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這是 SaaS 102 系列的第 51篇原創文章
在過去的幾年裡，我見過很多想做國際市場的 SaaS 創業者，每當他們提起想做國際市場的時候，很多人的措辭都是「我想探討了解一下 SaaS 出海怎麼做」。
這讓我意識到有些人對於國際 SaaS 可能有一些誤解。
正好之前崔牛會組織了一批 SaaS 公司的創始人和高管來到了我們 AfterShip 學習交流，我總結了一些做國際 SaaS 的常見誤區和真相，以及對於剛啟動國際 SaaS 的創始人的建議在現場進行分享。
現場分享後反饋不錯，在此也把部分內容整理成文章分享給大家，希望能對想要做國際 SaaS 的朋友們有所幫助。
誤區一：國際 SaaS 就是本土 SaaS 做出海
很多想要做國際 SaaS 市場的創業者，都已經在國內 SaaS 領域創業了一段時間，有了一些產品和團隊基礎，然後想看看能否把自己的產品推向國際市場，獲取更大的業務增長。
所以很多人會覺得這是一場產品出海之旅，就像是把自己的產品裝上貨船，然後運往世界各地一樣。
但是真相往往會更加複雜：
哪怕你在國內 SaaS 領域已經做得足夠成功了，但是到了國際 SaaS 市場也仍然要從零開始，從品牌商標、資料安全合規、組織架構等方面都重新設計。
以品牌商標為例。
你需要給自己的公司找一個合適的英文品牌名，並且拿下相關的 .com 域名，而非用拼音，或者 .cn 之類的域名字尾。
因為對於中國以外的很多國家的潛在客戶和合作夥伴來說，他們很難記住漢語拼音，而如果對方記不住你的名字，那麼你在目標市場上推廣產品的難度將會非常大。
與此同時，「 .com」的域名必須拿下，因為用地區的域名，比如「.cn 」或者「.ca」之類的，客戶和合作夥伴也可能不會認為你是一家國際化的公司。
除了品牌名和域名，你還需要在第一天就想清楚你未來要打哪些目標市場，並且在這些市場都提前註冊好自己的品牌商標。
否則當你在某一個目標市場站穩腳跟，做出成績，想要去開拓另一個地區的市場時，可能會發現你的商標已經被其他人搶先註冊了，這個時候再把商標買過來的成本可能非常之高。
比如在 2012 年蘋果公司在進入中國市場的時候，就因為 iPad 這個商標被其他公司提前註冊了，所以當時蘋果不得不花 6,000 萬美元來購買這一商標 [1]。
如果你想了解更多關於品牌商標的內容，可以進一步閱讀《大部分想做國際 SaaS 的公司可能都忽視了這件事》。
除此以外，我還列出了做國際 SaaS 需要關注的 10 大關鍵點，大家可以自己參考檢查一下。
誤區二：拿了融資的國際 SaaS 公司可以發展得更快
在很多人的認知裡，無論是在 SaaS 領域還是其他領域，融資都是業務發展的加速器，拿了融資的公司通常可以發展得更快。
但是真相是：
對於國際 SaaS 而言，在度過了 1,000 萬美元 ARR 的階段之後，那些從剛開始就用自己的錢做生意的公司反而增長得更快。
根據 Time Doctor 聯合創始人兼 Chief Innovation Officer – Liam Martin 的研究分享 [2]，SaaS 公司年增長率中位數是 24%，已經融資的公司年增長率中位數是 21.8%，未融資的公司年增長率中位數是 28.5%，比已融資的公司高了 6.7%。
仔細想想，這也是符合邏輯的。
因為對於創業者來說，當我們花自己的錢進行創業的時候，我們會更痛，也會更加專注，這會讓我們不那麼盲目激進地嘗試新方向，並且也會有意識地關注公司的效率。
