近日，據國家中醫藥管理局局長餘豔紅透露，截至2025年2月，我國中醫館數量已從2015年的3000餘個增加到4.2萬個，十年增長超10倍，社群覆蓋率當前已來到驚人的99.6%。
而在瘋狂擴張的同時，其業績絲毫不受影響，反倒還實現了大漲。以“中醫連鎖第一股”固生堂為例，根據其剛剛釋出的2024年年報顯示，報告期內實現收入30.22億元，同比增長30.1%；股東應占溢利3.07億元，同比增長21.64%。這並非個例，同仁堂、和順堂等同樣在業績上表現搶眼，其中同仁堂2024年上半年淨利潤突破10億大關，而和順堂則是將年營收擴大至4億，再創歷史新高。
事實上這並不容易，在當前市場寒冬下，連鎖醫療機構普遍都深陷在擴張泥潭。以連鎖藥店為例，雖然在過去幾年其相繼邁入了萬店時代，但也為此付出了慘痛代價，根據最新年報資料顯示，七大連鎖藥店除益豐外，其他六家淨利潤均呈大幅下滑態勢，其中一心堂、健之佳、國藥一致以及漱玉平民降幅均超過50%。另外，眼科、口腔、醫美、生殖、體檢等連鎖機構也沒有幸免，整體業績表現大不如前，倒閉、破產、賤賣資產等新聞層出不窮。
而在一片市場低迷中，更加映襯了中醫館當前“邊擴張邊賺錢”的難能可貴。那麼，這到底是如何做到的？背後又隱藏了怎麼的行業真相？這值得深究。
01
寒冬下還在瘋狂擴張，底氣何來？
事實上，中醫館當前的擴張故事還遠沒有結束。根據《“十四五”中醫藥發展規劃》，到2025年，我國中醫醫療機構數將達到9.5萬個，屆時將實現社群衛生服務中心100%覆蓋。這意味著，僅是在今年我國還將至少新建3000箇中醫館，當前仍然處於跑馬圈地的關鍵階段。
但在另一邊，大多數連鎖醫療機構已經開始“收手”了。比如老百姓，在2024年三季度報告解讀會上，其明確表示將暫停直營及併購新店；大參林同樣如此，總經理柯國強在近期業績說明會上強調，考慮到當前市場消費力下滑、新開店回本週期長等情況，後續將暫停進入新省份。另外，像愛爾眼科、瑞爾集團、美年大健康等頭部機構，也都相繼透露出要放緩擴張腳步的訊號。
而之所以會如此，還是因為在業績上承壓，畢竟在瘋狂擴張背後，不僅要面臨巨大的運營成本，同時也要揹負在市場飽和之後不得不要為超低價買單的利潤負擔。另外，擴張還有很關鍵的一點就是“彈藥”要充足，但在當前資本環境下，想要平穩募資已經非常不易。於是，停止擴張轉向精細化運營成為了當前連鎖醫療機構的共同選擇。
那麼，為什麼中醫館還要“反其道而行”呢？
這其中當然有原因，首先一點就是政策驅動，並且當前已經從“鼓勵試點”變為了“剛性指標”。比如國家中醫藥管理局就提出明確要求，到2030年前要實現縣辦中醫醫院全覆蓋，基層中醫服務診療率佔比要提升至20%。另外，《中醫藥發展戰略規劃綱要（2016-2030年）》、《“健康中國2030”規劃綱要》等關鍵性檔案，也對中醫發展給予了強有力的政策支援，並且這些政策紅利將至少持續10年。
其次是市場需求的變化，慢病與健康管理的爆發式增長讓中醫煥發新機。據悉，在老齡化加劇以及年輕人“賽博養生”的雙重推動下，慢病及健康管理的市場需求日益擴大，而中醫剛好在這方面獨具優勢，成為滿足這一需求的重要力量。據國家衛健委資料顯示，2023年全國中醫類醫療機構診療人次已達15.4億，佔醫療服務的總量已逼近20%。而在此推動下，中醫市場有望在2030年突破1.5萬億元，這無疑是一塊巨大的蛋糕。
