忙於取數、缺少領導指導、對業務不熟悉，是阻礙新人成長的三座大山。比如這位星友，簡直是各種困難都集齊了：
這位同學問題太過典型，今天詳細介紹一下：如何自己從0到1建立思路，並且用好Deepseek工具。因為，這個題目你直接問Deepseek，大機率會得到一堆空話（如下圖）
要怎麼提升呢？當然是從資料細節開始……
從客戶畫像開始
這位同學的業務場景是：toB餐飲生鮮供應+銷售場景（因為提到的大問題是業績下滑），toB和toC的最大區別，就是：toB場景下，大客戶是相對固定的，如果人家在我平臺採購少，只證明我司還沒搞掂他。
比如餐飲生鮮供應，可以預計到是：
1、大客戶：大型政企食堂/連鎖餐飲/大型酒樓/連鎖超市
2、中客戶：普通超市/二級批發商
3、散客：小型店鋪/小餐館/個人經營者
此時，基於客戶企業名稱、企業註冊資訊等，可以直接從資料庫裡，建立目標畫像，把大客戶/散客標識出來，並結合RFM方法，對客戶過往採購記錄劃分高中低水平，從而建立起toB客戶畫像（如下圖）
這樣，不但能加深自己對公司業務和行業的理解，而且能在解讀業績波動時，快速抓住重點，看：是大客戶少了，還是散客少了，從而深入分析
梳理指標關係
該同學描述指標的順序混亂，顯然不利於建立分析思路。因為它提到了“利潤率”，顯然相比之GMV（GMV-退貨=收入，收入-成本=毛利），淨利潤才是主指標，整個指標關係，應該重新梳理（如下圖）
這樣看資料思路更清楚，能從總體到區域性逐層深入，發現很多表象以下的問題，比如：
1、業績不行，是不是因為投入費用也少了，投產比實際上沒變
2、業績不行，是不是因為費用投入方向變了，做了無用功
3、業績不行，是不是產品結構變了，太多高質量高價/低質量低價產品
4、業績不行，具體是客戶數量少了，還是下單數量少了
總覽全域性，才好下結論
深入業務細節
業績直接和銷售流程有關，而toB類供應，可能有：業務員主動開發+客戶自己下單；兩個模式，可以結合新客戶拜訪流程/老客戶下單流程，理清銷售過程指標，再結合漏斗分析法，看具體哪個環節/哪類客戶出了問題（如下圖）
結合資料，可以發現：
1、如果是新客戶數量少了，就繼續深入到線索來源+拜訪成功率
2、如果是新客戶下單少了，就看主推產品品類+價格
3、如果是老客戶下單少了，先查之前是否有配送交貨問題
4、對於散客少了，只能努力拉新，大客戶則看銷售是否維護到位
資料就是這樣，逐步深入的。
衡量業務行為效果
“選商戶經常購買的品類提升價格”，就是一個業務做的提升業績的動作。這種對具體業務動作的分析，要先提分析假設，這樣很容易推出結論。
比如漲價提升業績：
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最好情況：選品是高溢價、高品質的非標品，比如小青龍，車釐子之類，客戶很難橫向對比價格，加上本身品質不錯，對價格沒那麼敏感，那漲價也能接收。
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最差情況：選品是普通的、品質區分度不大的標品，比如米麵油蛋，客戶一看“誒呀，你比市場價貴那麼多！”就跑掉了。
在做分析的時候，可以把上述假設表述如下：
這樣資料出來以後，直接觀察結果就行了
1、活動上線以後，整體業績是上升（成功）還是持平、下跌（失敗）
2、活動刺激的品類，哪些價格敏感度高（失敗）哪些敏感度低（成功）
3、參與活動的客戶，是否整體消費減少（失敗）是否轉向採購未提價商品（失敗）
這樣的分析，也能支撐到關鍵的業務決策
當然，如果有領導帶路的話，以上都不是事。但恰恰很多同學在工作中缺少領導指導，甚至連個能商量的人都沒有，這就很難熬了。
來源 | 接地氣的陳老師（ID：gh_abf29df6ada8）
作者 | 接地氣的陳老師 ; 編輯 | 呼呼大睡
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