釘釘 320北京大會
撰文｜宇婷
“恩君特已和釘釘形成商業化產品落地，上線4個月以來，服務客戶已超100家。”
這個數字在3月20日，釘釘北京“AI創業N次方”生態創新大會上，令人記憶猶新。當下時間節點，釘釘北京大會不僅預示著國內AI趨勢下辦公應用的演變，也展示了AI技術如何深刻改變傳統辦公工具的使用場景和前端互動之變。
會議前後，我對釘釘團隊及生態企業進行了相關採訪。可以看到：過去數年持續不斷地加碼開放，釘釘已經構建覆蓋15個軟體類目、4700個場景和346個行業的繁榮生態；已有超220萬家企業在釘釘使用AI，覆蓋製造、醫療、金融、零售等20個一級行業，在專精特新“小巨人”企業和低空經濟領域滲透率超60%。
這一次的北京大會傳遞了釘釘在AI生態招募方面的的新政策，包括釘釘上的AI生態創業（新興的團隊）、轉型（SaaS廠商的AI轉型）的成功案例。結合最近半年，對整個企業級生態的觀察，我認為有三個明顯的趨勢值得關注：
首先，中國整個企業級產品之間的資料目前尚未打通，這使得各個辦公協同平臺上都開始出現新的創新型工具形態；其次，使用者對於To B辦公工具的使用習慣正逐漸趨向於To C化，這種被AI大模型培養出的使用習慣正在延伸到工作場景之中；第三，全新的創業團隊正帶著他們的To C工具切入To B賽道，甚至結合智慧硬體，解決To B工作場景中的需求
在會議前後的採訪，我們試圖深入瞭解AI落地實踐的場景以及其中蘊藏的商機。我關注的焦點主要有兩個方面：一是什麼樣的創業團隊或企業會在AI時代獲得機會？平臺又該在幫助這些團隊和企業成長中扮演什麼角色？二是SaaS在AI時代的轉型，這是一個曾經引起廣泛焦慮，如今依然讓廠商焦慮的話題，我們能從率先行動的廠商身上學到什麼？
一、主動革命，避免被動
銷幫幫是SaaS企業AI轉型的代表。目前的標杆客戶驗證期中，已經吸引了部分上市公司作為種子客戶試用其“AI銷售助理”，自今年3月上線以來，已經收穫了100多家意向客戶。
銷幫幫演講嘉賓
銷幫幫聯合釘釘打造的"AI銷售助理"，針對銷售場景痛點，透過三大核心AI功能，實現銷售工作流程和管理的AI化升級。“錄入助理”能夠智慧識別客戶資訊，自動錄入系統並構建多維畫像；“會議助理”能夠自動記錄與分析會議內容，節省紀要整理時間，提升銷售人員會議效率，減輕銷售人員工作量；“跟進助理”能夠即時整理客戶跟進記錄並提供指導，幫助銷售人員精準把握成單時機，提升贏單率。同時，“AI銷售助理”還能為企業管理者構建全域性視角，透過精準資料沉澱，降低資訊失真風險。
銷售是一個辛苦的群體，傳統的CRM類產品通常會需要他們耗費大量時間和精力去填寫客戶資訊、客戶跟進記錄等，這一工作繁瑣耗時，這也是他們會比較抗拒使用這類軟體的原因。進入到AI時代，這個問題能否解決？
銷幫幫AI產品經理高夢娜認為：“即便是能夠幫助營銷員快速寫好跟進，填寫資訊仍然是一個被管理的動作。我們還想提供更多的功能和價值。”因此，銷幫幫在產品設計的方向上，首先，從銷售的角度去進行產品設計，提高營銷員寫“客戶跟進”的效率。此外，給予其指導，比如，關於銷售過程中的能力最佳化，增加對銷售工作的實際價值。在寫完跟進之後，告訴銷售員如何進行跟進，遇到的問題，在哪方面進行提升。透過AI提供幫助，讓銷售員更願意使用產品，促進其自願使用產品。
對比直接用ChatGPT，銷幫幫在產品上帶來的最佳化點是什麼？用什麼驅動使用者使用銷幫幫，畢竟大部分使用者已經建立了使用大模型平臺的習慣。高夢娜在採訪中表達：“通用大模型在價值驗證過程中，會出現幻覺，老銷售一看就知道問題所在。其次，每一個客戶跟進的過程中，給出一線銷售一個打動客戶的建議，這需要基於客戶的歷史全貌進行跟進。洞察出問題。通用模型在描述客戶的基本情況時，大多一兩句話泛泛帶過。”不同的企業，打單的方法論不一樣，都能在AI平臺上進行微調。”
