在實踐中，如何打造成功的B端產品？

一個成功的B端產品，需要經歷MVP共創、PMF產品市場契合點、GTM產品商業化契合點等階段，而這前三個階段，只要闖過去了，不出意外就會生存下來。本文作者從這三個階段，分享如何在實踐中打造一款又一款成功的產品，一起來學習一下吧。

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這些年非常幸運主導完成幾款成功的B端產品，經歷過產品從0到1的呱呱墜地，也經歷1到N的成長髮展歷程，不斷覆盤所經歷的一切，踩過很多的坑同時讓自己在實踐中成長。

一個成功B端產品是規劃出來，但更多是在實踐中成長起來，需要經歷過MVP共創、PMF產品市場契合點、GTM產品商業化契合點、SU規模化增長、DP成為市場領導者……

B端產品只要闖過前面3關，不出意外就會生存下來，透過建立可複製模式，推向一個個細分領域，佔領一個個細分市場，有機會實現規模化增長，成為市場領導者。

最近看《啟示錄2》的書感觸良多，就是要產品不斷成功中才能塑造出成功的團隊，藉此機會把經驗分享給大家，透過一個好的產品規劃後，能在實踐中打造一款又一款成功的產品。

十月懷胎：MVP+共創

前面講了如何做B端產品規劃，透過看客戶、看市場、看競爭、看自己、看機會形成產品規劃線路圖，這時候急於根據產品規劃進行落地研發嗎？要看產品所處的生命週期，對於全新0-1階段，部分基礎性工作是可以開展的，如產品技術架構搭建、一些基礎功能的研發問題不大，更重要的是基於產品規劃找共創客戶，或基於共創企業進行產品規劃。

對於在1-N發展階段，要找到產品新的增長點，基於原有產品線上找新產品共創企業，透過共創企業來設計產品。對於共創開展工作如下：

1. 找到合適的共創企業

共創最難的一步是找到合適的共創客戶，第一個共創客戶來源非常特殊，可能是老闆信任的夥伴、公司靠譜的夥伴等等，非常幸運的是，幾個產品建設初期都找到了合適的共創客戶，有了共創客戶就能開啟B端產品落地最佳開局。

這時候很多小夥伴苦惱是如何去尋找共創客戶，建議把共創理念灌輸給老闆、領導，藉助他們資源尋找合適的共創客戶。

在產品擴張中，產品經理要自己學會建立共創使用者、共創客戶，在現有客戶中找到認可產品理念的使用者，學會利用公司資源和利用自己專業能力贏得客戶信任，建立朋友關係，從而成為您的共創使用者。

如在做某產品時，要新擴充套件預算管理功能，走訪了多家企業調研，從中發現其對產品發展理念非常認可，又對公司信任，企業的預算管理功能正好是我們發展的新功能，利用我們專業能力與之建立關係，成為了共創企業，事實證明該企業預算管理是相對完善，後面推廣中能滿足不少類似客戶，讓我們產品得到一個比較好飛躍的發展。

建議B端產品有意識地培養5-10個核心共創使用者，這5-10個使用者代表產品的典型客戶，一般情況下核心使用者也是共創企業的關鍵決策人KP，產品經理與之建立朋友關係，產品經理能親自為之服務。如果是內部產品，產品經理這時候要跟使用部門建立共創關係，與部門負責人做朋友，才能打造出時候公司管理要求的產品。

2. 圍繞共創企業進行產品規劃，輸出MVP方案

有了共創客戶後，我們要圍繞共創企業進行產品規劃，產品規劃要有明確目標，雙方能達成一致的目標，目標儘量的可衡量，應滿足SMART原則（S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-bound）。

共創搭建場景功能，幫助企業解決的問題，專案上線計劃，產品投產後達成的效果等。

有了雙方目標，成立共創工作小組，召開共創專案啟動會，建議雙方關鍵角色啟動會都要參加，後續推廣才更有效，明確雙方角色及分工、制定詳細的共創計劃，具體參照如下：

需求調研：2周，負責人：***，配合方：***
需求確認：1周，負責人：***，配合方：***
產品研發：2個月，負責人：***，配合方：***
UAT測試：2周，負責人：***，配合方：***
投產：某某時間，投產負責人：***，驗收負責人：***，配合方：***
上線試執行：2周，負責人：***，配合方：***
全公司推廣：2周，負責人：***，配合方：***

需求調研階段是產品共創能否成功關鍵階段，產品經理要制定詳細的調研計劃、調研物件、調研問題等，與企業關鍵決策人、經辦人員等進行訪談，瞭解企業的管理模式、業務流程、關鍵業務扭轉的業務單據等。

透過訪談有了對企業基本認識和了解就完成了嗎？

共創企業是遠遠不夠的，產品經理還要能駐紮在客戶現場，觀察客戶是如何辦理業務，有需要甚至可以參與企業業務的實際操作，才能對企業有更深認識，才能洞察出產品不一樣的地方，透過產品來提升企業管理、幫助企業降本增效。

