18年華為老兵：從研發到一線，再回研發，值嗎？

前言

男兒何不帶吳鉤，收取關山五十州

楊加園

人最寶貴的是生命，生命屬於人只有一次。人的一生應當這樣度過：當他回首往事時，不會因虛度年華而悔恨，也不會因碌碌無為而羞恥。這樣，臨終前他就可以自豪地說：“我已經把自己整個生命和全部精力都獻給了世界上最壯麗的事業——為人類的解放而奮鬥。”

——《鋼鐵是怎樣煉成的》

學生時代讀到這段話時，我對“最壯麗的事業”還只有模糊而純粹的憧憬和嚮往。

入職華為18年後，如今，我終於慢慢描繪出了屬於一名通訊兵的“壯麗事業”藍本。

從2005年接觸第一款通訊產品ME60，到2008年開始一路參與並見證交換機“從無到有”的榮耀時刻，2013年轉身奔赴海外實現土耳其教育領域的首次突破，2017年回到數通領域體驗高增長的舉杯相慶……從研發到海外一線又回到研發，我經歷了披荊斬棘高歌猛進、“5.16”困境下步履蹣跚、持續努力破局、蓄力並期待鳳凰涅槃，我想，這精彩豐富的18年，我已在華為找到了答案。

從研發到一線，我成了菲律賓的“新員工”

大家常調侃“七年之癢”，然而入職後的這8年時間，我與華為的感情卻日益深厚。這段厚重的研發經歷讓我積累了豐富的知識儲備和經驗，一個從TCP/IP（傳輸控制協議/網際網路協議）7層協議都無法說全的萌新，成長為對各種產品和解決方案如數家珍的“老專家”，伴隨著一個個高質量產品交付給客戶、在網路上穩定執行，我也逐漸在產品和研發團隊中成長。

2013年，交換機市場前景非常好，國內市場拓展很快，但海外業務能力的積累相對薄弱。客戶尤其關注技術，急需一批有技術背景的人員去一線向客戶介紹華為產品。當時，公司鼓勵員工奔赴一線，我心中便萌生去海外工作的想法，一方面能開闊眼界，也希望借這個機會快速成長。於是我主動向主管表達意願，得到認可和支援後我便回家與家人商量。

一天晚上，我對妻子提出自己的想法。“我沒意見，公司能為你們提供這種走出去的機會，多少人都求之不得。我支援你趁年輕去為‘全球人民’服務。家裡有我照顧著，你只管放心好了！”妻子堅定又幽默的態度給了我很大的安全感。很快，我便明確了海外首站目的地——菲律賓。

舷窗外，熱烈的陽光照在我臉上，4個小時的飛行摻雜著期待又忐忑的複雜情緒，不知道即將要迎接我會是什麼。走出馬尼拉機場那一刻，我的身體瞬間被悶熱潮溼的空氣包裹，一眼望去見不到高樓林立，彎彎繞繞的街道小巷裡，隨處可見三輪吉普尼駛過，巨大的視覺衝擊讓背井離鄉的我更懷疑和擔憂。“看上去沒有想象中那樣發達，對我們做企業業務來說，真的能有生意嗎，我在這邊會有好的發展嗎？”眼前的場景帶來的落差感讓我感覺並不樂觀。我暗自給自己鼓勁：來都來了，那就硬著頭皮幹出一番成績，留下來！

“新員工楊加園報到，還請大家多多關照。”當我拖著行李站在菲律賓代表處門口介紹自己時，代表處的小夥伴們迎上來：“你可不是新員工，我們很多技術問題等著和你這位老專家交流解決呢，以後就是一家人了。”大家的熱情和淳樸，打消了我剛下飛機時的不安情緒。

作為解決方案銷售部新上崗的產品經理，初來乍到，我給自己定了一個語言、客戶關係和團隊融入的“海外新員工轉身三板斧”計劃，幫助我更好的向客戶介紹華為的產品並促成簽單。

