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經歷了從 2021 年底開始的經濟下行，很多 SaaS 公司的估值都在最近幾年到達了一個低點，現金流也面臨了很大的挑戰，這也導致了越來越多的 SaaS 公司倒閉和被併購。
根據 SEG SaaS 報告 [1] 指出，在併購方面，2024 年 SaaS 交易超過 2,100 筆，成為 SaaS 併購第二活躍的年份，僅略落後於 2022 年，在這些收購裡面，有 90% 都是戰略收購。
（圖片來源：https://softwareequity.com/research/annual-saas-report）
很多規模較大，擁有充足現金流的 SaaS 公司，在最近幾年開始收購更多小型的 SaaS 公司，以完善他們的戰略版圖，佈局多產品。
在我看來，如果說在 2015 時做單產品 SaaS 公司還有機會的話，那麼時間到了 2025 年，SaaS 公司就必須要走向多產品。
這不是一個選擇題，而是一個生存題 – 想要紅海突圍，就必須要做多產品。
# 為什麼說多產品不是選擇題，而是生存題？
第一，客戶真正需要的不是產品工具，而是解決具體業務場景裡的解決方案。
單產品 SaaS 就像是錘子和釘子，很多時候可以作為工具解決某一個具體的問題，就像是牆上釘一個能夠掛畫的掛鉤。
但是隨著客戶業務的不斷發展，客戶本質上會有更加複雜的需求，這些需求需要一個更加完善的解決方案，就像是我們想要把新家裝修成自己喜歡的風格時，不僅需要一個錘子或者釘子，而是需要一套裝修解決方案。
這時候單產品就很難滿足客戶的需求了，為了解決複雜場景的客戶問題，客戶可能需要使用十幾種甚至幾十種工具，而多產品 SaaS 就是能夠解決客戶在複雜業務場景的一系列問題的解決方案。
相比於用十幾個不同 SaaS 來解決一個業務場景的問題，客戶肯定更傾向於用一款多產品 SaaS 公司所提供的解決方案來解決這個業務場景的問題。
以我們 AfterShip 為例。
我們就透過 AfterShip Tracking + Returns + Shipping + EDD 等一系列產品把客戶在售後的物流查詢，退換貨，列印面單等一系列業務場景都串聯了起來，幫助客戶解決電商售後業務場景的問題，提升快遞查詢和退換貨的效率、改善使用者體驗和增加忠誠度。
(圖片來源：https://www.aftership.com)
第二，多產品可以統一和改善使用者體驗。
如果你問一個客戶：「你是否希望用一個多產品解決方案來替代目前多個不同公司的單產品所組成的解決方案？」
客戶的回答可能是：「那應該會更好，但是我目前已經用了多個單產品來解決我的問題了，也不是立馬要更換。」
但是如果你問客戶：「你是否希望給你的客戶統一的使用者體驗？」
那麼我相信絕大多數客戶都會回答：「是的，我想要給他們統一的使用者體驗。」
這其實就是多產品的價值所在，它可以很大程度地統一和改善使用者體驗，尤其是對於 B2B2C 的 SaaS 公司來說。
以我們 AfterShip 為例。
我們的主要客戶是一些電商品牌，而這些電商品牌的客戶則是在這些品牌購物的消費者。
雖然電商品牌可以透過使用多款針對電商不同場景的 SaaS 工具來解決他們的消費者問題，但是對於電商品牌公司內部的員工來說，使用產品的體驗是不一致的，對於消費者來說，整個購物體驗也可能是不流暢的。
而使用我們 AfterShip 所提供的電商多產品解決方案，則可以統一和改善電商品牌和消費者的使用者體驗。
第三，多產品可以顯著降低成本，提升安全性。
站在客戶的角度，我們 AfterShip 在過去同時使用了上百款不同的 SaaS 產品，但在最近這段時間，我們也在考慮是否可以做一些整合，用某一家 SaaS 公司的產品全家桶來替換原本用的多款不同 SaaS 公司的產品。
比如說我們最近就在考慮用 Google Workspace 中的 Google Meet 來替換 Zoom，成為我們公司會議溝通的軟體。
背後的原因有很多方面：
1. 採購成本更低：很多 SaaS 公司在推廣多產品的時候，往往都會給一個套餐折扣價，甚至用買主打產品，送其他產品的方式來贏得市場，採購一個多產品套餐的價格往往會低於購買 3-5 個單獨的 SaaS 產品；
2. 維護成本更低：當我們採購 3-5 個不同的 SaaS 產品的時候，我們需要跟 3-5 家不同的公司籤合同，談續約，遇到問題的時候也需要聯絡不同公司的售後服務人員，每家公司的服務標準和響應速度也可能不一樣，但如果我們採購的是一個家公司的多產品套餐，那麼後續的溝通和維護成本都會降低很多；
3. 安全性更高：安全隱私是做國際化生意的生命線，所以我們會非常看重我們採用的 SaaS 服務在安全隱私保障方面做得怎麼樣，當我們使用的不同公司的 SaaS 產品越多，我們就需要花越多時間去確認這些公司的安全隱私保障，而當我們採用了某一家大公司的多產品套餐，那麼我們在安全審查方面會更加輕鬆，並且通常來說，國際大公司的安全隱私方面也會做得比較好。
