2025.04.16
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來源 | 第一財經YiMagazine 任思遠
對於透過各類電商平臺把產品賣到海外的中國賣家，特朗普關稅政策的打擊要比4月初震驚全球的“對等關稅”來得更早一些。
截至目前，所有中國的對美出口生意都陷入同一困境，跨境電商面臨的主要政策變動則可以總結為兩條：一是從5月2日起終止從中國運往美國的小額包裹（800美元以下）的免稅待遇；二是在過去一週，特朗普不斷提升中國輸美產品的關稅至125%。
所有面對美國市場的跨境電商賣家，都驟然面對成本的提升。
區別於從工廠把大批貨物交給海外銷售商的一般出口貿易，跨境電商賣家透過平臺把貨物直接賣給海外消費者，服裝、電子產品、日用品是常見的品類。跨境電商賣家大致可以分為兩種型別：首先是在新冠疫情之後，伴隨著海外消費者網購習慣的改變，以Temu、Shein、TikTok shop和速賣通為代表的主打低價的平臺帶起了一群“工廠型”的賣家，在全託管的模式下，他們不需要做太多運營工作，也不必操心物流和清關流程，只需給平臺供貨。此外，還有一些掌握更多資源、具有平臺運營能力的賣家，他們的生意往往從亞馬遜平臺開始，有一些也擁有自己的獨立站甚至在海外有影響力的品牌。
美國曾經是中國的跨境電商從業者看重的市場。根據海關總署的資料，2024年上半年中國跨境電商出口額是1.25萬億元，對美國出口佔34.2%，是佔比最高的出口國家。面對這輪國際貿易的重大變動，不同型別賣家面臨不同的問題，需要不同的解決方案。
由於關稅提升給整個跨境電商生意鏈條帶來了更多成本，平臺方可能會選擇對消費者漲價，或者對供應商壓價。各平臺上不同型別的賣家在這種情況下會面臨一些困難和抉擇——降價、訂單減少、與平臺的溝通空間變窄，進而可能是拓展新市場和渠道，或者縮小規模。
有多名工廠型的跨境電商供應商告訴《第一財經》YiMagazine，今年年初他們就已經開始經歷訂單縮減，尤其是與前幾年他們剛開始為平臺供貨相比——那時候正是Temu、Shein在不斷擴大招商規模的階段。在經歷了4月以來的“對等關稅”政策變動之後，一位在美國亞馬遜年銷售額達到5000萬美元的賣家告訴《第一財經》YiMagazine，他和周圍的亞馬遜賣家都不再往美國發貨，僅消耗過去備的兩三個月的庫存，保持短暫觀望狀態。
這也意味著，無論什麼型別的賣家，轉移市場都是必然選擇。原本在美國投入較多的賣家，首選的轉移方向是歐洲——中小賣家和供應商跟隨平臺的轉向改變備貨策略，更有實力的賣家則能夠更深入地探索其他市場，包括到其他國家的線下渠道嘗試。
廣大的工廠型供應商將不得不應對平臺方更加本土化的趨勢。具體來說，平臺開始傾向於招收海外的本土賣家，同時希望讓國內供應商全託管轉半托管。這意味著平臺只負責貨到海外之後的運營推廣、售後等環節，而把貨從國內運到海外的環節需要賣家自行負責。在這種模式下，平臺不必再付跨境物流運費，同時也把清關、物流等政策變動帶來的影響轉至賣家。
而對運營能力更強、生意規模更大的成熟賣家而言，轉移供應鏈也成為必須考慮的問題，無論是出於追求更低的生產成本，還是為了躲避高額關稅。但特朗普朝令夕改是常態，局勢還有諸多不確定性。無論東南亞還是墨西哥，如今都面臨“對等關稅”政策的影響，從越南、泰國、柬埔寨等國家運往美國的貨物也被加徵32%至49%的關稅，是全球範圍內最高水平的關稅稅率之一。
不過，在這次“對等關稅”之前，已經有中國賣家對此有所準備。3月末，有多名廣州服裝領域的從業者告訴《第一財經》雜誌，已有多個Shein的頭部賣家去越南考察建廠。這樣的轉移發生在2月初特朗普第一次宣佈取消“小額免稅”政策又反悔、並對中國輸美產品加徵10%關稅時，當時有媒體報道稱，跨境電商平臺Shein要求其在中國的頭部服裝供應商在越南設立新的生產線，並提供一定的激勵措施，但Shein否認了這個計劃。
美國之外，平臺、賣家、服務商已有準備
在轉移市場的層面，平臺的傾向在這次關稅風暴之前就已經發生變化。發達國家聚集的歐洲是被提及最多的轉移地，其次是中東、拉美等新興市場。
從2022年9月成立開始，美國就是Temu的核心市場，但這家公司在2024年年初就預知到了美國的風險。當年3月，The Information報道，美國市場的商品銷售總額約佔Temu生意的60%，但為了減少對美國市場的依賴，這家公司希望在2025年做到將該佔比減半。重要的舉措，就是把生意轉移到日韓、歐洲、拉美等地區，還在2024年進入了南非、奈及利亞等非洲國家。
主做Temu全託管的歐美服裝賣家張靈告訴《第一財經》YiMagazine，從2025年2月開始，在沒有精細運營的情況下，他們店裡的貨賣向歐洲的比例逐漸多過往年，目前已經佔到70%。她推測，基於美國政策的不確定性，以及Temu在美國的市場趨近飽和，平臺也想把生意向歐洲市場轉移。