由於語言生疏，在我剛到菲律賓的第一個月，便遭遇了一場“溝通滑鐵盧”。當時我們承接了一個教育專案，經常和我一起見客戶的本地整合商是一名中國人，我在語言方面一直依賴他，想著有他“翻譯”我只要介紹專案方案就好。有一次因為他有事衝突了，我只好硬著頭皮獨自去向客戶介紹方案。雖然有些英語基礎，但我的實戰經驗並不多。在向客戶介紹方案的過程中，我被客戶一連串的提問打斷，儘管旁邊有位本地同事幫忙翻譯，我還是未能完全理解，回答的內容也沒有解決他的困惑，交流氛圍降到了冰點。客戶嚴肅地看著我說：“你們以後來之前能不能提前準備好方案？”我站在原地尷尬得不知所措，一句話也說不出來。我本身不是一個愛流汗的體質，但聽到客戶的這番話，我的汗水從額頭到後背細細密密地冒出來，甚至記不清自己後來是怎麼離開的。

經過這次打擊，第二天，我就找了一位線上的英語外教。每天進行兩個小時影片對話，從一開始的自我介紹，到針對行銷和產品經理這個崗位所面對的場景，都全面地展開練習。經過一段時間的訓練，我的表達能力越來越好。除此之外，我每天還堅持聽當地的英文廣播和即時資訊。慢慢地，和客戶交流過程中，我從只能聽懂30%到60%甚至更多，有了語言能力的加持，我見客戶的效果也越來越好了。

後來，為了不重蹈覆轍，我在方案的準備上做足了功夫，把從國內產品線的最新技術帶到方案中，並提前模擬演練了多遍現場介紹的場景，面對客戶在現場提出的很多問題，我能自信又詳細地對答如流。聽完介紹，客戶誇我們的方案比較創新，我講解的技術原理非常清楚，也因此首次將華為放到了招標清單中。

作為全世界人口最為稠密的城市之一，馬尼拉的堵車是有名的。因為當地的道路規劃錯綜複雜，遇到堵車的時候，一公里路程可能需要20多分鐘甚至更久。計程車和招手即停的三輪吉普尼是我見客戶時最常用到的兩種交通工具，有時候為了趕時間，便在路邊隨手攔一輛三輪吉普尼就走。我每天上午9點準時出發，很多時候天黑了才回到宿舍，一天中大多數時間都堵在路上，最多的時候只能見4位客戶。在一次次見客戶的路上，我慢慢了解了這個城市和國家的風俗文化。空閒時，我還會和本地小夥伴組交流局，時間一久，彼此之間的信任和默契便在一次次的分享交流中建立起來了，團隊也形成了互幫互助的良性迴圈。

菲律賓的交通工具吉普尼

突破土耳其，用實力打動客戶

2013年10月，我被調派到土耳其代表處，沒多久就承接了一個非常大的專案——土耳其教育行業的5年規劃。

在當時，土耳其的優質教育資源只集中在少部分大城市，一些教授和優秀老師因為地理原因只能現場授課，這也導致偏遠地區的學生享受不到同等的教育資源。如果我們能將九千多所學校納入到數字現代化教育中，與當地的資料中心聯絡起來，透過遠端影片的方式將頂尖的教育資源覆蓋到土耳其的每個城市，是件非常利好的事情，不僅是土耳其教育體系的歷史性突破，也必將促成華為海外市場的又一次產品突破。

2013年，國外客戶對中國和華為的瞭解還停留在各類新聞媒體上，我們輾轉多次對接上客戶，希望多方面去推進專案中標。此前，華為已經有人接觸過這個專案，但當時因為很多測試專案達不到客戶要求導致合作失敗。而這次，我藉助研發背景和市場經驗優勢在國內的研發環境進行POC（概念性驗證），整個過程非常順利。我們多次提出邀請客戶能到華為總部實地考察，看看華為的實力。整合商聽完我們的技術方案表示很心動，當場便答應來一次“中國行”。

爭取到這個機會後，我內心非常激動，作為專案責任人親力親為參與了接待的全過程，大到對華為公司和產品與解決方案的介紹，小到對客戶參觀的路線規劃和用餐喜好，所有細節我都逐一確認，只為把握住這次機會。

客戶先後到深圳總部、南京研究所、上海研究所交流參觀。我們在萬全準備之下詳細介紹了華為的環境、產業規模、產品和前沿技術，讓客戶系統性地瞭解華為的產品和解決方案，瞭解華為的實力。客戶在回土耳其前夕對我說：“華為很有實力，大大超出了我的預期，在我看來華為是很值得合作的夥伴。”

