創新藥市場的競爭，已不再是簡單的資金與技術的比拼，而是策略與智慧的較量。創新藥市場，一個看似由資料、實驗和專利堆砌的理性世界，實則暗流湧動，競爭之激烈，不亞於古代戰場上的刀光劍影。
面對這充滿不確定性的戰場，古人那些運籌帷幄、決勝千里的兵法智慧，或許正是藥企突破重圍、開創未來的金鑰匙。
在創新藥這片充滿未知的海域中，有人盲目航行，有人卻手握羅盤。
《孫子兵法》有言：“上兵伐謀”，意思就是要以謀略取勝，強調了智慧和策略在達成目標中的重要性。
例如，“知己知彼，百戰不殆”是貫穿《孫子兵法》全書的認知原則，意思是瞭解自己和對手的情況，才能制定正確的戰略，避免失敗。
在創新藥市場中，這樣的策略隨處可見。典型如武田製藥以13億美元引進亞盛醫藥的奧雷巴替尼，就蘊含了“知彼知己，百戰不殆”的思考。
奧雷巴替尼是新型口服第三代酪氨酸激酶抑制劑（TKI），在血液瘤和實體瘤領域具有廣闊的潛力，目前已在中國獲批兩項適應症：治療任何TKI耐藥，並伴有T315I突變的慢性髓細胞白血病（CML）慢性期（CP）或加速期（AP）成年患者；治療對一代和二代TKI耐藥和/或不耐受的CML-CP成年患者。
業績方面，憑藉在中國打破了臨床治療空白的優勢，奧雷巴替尼自2021年11月上市以來已累計實現含稅銷售額近5億元。
而在海外方面，奧雷巴替尼共獲得4項美國FDA授予的孤兒藥資格認證，分別用於治療CML、急性髓系白血病（AML）、急性淋巴細胞白血病（ALL）和缺陷型胃腸道間質瘤（GIST），而且針對這些適應症已處於臨床後期階段。
奧雷巴替尼具有全球市場潛力，只是武田製藥重金引進的其中一項因素。
最關鍵的是，奧雷巴替尼展現出了全球同類最佳潛力，各項指標優於武田的Ponatinib（普納替尼），後者由於安全性問題被FDA限制臨床使用，銷售業績受到影響。
尤其是，奧雷巴替尼在CML適應症中具備其他第三代TKI更大的市場潛力，在普納替尼、阿思尼布耐藥患者中展現了不錯的臨床獲益以及耐受性，而且安全性也優於諾華的阿思尼布。由此，武田製藥預測奧雷巴替尼銷售峰值將超過20億美金。
實際上，武田製藥引進奧雷巴替尼還有另外一層意思，就是透過“以迂為直”實現“借刀殺人”：既避免了直接與亞盛醫藥、諾華這兩大競爭對手硬碰硬，透過“迂迴”的方式來增強自身在血液瘤領域的競爭力，同時藉助奧雷巴替尼這把“利刃”，抗衡諾華等競爭對手。
類似這樣的兵法智慧，也在默沙東與禮新醫藥達成的BD合作中得到體現。
為了應對全球“藥王”帕博利珠單抗（K藥）面臨的“內憂”（專利懸崖）和“外患”（PD-(L)1/VEGF雙抗挑戰），默沙東以近33億美元引進了禮新醫藥PD-1/VEGF雙抗LM-299。畢竟，康方生物PD-1/VEGF雙抗依沃西單抗（AK112）頭對頭擊敗了K藥單藥一線治療PD-L1表達陽性的非小細胞肺癌患者。
默沙東這種“以迂為直”的策略，有助於其避免不必要的競爭損耗，並間接地對競爭對手構成威脅。
在創新藥這片充滿變數的海域，每一步決策都可能決定企業的生死存亡。
尤其是同質化內卷嚴重的當下，一旦有藥物被證實具有巨大的商業價值，眾多藥企便會迅速跟進，形成激烈的競爭態勢。因此，如何在眾多競品的比拼中實現後發制人，尤為重要。
《孫子兵法·兵勢篇》：“凡戰者，以正合、以奇勝。”意思是在作戰中，要正確地使用兵力，靈活地變換戰術。
例如，赤壁之戰中，諸葛亮不與曹操正面交鋒，而是巧施草船借箭、借東風之計削弱曹軍力量，最終再以火攻取勝，彰顯“後發制人”之策。
放在醫藥市場中，就是要求藥企避免在競爭對手強大的地方與之交戰，要透過巧妙的策略實現快速佔領市場份額，做到“避實擊虛”。
以“內卷之王”PD-1/PD-L1市場為例。據藥智資料顯示，截至目前在國內獲批上市的PD-1/PD-L1單抗已達到18款，藥企要想從中突圍並不容易。
國內獲批PD-1/PD -L1單抗情況
資料來源：藥智資料
然而，作為後來者的復宏漢霖，卻透過聚焦肺癌領域的策略搶得了一席之地。
截至目前，復宏漢霖的斯魯利單抗（H藥）已在中國獲批5項適應症，其中有3項為肺癌領域，分別為鱗狀非小細胞肺癌（NSCLC）、廣泛期小細胞肺癌（ES-SCLC）、非鱗狀NSCLC，後續在研適應症還有侷限期小細胞肺癌（LS-SCLC）、聯合貝伐珠單抗治療非鱗狀NSCLC等。
由此，斯魯利單抗在2023年實現全球銷售額達11.2億元，今年上半年銷售額繼續同比增長21.8%至6.78億元。