調研完畢後輸出產品原型、流程圖、解決方案等，向客戶講解，是否達到客戶預期，與客戶業務是否一致等。沒有太大問題情況下，可以制定雙方溝通機制，如何周例會機制，基本上按計劃推進即可。

共創是一個開始，產品經理工作不止於此，客戶共創肯定能獲取一個結果，但這個結果是否達預期，怎麼衡量結果的質量，需要提前明確，如使用新產品能為客戶節省多少時間，節省多少成本，為產品推廣做好鋪墊，輸出產品價值主張。

接下來是還有一項很重要的工作是考慮MVP產品推出後如何在市場中推廣，需要制定產品北極星，檢驗產品推廣的效果。

3. 共創注意事項

1）避免被共創企業所左右，被共創企業的個性化需求所拖累，讓團隊陷入泥潭之中

產品經理要對邊界把握清楚，我們產品最小MVP可行性方案的邊界在哪兒，個性化需求應該如何解決。一般情況下，我們會為共創企業提供一個完整的解決方案，而產品最小MVP是解決客戶最痛的地方、解決業務最難點問題，其他地方可沿用之前模式保持不變。

2）避免以偏概全，瞭解不深就著手啟動研發

與共創企業調研時，沒有清晰瞭解其目標後調研不夠充分，我們提供解決方案沒有得到客戶認可，這時候產品經理要不斷覆盤總結，與客戶充分溝通了解，還要去閱讀相關業務、行業、管理等書籍，瞭解企業管理模式是什麼樣子，未來管理動向是什麼樣子，才能為共創企業提供合適的代表未來的解決方案，從而贏得客戶信賴。

好的方案包含整體方案解決說明書、互動原型設計、業務整體流程、組織架構模式、產品應用架構、統計報表分析等。

3）要深入一線調研

B端業務比較複雜，涉及很多方面，甚至有的業務涉及企業上下游，產品經理要深入一線調研，才能瞭解企業全貌。如之前做企業集團資金管理系統，涉及企業結算部、財務部、信貸部、投資部，還包括集團成員企業，為了更充分了解企業管理痛點，我們還深入去了解成員企業資金管理模式，滿足集團管理同時也符合成員管理要求，集團上線資金管理後，向成員企業推廣遇到阻力就不會那麼大，系統也是能滿足其管理訴求。

由於深入一線調研涉及多方，一線調研成本和時間都較高，前期準備要充分，形成相應的調研計劃，調研過程要詳細些記錄，有必要還可以跟一線業務人員跑跑業務，看他們是怎麼做的。

4）產品經理要深度參與上線後各項工作開展

研發完成是完善產品的起點，產品經理要深入參與上線後各項工作，如專案上線實施，瞭解上線實施過程中的卡點、斷點，或使用不便的地方，為後面產品最佳化提供有力支撐。

上線後問題解答，瞭解客戶實際使用情況，哪兒會出現問題，哪兒出現了BUG，能透過解決問題與產研建立良好的合作關係，為形成團隊協作模式提出寶貴意見。產品投產是一個起點，我們要與客戶做朋友，與客戶保持良好的合作，為產品擴張提供需求來源基礎。

02 產品推向市場：PMF+謹慎擴張

共創企業上線投產，有了第一個客戶使用，先恭喜下我們，取得了階段性成功，為以後發展奠定了良好的基礎，也是踏上征程的起點，進入PMF產品市場契合點階段。

PMF階段是產品從1到N的初始階段，產品已得到共創客戶認可，需要推向市場，以獲取更多市場份額。隨著產品和市場的不斷推進，客戶需求會蜂擁而至，我們這時候要做的是剋制，要謹慎擴張。

繼續圍繞我們的核心功能打造有競爭力產品，做深做透，一個優秀產品不是靠增加更多功能而打動客戶使用我們產品，而是讓我們核心功能不斷提升競爭力，能解決類似企業的痛點；
在細分領域站穩腳跟，讓公司有一定收入來源，公司有收入才能生存，公司有收入產品才能得到發展；
驗證我們的商業模式，證明公司具備規模化的潛力，特別是SaaS產品經理，要不斷總結覆盤，驗證我們商業模式是否有擴大銷售的途徑，驗證商業模式是否符合公司發展需要；
監控產品北極星指標，產品功能哪些是適配我們的市場、哪些銷售、市場、運營動作是有效的，能幫助我們產品在有序擴張。

隨著產品和市場的不斷推進，產品經理儘量要圍繞自身的核心競爭力和資源，進行相關的多元化，更多是要剋制、擴張還是要謹慎。

核心功能相對完善情況下，產品經理要分我們使用者行為資料、與使用者進行交流，瞭解客戶想要的產品，對收集需求要進行評估，與產品定位、方向是否一致，然後進行有序的擴張。

