文｜《中國企業家》記者 任婭斐
編輯｜馬吉英
在赴美上市後，自動駕駛公司小馬智行在商業化道路上的奔跑速度，前所未有地加快了。
“接下來3年時間，小馬智行都是致力於實現大規模商業化。規模變大不是花錢造更多車，是體驗更好，成本更好，然後以健康方式增長。”小馬智行聯合創始人兼CTO樓天城告訴《中國企業家》。
2016年，樓天城受邀加入百度美國研發中心，與時任百度無人車業務的首席架構師彭軍一起工作。彭軍回憶，第一眼看見樓天城，覺得他有點“木訥”，但聊過幾次後，他發現自己和樓天城很合拍。
加入半年後，樓天城從百度離開，一同出走的還有彭軍，他們共同創立了小馬智行，專注於開發L4級自動駕駛技術。彭軍對於自動駕駛行業以及資本風向，有自己的判斷，樓天城則是被業界公認的“中國程式設計第一人”，在高校以及極客圈的影響力巨大。
上市前，小馬智行融資7輪，是中國估值最高的無人駕駛公司，吸引了紅杉中國、IDG資本、五源資本、豐田、一汽集團等投資機構和車企。
但跟其他技術創業公司類似，為了把技術夢想映照進現實，小馬智行發展過程中也不乏挑戰與起伏。
受大環境、政策、技術等影響，成立8年的小馬智行做了很多嘗試，包括做L2++（L2++，主要是指輔助駕駛水平比標準的L2水平更高，但未完全達到L3。傳統的L2可以實現ACC+LCC功能，L2++在此基礎上可以實現高速、城區NOA功能）業務、銷售硬體產品、嘗試Robotruck業務，將現有技術變現，尋找短期內的收入路徑。
2024年11月27日，小馬智行在納斯達克掛牌上市，成為2024年美股自動駕駛最大IPO。截至2月4日收盤，小馬智行市值為45.4億美元。
來源：受訪者
目前，小馬智行仍在虧損，但虧損正逐漸收窄。2022年至2024年上半年，小馬智行調整前淨虧損分別為1.48億美元、1.25億美元、5178萬美元，同比下降25.6%。
這不僅是一個創業者勇闖無人區、把技術夢想照進商業現實的故事，也是硬科技與資本互相需要、助力彼此的“握手”樣本。
腰桿硬起來了
2022年最後一個工作日，小馬智行拿到了北京和廣州兩地的無人駕駛牌照——小馬智行副總裁、Robotaxi業務負責人張寧對此印象深刻。他當時還發了朋友圈，調侃稱“自己腰桿都硬起來了”：“小馬智行用3年時間，證明了L4級自動駕駛技術的可行性。”
之後公司做的第一件事，就是動員所有內部員工去試乘，同時鼓勵他們拍Vlog。“所有人都很興奮，因為大家都是第一次坐全無人駕駛車，這種感受和我們每天去解決問題，看一些影片，是截然不同的。感覺自己的工作和產品真實連線上了。有的同學們試乘回來後還帶家人、朋友去坐，家庭地位都變高了。”張寧笑稱。
但員工自發傳播帶來的影響力還遠遠不夠，張寧提出了直播計劃，“當時很多人並不知道Robotaxi已經可以全無人了，在這麼多不確定性的情況下，我們希望直播能帶給更多人信心。”
2023年6月15日，Robotaxi業內首個全無人10小時的直播開啟。
“過去我們能力的積累、技術的積累，才讓我們非常有信心完成直播。當時我們更加擔心的是直播裝置。車裡掛了很多攝像機，很容易掉下來。”小馬智行副總裁、廣深研發中心負責人莫璐怡強調，之所以把時間定為10小時，是受當時直播裝置能力的限制。
截至目前，小馬智行Robotaxi在北上廣深的運營區域已擴大數倍。其中廣州南沙實現了約803平方公里的全域運營；北京則覆蓋了亦莊周邊225平方公里的區域，同時擴區到大興機場、北京南站等交通樞紐的連通線。張寧表示，廣州在未來一段時間裡可以覆蓋全城，北京則可能在2025年底完成高階自動駕駛示範區4.0的建設，規劃範圍是北京四環到六環。