回到土耳其後，我和本地員工跟著客戶去了很多所學校做實驗局試點，走遍了教學樓的每一層，觀察每一個教室的裝置佈局，記錄電子白板的數量、測試Wi-Fi覆蓋情況、路由器效能等。土耳其的學校和國內學校的氛圍陳設差不多，電子白板基本普及，黑板兩側的牆上貼著土耳其版本的“好好學習，天天向上”。在跑了多所學校做實驗局之後，我們信心倍增，計劃第二次邀請客戶來中國參與專案測試，這次是在交換機產品中心——南京。

3天時間裡，所有的測試指標都超出預期，客戶對測試結果非常滿意。在最後一天的測試現場，我突然想到在土耳其的教室確認電子白板電口的場景，提出一個“要支援一光一電”的新需求。因為教室裡的電子白板只能透過電口連線交換機或透過光口連線機房，“一光一電”能將原本單向的兩條合併成一條，這種簡化客戶網路設計的方案在之前的廠家中從來沒有人提起過，現場的測試用例也不包含這種情況。

這個想法讓客戶對我們的能力和“以客戶為中心”的精神大為讚賞。我們當即申請增加一天時間來對“一光一電”進行測試，再次讓客戶看到了我們的能力。

面對我們近乎完美的測試結果，客戶一時間感到半信半疑，提出希望透過第三方整合商來簽單。對方拿到我們的測試報告後非常驚訝，沒想到華為竟然這麼厲害，甚至質疑客戶有沒有認真測試，有沒有被華為欺騙。這樣一來，客戶決定第三次來南京。

很快我們迎來了客戶的第三次來訪，這一回，測試結果仍在我們意料之中，甚至還在一些效能上超過了第二次測試結果，客戶徹底相信了我們的實力。

這個專案對客戶和所有廠家而言都是第一次，我們給出的產品方案極大簡化了客戶的網路部署結構，並全部考慮到客戶關注的問題和風險，還將客戶沒有考慮到的要素做得更完備。

專案的順利交付，起到了帶動全球政府教育行業的燈塔效應，成為全球其他國家電子教育的超級案例，也引起了當地媒體的轟動。對華為而言，這也是在海外教育領域第一個成功的案例，也是首次實現WLAN（無線區域網）產品的突破。我也因為給出了客戶最滿意的解決方案，被提拔為土耳其代表處企業業務部解決方案銷售部部長。

海外媒體宣傳華為公司中標的新聞

海外三年，我經歷過驚心動魄的投標現場，體會過奔走幾十次見客戶只拿下小額訂單的失落……但過濾了負面情緒後，留下更多的是成長。

帶著“全球視野”再回歸

一線的作戰經歷，為我的客戶視角帶來很大改變。在我看來，“以客戶為中心”是站在客戶的角度把握核心訴求，以客戶的成功為中心。在海外和客戶打交道這些年，客戶視角的意識已經融入到我的工作思考中，也滲透在後來的每一個專案中。

這一次，我來到了香港。香港國際機場作為全球ToP5機場客戶，早在建設最初，寬頻完全能滿足使用。但隨著時間推移，機場固定的終端就像臺式電腦連著網線，在電腦執行時會出現消耗頻寬的應用，這些頻寬加起來超過了當前網路中埠的速率，客戶希望在3個月內完成對埠升級改造。一般交換機是10G上行，但機場當前需要40G上行，這就意味著要增加3條10G的光纖。

我們對這個場景思考了很久。雖然增加3條光纖是最直接的方式，但香港機場作為國際中轉站，佔地面積和每日客流量巨大，重新鋪光纖必然會涉及多個部門配合，對機場的正常運轉也會造成影響。我們也想過換成萬兆交換機的方案，但成本也非常高。我們希望在不增加成本的情況下滿足要求，給客戶一個最好的交代。當時一同競爭的還有其他廠商，但面對3個月的交付時間都望而卻步。雖然我們也感受到巨大的時間壓力，但仍表現出積極的態度和意願。客戶決定和華為合作一次。