當一家國際 SaaS 領域的創業公司在沒有融資的情況下做到 1,000 萬美金 ARR 的時候，這也代表著這家公司已經初步打開了市場，擁有了比較充足的收入和團隊效率，哪怕後續不融資，也可以生存下來。
這時候這家公司的創始人和團隊可以更加從容和專注地發展他們的業務，抓住市場上的機會。
對比之下，如果一家公司是靠融資的錢做到 1,000 萬美金 ARR 的，那麼這個時候很可能這家公司還沒有實現盈虧平衡，創始人仍然需要想方設法向投資人證明公司的潛力，從而獲取融資。
那麼這需要公司創始人投入相當一部分的時間精力，也會讓他沒有那麼多的時間專注在業務發展上。
誤區三：國際 SaaS 公司倒閉的最大原因是競爭激烈
在過去這些年，國際 SaaS 公司的數量得很快。
以比較熱門的營銷領域 SaaS 為例，從 2011 年到 2020 年，全球做營銷 SaaS 的公司數量增加了 5,233%，超過了 8,000 家，然後又在 2022 年超過了 9,932 家，相比於 2020 增加了 24% [4]。
(圖片來源：https://saas-advisor.com/en/what-is-martech)
所以當大家聊起 SaaS 公司倒閉的原因時，可能都會覺得最大的原因可能是因為市場競爭激烈，但是真相卻是：
創業公司倒閉的前兩大原因是沒找到 PMF 和現金流斷裂，市場競爭激烈只能排到第四 [3]。
（圖片來源：https://www.statista.com/chart/11690/the-top-reasons-startups-fail）
究其原因，雖然在國際 SaaS 領域創業的公司很多，但是全球不同地區的市場空間也很大，目前還遠遠沒有到增長瓶頸。
而對於創業公司而言，我們在最開始要關注的並不是我們的競爭對手，而是要想方設法驗證市場可行性，並且提升公司運營效率，保證健康的現金流。
在此也推薦大家閱讀《如何低成本快速驗證國際 SaaS 產品可行性》和《如果這個 SaaS 指標沒做好，客戶越多就死得越快》以瞭解更多。
# 給想要啟動做國際 SaaS 的創始人一些建議
第一，公司高管在剛開始一定要自己去目標市場待至少三個月，感受當地的市場文化，建立人脈，嘗試找到 PMF。
作為公司的創始人和管理層，如果你想要開拓某一個海外市場，那麼與其在網上看再多關於這個市場地區的行業報告，透過視訊會議跟再多的國際 SaaS 從業者交流，都不如親自去目標市場待三個月。
因為只有你親自去到那個地方，才有機會真正感受當地的市場和文化，有真正的「體感」，建立真正的人脈。
正如我們上面提到的，創業公司倒閉的最大原因是沒有找到 PMF。
而作為公司的管理層，在開拓新市場的時候，你其實揹負著找到 PMF 的重要職責。
你必須親自走到一線，嘗試把這個產品賣給可能的潛在客戶，如果你自己都賣不出去，那麼你也很難指望你在當地組建一個銷售團隊就能夠賣出去。
通常來說，你在剛開始銷售產品的過程中肯定會遇到各種問題，而你要做的就是透過解決過程中的問題，逐步弄清楚：
-
你的客戶是誰？ -
客戶的痛點是什麼？他們願意為此付多少錢？ -
你要如何提供什麼樣的產品服務才能解決他們的問題？ -
提供這樣的產品服務大概需要多少成本，等等。
而當你把這個流程初步跑順了，能夠靠自己和幾個當地的團隊成員把產品賣給第一批客戶，讓他們感受到產品價值之後，採取考慮擴張銷售團隊。
第二，在剛開始就要把目標客戶和產品特點想清楚，然後根據產品特點和當前階段的目標客戶來設計組織。
從整體來看，針對不同的客戶型別，我們需要採取不同的增長策略，對應的組織結構和團隊分佈也會完全不同：
