撰文｜醬香宇婷
釘釘商業化核心進展方面，2025上半財年的年度經常性收入（ARR）遠超2億美元。PLG+SLG模式成立。
釘釘聯合引力波、松應科技、積夢智慧、金夢航空四大生態夥伴，釋出了低空經濟行業專屬的數字化解決方案。
面向企業關鍵場景推出“精選AI助理”。
釋出AI大模型一體機。
11月14日，釘釘召開2024秋季釘峰會。會上，釘釘總裁葉軍公佈釘釘商業化的核心進展。釘釘的核心商業化進展資料清晰：2025上半財年ARR（Annual Recurring Revenue，年度經常性收入）遠超2億美元。資料的統計週期是自2024年4月1日起計入，截至2024年9月30日。釘釘官方用“遠”超，傳遞其商業化成績。
在商業模式方面。釘釘總裁葉軍表示，近一年來，釘釘試水商業化，透過PLG（產品Product驅動和底座PaaS驅動）+SLG（銷售Sales驅動和服務Service驅動）的模式，用超級體驗和超級服務不斷為企業服務做深價值。
釘釘在跑出一條適合中國to B行業的商業化路徑。此刻，中國To B目前處於至暗時刻，客戶需求急劇減少，預算吃緊，行業人心惶惶。釘釘拿到ARR收入已經遠超2億美元的成績，在PLG與SLG兩條腿走路的過程中平衡。作為中國To B軟體的頭羊，其戰略選擇/產品演進能夠給行業帶來的啟發有哪些？
釘釘總裁葉軍
一、釘釘商業化成功的內在邏輯
我所理解的釘釘商業策略的內在邏輯是：超級體驗加超級服務。並用PLG（產品Product驅動和底座PaaS驅動）+SLG（銷售Sales驅動和服務Service驅動），以“平臺化產品力+生態開放”做深價值。
釘釘的“超級體驗”策略強調以使用者為中心。近一年的釋出會和高管採訪，釘釘都在傳遞要透過不斷最佳化產品介面和功能，確保使用者在使用過程中能夠快速上手，減少使用者學習成本。在提升產品體驗的大前提下，釘釘保持了產品多樣性。提供了包括即時通訊、視訊會議、文件協作、任務管理等功能的產品線。讓使用者能夠在一個平臺上完成多種工作，這也是中國企業級產品必須適應市場的基礎特性。
去年開啟人工智慧戰略後， 釘釘推出智慧助理、自動化工作流等功能，幫助使用者更高效地處理日常工作。不窮在每一次的釋出會上，都會提及與使用者之間的互動。釘釘透過使用者反饋和資料分析不斷迭代產品，及時修復問題並推出新功能。釘釘的使用者中有大量Z世代人群，Z世代人群恰恰需要產品人格化，需要快速響應和被重視。
超級服務方面。針對不同規模和行業的企業提供定製化的解決方案。釘釘一直強調透過與眾多生態夥伴的合作，構建一個開放的服務生態系統。一款產品和一支團隊不可能覆蓋市場上所有的細分需求，商業化之外，更重要的是站在客戶角度，讓客戶滿足。
在產品方面，超級體驗的背後。釘釘所有產品線完成AI智慧化改造；包括生態開放 “PaaS First，Partner First”策略。低程式碼宜搭、Teambition、釘釘郵箱，釘釘文件、釘釘會議等產品體驗升級。
二、進入低空經濟行業，新需求讓產品持續發力
珠海釘峰會，釘釘聚集了中國低空經濟行業的頭部創業企業。
因為颱風的原因，釋出會頭一天記者登島觀看無人機表演的行程未成行，在第二天的會場，我透過影片觀看了當晚的無人機表演，依然能想像出現場的震撼。
觀察釘釘幾年，其產品進展的背後也折射出每一個階段，國內經濟的全新發展方向。釘釘是從阿里巴巴內部誕生，見證了電商行業的發展。在字節跳動上升時期崛起，見證了網際網路行業資訊流推送的變換。到這兩年新能源汽車，類似賽力斯、上汽等企業，包括寧德時代等上下游產業鏈，以及光伏產業、光伏七子等客戶，與其攜手同行，每一步都反映出國內經濟動脈的走向。
珠海釘峰會主題聚焦在低空經濟。在當下國內很多行業蕭條之際，低空經濟成為殺出來的一匹黑馬賽道，發展超越預期。演講中，不窮也對比其他行業，分享了自己的感受：“最近一年具身智慧、低空經濟的發展讓我們耳目一新。”全新的行業有全新的商業邏輯和產品，新的從業者。釘釘的試水推動和啟發更多To B軟體公司去滿足新興發展行業的剛需。
從低空經濟行業規模看，60%以上的eVTOL、無人機企業都已經使用了釘釘。頭部，“eVTOL五小龍”中有三家已上釘釘，包括峰飛、時的、沃蘭特、御風未來、磐拓。
在大會上，幾位來自低空經濟行業的從業者，分享了數字底座，從研發、生產到管理的數字化痛點，都能夠在釘釘上都能找到對應解法。釘釘在價格上的普惠，帶來高性價比，適合起步階段敏捷靈活的低空經濟企業。也適合當下：
低空經濟上下游產業鏈中釘釘客戶：