“如果在千兆交換機上直接增加一個40G的‘插卡晶片’，在不調整佈線的情況下，直接透過這個插卡晶片將10G寬頻擴充到40G頻寬，我們可以在公司內部找找方案。”我提出了自己的想法。行銷的經歷讓我有著捕獲市場機會的直覺，這個方案不僅能在這個專案上節約成本，在未來其他場景的銷售也多有助力。

“這個理念我們很支援，不鋪光纖我們當然非常贊成了，3個月時間能完成嗎？”客戶期待地問道。3個月時間對我們而言確實很緊張，可我沒有直接提出異議，想透過滿足客戶一部分要求來爭取更多溝通的機會，而我們團隊也需要一場大的戰役來提升整體士氣。

“3個月左右就要測試？這不可能吧，時間太趕了。”專案組會議上，大家聽完後驚呼起來。

“是啊，我們交換機是要做硬體，硬體的設計週期肯定達不到要求，至少也要6個月，現在直接縮短一半時間確實是很大的挑戰。”大家激動地討論起來。

等大家都安靜後，我說出了自己的想法：“我們做一些並行，將原來先做硬體後做軟體的方式調整為同時做。另外爭取和客戶溝通第二個月我們給個樣機去測試，讓客戶對進展有感知，我們再慢慢地測試和校驗。雖然很挑戰，也不是不能嘗試一把。”我的內心一直在打鼓，但作為團隊的定海神針，我希望給大家帶來一些自信和底氣。

決定做 “插卡晶片”後，我們在公司找了很多個方案，有的方案無法滿足頻寬要求，有的方案需要增加客戶成本。一週之後，我們發現有一款晶片最符合我們的要求，對客戶投資而言是最經濟實惠的。

接下來的3周時間，我們經歷了硬體生產、軟體除錯直到驗收透過的全過程。專案進行到TR4階段，我們按計劃讓專案組的韓正博帶著測試裝置到客戶現場，讓客戶瞭解產品當前進展的，同時感受到我們的重視。隨後，我們和客戶的工程師們一起在實驗室對TR4版本做校驗，並將過程中出現的小問題及時閉環。

快到第3個月時，我們給客戶提供了十幾臺TR5版本產品用在航站樓裡面，並提醒客戶將TR4版本升級為TR5版本，客戶卻表示：“上次校驗後的TR4版本質量挺好的，為什麼要升？”

“TR5版本是全球通用的版本，升級後在面對一些通用問題時，能很好地管理。”我解釋道。

“從沒見過哪個廠家能在這麼短的時間內做出一個產品，你們華為的知識儲備、產品設計的理念和方案都太棒了，真是不斷在製造驚喜啊！”當客戶做完POC驗證，正式購買時，給出了非常高的評價。

香港機場專案特戰隊和計劃部署成員合影（第二排左四為作者）

這些年來，我做過很多專案，接觸過很多客戶。我曾遇到過嚴謹細緻的客戶，也接觸過親近和善的客戶，我們曾因為客戶對華為的支援而熱淚盈眶，也曾坐上對半砍價的談話桌。但不論是哪個國家、哪種文化，我一直抱著對產品和客戶的敬畏，用最嚴格的標準來保障產品質量，時刻提醒自己，除了保持敬畏心和持續思考的意識，更要展現我們攻克難題攻堅克難的信心。

2021年被封鎖期間，我們交換機的裝置庫存告警，只能被迫對產品進行一些切換調整，當我們忐忑地告訴客戶實際困難時，客戶的一番話讓我這個八尺男兒淚灑現場。他說：“別有太大壓力，你們後面做出來的產品我們會繼續用。我以前見過你們任總，最崇拜的就是華為公司的這種精神。我知道你們困難，你們太不容易了，只要你們能好好活下來，過去我們用華為，以後也會一直用華為。”我們只能更努力地去交付可信賴的產品，以此回報客戶。我更堅信，任何事情只要不放棄，都會有轉機，都會有成功的希望。

2017年，我回國先後兩次擔任交換機PDT（產品開發團隊）經理。從研發到海外一線，再從海外一線到研發，公司鼓勵迴圈作戰，我也在流動中找到了自己的價值。

過去的18年，是毅然轉身，是初心的選擇。下一個18年，我會持續用通訊兵飽有的這份堅守和韌勁，深深紮根在我此生最壯麗的事業上！

來源/《華為人》

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