最後一點則體現在商業化上，中醫客單價和復購率顯著提升，為中醫館變現提供了先決條件。仍然以固生堂為例，根據年報顯示，2024年其客單價已來到559元，較2023年提高了近20元，另外其復購率也進一步提升至67.1%。在這背後，實際上就是中醫整體服務質量提升明顯，並與客戶產生了更強的的粘性。
具體而言，在提升服務質量上，固生堂積極擁抱AI，當前已經產生了不錯的“化學反應”。比如在輔助診斷方面，固生堂開發的“舌診AI”的準確率目前已高達85%以上，並且3秒內即可輸出體質報告；另外在關鍵的診療上，固生堂基於龐大真實的診療資料，透過“AI糖管家”幫助患者3個月糖化血紅蛋白平均下降1.2%。
而在連結客戶方面，固生堂早在2019年就已推出“會員”體系，目前擁有會員數量45.95萬人，平均每年新增近10萬人，並且其回購率超過85%，這意味著其與客戶之間的信任建立已愈發緊密。
所以不難看出，中醫館當前的瘋狂擴張並不是一蹴而就的，而是有多種關鍵因素共同促成，這其中既有政策端的支援，同時也有市場需求的催化，當然還有其商業化模式的快速落地。
02
當年輕人成為中醫館的“流量密碼”
近期，一位女中醫因為能把“傷心脈”而一夜爆火，據悉，其掛號費目前已經漲到200元，但即便如此，當前仍然是一號難求，最近的號已經排到了今年5月。對此，有患者感嘆，“搶春運火車票，也不過如此了”。而在此次破圈背後，一群渴望“賽博朋克”養生的年輕人功不可沒，據悉，排隊掛號者20到35歲的年輕人超過了80%。
圖3.“烏梅湯劑”被瘋搶（圖片來源：浙江省中醫院線上渠道）
事實上，年輕人帶火的中醫產品不只有“傷心脈”，近些年相繼出圈的“中藥奶茶”、“藥膳月餅”、“烏梅湯劑”等同樣如此。以去年爆火的“烏梅湯劑”為例，其上線首日就成交超過115萬帖，其中最高一天還突破了1000萬帖，一度造成下單系統癱瘓。
瘋搶背後無不在證明，熱衷於“中式養生”的年輕人正在將各式各樣的中醫產品推向新的高度，而這剛好也為當前不斷擴張的中醫館提供了一條重要的商業化路徑。那麼，這一切是如何促成的？被稱為老古董的中醫到底用何種方式精準拿捏住了年輕人這波富貴流量？
這得從兩個方面來看，第一個方面就是產品，主要是在“藥食同源”上大做文章，重點迎合年輕人消費喜好。以近些年最為火爆的“中藥奶茶”為例，其實際上就是在奶茶的基礎上加入一些中藥藥材，比如枸杞、山楂、肉桂、茯苓、薏仁等，而為了更好地吸引年輕人，相比於傳統的中藥湯劑，其在色香味以及品牌和包裝上也下了大功夫。
對此，某業內人士談道，“當我們在做類似於中藥奶茶的‘中醫+’產品時，首先在產品的開發上就要改掉傳統做‘藥’的思路，因為如果是‘藥’，大家更關注的其實是它的藥效，並不會在意它是否是苦的，或者湯汁是不是黑黢黢的。但如果是‘中醫+’的產品，那麼它的口味、顏色以及外觀一定都要面面俱到，因為只有這樣，才能真正將產品與年輕人深度繫結。”
第二個方面當然就是渠道，即依託抖音、小紅書等平臺精準觸達年輕消費群體。據悉，目前抖音有關“中藥奶茶”話題的播放量已高達10億次，另外小紅書也有近8萬篇的“中藥奶茶”筆記推薦，而在巨大的流量池下，“中醫+”產品在近一兩年創造了不少的業績神話。在這背後，實際上是抓住了年輕人對於中醫文化的認同感，以及對於“中醫+”產品的獵奇心理，當然還有一部分是個人養身的需求。
但流量終究是流量，來得快去得也快，大多“中醫+”產品都難以逃脫曇花一現的命運，比如前兩年遍地的中藥奶茶門店現階段已不得不面臨批次關門的窘境。另外，像中藥冰淇淋、中藥麵包、中藥咖啡、中藥湯圓等大爆款，當前也已成為過去式，整體銷量大不如前，已淪落到要被市場淘汰的邊緣。