如果將CRM和資料打通，並能夠貫穿AI大模型，加上已有的客戶的資料已經沉澱在系統之中，大資料系統基於歷史資料情況進行建議。AI的指導過程更加客觀與真實。這是通用大模型沒法替代的能力。
銷幫幫和釘釘進行了長達九年的合作。在場景共創上，一些場景與釘釘一拍即合。高夢娜也解釋了這種一拍即合的背後是：“銷幫幫在釘釘上的客群畫像和佔比都比較高。潛在客戶多在釘釘上。”對於購買力較強的客戶，銷售場景涉及到線下拜訪或者線上會議。非常適合這一工具。
銷售培訓也是一個較為高頻的需求。銷售入職新公司，往往需要進行系統培訓。次之，則是在自己遇到困難的時候想去學習。此外，剛剛贏得客戶的場景下，也是最有動力學習的時候，以便複製成功的方法論。針對銷售培訓，銷幫幫目前在客戶影單的時候，幫助他們做AI分析，會引導其對贏單原因進行分析。
釘釘生態扶持分享
二、平臺方進一步開放並演進
除了銷幫幫等 SaaS 企業在產品緯度的精進，釘釘在生態上有一個細微的演進，其正在向2C領域開放。釘釘官方也接受了我的採訪，回覆了基本情況：“雖然釘釘主要定位為To B平臺，但個人版和釘釘365會員的推出也顯示出C端使用者的重要性和直接付費的機會。長遠來看，釘釘期望成為一個最大的數字人與人協作平臺，其中個體購買工具的趨勢也將顯著增長。”
根據對釘釘生態部門的採訪，有資料顯示在AI助理、低程式碼平臺等領域的佈局已顯露出對個人使用者付費潛力的重視。在資料打通緯度上，目前釘釘上的大部分生態合作伙伴之間的資料是打通的，並且後續會透過AI助理實現全部資料打通。
釘釘作為平臺，目前從傳統SaaS企業轉型的案例來看，如銷幫幫，傳統SaaS企業成功轉型AI的關鍵因素。這也是我這次採訪關注的重點。
根據對於釘釘生態部門的採訪，我們可以捋順出來，SaaS企業在今天的競爭已經更加激烈，主動才能抓住時機。比如作為平臺，傳統SaaS的售賣方式多為貨架式，在當今快速變化的市場需求下已無法滿足客戶的真實需要，釘釘不再等待客戶主動發現和選擇，而是選擇和合作夥伴進行深度共創，讓Saas產品功能融入釘釘，讓生態外掛出現在該出現的地方。
打造一體化產品，以更加開放的形式讓企業實現功能的互補和資料的互通。
在去年的“釘釘開放日——釘釘生態產品使用者大會”上，釘釘面向生態夥伴和客戶也釋出了生態2.0新模式，包括產品能力、AI能力、服務等方面的一系列升級。在和生態夥伴的場景級深度融合的前提下，面向超級個體、中小企業、大型企業三個群體，提供不同的產品和服務。
在推動低程式碼、無程式碼的具體舉措方面，釘釘也在降低開發門檻，吸引更多非專業開發者參與生態建設。透過技術工具革新（低程式碼+AI）、生態開放（API介面+生態夥伴）、場景化設計，構建一個包容性強大的開放環境。例如，釘釘宜搭基於低程式碼平臺靈活開發的特性，結合目前釘釘最新AI模型的AI能力，打造了一套“專屬AI應用工廠”。
多款官方精品AI應用也在安裝度上明顯提升。如銷售、採購、庫存、生產都能實現一鍵AI管理。此外宜搭還上線多款行業AI低程式碼方案，覆蓋製造、餐飲、網際網路、建築、商貿等行業。不僅如此，低程式碼開發者也可以呼叫新的AI模型外掛搭建個性化的AI應用。
在AI時代，我認為可以將基礎協同工具平臺理解為——企業級客戶分發平臺。
對於釘釘，我一直看好的是，它始終在思考To C客戶的需求。AI的刺激讓未來的職場組織形態被打破，超級大公司減少，個體創業者增多，C端使用者付費比例上升。 企業軟體只有適應這種變化，才能承載更大的使用者量，滿足使用者辦公場景的真實需求。