公司和個人也開始主動向新的市場轉移生意。一家在亞馬遜、速賣通等平臺上向全球售賣積木玩具的公司負責人告訴《第一財經》YiMagazine，從2024年年中開始，他們逐漸把生意的重心向歐洲轉移。這一方面是出於對美國政策不確定性的考量；另一方面，他們曾經擔憂歐洲的市場過於分散，影響物流時效，但隨後發現歐洲已有諸多第三方的倉儲服務商，能夠做到在歐洲的其中一個國家接收貨物之後，迅速向其他國家發貨。他們認為，這比面對單一的美國市場風險更低。
主做航空物流貨物代理業務的範勝也談到了自己生意目的地的轉移——他幾年前主做美國市場，今年幾乎已經完全放棄了美國的生意。範勝是廣州捷立派供應鏈管理有限公司的創始人，捷立派向航空公司採買倉位，賣給有運輸需求的跨境電商賣家。他從2023年開始逐漸減少對美國倉位的採買，到2025年特朗普就任美國總統後，美國的生意佔到他生意總量的不到8%，中東、中亞市場佔五六成，剩下的訂單放在歐洲。
2025年2月以來，關稅的變化讓從中國向美國出口貨物的訂單不斷波動。4月之前，範勝代理的美國客戶訂單下滑了60%以上，當時大家已經對這裡的生意持觀望態度；4月2日，特朗普推進“對等關稅”政策以來，範勝僅有的一部分美國訂單少了四分之三。與此同時，大量去美國的貨船停航，一些賣家選擇用空運補快消品的庫存，範勝在過去一週不斷接到這類急單。
當平臺從全託管轉為半托管之後，物流商的工作將從直接對接平臺轉為對接單個賣家。當賣家自己承擔政策變動的風險時，他們往往會想盡辦法降低貨物運輸成本。其中，負責貨物在美國清關和運輸的專線物流公司將獲得更多生意，也承擔更多風險。因為他們需要摸清政策紅線、透過合法手段儘量讓貨主少交稅款，例如在申報時選擇稅率較低的材質、少報產品的數量。
範勝告訴《第一財經》YiMagazine，在關稅政策頻繁變動的情況下，即便做專線物流有生意機會，但是他不想承擔風險。因為貨物一旦被查驗有問題，美國海關會將其扣留十多天，需要專線物流公司繳納租金；如果貨物被要求退回中國，也是這些公司承擔運費。這種風險也是他逐步退出美國市場的原因。
半托管是趨勢，但全託管賣家轉型不易
2月初，當特朗普宣佈對中國出口美國產品加徵關稅並提出取消“小包免稅”政策時，Temu的多數全託管賣家都感受到了平臺的焦慮——平臺的招商人員不斷向主做歐美的賣家發出轉做半托管的邀請，也就是希望他們在海外租倉、備貨，並自己解決從國內運向海外的跨境物流。這對原本專注於生產的全託管賣家來說，意味著更大的風險與投入，以及更多不熟悉的業務。
張靈今年年初接手某女裝賣家的Temu運營工作，當老闆不斷提出要在海外備貨時，她對於在海外備貨持謹慎態度。張靈認為，如果在海外備貨，需要對於自己生意的週期有很強的把控能力，既不能因為備貨過少而出現 “賣得好缺貨難補”，也不能因為備貨過多而滯銷。張靈所在女裝公司的主要產品是羊毛衫，並非T恤、瑜伽褲等標品；與此同時，創始人是做傳統外貿出身，對於海外電商的節奏不完全熟悉，很容易出現控制不好庫存的情況。她認為，相比在美國的海外倉備貨，向歐洲市場轉移是更靠譜的策略。
事實上，從全託管到半托管，對於工廠型的賣家來說，不僅是把貨換一個倉儲位置，也意味著對於跨境電商生意更強的把控能力，以及更豐厚的資金實力，需要更全面的業務升級。
全託管的賣家有不少都是工廠老闆，他們並不具備太強的運營能力，讓他們處理半托管的諸多事務也有難度。如今，即便是Temu全託管的生意，想要不虧本，也需要十分精細地運營。張靈觀察到，有不少工廠老闆的思維仍停留在“一件衣服成本20元，賣40元，無論有多少庫存都是賺錢的”。但事實是，衣服的退換率高，平臺的罰款就需要算作成本；每個國家的銷售情況也需要被監測，賣家需要針對性地備貨。
另一名Temu的女裝全託管賣家告訴《第一財經》YiMagazine，她已經做了二十多年工廠，為了維持當下的生意，已經新招了幾個年輕人幫忙運營；與此同時，她也曾因為沒有摸清平臺罰款的規則而虧損，已經沒有心力為了半托管而做進一步的改變。
但平臺減少對國內賣家的依賴、轉向各地的本土賣家已是必須。從2月開始，Temu在美國的銷售頁面上就多了很多綠色的寫著“local”標籤的商品，這意味著這些貨物發自美國本地倉。4月4日，Temu與海外運輸公司DHL簽署協議，強調“支援本地企業”。雙方在協議中提到，DHL 將支援Temu在歐洲的業務，尤其是“本對本”模式，也就是本地賣家、本地銷售和配送；同時，Temu預計在歐洲將有80%的業務源於“本對本”模式。
（應受訪者要求，文中張靈為化名）
微信編輯 | 七三
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