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文 / 巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）
從2025年4月2日美國政府宣佈對中國輸美商品徵收“對等關稅”之後的一個月，白宮發言人多次表示中美兩國已經有多次會談，而中方的態度一直是“沒談”。
5月1日，微妙的變化出現了。央視旗下新媒體玉淵譚天放出訊號：
在美國沒有實質性舉動前，中方沒必要和美方談。但是美國如果希望同中國接觸，現階段對中國來說也沒有壞處，中方需要觀察甚至逼出美方的真實意圖，掌握談和打的主動權。
這也許是一個月以來，最積極的一則訊息。中國也在明確暗示，可以與美國公開接觸，商討關稅問題。關稅問題讓兩國市場都遭遇了意料之外的嚴重影響。
但對於中國政府及企業來說，儘管有緩和跡象，現在還得做最壞打算。
當關稅事件發酵到4月底，和外貿相關的關鍵詞出現了眾多切面：“轉內銷”“穩定”“廣交會”“就業”……
關稅就像是一面稜鏡，折射出了外貿的重要性——大到國家，外貿牽扯到GDP、外匯等重要資料；小到企業、個體和家庭，外貿是手裡的筷子、碗裡的飯菜。我們無法把所有的希望，寄託於和談之上。
圖源：微熱點
當大洋彼岸還在晨鐘暮鼓時，中國國內自上到下已經有了比較完整的應對策略。
行政層面：更快的稽核機制、
更多的財稅支援
在應對外部危機的時候，內部協調——也就是政策的改進，對於穩定信心就顯得非常重要。
4月28日，商務部副部長盛秋平在新聞釋出會上表示，國家會將加大“真金白銀”支援力度，推動“三增三減”，保護外貿企業。
“三增”指的是政府增加財政資金投入、金融機構增加信貸支援、保險機構增加內貿險支援。
從2022年國務院釋出《紮實穩住經濟一攬子政策措施》開始，部分財政支出就一直用於增值稅留抵退稅、擴大支援地方專項債券，讓相關外貿企業拿到更多退稅和資金補貼。
央行也透過商業銀行等金融機構，以信貸支援、延期償付等方式，緩解中小企業的資金壓力。這項計劃在2020—2022年就累計發放支小再貸款超4萬億元。
“三減”就是推動減免困難企業房屋租金、展位費、流量費，降低外貿企業內銷成本。
2022年，北京國資委就對承租國有房屋的小微企業和個體工商戶減免3—6個月租金，累計金額超百億元。
2017年至今，中國進出口商品交易會（廣交會）也對鄉村振興特色產品展區內的部分外貿商家，提供免展位費的幫扶。
發改委、商務部在這一刻展示“政策工具箱”並表態將“加大力度”的用意，就是要穩定市場的預期。
出口轉內銷，能讓部分外貿企業在此時此刻喘一口氣。但想讓出口產品在國內上架，還存在商家、商品資質獲批的問題。
2020年4月27日，浙江省就發文《外貿產品“出口轉內銷” 法律風險如何規避？》稱，外貿商品出口遇阻，也必須在得到質量標準和認證要求、經營資質、退報關等多道認證和手續之後，才能在國內上架。
以電子產品為例，出口歐美市場的電子產品需要符合CE、FCC認證，而在國內出售需要CCC認證。出口北美市場的產品採用110V電壓的標準，國內則是220V。
所以出口轉內銷，同時存在審批和產品標準的雙重困境。這難免讓外貿不順的企業進退維谷。
不過現在已經有緊急出臺的相關政策，改善企業面臨的困境。
一方面是更快的稽核機制。
2025年4月18日廣州市商務局在廣交會上宣佈，該部門將推進內外貿產品實施“同線同標同質”政策，組織專業機構提供“三同”檢測認證等技術服務，企業憑“灣區認證”可直通東南亞、中東市場，檢測成本降低60%。
符合條件的出口轉內銷產品，簡化強制性產品認證程式，縮短辦理時間，並允許企業透過自我符合性宣告的方式銷售。
簡而言之就是讓合規的商品和企業，更快地上架商品。這既是當下“救火”的應對策略，也是為將來外貿企業轉向國內銷售鋪平道路的長效機制。
而且現在的政策，不僅努力地向讓商品更順暢地回到國內，也要方便商品更快地走出去。
4月17日，浙江釋出發文稱，政府牽線全球速賣通、Lazada、Daraz、淘寶出海、阿里國際站、亞馬遜等20家跨境平臺，幫助傳統外貿企業開拓新市場、上線新站點。
這些跨境平臺會成為連結企業個體以及產業叢集/產業帶和全球消費市場之間的紐帶。