我們可往兩個方向嘗試：

1）向相同需求，不同領域的客戶擴張

如向不同行業、企業規模等方向擴張，某CRM產品開始是透過軟體行業切入，軟體行業中已立足，陸續也收到某醫藥行業的訴求，透過深入瞭解醫藥行業CRM管理與軟體行業差異點，判斷切入第二個細分醫藥行業領域的可能行，進行產品擴張，面向中小型企業產品會建議往這方向擴張會合適一些。

2）向相同客戶，不同需求擴張

如某企業我們從CRM切入，與企業建立良好的合作關係，企業希望能為企業提供更多服務，瞭解到企業希望向供應鏈上下游擴張，為供應商企業提供客戶關係管理，一樣產品經理也是要進行評估，相同客戶的需求是否符合產品定位、產品發展方向，評估切入的機會等，對於大型企業產品，相對適合往這方向擴張。

不管那種方式擴張，產品經理都要看市場環境、競爭對手等情況，一個市場再大，如果已有強大競爭對手，我們進入都要小心謹慎。在細分領域市場，可能市場份額不大，如果公司有獨特資源，我們也可以考慮進入，成為某個細分領域中的大魚。

產品經理在找商業契合點時，不能只埋頭幹活，產品如何規劃同時要深入公司一線，與市場經理一起解決如何賣產品的問題，如產品價值主張是什麼、能為企業降本增效的效果、能為企業帶來銷售提升的效果等，才能更好驗證我們商業模式是否與市場匹配。

要與市場一線跑跑客戶，我們產品是哪方面打動客戶的，我們銷售模式怎樣的，我們如何跟市場一線協同等。具體如下：

1）產品賦能，解決賣什麼的問題

產品經理參與推廣策略的制定、解決方案的包裝，共同討論出產品的發展方向，從根本上解決“賣什麼”的問題，告別閉門造車。

2）賦能銷售和市場，解決怎麼賣的問題

對於銷售的賦能，行業內早就形成了比較通用的框架可供參考，即銷售工具包+培訓，銷售工具包也便向於全面、標準、即插即用，銷售直接開啟工具包-找到客戶需要的內容-傳送就行了。工具包也需要給銷售自由發揮的空間，配置專屬方案。

對於市場的賦能，主要集中在內容營銷、品牌和活動，核心在於把控好市場宣傳的方向和角度，如產品價值主張，能為客戶創造什麼價值，提升效率多少，解決什麼問題等。

打造護城河：GTM+引流拓客

先恭喜一下產品經理，我們跨越PMF階段，進入GTM商業化契合點，就像升級打怪一樣，不斷往前一關，考驗的是產品經理的毅力，知行合一最好的體現。

進⼊市場策略是⽤於將產品或服務推向市場的營銷階段，它的前提是我們對我們所要進⼊的市場、⾯向的⽤戶、解決的問題、和解決問題的⽅式都已有了充⾜的瞭解、分析和準備。

並透過內容、渠道、內部賦能等多項設計，多⻆⾊配合，有節奏地將產品與服務推向市場。

產品經理要做的是圍繞產品核心功能打造護城河，與外部建立連線，為產品引流拓客，在市場中攻城掠地，為拿下一個個細分行業做好鋪墊。

以下需要注意：

1）產品經理根據產品定位、價值主張建立起“以客戶為中心、為客戶創造價值的客戶成功理念”

產品經理要把產品理念很好傳導給各方，產品適合客群是什麼、適合什麼樣的行業、適合什麼規模的客群，把合適的產品賣給合適的客戶，避免與產品主航線很遠的客戶營銷過來，容易迷失產品發展方向，過早進入個性化開發的泥潭。

2）產品經理深入參與各方合作流程的建設

產品如何銷售、產品出問題如何解決、客戶成功如何建立，如何做產品實施等，產品經理能參與到各方中，能清楚瞭解客戶為什麼買我們產品，客戶為什麼續約我們的產品，對產品規劃都有很大幫助，還能要參與客戶成功的工作，能與核心客戶建立良好的合作，為後續產品共創做好鋪墊。

產品經理能從哪些方面進行引流拓客呢，加速拓客增長？可以以下方面考慮：

1. 開放引流

好的產品設計對產品引流會有很大幫助，我們要清楚瞭解獲客來源有哪些地方，每一個地方獲客關鍵路徑有哪些，每個關鍵節點漏損如何，這樣才能幫助我們更好改進產品設計。如要從公域流量獲客，搜尋引擎SEM/SEO獲客，要做好各個關鍵節點埋點，特別是官網的埋點，透過資料分析，我們哪方面可以做的更好，才能設計出符合產品的引流獲客的最佳路徑。

也可以把產品與釘釘、企業微信、飛書等整合，如CRM產品應用能上架到上述平臺中，能借助平臺公域流量獲客。還有私域流量、傳統渠道獲客等，一樣要建立引流獲客模式，瞭解每一個渠道客戶的來源情況，不斷最佳化產品體驗，提升客戶簽單率。