第四，AI 讓技術的門檻不斷降低，單產品已經從藍海變成了紅海。
在十幾年之前，單產品 SaaS 還是一片藍海，當時市面上的 SaaS 軟體並不多，只要你在一個特定領域把某款產品做得足夠好，就有客戶願意買單。
但是經過這些年的發展，很多領域的競爭都開始變得越來越激烈，以營銷軟體為例，從 2011 年到 2024 年，市場上營銷軟體的數量已經從 150 家增加到了 14,106 家，增加了將近 100 倍 [2]。
（圖片來源：https://chiefmartec.com/2024/05/2024-marketing-technology-landscape-supergraphic-14106-martech-products-27-8-growth-yoy/）
經過最近幾年 AI 的快速發展，ChatGPT 和 DeepSeek 之類的 AI 工具也吞噬了很多工具型 SaaS 的成長空間，Cursor 之類的 AI 程式設計軟體也讓更多人都擁有了快速開發一款產品的能力，這也讓聚焦單一場景的工具型 SaaS 競爭變得更加激烈。
第五，發展好的 SaaS 公司會不斷橫向開拓版圖，吞噬單產品的生存空間。
最近幾年，越來越多的 SaaS 公司都開始往多產品發展，無論是 Microsoft，Google，Salesforce 之類的國際巨頭，還是 HubSpot, ClickUp 這樣的後起之秀，他們都在透過自研或者收購來拓展自己的產品線，吞噬原本單產品的發展空間。
第六，多產品可以極大程度地降低獲客成本，提升客戶留存率和客戶終生價值。
對於單產品公司來說，他們主要獲取客戶的方式只有一種，就是拉新。
但是對於多產品來說，他們則多了一種新的獲客方式：引導現有購買單產品的客戶去購買其他產品 – 產品 A 的老客戶可能是產品 B 的新客戶。
因為銷售人員已經透過產品 A 和客戶建立了聯絡和比較好的信任關係，所以在銷售產品 B 的時候，獲客成本和銷售週期通常都會大大降低。
根據 BVP 的研究 [3]，如果單純依靠獲取新客戶，SaaS 公司每產生 1 美元的收入，就要付出 1.13 美元的獲客成本，但是如果是對於交叉銷售新產品，這個成本只有 0.27 美元，僅為獲取新客戶成本的四分之一左右。
當客戶使用了我們多款產品之後，客戶留存率也會顯著提升，我們可以透過一個日常中的例子來理解這個邏輯：
如果一個人只使用了 iPhone，沒有使用其他蘋果產品，那麼後續在換手機時，他可能會選擇其他品牌的手機。
但是如果一個人已經習慣了每天使用包含 iPhone + Mac + iPad + AirPods + Apple Watch 在內的一系列蘋果產品，那麼在下次換手機時，他大機率依然會選擇新版本的 iPhone，因為他已經習慣了蘋果生態的一系列產品，他也很難同時找到一系列的其他產品來替代生活中的所有蘋果產品。
而 SaaS 的多產品也是類似的邏輯，所以多產品可以顯著降低 SaaS 公司的獲客成本、提升客戶留存率和客戶終身價值，這也是包括 Salesforce, HubSpot 在內的很多 SaaS 公司想要持續增長的必經之路。
在此也推薦感興趣的朋友閱讀《普通的 SaaS 想方設法找客戶，頂尖的 SaaS 讓客戶來找你》來了解 HubSpot 的成長曆程。
# 總結
時間來到 2025 年，多產品對於國際 SaaS 來說不再是選擇題，而是生存題，因為：
1. 客戶真正需要的不是產品工具，而是解決具體業務場景裡的解決方案；
2. 多產品可以統一和改善使用者體驗；
3. 多產品可以顯著降低成本，提升安全性；
4. AI 讓技術的門檻不斷降低，單產品已經從藍海變成了紅海；
5. 發展好的 SaaS 公司會不斷橫向開拓版圖，吞噬單產品的生存空間；
6. 多產品可以極大程度地降低獲客成本，提升客戶留存率和客戶終生價值。
既然多產品能帶來這麼多的價值，那麼 SaaS 公司應該在什麼階段開始啟動做多產品呢？
答案將於下一篇文章揭曉。
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參考連結：
[1] https://softwareequity.com/research/annual-saas-report
[2] https://chiefmartec.com/2024/05/2024-marketing-technology-landscape-supergraphic-14106-martech-products-27-8-growth-yoy/
[3] https://www.bvp.com/atlas/how-one-b2b-saas-company-revamped-pricing-for-an-ultra-successful-land-and-expand-play