覓食的火烈鳥 @worldclassphoto /Shutterstock.
爆款｜全球原生｜Freemium｜專注
撰文｜醬香宇婷
最近與好朋友世奇聊科技投資的新進展，發現並不是哀鴻遍野。聚焦海外市場的工具，以及有市場的消費智慧硬體，仍然能拿到國內美元基金的投資。儘管，後者的溢價沒有軟體高。
今天早上，我仔細聽了投資人黃海對於日本經濟之中優衣庫逆勢發展的分析，理性之中透露積極。講優衣庫在日本“消失的二十年”裡逆勢崛起。
優衣庫發展於日本經濟蕭條之時。在衰退的時間裡，優衣庫的營收漲了160倍，盈利擴張了1500倍。
宇婷最近腦子裡有一個詞——“慢錢”時代。我身邊接觸的高管，很多人普遍都在思考自己有沒有可能有第二職業。無論個人還是企業，我們都將進入到一個職務性收入減少的階段。
首先，他的創始人柳井正來自於一個小城市，和絕大多數非富二代出生的孩子一樣，他有透過奮鬥改變自己命運的慾望和動力。優衣庫是在成立多年後，開始拓展。從廣島到東京，再到海外。優衣庫有一個爆款——搖粒絨，後期又有一個HEATTECH爆款保暖內衣。
這裡有兩個關鍵詞，一個詞是奮鬥的動力；一個詞是爆款。
先爭取做到擁有或者朝向這兩點。這是我最近對自己的思考。過去時代走來，我所採訪的創業公司，在這兩個點上，也都不夠明確。至少在爆款這件事上，絕大部分創業軟體公司做的比較“曖昧”。
日本國內的低迷和內卷，push優衣庫在2005年後開始國際化。優衣庫也經歷瞭如何匹配當地市場、本土化程度的挑戰，並且歷經了幾年時光。一個轉折點，是在中國用中國到日本的留學生，反過來管理中國市場，加上中國市場過去幾年的快速發展。
資本市場並沒有我想象中蕭條，圍繞全球化的效率工具，以及智慧硬體等產品，美元基金在中國仍有“下注”。
業界頻繁出現高管跳出公司創業。一方面，一眼望去未來十年，每一年的幾百萬工資，無法滿足追逐做事情的大廠高P們的人生價值追求。另一方面，AGI技術的支援下，一些軟體場景需求能夠在大模型的基礎上直接實現。
科技、商業和外部環境，多重因素交織，今天我們還真沒辦法拿商業定律，或者美國、日本的某個發展路徑來套中國的當下。
我並不認為中國軟體到了最危險的時刻，因為比如我，以及我所看到的在做新場景下新需求的創業者，我們每一天有大量的新鮮事要去挑戰。
Untitled, 1982 © Jean-Michel Basquiat
在我今年報道金蝶案例的過程中，這家公司的動作能夠取得效果，我認為有亮點：提前佈局，不斷變化。提前是提前研究AI大模型，全面轉向AGI。高管思路清晰決絕。第二點，從金蝶能夠舉辦線上直播活動，甚至在細節上能夠主動給出二維碼，吸引使用者。金蝶是一家成立幾十年的軟體公司，但從動作上看，風格很“Z”時代。
羅納德·科斯（Ronald Coase）的交易成本理論中的不確定，從理論上作證了過去中國軟體在服務定製大客戶過程中的痛苦。市場規則不明確，交易雙方面臨高不確定性，導致頻繁的合同違約和法律糾紛。這些不確定性增加了交易成本，使市場效率降低。我曾輔助國大型集團CIO，去調停與軟體公司之間的糾紛。集團和軟體公司都沒錯，“錯”在交易成本過高。從演化經濟學的角度，企業像生物一樣，必然要經歷淘汰和有序發展。
微軟的DOS和後來的Windows作業系統促進了開發者在統一平臺上進行軟體開發，Linux開源運動推動軟體行業創新和多樣性，蘋果iOS和谷歌Android再一次推動移動端軟體的發展。從整個脈絡上看，美國軟體的發展在硬體和軟體博弈、移動替代PC、自主衝擊壟斷中前進。
細看企業軟體市場。最早軟體也是與硬體捆綁銷售。Windows開始讓使用者為軟體的付費習慣形成，緊接著進入到盒裝軟體的1980年代，共享軟體shareware時代。到了網路支付時代，Salesforce、Adobe Creative Cloud和Microsoft Office 365，讓使用者接受SaaS訂閱制，按月或按年支付費用。
蘋果App Store和Google Play推動了移動下載和付費，特別是2008年的App Store。到2010年，免費增值模式（Freemium）成為非常好的軟體推廣和付費模式。
從1980年代的軟體獨立銷售，到1990年代的共享軟體和線上購買，再到2000年代的訂閱模式和應用商店，直至最近10年的免費增值模式。
放心，美國市場就是這樣迭代的。中國市場正在經歷從無序到有序的軟體之變，良幣會驅逐劣幣。
San Francisco on Aug. 31, 2011.