電池：寧德時代、億緯鋰能、德賽電池、力神電池、正力新能、衛藍新能源
動力：臥龍電驅
飛控：致導AheadX、獅尾智慧
導航：華力創通、星網宇達
機體：廣聯航空、光威復材、中復神鷹
沃飛長空作為6家已申請載人試航的企業之一，選擇了釘釘作為其數字化轉型平臺。御風未來作為同樣申請載人試航的企業之一，也是釘釘的使用者之一。以寧德時代為代表的電池、動力、飛控、導航、機體等不同環節的低空經濟產業鏈中的企業，也有大量選擇釘釘作為數字化轉型平臺。
不窮也明確了釘釘的重點覆蓋行業:“未來的十年，來陪伴新質生產力的行業，陪伴低空經濟、具身智慧行業、陪伴eVTOL這樣新的產品。”釘釘的珠海釋出會，經過半年以上的組織和籌備，包括幾位生態上下游的夥伴，共同釋出低空經濟的行業解決方案。當下國內To B行業發展緩慢，需求壓縮。低空經濟賽道的發展，能夠提供新的需求。這是釘釘為中國To B行業示範的一條道路。
會上，令人印象深刻的包括低空經濟相關3D設計的RealiboxCEO趙俊傑、松應科技做模擬公司的負責人等嘉賓的分享。這些企業都與釘釘共同構建完整解決方案。
其中，積夢智慧是負責做供應鏈，這家企業此前在汽車供應鏈行業有非常多的經驗做資料分析，其供應鏈管理等相應的解決方案跟釘釘一起合作完成，涵蓋了對航空公司的運維、保養等方面的能力。
釘釘與積夢智慧合作
不窮也提到，此次在廣州，他也是跟85後、90後的企業家進行溝通。這些企業家的思考，有新的認知。
在一個賽道中投入非常多的精力，也投入非常多的資源，去學習瞭解這些行業，參與它的競爭、參與它的創新。這是挖掘到使用者需求，讓軟體企業持續發展的必由之路。
釘釘與生態上下游夥伴共同釋出低空經濟的行業解決方案，這體現了釘釘的開放生態策略。持續展現了“PaaS First，Partner First”的開放生態理念。截至2024年6月，釘釘生態夥伴數量超過5600家，包括獨立軟體開發商（ISV）、諮詢生態商、銷售及交付服務商以及硬體生態廠商等。
提及AI，釘釘過去一年新增100多家AI生態夥伴。釘釘AI助理市場自今年4月上線以來，生態夥伴和開發者上架的AI助理超過700個，顯示出釘釘AI生態的活躍度和開放性。
釘釘面向企業關鍵場景推出了“精選AI助理”，首批包括工單助理、Excel資料分析、法務助理等6大AI助理，這些助理針對特定場景預設工作流和AI技能，並與釘釘內其他應用深度打通，使得企業員工能夠直接上手使用。
在釘釘今年的“雙11狂歡節”中，生態夥伴取得了矚目的成績，交易額破百萬的生態夥伴達10家，49家生態夥伴交易額較去年同期相比增長超過50%，更有35家生態夥伴的增長超過了100%。透過與生態夥伴的緊密合作，釘釘正在推動AI技術在更多業務場景中的應用和落地。在國內企業級產品中，我們看到釘釘的AI改造更為全面和深入。ARR超2億美元，商業化背後是To B服務的價值做深，是對使用者需求的把握。
三、商業化路徑是TO B最重要的落腳點
當下To B 獲客困難的情況下，客戶在哪，軟體企業就要往哪打。如今的釘釘已經探索出適合中國to B行業的商業化路徑，說明其對行業客戶有著精準預判，這既包括要提前洞悉客戶的發展前景和實際需求，又能對當下經濟趨勢做好“把脈”。
以這次低空經濟為例，其實能夠想象這背後，離不開釘釘的穩紮穩打。也正是其能夠深入一線與行業客戶（尤其創新類、新質生產力）站在一起，共同探索行業痛點的解決之道，才能不斷從中快速積累、沉澱、複製經驗，從而惠及更多企業使用者。
在國內市場想增長，客戶越是難找，軟體企業越要不斷擴大業務版圖。過去一年，釘釘從製造業、具身智慧賽道到低空經濟，不斷擴大業務邊界。如今看來，釘釘取得初步的商業化成果其實早就有跡可循。
覆盤釘釘在過去一年的成長，釘釘沒有急於利用規模、流量去賺一些短期，更容易獲取的利潤，而是希望能夠作為一個平臺，構建一個生態，為中國的SaaS產業尋找一條成功的商業化道路。一定程度上，可以說釘釘繼承了阿里巴巴在To B業務領域的長期主義思維。
無論是釘釘商業化版本中的自有產品收入，還是釘釘平臺上的生態服務收入，PLG和SLG的平衡，以及不斷髮掘拓展新的行業。釘釘能夠穩住自身大盤，也讓其上25家年營收過千萬的夥伴，1000萬釘應用和5000多家生態夥伴持續保持增長的信心和可能性。
與此同時，在中美趨勢下，中國必須自己建立數字化水平。無論當下To B行業有多難，釘釘、企業微信、飛書都是不可或缺的，也是必須持續發展的。
中國To B存在挑戰，但釘釘為代表的軟體的商業化路徑越來越清晰。
宇婷讀者群，真實title姓名透過