圖片來源：AI 生成
其次，很多品類都有“老字號”品牌，比如茅臺、同仁堂，現在很多汽車品牌是“新勢力”，成立才十幾年，沒什麼根基，沒太多故事可講。
總之，就是品牌找不到這個品類人群的“公約數”，創意很難落地。
但就在前兩天，一條蔚來拍攝的 TVC 引起了我的注意。
這條兩分多鐘的短片裡，故事的主角不是汽車，也不是人，而是電池。一個“電池人”走在路上，路上的新能源車主們對他發出疑問：“保質期長麼？”“電池衰減怎麼辦？”……時間快進，當頭發泛白的“電池人”蹣跚走在路上，迎面遇到從蔚來換電站走出來的年輕“電池人”夥伴，緊接著，“選擇蔚來換電，無懼電池衰減”“每次換電都體檢，每塊電池都健康”的 Slogan 出現，故事結束。
這條短片有兩個讓我印象深刻的點：
1.和大多數 TVC 不同，這條短片既不是強調品牌精神，也不是為了突出新品，而是科普“換電”服務的好處。
2.它切中了“電池健康”這個所有品牌、消費者在未來都大機率會面對的痛點問題，和自家品牌的差異化優勢巧妙結合起來。
這些與眾不同的點引起了我的好奇：
碎片化時代，蔚來為什麼選擇 TVC 這麼“重”的方式？
它又是如何找到合適的內容場景切口，把換電和使用者需求結合起來的？
為了解答這些疑問，我和蔚來聊了聊短片背後的思考。
01
怎麼把換電
從水面需求變成剛需？
營銷的本質是解決消費者任務（JTBD），從這個角度出發，一場營銷策劃的思路就可以拆解成四個問題：
-
誰是你的消費者？
-
他們在什麼場景用你？
-
為什麼選擇你？
-
用什麼資源做這次營銷？
蔚來成立到現在已經十年，前兩個問題早就有答案了。
難點在後兩個問題。
先看“為什麼選擇你？”這個問題。
這兩年大多數車企的常規動作——釋出會、創始人 IP、KOL投放、KOC 種草，出發點都是回答這個問題。
比如釋出會上、車展上，創始人會對外宣佈品牌規劃、技術創新，講自家產品的優勢，KOL 也會測評某某品牌的車底盤、操控、配置，KOC 則會從場景化生活化的內容去突出產品的某個差異化賣點。
左右滑動可檢視更多
除非有領先行業的創新，或者在輿論場有極強的影響力，不然在同質化的市場，這本質上是一種內卷：今天你比我用料足，明天我堆上去；今天你比我價格低，明天我降下去。
但蔚來這次營銷，它沒有在競品裡找一個靶子，告訴使用者“為什麼選蔚來”，而是找到了一個行業共同面臨的難題——電池健康焦慮，站在使用者的角度，給使用者解釋“為什麼不選別的”。
蔚來的朋友給我科普了一個數據，從 2016 年到 2023 年，國內賣出去近 2000 萬輛新能源汽車，這些車子的電池質保都將陸續到期，一些使用者已經遇到電池衰減影響車子效能，甚至電池故障需要更換的問題。
當然解決方案也不是沒有，就像手機一樣換塊電池唄。但汽車電池可比手機電池昂貴得多，能佔到整車價格一半以上，這時候，蔚來的換電模式，優勢就體現出來了。
這裡給對蔚來不太瞭解的朋友解釋下什麼是換電。
其他品牌的電車，電池是固定在車內的，沒電了只能充電，但蔚來汽車的電池是可以分離、拆卸的，沒電了可以充電，也可以去換電站換一塊充好電的電池。
就像鋼筆，最早的鋼筆要插進墨水瓶抽墨，現在的鋼筆直接可以換墨囊。
此外，換電站會對電池進行檢測，老化、故障電池會回收處理，不論何時，車子換到的都是健康安全的電池。
所以，蔚來這次這條 TVC，從電池健康這個點去體現換電體系的優勢，給使用者洞察加了個時間維度，聚焦到了電池老化後用戶面臨的兩個痛點問題。
