作者｜芒竹，編輯｜Zuri
從垂直SaaS到垂直AI：傳統行業的進化論
2024年12月12日，家政服務軟體巨頭ServiceTitan順利上市。發行價每股71美元，首日收盤價更是達到了每股101美元，當日股價漲幅超過40%。在2024年上市公司中，該漲幅僅次於社交平臺Reddit和晶片公司Astera Labs兩家。截止發稿時，ServiceTitan每股96美元，市值約86億美元。
備受資本青睞的ServiceTitan，商業邏輯十分簡單，就是專注於為水管工、屋頂工等承包商提供全方位的雲軟體解決方案。
那ServiceTitan為什麼會如此受到資本認可？它所代表的美國傳統行業的數字化升級為什麼是一門被資本認可的好生意呢？
#01
ServiceTitan的成長之路
ServiceTitan的兩位聯合創始人Ara Mahdessian和Vahe Kuzoyan有著相似的背景，兩位都是亞美尼亞裔美國人，他們的父母都是第一代移民，在美國從事藍領工作。其中Ara Mahdessian的父親是一名承包商，而Vahe Kuzoyan的父親經營一家管道公司。
這種家庭背景讓Ara和Vahe深刻理解家庭服務行業的痛點和需求，也為他們帶來了創業的靈感。
2012年，他們在加利福尼亞州格倫代爾創立ServiceTitan——一款旨在為家政服務企業提高效率、增加收入並改善客戶體驗的軟體平臺。2013年，ServiceTitan正式推出，迅速在市場中獲得認可，成為家政服務行業變革的先鋒。
隨著業務的穩步推進和市場的不斷拓展，ServiceTitan逐漸將觸角伸向其他垂直行業，比如暖通空調、管道、電氣、汽車修理、洗衣房等等，為這些行業提供量身定製的SaaS解決方案。這些領域看似和原先的家政服務不搭邊的領域，實則在運營管理、客戶維護等方面有著諸多相似之處。
ServiceTitan憑藉其專業的服務和強大的功能，迅速獲得了市場的認可。2018年，ServiceTitan客戶數量突破2000家。截至2024年1月31日，ServiceTitan擁有約8000個活躍客戶，客戶規模從家庭經營的承包商到擁有超過500個地點和超過10億美元年GTV的大型特許經營企業，且客戶粘性超過95%。
在上市前，ServiceTitan就吸引了眾多知名投資機構的關注和投資。從種子輪到H-1輪，ServiceTitan融資總額超10億美元，投資方包括Bessemer Venture Partners、ICONIQ Capital、Index Ventures等知名機構。這些融資不僅為ServiceTitan提供了充足的資金支援，還帶來了豐富的行業資源和寶貴的管理經驗，為其上市奠定了堅實的基礎。
#02
ServiceTitan——垂直SaaS的又一成功案例
ServiceTitan的成功，除了產品力加持，還取決於賽道的機會——美國傳統行業的數字化升級。
美國和加拿大每年在家庭和企業的貿易服務上花費約1.5萬億美元，但缺乏技術服務，雲基礎工具的滲透率較低。就連上市市值高達90億美金的ServiceTitan在其所覆蓋領域的滲透率才1%，增長潛力仍然巨大。
而隨著數字化轉型的加速，越來越多的傳統企業開始進行數字化轉型，以提升自身競爭力。ServiceTitan這類垂直SaaS正好滿足了這些企業轉型的需求，幫助它們實現從傳統管理方式向數字化、智慧化管理的轉變。
同樣的故事也發生在了美國餐飲行業。
比如成立於2011年的Toast，專注於為餐飲業提供技術解決方案，核心產品包括POS系統、支付處理和線上訂購系統等。目前Toast的市值已超過150億美元，年度經常性收入已達12億美元，服務超11.2萬家餐廳，但其市佔率也僅13%。
同年成立的Restaurant365作為同類型的餐廳一體化管理解決方案供應商，服務超4萬家餐廳，最新估值超10億美金，但市佔率也才4%。