從這張圖可以看出，浙江省聯合不同平臺推出的合作，都一針見血地將各地的優勢產業，結合到了合適的平臺及出口目的地。這項舉措也更精準地向全球消費者展示了浙江省所具備的產業優勢。
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2025年4月起，海關總署聯合中央網信辦、外交部等20個部門，啟動跨境貿易便利化專項行動。行動為期5個月，覆蓋25個城市，聚焦貨物貿易、數字貿易、綠色貿易等領域的5方面29項措施。
具體的措施包括優化出口監管模式等政策供給、最佳化空運貨站作業模式等物流暢通方式、適時推出更便利的商務人員來華政策等降本增效手段。
另一方面是財稅支援。
稅務支援工作中，最佳化“9810”就是一項標誌性工作。
“9810”指的是2020年增發的9810號海關監管程式碼。近幾年國家鼓勵電商和國際物流企業在海外設立海外倉，也有許多賣家的貨物是先出口到海外倉庫，再做一件代發的形式進行履約。
透過9810報關出口可以證明貨物離境，但是無法證明貨物已經是銷售的狀態，所以退稅流程難以操作。
因為出口退稅的一個關鍵要點：出口貨物已是銷售狀態，9810報關無法向稅務局證明貨物已銷售，所以在許多城市的稅務局，都不接9810的退稅申請。
浙江省政府於2024年12月31日釋出的《浙江省加力推動跨境電商高質量發展行動計劃（2024—2027年）政策解讀》提到，浙江省將落實全國跨境電商出口退（免）稅操作指引，推進“9810”出口退稅便利化。
省級財政為降低跨境電商企業貿易風險，對企業投保的出口信保保費予以補助。
平臺層面：要轉內銷，
也要建全球產業鏈
行政層面的幫助，在更高的維度上，能夠讓外貿企業更順暢地獲得資格。平臺的幫助，則是更實際地幫助企業完成銷售任務。
如今電商平臺對於外貿企業的幫助，簡而言之，就是出力、出人、出技術。
4月初至今，淘天、京東等平臺都向外貿企業推出了快速稽核、入駐的服務。各個平臺根據自身不同的優勢，也會有業務模式上的不同。
比如永輝超市會根據產品品類，把不同的商品放在不同層級的商超售賣。京東則計劃採購2000億元的轉內銷商品，利用自己的自營及物流優勢，集中消化商品。
對於外貿企業來說，對外、對內的業務是截然不同的兩種模式。外貿企業常常走長期化、品牌化的發展路線，對內銷售商品則需要熟悉各個平臺不同的渠道特性。想要兩條腿走路的企業不少，但能同時兼顧的公司並沒有那麼多。
所以在“出力”的基礎上，目前平臺還針對外貿企業推出了半托管服務和小二本地化指導等“出人”的方法。
過去，電商平臺常常向外貿企業提供全託管模式服務。全託管的意思是，電商平臺全面負責店鋪的運營，包括倉儲、配送和售後，商家只需要提供貨品。
全託管雖然讓商家省心，但商家需要根據平臺數據和選品意見寄樣，長時間的物流和雙方意見上的拉鋸，又會增加巨大的時間成本。
半托管則給了商家更大的自由度，可以根據自身的優勢和劣勢，有選擇地讓電商平臺負責運營環節的其中一個或幾個環節。
圖源：證券時報網
在電商平臺幫助外貿企業的過程中，新技術也是降本增效、提高利潤的辦法之一。
比如AI主播技術。如今的AI主播技術不僅可以實現24小時不間斷地講解產品，相關內容可以同步推流至淘寶、抖音、拼多多等國內主流平臺，還能在後臺自動統計各渠道轉化資料，最佳化投放策略。
轉內銷雖好，但兩條腿走路仍是部分企業的願望。
2024年起，企業和平臺已經開始關注關稅問題，併為潛在的風險做準備，保障外貿企業能夠持續經營。
以某低價電商平臺為例，這家公司透過千億計劃，在物流、倉儲等方面幫助企業在海外建立較為完善的產業鏈——不僅在美國，也在其他海外國家。
拋開關稅問題，外貿企業於海外的佈局一直存在兩個方向——美國地區及非美地區。
中國醫療防護某龍頭企業，在2018年的關稅問題之後就意識到分散投資的重要性。
公司戰略性佈局非美市場，重點開拓歐洲、“一帶一路”共建國家、金磚國家等市場，加大對新產品研發的投入，逐步降低對美國市場的依賴。
目前該醫療企業對美出口業務佔比已經降到了三成以下。公司與100多個非美國家的600多家客戶建立起了穩固的合作關係，在一些國家和地區，藍帆醫療在當地的市場佔有率已達到20—30%。