首先是安全。大多數人買車是需要開個五七八年甚至更久的，越到後面電池衰減，體驗越差，還有很多安全風險，這真是看釋出會試駕試不出來的。
其次是成本。消費者算賬時，算的是購車成本+用車成本，根本考慮不到換電池、出二手的問題，車企對此也諱莫如深。
我一個朋友，她家六年前買了臺純電車當工具車，前兩天電池壞了半路趴窩，問品牌官方，發現換電池要兩萬多，但車子殘值其實都不到兩萬，於是決定用補貼換車。
她最後換了一臺樂道，看中的就是蔚來的換電體系在這方面的優勢，不希望幾年後再遇到這樣的事。
過去，蔚來品牌更多強調換電比充電方便、快速，很多 KOC 在幫蔚來吆喝時候，也是強調“方便”。
左右滑動可檢視更多
但方便是加分項，安全才是必選項，從安全形度出發，換電就成了一個剛需問題的解決方案，從“賣點”變成了“買點”。
從“方便”到“方便+安全”，蔚來的思路對了。
02
用小內容的結構做大廣告
其實在蔚來體系內，換電模式在安全和電池壽命的優勢早就不是新鮮事了，在蔚來 App 裡隨手一搜都有很多帖子。但買車的門檻遠比買電子產品高，這個特性始終難以“破圈”，獲得廣泛認可。
車和電池分開賣的“BaaS 電池租用方案”方案，此前也讓不少使用者吐槽“買蔚來像做理科試卷”：要懂電池，懂機械，才能理解電池衰減、換電機構等抽象概念；同時還得懂數學，不然算不明白買車的賬。
很多一線銷售人員有時候都理不清這個帳，為此，官方還出了一個計算器。
其實這也是科技行業的一個共同難題：抽象的技術概念、複雜的商業模式，很難用 C 端可感知的語言表達出來。
那蔚來是怎麼做的呢？
品牌在這次 TVC 上花了很大心思，在內容和結構上都打破了 TVC 的常規，用拍電影的配置，把一條廣告拍成了公路片。
比如這一幕，提出了“車電不同壽”的問題，車架子好好的，電池壽命不足了怎麼辦？很多人買車是要用十年甚至更久的，但買車那一刻未必會想到這個問題；後面又透過新聞的方式，點出到 2032 年，所有人都將面對這個問題。
再比如這一幕，是在修理廠、二手車行，點出電池老化導致修車貴、賣車難的問題。
而且，反覆看了幾次後，我還發現了幾個片子裡埋的彩蛋。
左右滑動可檢視更多
上面這一幕，融入了《阿甘正傳》《這個殺手不太冷》裡的電影元素；結尾電池人迴圈壽命到盡頭的畫面，讓我想起《時間規劃局》。
這一幕的“人人有獎”，其實暗示電池老化人人都會碰到，只是沒到時候，大家還沒有關注到這件事。
二手車商的 logo 是“葵花子”，也是電影裡常用的規避版權爭議的方式。
蔚來團隊告訴我，他們一共埋了十多個梗和彩蛋，我當時就覺得，這個片子特別適合在電影院開場這種大屏、沉浸式的場景去投放，讓使用者反覆去看，發現這些彩蛋，調動互動的積極性，可能會有意想不到的效果。
內容上做出新意還不夠，營銷 3.0 時代，“小內容”有天然優勢，那大廣告和小內容之間，能不能找到一個平衡點、中間態？
蔚來這個 TVC 是由很多個場景組合而成的完整故事，每個場景拆開來可能只有十幾秒，非常適合用短影片形式傳播，品牌後續還可以結合 KOS 體系，在抖紅等平臺上傳播和種草。
這也是今年很多汽車內容出圈的方式，它可能是一場直播的切片，釋出會的剪輯，甚至是車企創始人發的一張照片，這些切片式的“小內容”更容易滲透進細分人群，建立心智。
03
拍 TVC 不虧本
這筆賬是怎麼算的？
回到前面的 JTBD 第四個問題：用什麼資源做這次營銷？
這兩年車企紛紛下調了 TVC 上的預算，主要就在成本太高，效果不好。
一是拍攝成本太高了，要是像奧迪一樣請個劉德華，預算還得加個零；二是投放成本太高了，使用者注意力這麼分散，做大曝光太貴，做精準投放，那還不如多請幾個 KOL、KOC。
