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Pulley提供了一系列創新工具和服務，旨在幫助初創企業簡化股權操作流程，更高效地處理股權分配、期權池管理和股東權益變更等關鍵事務。透過Pulley的解決方案，企業能夠更好地應對股權管理中的複雜挑戰，為長期發展奠定堅實基礎。
文｜胡畔 編輯｜謝彬彬 <<<<
導讀
在現代創業生態系統中，股權管理是企業治理和財務管理中的核心環節。對於創業企業而言，有效的股權管理不僅有助於最佳化資本結構，還能促進投資者關係的建立與維護，從而對企業的發展產生深遠影響。作為一個專注於股權管理的平臺，Pulley提供了一系列創新工具和服務，旨在幫助初創企業簡化股權操作流程，更高效地處理股權分配、期權池管理和股東權益變更等關鍵事務。透過Pulley的解決方案，企業能夠更好地應對股權管理中的複雜挑戰，為長期發展奠定堅實基礎。
1.1 公司概述
Pulley成立於2019年，是一家專注於股權管理領域的金融科技公司。公司提供現代化的股權管理解決方案，服務範圍包括融資建模、409A估值、合規性管理以及股票發行等。Pulley的資本結構表管理工具能夠展示公司當前的股權架構，同時整合了外部投資者關係管理和員工期權歸屬計劃的相關功能。此外，公司開發的場景模擬工具支援使用者分析不同融資輪次對股權結構的潛在影響，為決策提供資料參考。
公司總部位於美國加利福尼亞州舊金山，該地區以活躍的風險投資市場和初創企業生態而聞名。作為一家紮根於科技創新中心的公司，Pulley藉助當地的地理和行業優勢，主要為企業客戶，尤其是初創企業，提供定製化的金融服務。截至2024年10月，Pulley已為超過5000家企業客戶提供服務，在股權管理領域積累了一定的市場份額和行業經驗。
1.2創始人故事
Yin Wu是Pulley的聯合創始人之一，擔任公司執行長。她的創業生涯始於高中時期，當時她在肯塔基州路易斯維爾對技術產生了濃厚興趣，並透過編寫程式碼參與科學展覽專案，甚至進入了全美高中頂級賽事——英特爾科學獎的決賽。隨後，Wu進入斯坦福大學，期間擔任斯坦福企業家商業協會的聯合主席，並協助組織了Y Combinator的“創業學校”，與該加速器的聯合創始人Jessica Livingston和Paul Graham建立了聯絡。
臨近大學畢業時，Wu決定中斷學業，投身於Y Combinator 2011年夏季批次的創業專案，並創立了她的第一家初創企業AdRaid，該公司致力於透過技術簡化影片內容創作者嵌入廣告的過程。儘管籌集了100萬美元資金，但由於難以吸引廣告商和內容創作者的支援，最終該公司在一年內關閉。這段經歷為她積累了寶貴的創業經驗。
2013年，Wu推出了第二家創業公司Prim，提供當日洗衣配送服務。然而，由於目標市場規模有限和來自傳統洗衣店的激烈競爭，Prim於2014年關閉，部分技術被出售給一家小型私募股權公司。這次創業讓Wu更加認識到市場定位和競爭策略的重要性。
2014年至2015年，Wu開啟了第三次創業，開發了Android智慧鎖屏應用Echo。該應用功能類似於優先順序收件箱，能幫助使用者更有效地管理手機通知。Echo受到了市場的歡迎，在下載量超過500萬次後被微軟收購，其技術被整合至Microsoft Launcher中。此後，Wu加入微軟並工作了兩年，這期間她與前同事Erdmann重新建立了聯絡，後者曾在機器學習公司CrowdFlower任職。由於擁有共同的背景及願望，兩人在2018至2019年嘗試開發了一個區塊鏈專案DIRT，但因加密貨幣市場低迷而未能獲得成功。
2019年，基於對初創公司融資複雜性問題的認識，Wu創立了Pulley，旨在幫助創始人和早期員工保留公司所有權，以吸引和留住頂尖人才。她表示，創業的本質在於幫助特定群體，並願意與他們共度充滿不確定性的時光。Wu的這一理念體現了她對創業者社群的支援，也反映了她希望透過Pulley為創始人提供有效工具和服務的願景。
