1、現在的出海和以前的涉外業務可能不太一樣，以前涉外業務更多的是歐美資源律所為主的，我們是分包商；而目前是中國企業、中國產品、中國技術、中國資金以及中國管理的出海，它必然要求中國規則的出海。在海外，特別是在一帶一路沿線國家的法律服務，是以中國律師事務所為主導的法律服務體系，而不是以外國律師事務所為主導的。

2、中資企業出海實際上需要的是全鏈條全流程的一條龍服務，但往往律師事務所做不到全鏈條、全流程，這需要專業機構能夠以報團的形式，以合作的模式來觸達。

3、在文化交融方面，首先，中國律師替代不了外國律師；其次，中國律師願意出海的人太少。最大的問題不是能力問題，年輕人可能願意去歐美，但去一帶一路沿線這樣充滿挑戰的地方，他們不願意。這是中國法律服務出海目前最大的問題。再者，在國內，一個律師可以把所有問題解決，他既是產品經理、客戶經理，又是市場經營者；但在海外做不到這一點，必須把這些角色分開，必須要有專人做市場、客戶、法律業務，才能團隊化運營。

4、中國現在擁有全球最完整的產業鏈。在中國律師與當地律師、包括其他外國律師的競爭中，如果秉持產業導向的思維，就不應僅僅跟隨客戶做什麼，而是應考慮如何藉助國內的產業優勢，引導中國企業走向目標市場，或在當地整合資源後，反向引導中國企業進行投資。這種模式背靠一個強大的商業領域——中國的完整產業鏈，這是全球任何國家無法比擬的。

5、中國律師事務所法律服務出海的困難，更多不在海外，而是在國內，主要體現在我們客戶的觀念上。中國客戶在國外往往沿用國內的採購體系，這使得價格戰和麵試環節成為常態，最終導致許多律師事務所陷入困境。中國律師有一個共同的使命，就是讓中國客戶明白，以中國企業內卷的方式以及透過法律服務內卷的方式，是許多國家不接受的，長期下去，危害是非常嚴重的。

6、當市場佔得差不多時，如果不做好客戶服務，會失去很多客戶，無法繼續提供服務。所以，在海外，法律基礎服務比專業服務更重要，客戶的體驗、客戶的觀感至關重要。這就是文化協同的真正意義，它比專業能力更重要。

7、各個中介機構的整合是非常重要的。律師在服務過程中也需要非常注重培養我們的服務生態圈。比如，在每個國家，我們需要特別關注能真正合作的夥伴，做好資源的建立、整合和維護。這樣，我們才能在不同國家提供最具價效比的服務。

8、中國的律所若要在境外設分所，可能會招募一些剛畢業的中國畢業生派遣到當地，但這樣提供的服務質量，可能無法與當地一些具有紮根基礎的大所相比。我寧願選擇中國律師與當地有資源的本土律師合作，讓本土律師解決華人律師解決不了的當地問題。不能僅僅因為律師能講華語，就認為他能解決所有問題。

9、企業在進行對外投資時，必須具備國際視野。投資一個國家並不意味著僅僅關注該國本身的情況。實際上，一旦走出國門，企業面對的將是全球市場的複雜局面。在這種全球化的環境中，必須全面瞭解並掌握世界地圖，只有這樣才能有效評估目標市場的風險，並據此制定合適的投資結構。投資決策不能僅僅聚焦於單一市場的風險，而應從全球視角出發，全面分析並權衡各類潛在風險。

10、可以預見的是，以服務中企出海為新起點，中國涉外法律服務業的全球化實力與國際服務網路會逐漸增強；而只有真正幫助中國企業在國際上行穩致遠，中國的法律服務業才會形成國際影響力。這注定是一條難，但正確的道路。

11、在沙特開展業務時，及時提供法律服務固然重要，但在實際操作中，法律歸法律，當遇到問題時，仍需要進行充分的溝通和協商。如果忽略溝通，當地可能會基於對其最有利的原則處理相關事務，這可能導致企業付出更高的成本和耗費更長的時間。中東地區的法律體系仍處於逐步完善的階段。在出海時，與當地政府機構大膽溝通是可行且必要的。事實上，這種溝通並不需要過多的擔憂或畏懼，反而可能帶來更好的合作效果。