Salesforce在1999年推出了其基於雲的CRM（客戶關係管理）系統，改變了傳統的軟體購買和安裝方式。早期，大量中軟體公司高喊，要做中國的Salesforce，就是因為示範了SaaS模式的可行性。
Salesforce培養出使用者付費的最關鍵節點是什麼？
Salesforce透過大力推廣“No Software”口號，強調無需安裝和維護傳統軟體，吸引了大量關注。這毫無疑問是一個營銷策略，傳達SaaS的便捷性，幫助使用者理解和接受新商業模式。
除了Salesforce，市場上出現了各種型別的SaaS產品如辦公軟體（Microsoft Office 365、Google Workspace）、專案管理工具（Trello、Asana）、營銷自動化（HubSpot）、財務管理（QuickBooks Online），各型別SaaS產品湧現出來。
部分SaaS產品採用Freemium模式，提供免費基礎版，同時提供付費高階版或增值服務。除了提供席位，還比如，提供量身定製的解決方案、培訓和支援、資料安全和隱私保護。
在這裡我很想問一問中國的軟體創始人們。大家有沒有想過去發起一個“No xxx”的運動？有沒有想過自己要顛覆哪一種完全不同於其他創始人和行業的觀點？你代表了誰？你代表了哪種價值觀？還是你我只是在說，中國SaaS的商業模式不成立？
5、誰說SaaS不成立，中國ToC SaaS是成立的
剪映，CapCut ，月活使用者超過 3 億。據SensorTower，字節跳動旗下影片剪輯工具CapCut（剪映海外版）目前月活使用者已經超3億，佔據移動影片剪輯八成以上份額。
Flomo：成為我文字的入口。Podwise：成為播客的入口。
AGI時代之後，效率工具迎來了最佳的時機。從AI的角度出發，對於軟體的促發有三：
第一，人工智慧類人在於：效率工具不僅能夠自動執行任務，還能夠根據使用情況和環境變化自動調整和改進。其次，AGI能夠根據使用者的個性化需求提供量身定製的自動化流程。第三，透過自然語言處理，突破軟體操作的複雜性。
我在大學時學財務管理，我至今仍然記得當時操作ERP財務軟體的複雜程度，震撼了我進入財務行業。但今天，自然語言就可以解決所有資料的分析調取，至少在未來，不會讓操作的複雜性成為一個財務人員的羈絆。這是我深深的“心理創傷”。
目前效率工具市場全球化，市場在於幾點：第一，隨著全球化的發展，企業運營已不再侷限於本地市場。跨國公司和全球業務需要統一、標準化的效率工具來最佳化工作流程和提高生產力。這使得效率工具具有全球市場的需求。第二，普遍關注效率，普遍打破國際資訊差，成為個人層面需求。這裡我倒是想多說一句。現在我們已經進入到一個全民斜槓創業階段，全民創作者的階段。
今天一個人就可以創作一款軟體，軟體公司的規模完全可以縮小，或者用“X”團隊去跑一款可以盈利的Plan B產品。這是醬香宇婷非常極端化但是中肯的觀點。我覺得做到並不難。
咱們就不用總談“卷”，或者過去的錯誤路徑，這些帶咱們到不了未來。
如果大家願意，就仔細閱讀一下Podwise這篇文章。
也是一個To b基因團隊從新出發。使用者付費思維路徑清晰。
6、Freemium模式設定好了嗎？與病毒營銷聯動
Salesforce提供免費試用期，讓潛在使用者在正式付費前能夠實際體驗其產品。這大大降低了使用者的購買決策風險。
今天這一模式如果結合社交裂變則更為強勁。這裡舉個例子。中國基因的創業公司Heygen抓住TikTok、Instagram、YouTube，