對於這一現象，某頭部機構負責人深有感觸，“事實上，當前絕大多數‘中醫+’產品的市場熱度其實都很難延續，這主要是因為其功效並不明顯。一方面，中藥作用較為複雜，並且個體差異大，很難單憑一兩杯茶飲就能達到顯著效果；另外，大多數‘中醫+’產品其實藥材含量都非常低，但在宣傳時，往往又過度誇大或模糊宣傳，導致消費者產生過高期望，而一旦未能立即見效，便很容易失去信心。”
但即便如此，一個不可否定的事實是，保溫杯裡泡枸杞的年輕人正在為中醫撐起一個千億市場，而能深度融合醫療屬性與消費場景的“中醫+”產品更有望在未來脫穎而出，成為眾多中醫館市場擴張的“敲門磚”。
03
中醫館擴張下一站：出海
2024年年初，奢侈品巨頭LV集團透過旗下私募資金，向美國中醫品牌WTHN投下了500萬美元的重磅資金。一時間，“中醫出海”的話題被推上了風口浪尖。
事實上這並非空穴來風，一方面是因為中醫近些年在海外市場的認同感已經越來越強，另一方面則是在於中醫館出海當前已逐漸從“文化符號”演變為了“商業實踐”。
據相關訊息稱，在歐盟國家，60%以上的歐洲人當前都在使用中醫藥物，其中英國平均每年有150萬人接受中醫療法，德國則每年接受中醫治療人數超過200萬。另外在美國，其更是將中醫融入到日常生活之中，不僅每個州都有大量中醫診所，並且每10個成年人中，就有1人接受過針灸治療。
而在此熱情下，中藥出海金額水漲船高。據中國海關統計資料顯示，2024年上半年，我國中藥外貿總額高達41.7億美元，其中美國作為我國中藥類商品出口的首要市場，上半年出口額高達3.9億美元，市場佔比為14.67%。另外，南美、大洋洲以及非洲等新興市場也呈現出高增長態勢。
不過機會背後，挑戰仍然存在。首先一點就是審批，許多國家對中醫藥都有嚴格的管控要求，如需透過GMP、ISO認證、有機認證等，所以在出海過程中，一定要符合當地藥品或保健品標準。
其次是要善於做減法。在過去，中醫的複雜性與非標性曾是其在西方規模化擴張的最大障礙，但WTHN似乎為其找到了一個突破口，即剝離傳統診療中的繁複環節，將中醫服務拆解為可複製的模組化產品，並與現代健康生活方式深度繫結。具體而言，就是主要提供包括針灸和拔罐在內的現場治療，以及居家穴位按摩等市場接受度高、可複製性的高頻中醫產品。
圖6.李倩蕾針灸師在海外擁有超百萬粉絲（圖源：TikTok）
最後一點則是在宣傳上，要善於藉助TikTok等平臺快速引流。動脈網發現，在TikTok上關於chinese medicine（中醫）、Gua Sha（刮痧）、acupuncture（針灸）等話題標籤的影片播放量已超過數十億。其中刮痧話題已超過47億曝光量，相關影片數達到15萬條，而與針灸相關的影片內容獲得了超過20億的觀看量，影片數量超過10萬。這無疑是一個巨大的突破口，能夠幫助中醫館在海外市場迅速站穩腳跟。
目前，如固生堂、同仁堂、貢方堂、張仲景經方閣等國內頭部機構已率先在出海上試水，並且從後期規劃來看，其都有擴大海外市場經營的計劃。而這背後的邏輯並不難理解，對於未來成千上萬的中醫館來說，出海不僅僅是探索藍海市場，更是突破生存困局的必然選擇。
參考資料：
1.《3600萬，LV投了一家“老中醫”》——融中財經；
2.《藥店“雪崩”倒計時：每天274家閉店，“賤賣”最大連鎖僅是開始》——E藥經濟人；
3.《征服40億人的中醫，在TikTok上C位出道》——TT123跨境電商。
*封面圖片來源：神筆PRO
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