1.3 融資情況
自2019年底成立以來，Pulley共獲得了3輪融資，合計籌得資金約5000萬美元。其中創業企業加速器Y Combinator為Pulley在創立初期提供了種子輪資金，金融科技巨頭Stripe則兩次參與了Pulley的早期融資，併成為該公司的戰略投資者。在完成B輪融資後，Pulley的估值增長到了2.5億美元。
表1 Pulley融資概況
（資料來源：Tracxn）
2.1 市場背景
在當今快速發展的創業生態環境中，初創企業面臨著前所未有的挑戰和機遇。隨著科技的進步和資本市場的活躍，越來越多的初創企業在早期階段便獲得了大量的資金支援，這使得股權管理成為了一個複雜而關鍵的任務。傳統的股權管理模式已難以滿足現代企業的多樣化需求，尤其是在處理複雜的融資輪次、員工期權分配以及合規性等問題方面。
在此背景下，市場對高效、透明且易於使用的股權管理工具的需求應運而生。市場研究顯示，2022年全球股權管理軟體市場規模已達5.18億美元，預計到2032年，這一數字將以14.3%的複合年增長率增長至19億美元。這一顯著增長主要得益於基於股權的薪酬計劃的廣泛採用，以及初創企業每年吸納的數千億美元風險投資。這些因素共同推動了股權管理工具市場的快速發展，使其成為創業生態中不可或缺的一環。在此趨勢下誕生的Pulley，旨在透過創新解決方案簡化股權管理流程，幫助企業更好地管理和理解其資本結構。
2.2 目標客戶：創企+投資機構
Pulley的客戶群體主要分為兩類：一類是處於不同發展階段的企業，尤其是初創企業；另一類是風險投資機構。這兩類客戶的需求雖有差異，但都高度依賴高效、透明的股權管理解決方案。
對於初創企業而言，它們通常處於快速擴張期，面臨多輪融資的複雜流程和建立員工激勵體系的迫切需求。Pulley透過提供高效的股權管理工具，幫助這些企業簡化資本結構管理，使其能夠將更多資源集中在核心業務的發展上。藉助Pulley的服務，初創企業不僅能最佳化內部管理流程，還能在成長過程中確保透明度和合規性。此外，對於規模較小但逐漸意識到股權管理重要性的中小企業，Pulley的靈活定價模式和服務能夠提供高性價比的專業支援，幫助其在有限預算內實現有效的股權管理，推動企業的長期健康發展。
對於風險投資機構而言，它們作為初創企業的主要資金來源之一，高度關注被投專案的健康狀況和發展潛力。Pulley提供的詳盡資料分析報告和股權管理工具，使投資人能夠更準確地評估專案價值，併為未來的退出策略做好準備。因此，儘管Pulley的許多產品直接服務於企業客戶，但風險投資機構也成為了其重要的間接客戶。透過為風投機構提供透明、可靠的股權資料，Pulley不僅提升了投資決策的質量，也增強了投資人與被投企業之間的信任與合作。
2.3 主要產品及服務
Pulley的主要產品涵蓋股權結構表管理、融資情景建模、409A估值等領域，並將這些功能整合於一個綜合系統中，旨在為初創企業提供高效且系統的股權發行與跟蹤服務。透過模擬不同階段的融資情景、處理未來股權簡單協議（SAFE）的發行及全面管理融資過程，Pulley助力企業順利完成融資活動。
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股權資本結構表
股權結構表（Cap Table）是初創企業的核心檔案，記錄了公司所有權的分配情況，包括創始人、投資者和員工的持股比例。一個準確且透明的股權結構表不僅是吸引投資的基礎，也是確保內部激勵機制有效運作的關鍵。然而，許多創始團隊往往忽視其重要性，導致在融資或擴張階段出現問題。例如，早期融資中給予過多股權可能削弱創始團隊的控制力；未預留足夠股份用於招聘則限制公司靈活性；複雜的條款可能延長盡職調查時間，影響融資效率。這些錯誤不僅可能讓現有投資者失去興趣，還可能成為後續融資或退出的障礙。
Pulley提供的數字股權結構表功能為初創企業提供了即時、透明的所有權管理工具，幫助創始人、投資者和員工清晰瞭解持股比例。這一功能不僅簡化了複雜的股權管理，還透過以下方面提升了企業效率：