12、中國企業出海還是應該多嘗試，特別是可以最大限度去利用銀行資金的市場。我們要敢於更進一步地突破，去跟外資銀行多去打交道，多建立我們的影響力。

13、從長遠來看，那些注重律所和團隊管理，關注領導力的律師事務所和律師，將來會有更強的競爭力，具備更好的可持續發展的基礎，可以享受規範和良善管理帶來的紅利。

14、下一階段律所競爭的主要是比拼領導力、組織創新和組織力。

15、聯接比擁有更重要，擴大規模僅是手段，增強連線能力和聯接價值才是目標。

16、管理合夥人需要平衡好“三個R”：適當的規模（right size）、恰當的產品組合（right product mix）和合理的地域覆蓋（right geographic coverage）。

17、如果想開闢一個新的領域，最核心的因素其實是人才。律所最大的資本就是我們的團隊，尤其是人才。如果能夠找到一個在某一領域能夠起到領頭羊作用的人，他能帶領團隊一起前行，這將是非常關鍵的。當然，這個領域必須要與市場的發展趨勢相匹配，也就是所謂的天時、地利、人和。

18、任何一個事務所都需要考慮自身的發展，擴張僅僅是發展的一種手段。有些事務所需要大力擴張，而有些事務所則可能給自己設定一個更明確的定位，不一定需要持續擴張。因此，在這兩者之間，如果一個律所想要做大規模，就必須合理處理好擴張與管理的關係。規模化紅利始終存在，但其紅利的大小最終取決於律所本身的內在質量。

19、規模化是專業化的前提，沒有規模，就無從實現團隊專業化。

20、目前的週期和波動，與過去相比有一些不同。不同點在於：它還存在著許多不確定性，我們尚未能完全判斷這種波動的模式以及週期的長度。因此，我們需要快速調整，從心理上開始適應新的預期。對於一個經歷了 40 多年，至少 20 多年快速增長的行業來說，這種調整尤其重要。

21、關於專業化的探索，我們無法確定哪個方向能夠準確走向未來，但我們可以透過觀察國家的動作，看看政府在做什麼。政府的引導其實是一個非常重要的方向。

22、規模化確實很重要，但必須非常精準，明確要發展什麼，不發展什麼。在這方面，我們可以借鑑跨城市擴充套件和國際擴充套件的很多經驗，跨境擴充套件需要充分考慮和提前規劃。

23、只有做到無果，才有可能做到極致，最終呈現的才可能是極致的效果。這個極致不僅僅體現在成果上，也體現在管理的精細化，以及最終交付給客戶的每一項服務，都能達到極致的標準。

24、如果要開發一個新的業務，必須要有專業的研究。其次，必須要有人才支援，才能去成功開發一個新的業務。從律所的角度來看，如何幫助律師開拓新的業務，我認為有三點：第一，資源的集中；第二，資金的集中；第三，人力的支援。

25、當下法律需求正快速發生變化——訴訟業務快速增加，全國佔比66%，而常年顧問型別持續下降；低價中標的招投標普遍適用引發行業下滑，成本競爭成為最大競爭；混合型服務和個體化經營模式愈來愈難滿足企業客戶需求；東部大所引領的市場化程序加快改變客戶選擇律所的習慣；同時，新興電商化平臺型律所快速搶佔個人客戶市場。

26、這個新時代裡，法律服務的邊界將會極大延展，跨界將變得更加頻繁、更加深度，律所與不同行業、不同機構、不同個體的關聯連結也會更加緊密。

27、過去，一些國外客戶對國內服務的高費用有意見，而國內客戶要求快速完成任務，卻可能無法支付合理費用。這種不匹配造成了困境。解決這些問題的關鍵在於打造穩定的供應鏈。我們傾向於在熟悉的領域提供標準化服務。對於不熟悉的領域，則選擇合作伙伴，以確保專業性和穩定性，而不是低價搶單，最終互相埋怨。中國律所的競爭力在於為客戶提供有質量保證的服務模式，而不是盲目擴充套件。

28、律師行業的抗週期性在於業務的多樣性，既包括訴訟業務，也包括非訴業務，而非訴業務中還包含不同的產品種類。管理合夥人需要像投資經理一樣，時刻調整業務組合，預測市場趨勢。有些業務可能在某段時間內非常賺錢，但隨著經濟環境變化，這些業務可能迅速消失。