這些垂直SaaS公司雖然市場佔有率不高，但由於能夠提供高價值的解決方案，因此能夠獲得較高的估值和市值。核心原因還是SaaS轉型對於傳統行業的急迫性。
首先，這些行業都極度依賴人力。以餐飲為例，採購、烹飪、服務，每個環節都離不開大量員工的付出。這種勞動力密集的特點，讓餐飲企業急需要藉助自動化、數字化的管理手段來提高效率、降低成本。
再者，這些行業的區域分散性顯著。比如美國境內約有87.5萬家餐廳，星羅棋佈在各個城市和地區，並且不同地區的市場環境、消費者口味和餐飲文化差異巨大。這樣企業如果不參用數字化手段，而採用傳統管理模式的話，過程將變得複雜且昂貴。
最後，雲服務和軟體在這些行業的普及程度還相對較低。比如很多小型、中型餐飲企業依舊沿用傳統的管理方式。這為垂直SaaS公司帶來了巨大的市場機遇，一旦這些企業開始採用SaaS解決方案，降本增效效果立竿見影，客戶粘性也隨之增強。
垂直SaaS就像是一個救星，開始逐步改變各個傳統行業。
例如，VetSuccess作為一個專注於寵物醫療行業的SaaS平臺，透過提供包括預約管理、庫存控制和客戶關係管理在內的全面診所管理解決方案，顯著提升了寵物診所的運營效率和客戶滿意度。同樣，Mindbody為健身和SPA行業提供了一個綜合性的SaaS平臺，其功能包括會員管理、課程安排和線上預訂等，極大地提高了健身館和SPA館的運營效率和客戶滿意度。
如今，美國上市的前20家垂直SaaS公司的總市值約為3000億美元，其中一半以上的公司是在過去十年上市的，行業正在逐步壯大。
#03
垂直AI——垂直SaaS的升級版
就在垂直SaaS如火如荼時，下一波浪潮也正在襲來。
Bessemer Venture Partners釋出的《State of the Cloud 2024》報告中提到，“LLM的崛起引發了下一波垂直SaaS的浪潮， BVP看到新LLM原生公司正在瞄準新的職能，有時是傳統垂直SaaS無法企及的行業。垂直AI應用特別針對那些在眾多垂直領域和大部分經濟部門中占主導地位的高成本重複性語言任務。”。
Bessemer作為美國SaaS領域最專業的投資機構之一，在過去10年投資了200多家SaaS企業，他們同樣擁有最大的垂直AI投資組合。
因此他們也將垂直AI公司和傳統垂直SaaS公司進行了比較。他們發現垂直AI企業的領先功能與傳統SaaS互補，而非競爭關係。
更振奮的是，自2019年以來成立的這批新興垂直AI軟體公司ACV已經達到了傳統垂直SaaS軟體的80%。ACV是指一個客戶合同在一年內的總價值，是評估SaaS公司收入和預測未來收入增長的重要指標之一。同時，這些新興的垂直AI軟體公司還保持著400%的增速和約65%的毛利率。
因此Bessemer也判斷，未來兩到三年內將至少出現五家年度經常性收入（ARR）超過1億美元的垂直AI公司，未來三年內將出現首家垂直AI軟體公司IPO。
目前，這個領域也確實出現了不少實用場景的落地。
比如UpHonest Capital早期投資的Sameday AI，就是一家AI驅動的家政行業客服接線員。它的Pro-voice技術使用類似人類的AI語音，經過訓練以運用高階銷售技巧，自動處理電話呼叫，幫助企業在提高服務效率的同時，捕獲新客戶。相比其他垂直SaaS產品主要依賴於文字互動或較為機械的語音互動，Sameday AI就顯得更加親切自然。作為原生AI應用產品，正在家政行業快速滲透。
SaaS行業的成功為垂直領域AI Agent的崛起鋪平了道路，降低了企業軟體使用門檻，培養了付費服務習慣，並積累了海量資料。AI Agent在此基礎上，憑藉人工智慧技術，勢必將走向更遠的未來。
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