亞迪一樣，零跑慣用“全域自研+垂直整合”的策略。不過與比亞迪“除了玻璃和輪胎，其餘都自己造”的方法不同，零跑只自研使用者感知強的軟硬體，比如電機、電驅、智駕、座艙，以及座椅和車燈。內飾的門板和儀表盤，零跑則採用輕資產的模式，和外部工廠合資製造。
另外就是整合化，“電子門把手獨立的控制器也要100多塊錢，我們把它整合到域控制器裡，這筆錢也省下來了。”朱江明在接受採訪時表示。
不過零跑對重資產零部件的自研非常慎重。比如電池，零跑只做電池包，從外部採購電芯；再比如晶片。因為電池、晶片投資巨大，且週期長，風險高。
朱江明認為垂直整合的供應鏈模式能夠讓零跑汽車擠掉零部件供應商約10%的利潤空間，相應能夠帶來10%的成本最佳化。以BOM成本計算，零跑自研、自造的系統與零件價值已經佔到整車所有電子件的70%。
朱江明將這種模式總結為“用工廠直銷的方式造車，只掙零部件的錢”。換句話說，這是零跑在學習豐田的供應鏈管理策略，“擰乾毛巾的最後一滴水”。
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此外，零跑還與大眾相似，擅長在造車平臺上做文章。
除了早期T系列車型，零跑目前的單品C10/C11/C16均誕生於同一個平臺，每款車的共享零部件比例達最高能達到80%以上。
在零跑B10上，零跑的平臺已經升級到LEAP3.5架構。基於同一平臺，零跑後續還將打造打造B01和B05兩款B系列車型，屆時B系列車型有望實現88%的零部件共享率。
並且LEAP3.5架構相較於上一代架構，新架構將整車線束長度縮短到996米（上一代是1500米以內），全車ECU數量壓縮到22個（上一代架構28個），熱管理模組做到27合1，減少60%零部件並降低10%的能耗。
平臺化讓提高了整車零部件通用率，並且隨著同一平臺產品的規模化增長，零跑還有進一步降低成本的能力。
效仿豐田和大眾模式貫徹零部件降本外，零跑也在用自己的技術特色，實現技術降本。
零跑總是最先應用市面上成本最貴的智慧化硬體。
2024年年初，零跑C10首次將128線雷射雷達產品的價格打到了18萬元以下。但要知道，直到同年年底，雷射雷達供應商禾賽正式提出打造“千元級產品”計劃，這一昂貴的感測器才有了大規模進入20萬級以下市場的可能。
零跑本次釋出的新產品B10，首次將禾賽最新一代ATX雷射雷達拽入12萬級市場，再一次早於供應商規劃的“15萬級市場”時間表。同時，還實現了行業首次搭載最新4nm製程的高通8650智駕晶片。
朱江明將這種策略解釋為，“用時間換空間。”
“現在的電子類的產品，都是符合摩爾定律，每18個月它的效能會提升，價格會下降，所以零跑以最快的速度跟上這節奏。”據朱江明透露，包括高通8650晶片，以及禾賽的最新一代的雷射雷達，零跑都第一時間做到規模化量產，這可以讓零跑不斷“前滯性”的最佳化成本結構。
必要資本支出方面的“省錢藝術”
除去在生產端省錢外，花錢也是一門藝術。
渠道佈局、出海擴張屬於車企的必要資本支出。不過面對這些必要的資本支出，零跑也想盡辦法把錢花在刀刃上。更少的財務支出可以讓公司更好的良性運營，畢竟在去年，極越、哪吒都因資金鍊斷裂而暴雷。
截止到2024年12月底，零跑全國門店總數為695家，覆蓋264個城市。這一數字要超過蔚來、理想。
銷售佈局雖多，但零跑的渠道成本並不沉重。零跑採用“直營為輔+經銷為主”的““1+N”策略（1位零跑體驗中心，提供車輛展示、銷售、售後服務等一站式服務；N為經銷商網路、商超店/快閃店、服務合作網點）。
零跑體驗中心通常設立在一二線城市核心商圈，由零跑直接管理。經銷商網路覆蓋三四線城市及下沉市場，透過授權經銷商降低運營成本，服務網點與第三方維修服務商合作，提供售後支援。
相較於蔚小理，零跑渠道建設更輕資本，這樣做最大的好處是銷售費用率更低。