Heygen提供免費試用，使用者可以免費建立一定數量的影片，進一步體驗平臺的核心價值。HeyGen製作的Tylar Swift說普通話的影片在網路上迅速走紅，這種病毒式傳播極大地提升了品牌的知名度和產品的曝光度。Tylar Swift的歌曲創作才華、個人品牌、不畏懼冒險的個人故事情感體驗，學霸身份，有著極高的藝術成就和粉絲。病毒式營銷（Viral Marketing）的核心是讓使用者有分享衝動的慾望，類似社交貨幣。創造引發使用者的情感反應：幽默、驚奇、感動還是啟發。
Heygen在幽默和驚奇上做足，特別是Tylar說著東北話。而短影片易於傳播流行文化你和熱點，且使用者反應快速。
這背後的更底層的認知來自，創始人徐卓準確找到了廣告和電商行業中對“替換人臉”技術的需求落地場景。這一點源於他在Snapchat擔任工程負責人，工作了大約六年半。期間，他參與了廣告技術、推薦系統和AI相機等多個專案。Snapchat以廣告盈利為主，並推出過Spotlight平臺，鼓勵使用者創作內容，並透過演算法推薦給其他使用者，平臺透過廣告收入與優質內容創作者分享收益。
當然這種傳播的B面是：HeyGen公司在使用AI技術進行人臉替換時，需要嚴格遵守相關法律法規，以避免違法風險。根據現行法律法規，肖像權、刑事責任，比如AI替換人臉進行詐騙等違法行為。
透過在Fiverr平臺提供服務來測試市場需求；HeyGen保持了每週更新節奏；Freemium模式，允許使用者免費體驗功能受限的版本，同時提供付費的高階版本。提供多種訂閱選項，不同的時間，不同的團隊規模，以滿足不同使用者的需求。對於忠實使用者反而提供打折優惠。
坦率說，中國軟體在付費設定上不夠周全。最近我用了幾款海外軟體，付費與不付費的決策門檻，給我的決策時間很短。核心是免費的功能體現出軟體的價值，不讓使用者白揩油，這是一種藝術。
軟體公司會否被揩油，取決於——咱們都清醒、理智，對於產品付費的細節思考周全。
實現的最佳策略，國內創始人多用點海外的付費產品，自然就感受到中美的不同。
7、使用者社群做（好）了嗎？
除了社交媒體。
軟體公司要建立自己的使用者生態。追蹤採訪，帆軟、飛書做的目前是國內最好的。
Salesforce建立了強大的使用者社群（Trailblazer Community），並推出AppExchange應用商店，允許第三方開發者在其平臺上構建和銷售應用。
Notion的使用者社群甚至延伸到了Youtube上，我沒有研究，但據說還有Reddit和Discord頻道。
使用者進行分享、技巧和使用經驗的交流討論。Notion定期組織社群活動、挑戰和比賽，病毒傳播和Freemium模式結合在一起是王炸。Notion對於活躍的社群貢獻者和優秀模板創作者給予認可和獎勵，如特定的社群徽章、專業版免費訂閱等。這一點，我在健身中，作為超級猩猩的會員深有體會。當你忠實的品牌，或者說你花了大量時間的地方，給予你認可，內心深處會產生巨大粘性和依賴。
Notion的社群為什麼能夠催發這麼大的使用者自發經濟？Notion允許使用者建立和分享各種自定義模板，包括專案管理、知識庫、日曆等，具有靈活性。高度的自由度激發了使用者的創造力和分享。
8、清醒的提醒，正向現金流
最近在看經緯中國創始人張穎的思考。他的觀點折射出他自己快速的變化以及時代的變化。在上一個時代，投資是錢對出來的。現在則需要從自己做起，降本增效，保持正向現金流。
“不管是什麼行業什麼領域，所有的創始人都應該想盡一切辦法在比較短的時間裡面做到收支平衡，產生利潤，這倒不是放棄增長放棄做大去賺一些微不足道的小錢，而是要意識到你只要一有利潤，在這個大的背景下能給自己和公司帶來的新氣象，不管是給創始人自己，給員工，給投資人，給行業其他在觀察公司的人來說，都是一個巨大的正面心理衝擊，也是一個巨大的心態穩定。”
