中國一直以來都是玩具製造大國，每年出口的玩具數量都極大。但是，都是代工路線，真正稱得上品牌的，少之又少，這個行業的光輝總是被樂高這樣的巨頭佔領著。
這兩年，有這樣一個玩具品牌讓家長兒童愛不釋手，全球年銷量超250萬，總銷量超800萬個，多個電商平臺智慧玩具類目名列第一，連續5年營收翻番，入選19年福布斯十大科技玩具榜單，還入選美國紐約現代藝術博物館館藏……這就是計客Giiker——智慧益智玩具品類的開創者。
這還不是最牛的，最牛的是，他們的產品價格是同行的 10倍，銷量也是10倍！
價格、銷量、品牌全方位的好，這是如何做到的？
“很牛的產品，不是一定是好的生意。”
“往往自己覺得最牛的產品，往往是自嗨。”
為什麼在紅海品類，計客還是賣的那麼好？它究竟做對了什麼？
計客崛起之路，是錯位競爭的範例，也是一堂價值千金的極簡產品課程，對各行各業的借鑑性極強，你的行業有哪些潛在需求和機會，都可以按照這個思路來思考。
11月23日，在深圳樂薈中心，計客Giiker創始人&CEO、混沌學園校友蘇梓銘來到混沌創新大課的現場，講述《深陷紅海如何獨闢蹊徑？我的錯位競爭之路》。
以下是內容精華：
授課老師 / 蘇梓銘
計客Giiker創始人&CEO、混沌學園校友
很牛的產品，不一定是好的生意
大家都開玩笑，在產品定位中，定語越多就是越邊緣。計客是做玩具的，準確來說是做益智玩具的，更準確來說是做智慧益智玩具。我們也是智慧益智玩具品類的開創者。
在正式進入這個賽道之前，我們的第一曲線是“科技酷玩”。
2018年，我們推出了第一款產品“超級魔方”，在小米優選眾籌上線短短十幾個小時內就突破目標。這款產品不僅銷量喜人，稱為當時的眾籌天花板。
2019年還榮登福布斯“年度十大智慧玩具榜單”。
2019年，被紐約現代藝術博物館（MOMA）收錄。
但令人遺憾的是，“超級魔方”的商業表現並不如預期。
這就是在產品開發中，一個常見的錯誤——自嗨，你自己覺得很牛的產品往往是容易是自嗨，忽視了使用者的實際需求。
這種自嗨實際上是對自己的不真誠，因為你可能只是看到了使用者的一些表達，而沒有深入思考他們內心真正的想法。
以玩具行業為例，我們首先想到的是孩子喜歡玩，但很少有人關注家長的想法。他們更希望孩子玩什麼樣的玩具，市面上有沒有有更好的選擇？我們是否能成為這樣的供應商？這就是使用者洞察的重要性。
因此，我們在反思和調整後，找到了第二曲線——智慧益智玩具，並在這一領域持續深耕。從過分關注技術到重新關注使用者，從開創智慧益智玩具品類。
產品研發，反其道而行之
傳統玩具行業的常見策略是透過低成本開發、快速迭代，以豐富SKU（庫存單位）搶佔市場。這是玩具行業的普遍信仰。
然而，計客選擇了完全不同的路徑。我們花1-2年去開發一個長生命週期的產品，寧願數量少，也要選擇高質量，用3C數碼的技術製作玩具，目前每年銷售兩到三百萬臺的產品卻只有幾款SKU。
我們認為，對於硬體來說，快速迭代是一種對使用者的不尊重，不成熟的產品不應交到使用者手上。因此，計客不希望做快速迭代，希望使用者直接拿到終極形態的產品，迭代就是是使用者吃虧，不能讓使用者為我們的研發和迭代買單。
我們希望用打磨精良的產品贏得使用者的長期信任。
錯位、錯位、錯位
我認為計客的錯位有三個點，就是人群、定價和產品的錯位。
人群錯位：在紅海品類裡找到還沒有人做的人群
傳統玩具市場的重點人群主要是學齡前兒童，尤其是三歲以下的幼童，因為這部分市場需求大、競爭激烈。然而，我們選擇將主要目標人群定位為小學生，因為他們有能力感知和評價產品的優劣，同時市場競爭也較小。