安永也在《2025安永消費品出海白皮書》當中提到，特朗普2.0時期，為避開美國加徵關稅的影響，部分原本計劃在美國投資的中國企業可能會將資金轉向歐洲、東南亞、“一帶一路”沿線國家等其他海外市場。
這不僅是外貿企業應對關稅戰的變招，也是產品出海、跨國經營之後，全球化經營的出海3.0時期的潮流和趨勢。
比如在吳曉波頻道《出海東南亞》系列研究中，柬埔寨、馬來西亞和越南以“低成本+高潛力+戰略位”的組合拳，成為中國企業出海征途中不可替代的“三駕馬車”：
1. 柬埔寨：低成本“代工廠”，製造業主打勞動密集型、低附加值的產業，紡織服裝和電子組裝是兩大招牌。
2. 馬來西亞：居民消費意願強，人均消費支出僅次於新加坡，是中國在東盟的“頭號供應商”，先進製造業的戰略合作伙伴。
3. 越南：全球產業鏈共振的關鍵中介市場，是中國企業全球化佈局的“黃金試驗田”。
當下，中國的外貿鏈條疲於應對每天都在變化的新局勢。儘管積極的訊號正在發生，但各方都無法保證這些訊號能帶來他們想要的結果。
所以當下的環境到底應該怎麼自保？未來的路要怎麼走？政府和平臺到底會從哪些方面著手緩和矛盾？我們也諮詢了一些專家學者，並從公開資訊中摘錄了一些專家觀點，篩選出了具有價值的資訊。
大頭有話說
目前從中央到地方，從金融系統到電商平臺，都出臺了幫助外貿企業渡難關的措施。
中央層面，商務部提出了“三增三減”。地方上，深圳提出的“穩外貿支援政策要點十條”（包括參展費用的補貼，出口信用保險的支援，單項最高資助可達2000萬元），再加上各平臺、協會的支援政策，實現了百花齊放。政策合力，有望保障出口企業企穩。
但中國商品和全球市場是無法分拆的整體，僅靠出口商品轉內銷，潛力大，難度也大。畢竟，中國製造在全球的規模太大了，佔了三分之一以上，這些產能完全靠內需來消化，有相當難度，可能加劇內卷的程度。所以，開拓新興市場也非常重要，比如南美、非洲、東南亞和西亞市場。
積極的訊息是，近期美國市場內部似乎出現了意見分歧。
江蘇和浙江的部分製造商已接到沃爾瑪等美國主要零售商的通知，要求其近日恢復發貨，並表示關稅成本由美國客戶承擔。
這意味著，美國對華關稅出現了新的鬆動，這印證了此前的報道：美國政府可能對華實施分類關稅，對普通商品降低稅率、放寬限制，避免引發美國國內商品短缺，或者物價飛漲。
所以，真實情況隨時都可能發生變化，對美國市場要保持足夠關注。
非美國市場的開拓，近期也有重要進展。比如中國和周邊國家和地區的貿易，佔比越來越高。40%的中國出口去了周邊，50%的進口商品來自周邊地區。
跟周邊國家地區構建“命運共同體”，可以大幅降低對遠洋貿易、對美國貿易的依賴，還可以降低運輸成本，防範未來關鍵交通節點卡脖子的風險。
外部情況如此，國內消費迴圈才是關鍵。我建議搞全民消費券，可以零門檻、無條件使用，不用搭配現金。比如從今年開始，每年給每人發放2000元的消費券，1年內使用完畢。
資金來源於特別國債，每年增發2.8萬億國債就可以解決問題。可以先搞兩期，今年一期、明年一期，以觀後效。至於能不能發到每個人，會不會有商家幫助個人套現、不消費，都可以透過制度設定來解決。
家居、玩具都可以轉內銷，家電以及一些為美國市場定製的產品很難轉到內銷市場。純工廠的也很難轉型，做品牌的，有自己TO C能力的工廠可以轉內銷渠道。
過於依賴美國單一市場的，很難快速轉型，只能暫停生產。如果只是四分之一的市場，不影響整體執行，可以逐步轉型。
最簡單的方式，建議政府根據企業最近三年的出口資料，給予平均年出口額的20%的資金補貼，讓出口工廠維持運營。
專項支援廣東、浙江、江蘇、山東、上海、福建等出口大省的優質外貿企業及產業鏈上下游企業，為其提供中長期流動性支援，保障外貿企業與相關製造業企業生產經營。
在此基礎上，考慮成立子基金，增大對東盟、歐盟、拉美、非洲等地區在能源、基建、製造業等領域的投資，促進雙邊、多邊經貿合作。
我建議5000億元超長期特別國債資金用於支援減稅降費及退稅政策，重點支援機電產品、電子產品及零部件、新能源汽車、光伏、紡織品和服裝、家居和傢俱用品等製造企業及其上下游企業，提高增值稅與消費稅退稅率，最佳化審批流程、提升退稅效率，減輕外貿企業稅負，降低相關企業成本。