那蔚來為什麼偏偏選了 TVC 這種“費力不討好”的方式？蔚來這筆賬是怎麼算的？
-
首先是成本。
這條片子沒請知名明星，成本其實沒有傳統燃油時代的廣告那麼高，而且這條 TVC 其實在一定程度上降低了和使用者解釋、溝通的成本。
場景化、故事化的影片一般比文字更容易感染人、打動人，尤其是涉及到換電、晶片、自動駕駛等等比較抽象、超前，尚未完全普及的技術概念時候，親身體驗>親眼看見>文字描述。
相比給一線銷售制定話術解釋換電，或者在釋出會、車展上展示換電站，這條短片反而是一種相對低成本的，幫助品牌與使用者溝通的手段。
-
再看效果。
從品類到人群，是品牌營銷的大趨勢，車圈也不例外。除了對汽車整體消費人群進行市場教育，其實這條短片最核心的受眾還是潛在使用者，那麼怎樣才能在不猛猛投流的情況下，精準觸達到潛在人群呢？
這就不得不提到蔚來品牌的一個特點，就是私域很強，忠誠度極高，好多車主全家都開蔚來，朋友圈裡全是蔚來。老車主復購，推薦親友購買的“老帶新”模式，也一直是蔚來增量的重要來源。
蔚來龐大的內部社群，每個車主其實都是一個使用者觸點，他們在朋友圈抖音去轉發，可以影響到身邊人的心智，這些也是蔚來的潛在客群。有些使用者本身就是做自媒體的，最近我就在朋友圈看到有使用者對這條短片進行剪輯、二創，很多積極的使用者，透過這條短片，得到了幫助品牌共創的機會。
還有一個被忽略的使用者觸點，就是門店。
現在很多使用者買車是否決制，選出幾臺車去試，在試駕中尋找“雷點”，有雷點的淘汰掉，買最後剩下那個。
蔚來的團隊就提到一個細節，最擁護換電的往往是老使用者，他們的車已經開了 6、7 年，最能體會到換電的好處。但新使用者往往對換電路線有疑慮，技術優勢解釋起來又不夠直觀，很多使用者因此流失。
蔚來自營門店的大屏，就是這條短片很好的曝光點位，幫助品牌在高意向使用者心中建立換電的心智。
實際上，汽車以外，像名創優品、泡泡瑪特這些有這種線下渠道優勢的品牌，IP 上新時候都會在門店迴圈播放宣傳片。很多新勢力汽車品牌高價在商場開店，還會辦很多快閃活動，這類品牌都可以考慮 TVC 這樣的形式，把這些線下的展示資源利用起來，去影響路過和進店客流的心智。
04
結語
和蔚來幾次接觸下來，我感受到，它不只是一家“車企”，這家公司從創始人到一線，都在努力做一個有深度，且創新的品牌。
不論是原創的設計、全國鋪設換電站、獨樹一幟的服務，蔚來品牌的很多思考，出發點是奔著陪伴和服務使用者十年甚至更久去的。
中國汽車現在已經很強了，每天都有更好的價格、更先進的技術和產品出現，缺的是什麼？缺的是售後服務意識，和對使用者全生命週期需求的前瞻性思考，這可能就是“車企”和“汽車品牌”的最大區別。
作者 | 星志
編輯 | 刀姐doris
破界·2024刀法年度品效峰會
動輒￥9000-￥50000的線下大課，只能聽到 1-3 個人的經驗總結，而刀法品效峰會中有
超 40%
的自費參加使用者（
其中復購率又高達 70%
），這足以說明刀法品效峰會的價值和價效比，在這裡能聽到來自近
50 位嘉賓刀法嚴選嘉賓的分享+刀姐doris &刀法團隊分析師 3 個月深度打磨的內容。
觀眾門票只要1699元/2天/通票，你還沒有入局嗎？
關注刀姐doris看更多品牌分析和採訪
或關注刀法研究所看更多新消費、新品牌、新營銷一手報道
聯絡我們/
小助手微信：digipont001
商務聯絡：DigipontBD
如果喜歡，讓我知道你在看吧