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零跑也沒有完全把成本壓力轉接在經銷商身上。
朱江明曾對外透露，零跑的模式是“有了訂單再訂車，而且鼓勵經銷商去庫存，終端的庫存1個月不到。”
再加上與京東合作分倉物流，將存貨週轉天數縮短，資金週轉率進一步提升。這樣不僅減輕了經銷商的負擔，也確保了零跑對銷售體系整體的可控性。
整體來看，零跑“1+N”以及“以銷定產”的策略讓零跑在成本控制、經銷商利益以及使用者觸達的三方之間找到了平衡點。
資料顯示，2024年零跑21.39億元的銷售費用僅佔到整體營收的6.65%左右，低於同期蔚小理的23.94%、16.81%、8.47%的銷售費用率。
海外是中國造車公司向上生長的必經之路。但在海外實現名利雙收並不容易，拋去產品與技術層面不談，關稅、物流、行政開支、渠道建設等費用也是一筆不小的資本支出。
用朱江明的話說，零跑目前處於出海打基礎階段。在朱江明的規劃裡，前三年海外銷量可能只佔零跑10%的比例。
不過相較於蔚小理，處於起步期的零跑卻擁有更密集的海外渠道。
這得益於合資公司Stellantis集團的幫助，藉助Stellantis集團的渠道，零跑去年實現了海外400個網點的覆蓋，其中350家來自歐洲，50家來自亞太、中東、南美等地區。目前這一數字已逐步上升到了500家。
相比於一眾車企在海外單打獨鬥，零跑背靠Stellantis好乘涼。
“我們除了銷售的網點之外，在製造的資源上，我們也會發揮這個優勢，儘快的落地海外。”朱江明說。
“極致省錢，多方面賺錢”的know-how
“如果我們要贏得中國市場，那麼最好先贏下中國一家很好的公司幫助，這是我們的邏輯。”前Stellantis集團全球執行長唐唯實曾坦言。
為什麼零跑能成為Stellantis集團眼中很好的公司？朱江明對媒體透露，零跑一貫高效務實的行事風格成為打動Stellantis集團的關鍵因素。
務實意味著講求實際，零跑務實的造車理念是，以效率為導向。
比如在組織架構方面，零跑汽車員工規模已經突破一萬人。為了高效管理這麼多人，零跑曾將20+部門整合為12個一級組織（如整車產品線、電驅產品線），減少跨部門溝通成本，決策效率提升30%。
據悉，目前向朱江明直接彙報的高管僅有10人。
朱江明把每條產品線都視為一座小公司。比如電子產品線，朱江明把智慧網聯、電子電器架構、車載資訊系統等與電子有關的專案全都集中在一起，由一個負責人統籌。電池、整車、供應鏈等部門均是如此。
但這樣也考驗著產品負責人的技術統籌能力。對此，零跑更願意從內部培養/提拔高管，“幾個產品線的負責人全部都是自己從研發一線一步一步走上來，走到管理崗的。”朱江明說。
這種扁平化作戰單元的模式，與其杭州總部的地緣優勢也能形成共振。相比北京上海，杭州的人力成本低15%-20%，卻匯聚了吉利、阿里、大華等企業的技術人才池。
此外，零跑還設立了一個“降本委員會”。這個跨部門機構透過AI採購助手“零小智”與RPA機器人，將零部件採購成本降低3.7%，財務月結週期從7天壓縮至8小時。
零跑希望定位於整車廠與供應商之間。這也意味著零跑在賺消費市場的錢以外，還想賺同行的錢。
最先為零跑供應商業務提供收入的或許是Stellantis集團。目前零跑向Stellantis供應車燈、電驅系統等部。
並且零跑的Leap 3.5相關零部件也會做外供，但會以 “黑盒” 的形式。黑盒意味著對方可以正常使用功能，但不能修改引數，不能自主更新軟體完成升級迭代，更無法獲得核心技術。
無論從何種角度來看，零跑已經找到“極致省錢，極致花錢”的know-how。新十年的下一個目標，50萬銷量，也許很快就會從零跑省下的每一分錢中生長出來。
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