中美之間的貿易會有一個較長的博弈、膠著過程，但“貿易如水，抽刀斷水水更流”，我認為除非發生政治性重大變故，否則中美目前的貿易受阻情況應該不會持續太久，而是會逐漸恢復，原因有二：
第一，美國很難，或者至少在一定時間內很難替換掉中國供應鏈。
第二，中美貿易戰令美國社會承壓，例如跨境電商包裹斷崖式下降等導致UPS計劃裁員20000人，這會影響到政府決策。
後續，我認為中美貿易可能會出現以下情況：
關稅下調，大機率是分階段、分品類下調，民生類產品會優先調整，貿易逐漸恢復，但是，想要恢復到2018年以前的“美好時光“，幾無可能。
在此基礎上，大家逐漸接受因關稅導致的終端成本上漲，比如亞馬遜的“明碼標稅”其實就是在做“心理建設”，讓大家慢慢習慣、接受。
對於中國企業而言，北美的確是一個很優質的市場，甚至可以說沒有任何一個單一市場可以媲美美國市場，但企業如果有能力，一定要多市場拓展，不要把雞蛋放在一個籃子裡。
但是要做新市場，又會面臨著很多新問題：
第一，產品定位和定價體系的重新調整。例如，一家企業原本做美國市場，現在準備開拓東南亞市場，一個杯子在美國賣30美金，在東南亞就不一定能賣到這個價錢，同時，杯子的花紋、材質可能也都要改變。
第二，要重新摸索、適應新的客群，包括使用者的生活習慣、審美習慣、宗教習慣、消費習慣等。
第三，要重新建立一套適用於當地市場的營銷體系，比如，美國是大商超模型，但東南亞可能很多是夫妻老婆店。美國你要主打亞馬遜、Facebook，但是東南亞你可能要研究蝦皮、lazada。
第四，不同市場有不同的准入標準和合規要求，企業要重新充分了解。
面對這些難題，一部分可以透過電商平臺解決，因為電商平臺透過其規則和大資料篩選，能最快幫助企業完成市場試錯。
但是，電商是平臺、是工具、是錦上添花，不是萬能的，這些難題的解決還是要靠企業“躬身入局”，敬畏每一個新市場，下笨功夫、做真努力。
最後，一定要提醒大家的是，不要有“降維打擊”的想法，覺得“我美國市場能搞定，難道還搞不定你一個泰國一個印尼”？Sorry，你真不一定搞得定。“降維打擊”是很沒有敬畏心的想法，市場會教育你。
近期，無論是政府還是電商平臺都提出了許多辦法幫助外貿企業，其中，我比較看好的是AI工具。
許多外貿企業不太懂線上運營，也沒有相應的人才，自動化的AI工具能幫助外貿企業處理很多複雜的工作，從而達到“增效”的目的。至於國家政策，我認為主要起到引導作用，並幫助外貿企業“降本”。
對於目前的企業而言，內銷、外銷是兩條腿走路，缺一不可。
首先，外貿比較脆弱，容易受到關稅、匯率等因素的影響，僅僅依靠外貿是很危險的。
因此，許多外貿企業一直在嘗試擴大內銷，例如給電商平臺、超市、會員店等供貨，甚至一些企業還會收購國外的品牌，將自己的產品包裝成外國貨來賣。
同樣的，我們的企業既不會也不應該放棄外貿，目前許多中國企業已經有了穩定的外國客戶、外國訂單，一些產品較為便宜的企業受到關稅的影響也比較小。
展望未來，我認為在美企業會發生以下變化：
◎ 第一，加大中國在美電商平臺的投入，例如TikTok、Temu等。
◎ 第二，在美國本土建立自己的品牌，即以品牌出海為核心導向，而不是以生產能力為輸出。長此以往，我國將出現更多類似於波司登、安踏這樣國際化的企業。
◎ 第三，增加全球研發中心，增強核心創新能力，參與全球化更高層次的競爭。
對於正在出海或計劃出海的企業，我國目前已有很多經驗可以借鑑：
▶▷第一，出海企業需要找到既適合自己又適應當地的經營方式，例如，波斯登可能以旗艦店的方式在歐洲進行拓展，而海爾可能會在歐洲找代理商，建立強大的上門安裝維護等服務體系，而傳音可能直接在非洲設廠，利用當地低成本的人力，同時透過中國的渠道運營方式擴充套件市場。
▶▷第二，目前中國電商平臺的多樣性全球第一，規模也是全球第一，我們可以將成功的模式複製到國外去，例如，美團在香港的外賣平臺Keeta正在迅速發展，路徑也已經非常清晰了，後續應該會擴充套件到即使零售。
本篇作者 |陸泓 | 採訪 | 蔣紫涵| 責任編輯 | 何夢飛
主編 | 何夢飛 | 圖源 | VCG
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