這次釋出會，釘釘還提煉出自己的一個變化：成為最大的數字人與人類協作平臺。我認為，在實際辦公場景中，辦公軟體本身，效率工具本身會趨向於成為人的形態“陪伴”在我們的工作場景中。
再看資料方面，恩君特上線4個月內，服務了超100家客戶，其中70%的客戶是因該團隊的AI數字員工產品而首次下載註冊釘釘。團隊正透過釘釘的全國銷售網路和服務商進行產品培訓和銷售賦能，以更好地抓住本地客戶。此前其銷售主要依靠幾個創始人的個人銷售能力，而現在釘釘將提供營銷、銷售支援和PR機會，以進一步促進產品的商業化。團隊認識到釘釘對於初創公司的核心價值在於其商業化能力，尤其是透過遍佈全國的服務商網路進行B2B軟體銷售和服務。
恩君特的產品在B2B和B2C領域的應用，尤其是針對高客單價的非標化產品交付服務，如留學移民、律所、保險、醫美、珠寶、文化等行業。透過釘釘實現線上線下的兩種獲客方式，包括線上應用市場曝光和線下服務商。
恩君特演講嘉賓
三、釘釘的分發和推廣新邏輯
釘釘生態負責人王銘在會上表示：開放是釘釘一直以來的信仰。AI時代大幕拉開，釘釘生態也進入新的階段，全面開啟AI生態建設。All in AI的釘釘，其關鍵戰略就是聚焦生態。釘釘上有千行百業的客戶和海量場景，需要更多的AI生態夥伴一起來探索和服務；釘釘上同樣有著AI時代最重要的資產和安全、開放、穩定的人與數字員工的協作平臺。
恩君特作為釘釘生態中的AI原生創業團隊，創新性地將4個AI助理置於同一群聊中，來幫助使用者完成短影片創作全流程。策劃助理負責選題、製作助理負責文案與剪輯、產品助理負責知識庫賦能，運營助理負責釋出與互動，使用者只需發出指令，AI助理即可自動完成抓取熱門內容、智慧推薦爆款選題、自動生成文案、一鍵剪輯與場景替換等任務，3～6分鐘即可完成一條影片，相比過去提效30倍。恩君特透過與釘釘的合作，藉助釘釘的技術支援和銷售渠道拓展客戶群體。這不僅體現了釘釘對新興AI團隊的扶持，也展示了其在推動AI技術應用落地方面的實踐。
釘釘透過提供客戶資源和投資資金支援，特別是針對原生應用團隊，幫助他們獲得足夠的客戶以加速產品成熟。作為中國最大的企業級客戶分發平臺，釘釘能夠為開發者提供廣泛的市場機會。同時，釘釘還透過多種方式與合作伙伴展開深度合作，包括OEM能力、功能模組、外掛等，支援開發者接入國內外多種模型。
在推廣邏輯上，釘釘利用其作為中國最大SaaS分發平臺的優勢，透過群內全應用市場、應用中心、甄選市場等渠道，以及AI Agent store（AI Agent應用商店）和技能路由等方式，高效分發包括數字員工、數字人等在內的AI原生應用。
在AI時代，為了助力AI創業者和生態夥伴更快、更順暢地完成從技術研發到商業化落地的過程，釘釘在此次大會上釋出了最新的AI生態扶持政策“AI創新N次方計劃”：提供免佣金、免保證金和免算力費用，以及品牌、銷售、技術及投資等四大方面的助力支援，例如線上流量灌溉、線下銷售渠道主推、專屬大模型及AI底座能力的充分開放、產品開發技術指導等，為AI生態上釘提供全流程的服務和扶持政策。
我們必須承認目前技術更新速度過快，對傳統企業而言，人才結構、資金和精力的限制更加顯著。另一方面，使用者對AI技術的認知和接受度，特別是在使用者信任和使用習慣的轉變方面存在障礙。此外，資金問題也是AI原生企業面臨的一大難題。面對這些挑戰，企業需要尋找新的策略和模式，以確保在快速變化的AI浪潮中保持競爭力。
釘釘主要定位為To B平臺，但其個人版和會員服務的推出顯示了C端使用者的重要性和直接付費的機會，個體購買工具的趨勢預計將顯著增長。相比其他To B應用落地服務，釘釘的優勢在於其對不變要素的把握和對未來生產力升級的預判。
長遠來看，釘釘期望成為一個最大的數字人與人協作平臺。