比如面對個人客戶和小型企業客戶，我們通常會採用 PLG 的方式獲取增長，這要求我們要有強大的產品研發團隊，把產品做得簡單易用，讓客戶可以快速感受到價值，並且在線上自行付款採購。
而針對中型企業和大型企業客戶，我們則需要更多貼近客戶的市場、銷售團隊，來跟客戶建立聯絡，幫助他們採購和使用我們的產品。
如果你想進一步瞭解相關的內容，歡迎閱讀《十年經驗總結：不同型別國際 SaaS 公司的組織架構設計》。
除此以外，我們在設計組織架構時，還需要考慮產品特點：
如果你的產品偏向於定製化，那麼你需要很強的銷售和實施團隊，並且銷售、實施和產研都需要和客戶在同一地區。
而如果你的產品偏向標準化，那麼你則需要組建很強的產研團隊，但是產研團隊可以無需跟客戶在同一地區。
第三，至少準備能支援團隊發展 18 個月的現金流，在跑通流程和計算清楚 ROI 之前，絕不輕易擴張。
正如我們上面所說，導致創業公司倒閉的第二大原因是「現金流斷裂」，所以在做國際市場的時候，我們需要提前準備好至少夠團隊發展 18 個月的現金流。
從整體來看，我們在國際市場創業時通常會經歷三個階段：
第一個階段是公司的創始人（或者核心管理層）去到目標市場當地瞭解文化，尋找合適的人才，組建團隊（剛開始可能就是幾個人），並且在這個過程中跟當地團隊一起工作，建立信任並且讓他們瞭解公司的文化。
第二個階段則是跟團隊一起嘗試把產品賣給客戶，在這個過程中總結經驗，建立流程機制，確保效率和 ROI 符合預期。
最後才是進一步擴張團隊，加速獲取客戶和營收。
根據我們公司的經驗，哪怕已經有了相對成熟的產品，在去到新的地區，組建團隊，開拓市場的時候，第一階段和第二階段通常也需要至少 18 個月。
所以無論是融資還是用自己的錢，你都需要提前準備好至少 18 個月的現金流，並且最好親自去到當地市場，瞭解文化，尋找人才，嘗試把產品賣給客戶。
# 總結
經過行業資料研究和我的經驗總結，我發現了以下幾點誤區與真相：
1. 國際 SaaS 並不是簡單的本土 SaaS 做出海，而是在品牌商標、資料安全合規、組織架構設計等方面都需要重新調整；
2. 融資並不一定能帶來快速的增長，在度過了 1,000 萬美元ARR 的階段之後，那些從剛開始就用自己的錢做生意的公司反而增長得更快；
3. 對於創業公司而言，導致倒閉的主要原因並不是競爭激烈，而是沒找到 PMF 和現金流斷裂。
在此我也想給想在國際 SaaS 領域創業的朋友一些建議：
1. 公司高管在剛開始一定要自己去目標市場待至少三個月，感受當地的市場文化，建立人脈，嘗試找到 PMF；
2. 在剛開始就要把目標客戶和產品特點想清楚，然後根據產品特點和當前階段的目標客戶來設計組織；
3. 至少準備能支援團隊發展 18 個月的現金流，在跑通流程和計算清楚 ROI 之前，絕不輕易擴張。
希望今天的分享能幫助大家更好地瞭解國際 SaaS 領域的誤區、真相與建議，如果你覺得這篇文章對你有所幫助，歡迎多多點贊轉發，讓更多人瞭解如何更好地在國際 SaaS 領域有所發展。
相關資料來源：
[1] https://www.reuters.com/article/technology/apple-pays-60-million-to-settle-china-ipad-trademark-dispute-idUSBRE861043/
[2] https://www.youtube.com/watch?v=wivd7cXSRnE
[3] https://saas-advisor.com/en/what-is-martech
[4] https://www.statista.com/chart/11690/the-top-reasons-startups-fail