首先，Pulley幫助企業構建強健的股權激勵機制。行業慣例是設定10%-20%的員工股權池，採用四年分期歸屬加一年等待期的方式發放期權。Pulley透過設計合理的員工持股計劃（ESOP），幫助公司吸引並保留頂尖人才，增強員工對公司的長期承諾。
其次，Pulley為管理層提供詳盡的資料支援，使其在融資談判、併購等關鍵決策中基於準確資訊做出明智選擇。Pulley建議每次融資僅出讓10%-20%的股權，並提醒使用簡單未來股權協議（SAFE）時應注意稀釋效應，透過軟體精確計算影響。
此外，Pulley透過專業且易於理解的股權結構表，向潛在投資者展示公司的專業性和可靠性。Pulley建議簡化股權結構設計，避免複雜條款，選擇標準化合同模板，既節省成本又提高效率。一個組織良好、透明度高的股權結構表能夠增強投資者信心，簡化盡職調查，提升融資機會，對成長中的初創企業尤為重要。
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融資情景建模
Pulley的融資模擬工具為初創企業提供了精確且高效的解決方案，幫助使用者模擬不同融資輪次對公司所有權的影響，從而做出更明智的決策。與傳統電子表格相比，Pulley避免了常見的計算錯誤，並能處理複雜的融資條款和變數，確保模型的準確性和可靠性。
傳統的電子表格在融資建模中存在諸多侷限，難以準確反映按比例分配、期權池擴容等條款的影響，且頻繁地迭代計算容易導致錯誤，限制了其在複雜情景中的應用。Pulley透過引入先進演算法和技術，解決了這些問題，提供了一個更穩健的決策支援平臺。
Pulley的融資模擬功能支援折扣、按比例分配、投前及投後估值的簡單未來股權協議（SAFE）以及期權池更新等複雜場景。使用者可以輕鬆構建多種融資情景，全面評估不同條件對公司所有權分佈的影響。例如，創始人可以即時檢視並調整每位創始人、員工、現有投資者及未來投資者的股份比例，從而最佳化戰略選擇。此外，Pulley提供的完整預估模型（pro-forma）為下一輪融資做好準備，幫助企業提前預見潛在問題並制定應對策略。透過這種前瞻性的模擬能力，Pulley不僅提升了企業的內部管理效率，還增強了對外部投資者的吸引力，展示了公司的專業性和透明度，從而提高了獲得資金的機會。
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快速409A估值
美國國內稅收法典（IRC）第409A節對非上市公司股權激勵計劃的稅務處理進行了嚴格規定，尤其是針對激勵性股票期權（ISOs）和非限定股票期權（NSOs）。其核心目的是確保期權的行使價格不低於授予時公司股票的公平市場價值（FMV），以防止透過低估股價進行稅務套利。為遵守第409A節，創業企業需確保期權計劃在多個方面合規：首先，必須進行公正且準確的FMV評估，以設定合理的行使價格並避免稅務風險；其次，期權計劃需嚴格遵循第409A節規定，涵蓋授予、歸屬和行使等所有條款；此外，企業在員工行使期權時需報告相關稅務資訊，包括FMV和收益情況。特別需要注意的是，企業不能以低於FMV的價格授予期權，否則將觸發即時稅務責任並可能面臨罰款。
創業企業負責人在執行這些規定時，常因誤解或忽視第409A節的複雜性而犯錯。例如，低估FMV可能導致員工支付額外稅款，企業也可能因此面臨罰款和稅務審計；未能進行年度409A估值可能導致行使價格不合規；設計不當的期權計劃（如誤認為即時可行使）可能在授予時即產生稅務責任；資訊披露不足可能導致員工在行使期權時遭遇意外稅務負擔；甚至有些企業主完全忽視合規性要求，導致企業遭受重大損失。
Pulley的409A估值服務專為初創企業設計，旨在幫助企業準確評估普通股的FMV，確保符合第409A節規定。這項服務不僅幫助企業避免潛在的稅務風險，還透過專業估值報告增強對投資者和監管機構的透明度與信任。Pulley的估值過程由經驗豐富的內部專家團隊執行，他們深入瞭解科技行業特點，並能快速響應企業需求，通常在幾個工作日內完成初稿。對於後期階段的企業，可能需要稍長時間。