此外，我們關注的不僅是孩子，還有年輕的父母。很多家長都是第一次育兒，需要學習和成長。計客的產品設計注重孩子與家長的共同參與，關注與孩子互動成長的年輕家長（其實是給自己買玩具的年輕家長）。
這裡面的思考是什麼？
我們在創業的時候，其實考慮還是主流市場。因為主流市場的需求實際上是確定的，你不需要再去探索、再去確認這個需求。我們找了主流市場，我們是為了找到主流人群，然後我們在主流人群那裡做一些邊緣的探索，他們還有哪些邊緣的需求需要被滿足呢？這裡面存在了大量的機會。
定價錯位：填補價格區間的空白
傳統玩具大多定價低廉，50元以下的產品是主流，它能快速的走量，決策成本很低。當然，這部分玩具因為這個產品利潤問題，品牌的問題，價格本身就上不去。而高階品牌如樂高則動輒400元以上。
所以我們看到一個gap，我們發現200元左右的價格區間是一個未被充分開發的市場空白。計客透過創新力、產品力和品牌力，成功在這一價格帶站穩腳跟。
產品錯位：高質量與創新結合
在產品層面，計客不單是玩具製造商，更是教育與科技的結合者。我們的產品不僅具備娛樂性，還融入了益智教育功能，透過技術和設計的結合，為使用者帶來獨特體驗。
市場洞察：剛需產品 vs 情緒產品
這一過程中，我們始終秉承“再造經典”的產品理念。計客的每款產品都力求成為可以暢銷10年的經典，而不是曇花一現的快消品。
我們發現，對於剛需類產品而言，可以用一種“低端顛覆”的策略：以更低的價格、更低的成本，提供超出使用者預期的品質。
也就是，價格絕對低，品質相對好，具體來說，0.5倍的價格，0.1倍的成本，1.5倍的好。
然而，對於具備情緒價值的產品，這個邏輯需要反轉。我們主張投入更高的成本，提供遠超使用者預期的品質。
也就是，價格相對低，品質絕對好，5倍的價格，2倍成本，10倍的好，使用者仍然願意買單。
避免技術陷阱：從使用者視角出發
作為“理工科直男”出身的創業者，我曾過於迷信技術的力量，認為技術先進就等同於好產品。
然而，實踐告訴我，忽略使用者需求是致命的錯誤。優秀的產品必須站在使用者的立場，以需求為導向，而非單純炫技。
我們需要成為連線使用者需求與技術實現的載體，重視審美、互動，這是一種“非主流理工男”的思維方式。
關於創業者生命價值的思考
最近看到一個影片，馬斯克質問比爾·蓋茨為何做空特斯拉股票。比爾·蓋茨坦言，這是基於經濟收益的考量。但馬斯克反問他：“你不是在乎環境、在乎人類發展嗎？為何如此在意賺錢？”這段對話讓我深思：創業的意義究竟是什麼？我為何選擇這條路？
我的大學導師袁松梅教授是國內先進製造領域的權威，他的一句話始終影響著我的創業選擇：但行好事，莫問前程。在創業的艱難時刻，這句話給了我堅持做正確決定的力量。它不僅是我的行動指南，也是對生命價值的深刻思考。
////// END //////
【本週創新大課介紹】
混沌創新大課 | 北京站，直面創業真問題 《需求洞案：如何找到一個高頻剛需的使用者場景？》，和高手一起，精準把握使用者需求、市場痛點，開闢更為廣闊的生存與發展空間！掃描海報二維碼，鎖定席位！
場景破局創業實幹家老師
場景化思維發現新商機
混沌創新教練一對一指導
知識飯局連結行業精英
時間：12月7日（週六）
地點：北京望京浦項中心
老師介紹：
主講人/Spark：
鬱金星，混沌創新領教、淵明企業管理諮詢有限公司創始人
開放麥表達者：
鬱曄，永璞咖啡聯合創始人、混沌創新院校友
·從咖啡液品類開拓者到賽道天花板，10年打造國民咖啡品牌
榮榮，HiMaMa創始人、混沌創新院校友
·京郊親子游天花板、投資回報週期優於同行、農文旅行業榮譽資質大滿貫
掃描下方海報二維碼，洞察真需求，找到高頻剛需使用者場景！