“在達到這個目標之後，創始人會是一個完全不一樣的狀態，那時也可以更從容去重新思考一下，這個大環境下如何更好更健康的去增長去發展去壯大。在證明自己能帶領公司賺錢或者收支平衡後再去思考推進更加健康更加長遠的增長上，我覺得這個是我們每個行業每個一把手現在都要努力去做到的一個短中期的目標。”
“提醒自己，提醒大家。”——張穎
怎麼讓現金流保持正向？
專注！複製！
Podwise和Flomo、Cubox給我的啟發就是：
必須定位，必須專注。
“製作「硬地駭客」，與這兩年網際網路、科技行業所面臨的業績下滑和裁員的大環境也有很大的關係，我們預計Indie Hackers群體會因為這些因素大幅增加。
再疊加AI產業爆發，尤其是ChatGPT對於開發者群體效率的大幅加成，好像讓這件事更成為了一種趨勢。我們的目標很簡單，希望在這波大潮中，讓獨立開發者變成生意人，不再用愛發電。當然也包括我們自己。
小宇宙的訂閱數很快突破了3000，我們也開始思考下一步的計劃，利他的同時也需要利己，我們一直認為用愛發電一定是不持久的，做服務需要大膽談錢。由於播客的整體體量並不是很大，所以單靠廣告收益是不現實的。所以我們目標停留在兩條：
知識付費–出教程如何獨立開發
自己做產品出海賺錢”
“如果我們以1小時英文播客計算的話，語速一分鐘180單詞左右，那麼一期播客會有大概10000單詞，換算到OpenAI的Token計數，同時疊加Prompt以及輸出的Token計算，那麼會消耗20000左右的Tokens。”——Podwise創始人
大而全的，all in one的時代過去了。你怎麼讓消費者和使用者在芸芸眾生中記得你？
必須簡化，簡化到只用一個詞，就知道你的不同。記住你，你才有商業機會。
中國的大部分軟體，由於大B客戶的審美，過去產品都在all in one的定位上。
但是現在，可真是得靠產品有用，產品能夠讓使用者買單這件事來付費了。找到一個可以切入，透過專注能深入的市場。這種商業定位能力。仍然可以催生Podwise這樣的公司。
沒有人相信天花板足夠大這件事了。
比如我今年上半年follow的一個專案，已經是垂直於建築行業中的特定需求，非常垂直，這樣的專案反而有很大的生命力。坦率說，就連我平時健身練習Zumba這一個場景下，我每一年個人為Zumba尊巴中國付費超過2000元。但是這一單一場景下的軟體和App讓然有很大做好的空間，比如沒有漢化，比如跳轉速度積慢，比如內容邏輯和架構有待調整。
更不用說結合AI，實現個性化使用這一層面。
9、出海，是基於全球使用者實際需求做原生應用
美國炙手可熱的小軟體創業公司，如何與微軟這樣的老牌企業級公司pk？
我不久前採訪的行雲季宇的思路，很值得你借鑑。
請在這裡閱讀：
小公司可以成為大公司的增強。
專注於特定行業的管理軟體或高效的協作工具。
最後我很個人的思考：軟體的本質是管理思想。但絕大多數中國軟體企業，沒有把自身的管理思想說清楚。所謂說清楚，是你的獨特性，領先型，希望感在哪裡。
現在去海外仍然有機會，但不是翻譯軟體再出海，而是你有一個團隊，你們做了一款為全球使用者，滿足使用者實際需求出發，量身原生定製的產品。
如果是Global，首先去中國味。Podwise我第一使用，沒想到是國內產品。Cubox也是給了我類似的感覺。以及從深圳到矽谷的Heygen。
實際上，今年上半年，有很多關於飛書這款產品的討論。飛書被討論和詬病的焦點，是人均產值和生態建設。但是從另外一方面，無論過去商業路徑是否有過繞路，能夠繼續深扎幾個行業，挖掘行業頭部客戶，增加說服力。爭取時間，汲取經驗，這是商業的靈動。
感謝部分素材ChatGPT、Kimi對我提問的回答。
希望有機會和你探討。