同時，Pulley設計了一個直觀易用的操作介面，使非財務背景的企業主也能輕鬆使用409A估值服務。使用者只需提交必要資訊，估值專家會跟進並確保過程順利進行。初步報告完成後，使用者可隨時聯絡Pulley團隊進行反饋和討論，確保最終報告符合預期。此外，Pulley還提供詳細文件和支援材料，幫助使用者理解估值背後的邏輯和技術細節，增強其信心和專業知識。
2.4 盈利來源
Pulley提供三種不同的服務套餐，分別針對初創企業（Startup）、成長型企業（Growth）和有定製化需求的企業（Custom），旨在滿足不同階段企業的股權管理需求。
圖1 Pulley針對不同階段企業的套餐價格
（圖片來源：Pulley官網）
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初創企業（Startup）
初創企業套餐的價格為每年1200美元，適用於股東人數不多於25人的公司。該套餐包括資本結構表管理、股份證書、電子傳送和簽署期權授予及SAFEs等服務。此外，還提供融資建模、專屬客戶經理協助、期權和股權模板、提供函以及溝通中心等功能，旨在幫助初創企業高效管理其股權結構。
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成長型企業（Growth）
成長型企業套餐的價格為每年3500美元，適用於股東人數不多於40人的公司。除了包含初創企業套餐的所有功能外，該套餐還增加了409A估值、替代DocuSign進行股權授予、電子期權行使、Rule 701合規、Form 3921稅表、董事會批准以及人力資源系統（HRIS）整合等高階功能。這些額外的服務旨在滿足成長型企業的更復雜需求，幫助其更好地管理和最佳化股權結構。
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有定製化需求的企業（Custom）
定製化套餐的價格需聯絡客服獲取，適用於有特定需求的企業。該套餐在包含成長型企業套餐所有功能的基礎上，進一步提供了ASC 718合規服務和優先安裝的特權。透過定製化的解決方案，Pulley能夠根據企業的具體需求提供量身定製的股權管理服務，確保企業能夠高效地管理和最佳化其股權結構。
3.1 主要競爭對手
作為專注於股權管理的平臺，Pulley主要服務於初創企業和成長型公司，但面臨著來自Carta和Shareworks等成熟玩家的激烈競爭。
Carta成立於2012年，是股權結構表解決方案領域的頭部企業，擁有廣泛的市場覆蓋和強大的品牌認知度。它為從初創企業到大型企業的廣泛客戶群提供服務，截至2024年10月，其年度經常性收入達到3.7億美元，其中股權結構表解決方案收入2.5億美元，基金行政管理收入為1億美元。儘管其估值從2021年的74億美元降至2024年6月的20億美元，Carta仍然憑藉雄厚的資金支援和市場地位，成為Pulley在財務實力上的主要競爭對手。
Shareworks成立於1999年，2019年被摩根士丹利以11億美元收購。它主要面向大型全球性企業，提供複雜的全球盡職調查工具，支援多種貨幣和語言。雖然Shareworks的目標客戶群與Pulley有所重疊（如中型或快速成長的企業），但其產品設計更復雜，可能對小型初創企業顯得繁瑣且成本過高。這為Pulley提供了機會，因為其更簡單、靈活且成本效益更高的解決方案更適合初創企業的需求。
3.2 競爭優勢
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具有國際擴充套件能力