29、我們不會被動地等待客戶上門，而是主動尋找機會。比如，我們每天都會關注法院的新案件，分析是否有符合我們專業領域的案子。這種積極主動的方法在推動業務發展方面發揮了重要作用。

30、一個新興的律所或團隊若想打造自身品牌並脫穎而出，除了專注於某一業務領域，更重要的是在相同的業務領域中採用全然不同的操作方式，從而解決傳統服務能力中的不足或客戶服務中存在的明確痛點。

31、作為一家綜合性律所，在經濟繁榮、市場穩定的時期，我們需要為企業的合資、業務擴充套件等提供相關服務。而在經濟緊張、競爭加劇的時期，則需要提供更多保護性、對抗性的法律服務。

32、我們需要在整個經濟週期中找到適合自己的定位。房地產行業過去佔據了非常重要的位置，其未來發展如何，我們無法決定，但我們可以根據行業特徵與趨勢，靈活調整策略，緊貼行業發展，抓住其中的機會。

33、關鍵在於，我們需要明確在哪些領域能夠找到前瞻性的發展路徑或實現專業化的突破。那麼，應該從哪些具體方向開始？又如何推動持續的進步？這正是我們共同探索的課題。我們的核心思想是“我做別人不做的事情”，這就是場景領先；同時“人有我精”，即使大家都在做，但我做得更細緻。

34、你在客戶和市場上建立的聲譽，並不是短短幾年能完成的，而是需要十年、幾十年，甚至是上百年的積累。

35、如何用新媒體提升律所營銷與傳播效果？第一，有方向，思路清晰；第二，知方法，略懂技巧。品牌營銷，誰做得好，就拆解誰——觀察、拆解、臨摹、超越！

36、基於人工智慧技術所產生和應用的知識方式，與原有的知識產生方式結合，將對行業產生很多變化。對於律師行業來說，知識產生和應用效率的改變可能會帶來兩種變化。首先是下沉市場，以前一些服務需求由於效率問題無法覆蓋，或者無法達到價效比要求的市場，如僅需100元、200元甚至更低服務的需求，現在可以得到滿足。另一個變化是上升市場，即傳統的高精尖法律業務，在大模型的幫助下，效率能夠大幅提升，使得這些複雜且高階的法律服務變得更為可能，同時降低了服務的門檻。

37、技術會是法律服務的催化劑，但專業服務能力才是律師行業永恆的核心。

38、法律科技的出現不僅僅是為了賦能法律服務，去顛覆一個市場，去獲得更大的超額的利潤，而應該是連線法律從業人員，結合政府機構的共同努力，幫助中國走向一個更為普惠、公正、高效和先進的法治化的未來。

39、律所創新建設的下一站在哪裡？很多人認為我們這個時代最大的機會在於數字化和智慧化。我們始終相信，雖然法律服務是一個傳統行業，但它也有機會成為一個由技術驅動的現代行業。也許在三年、五年甚至十年後，當我們進行分享時，會發現行業中許多優秀的律所已經實現了數字化轉型，或者已經是數字化的律所。

40、法律科技的發展將帶來前所未有的變化，律師們需要保持對新技術的好奇心和積極性，常用新技術，以提升自己的競爭力。

41、我們現在可能在思考計算、邏輯推理甚至認知方面不如大模型全面、細緻、豐富，尤其是在生成文字的速度上。但未來更重要的是與類人能力相連線的一種能力，未來法律工作者和法律服務組織的核心能力可能是管理AI工具平臺和AI能力的能力，而不再僅僅是依靠個人的工作量。

42、在當前 AI 和資料安全蓬勃發展的背景下，律所不僅需要為客戶提供專業服務，也必須同步提升自身的技術水平，應用前沿的 AI 和法律科技。只有這樣，才能始終與客戶的發展步調一致。如果客戶的業務處於行業前沿，而我們的服務卻停滯不前，顯然無法滿足他們的需求。因此，律所需要始終致力於透過技術和服務的持續進化，與客戶共同前行。

43、作為行業的管理者和思考者，我們需要以開放的心態擁抱技術進步，尋找律所與科技協作的新路徑。

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