尤其H藥拿下了許多藥物都沒能斬獲的ES-SCLC，並走出了差異化出海之路：向FDA、歐盟遞交了這一差異化適應症的上市申請，並以近7億美元將H藥首個單藥療法及兩項聯合療法在東南亞地區10個國家的權益授予KG Bio公司。
而就在近日，FDA批准了阿斯利康的PD-L1抑制劑度伐利尤單抗用於治療接受鉑類同步放化療後病情未進展的LS-SCLC成人患者，標誌著40年來LS-SCLC治療領域的重大突破。
另外，君實生物特瑞普利單抗能成功闖關FDA，也是因為巧妙地選擇了鼻咽癌這個小適應症，既填補了美國鼻咽癌的治療空白，又避開了與先入局者在大適應症上的直接競爭。
在鼻咽癌領域取得突破的，還有樂普生物PD-1抗體普特利單抗聯合EGFR ADC新藥MRG003的差異化臨床方案，最新Ⅱ期臨床資料顯示ORR為66.7%，DCR為93.3%，優於MRG003治療鼻咽癌的資料（ORR為47.4%，DCR為79.0%）。
孫子在《軍爭篇》中指出：“後人發，先人至”，即做到比敵人後出動而先抵達必爭的戰略要地，奪取先機之利。顯然，在“IO+ADC”新時代到來之前，作為後來者的樂普生物，反而率先在新的市場搶佔先機，實現先發制人。
正如《道德經》中所言，“流水不爭先，爭的是滔滔不絕。”這與《三十六計》中的“以逸待勞”戰術策略，有殊途同歸之理。
“以逸待勞”，強調的是在戰爭中保持耐心和冷靜，不急於與敵人交戰，而是透過養精蓄銳、等待時機來戰勝敵人。
放在創新藥市場中，就是要建立高效研發體系和強大現金流，為長期競爭蓄力。只有這樣，才能做到耐心等待時機，適時反擊。
畢竟，在創新藥這片無硝煙的戰場上，每一寸研發領域的推進都伴隨著激烈的廝殺與未知的陷阱。企業如戰士，資金似糧草，而每一款新藥的問世，都是一場九死一生的戰役。
特別是，當下我國創新藥研發能力相較國外還相對薄弱，僅有少數藥企能夠研發出同類首創（first-in-class）藥物，因此選擇以逸待勞、看準時機攻入有巨大商業價值的賽道，打造同類最佳（best-in-class）藥物，不失為保持持續競爭能力的明智策略。
這樣的策略，已經在許多國產BIC藥物中得到了驗證，包括百濟神州的澤布替尼（第二代BTK抑制劑）、亞盛醫藥的奧雷巴替尼（第三代BCR-ABL抑制劑）和APG-2575（潛在全球第二款Bcl-2抑制劑）等。
其中，澤布替尼立項於2012年，當時百濟神州高階副總裁汪來博士在AACR年會上留意到了BTK抑制劑。而彼時FIC藥物伊布替尼雖然進展最快、也展現出了不錯的資料，但卻在安全性及藥代動力學方面存在缺陷。
基於此，澤布替尼在立項時就針對伊布替尼的缺陷進行最佳化，改良了分子結構。而要證明第二代BTK抑制劑的價值，就是要在頭對頭臨床試驗中達到主要臨床終點。
正如大家所知，澤布替尼不僅頭對頭擊敗了伊布替尼，還在全球超過70個市場獲批了廣泛適應症，從而在短短幾年時間成為了國內首個“十億美元分子”。
類似的案例還有很多，比如在HER2 ADC競爭火熱之後，一些差異化的臨床方案和新型藥物開始冒頭，比如康寧傑瑞的HER2雙抗ADC皮下注射複方製劑JSKN033、正大天晴的TQB2102（HER2雙抗ADC）等。
還有近日獲FDA加速批准上市的HER2/HER3雙抗Zenocutuzumab，成為全球首個獲批的HER3靶向藥，打破了HER3靶點不可成藥的歷史，也體現了“以逸待勞”的策略思考。
即便過去HER3單抗基本都以失敗告終，但由於HER3是不容忽視的潛力腫瘤靶點，後來者們仍在探索ADC、雙抗等技術路線，包括百利天恆BL-B01D1（EGFR/HER3雙抗ADC）、BioNTech/宜聯生物的YL202（HER3 ADC）、第一三共/默沙東的HER3-DXd（HER3 ADC）等。
可見，採取以逸待勞的策略，有利於藥企在市場競爭中尋找新的突破口和增長點，透過創新和提高產品競爭力來取得成功。
創新藥市場的競爭，猶如一場場高潮迭起的商戰戲碼。武田製藥的“迂迴”戰術、復宏漢霖的“後發制人”、百濟神州的“以逸待勞”……
古代兵法智慧在今天的創新藥市場中，演繹出一場場現代版的“藥界奇謀”。
孫子兵法的深謀遠慮，三十六計的靈活多變，正悄然改變著創新藥市場的遊戲規則，讓這場科技與人智的較量，更加扣人心絃。
2.insight資料庫、藥智網
3.海通國際證券、平安證券研報