隨著亞洲等新興資本市場的不斷成熟，國際市場對股權管理軟體的需求正逐步增加。截至2024年10月，Pulley已支援80個國家的本地貨幣和法規，這為其國際擴充套件奠定了堅實的基礎。儘管亞洲的風險投資規模自2021年的峰值以來有所下降，但在2023年第四季度，該地區依然吸引了181億美元的投資，佔全球風險投資總額的24%。這一事實表明，即使在市場波動的情況下，Pulley仍然具備顯著的國際擴充套件潛力。
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與優質孵化器的深度合作
Pulley在Y Combinator孵化的初創企業中擁有極高的採用率，截至2024年2月，其市場份額高達70%。這主要得益於科技公司在發展過程中對特定技術工具和框架（即技術棧）的高度依賴。由於更換技術棧會帶來成本和學習曲線，企業一旦選定，通常不會輕易改變。Pulley巧妙利用這一特性，在初創企業完成加速器專案並畢業的關鍵時期介入，確保其服務被採用後，客戶便會傾向於長期與Pulley保持合作。這種策略不僅將Pulley的服務深度融入客戶的業務流程，還為其建立了長期穩定的客戶關係和收入流。
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競爭對手的聲譽風波
儘管Carta在規模上領先於Pulley，但近期的一系列訴訟和公關危機嚴重損害了其品牌信譽，削弱了客戶和公眾的信任。這為Pulley提供了重要的發展契機。事實上，Pulley已直接從Carta的失誤中受益——2024年2月，其新增企業客戶約400個。Pulley可以繼續利用這一勢頭，透過提供優質的服務和解決方案，吸引那些尋求替代方案的Carta老客戶，進一步提升自身市場份額。
3.3 面臨挑戰
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市場規模有限
在股權管理領域，競爭異常激烈，因為每年需要資本結構表管理的初創企業數量有限。儘管Pulley近年來取得了一定發展，但Carta仍然佔據更大的市場份額，其客戶數量是Pulley的八倍。此外，Carta為早期公司提供的免費資本結構表解決方案，相較於 Pulley每年最低1200美元的收費方案，更具成本優勢。雖然Pulley也服務於有限責任公司、私募股權基金和律師事務所，但其核心客戶群體仍是初創企業創始人。即使Carta 因二次銷售相關的公關危機受到影響，它仍是一個規模更大、競爭力強的對手。
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客戶基礎風險較高
由於初創企業本身規模小、失敗率高，這使Pulley的客戶群體具有較高的不穩定性。儘管所有To B的公司都會面臨客戶流失問題，但Pulley的主要客戶——初創企業——的生命週期尤為脆弱，許多客戶會因創業失敗而流失。因此，Pulley必須迅速獲取新客戶，以彌補因客戶倒閉導致的收入下降。
此外，初創企業的規模限制了Pulley的收入潛力。大型科技公司如微軟、谷歌可以投入數百萬美元購買SaaS和金融科技解決方案，但小規模的初創企業無法承擔如此高昂的費用。因此，Pulley需要持續擴充套件並維持龐大的客戶基礎，才能獲得收入的提升。
目前，儘管Pulley從競爭對手Carta的戰略失誤中獲益，但仍面臨激烈的市場競爭，需持續努力擴大市場份額。雖然國際市場為Pulley提供了長期擴張的機會，但鑑於其客戶群體的不穩定性，Pulley需要比其他To B企業更強的獲客能力，以克服這一侷限性。
長遠來看，隨著全球對創業的重視程度不斷提升，越來越多的機構和組織正積極投身於創業加速市場。這一趨勢不僅預示著更多創業企業的湧現，也意味著創業市場的效率將顯著提高，競爭將更加激烈。在這樣的環境下，創業者對高效資本結構管理的需求將愈加迫切。面對不斷升級的競爭格局和市場需求，Pulley憑藉其專業的股權管理解決方案，有望在這一程序中佔據有利位置，成為推動創業生態高效發展的重要力量。
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