“以前大家害怕Robotaxi的未來發展會受政策的制約，但是今天，政府也在推著我們走，也希望我們可以走得更快。”莫璐怡表示。
在張寧看來，2023年是小馬智行真正意義上的分水嶺。“2022年最大的突破是從有人到無人，標誌著我們的技術、產品實現了從0到1，但沒有實現大規模的商業化。2023年開始，我們拿到了各種商業化的資質和牌照，逐漸從測試到示範應用，再到商業化試點，和營運車輛一樣開始收費，可以開門迎客了。”但張寧也坦承，雖然商業流程已經完成了，但對公司而言，仍需要投放千輛車規模，才能真正實現單車毛利轉正，“到2025年底、2026年，我們才能交出一份令自己滿意的答卷”。
張寧強調，要證明Robotaxi商業模式的可行性，需要在五個維度上取得成功：首先是技術的可行性；其次是推動政策演進，為商業化提供更多空間；第三是與主機廠合作，推動量產；第四是與出行平臺和運營方共建生態，實現大規模落地；最後是長期的技術投入和資本支援。
最艱難的5年
在樓天城的記憶裡，從2017年到2021年，小馬智行經歷了最艱難的5年。
在這5年裡，外界幾乎看不到L4級自動駕駛公司的進展，他自己也因2019年的技術瓶頸，對當時已經做了3年的技術感到絕望，開始找尋新的方向。
自動駕駛的技術路線目前有兩種：learning by watching（透過觀察學習）和learning by practicing（透過練習學習）。前者主要透過收集資料，模仿人類怎麼開車；後者是透過在一個虛擬環境（小馬智行叫做“世界模型”）中進行自我訓練，自我演進。在2019年之前，小馬智行做自動駕駛的思路也是基於模仿，即learning by watching。樓天城的判斷是，資料量的多寡對自動駕駛系統訓練至關重要，但有一天他突然意識到，過度的資料可能會造成負擔。
樓天城曾解釋稱，L2的駕駛主體是人，L4的駕駛主體是機器，前者關注的核心是成本、覆蓋範圍和體驗，後者關注的則是安全。L2輔助駕駛可以做到接管間隔時間為8～10小時，企業和使用者都很滿意，因為人會給系統兜底，保證它不出事，但是L4級自動駕駛的接管時間到了1萬小時還不夠，還要繼續提升，因為沒有人給系統兜底，系統必須儘可能保證零事故。按照這樣的需要向上反推，L2和L4的產品設計出發點都不同。所以樓天城的觀點是，L2做得越厲害，離L4越遠。
經過3年技術驗證，他發現透過模仿根本做不到L4，所以2020年開始，技術路線切換成learning by practicing。這是無人駕駛行業技術路線的一次根本改變，也是小馬智行發展過程中的轉折點。“即便當時內部模仿學習做得不算差，但我也說服大家（進行路線切換），因為模仿學習天花板太低，做不到L4。”
但小馬智行需要為此付出代價。“我基本上把3年裡做的東西都扔了，重新開始。”樓天城當時告訴大家，“（之後）2年之內不要看什麼進展。”
2020年初，張寧也察覺到樓天城有一些焦慮，一些表徵顯示，技術發展好似進入一個平臺期。“那段時間感覺大家有些頭疼醫頭，腳疼醫腳。”這期間，張寧也從原先偏管理崗的角色，迴歸到一邊做技術，一邊做管理。
在張寧看來，雖然那段時間很艱難，但他們梳理清楚了整個研發的方法論、迭代體系，團隊也在發生變化。“自信心和凝聚力都是靠打硬仗和死磕難題磨鍊出來的。”張寧表示。
從2020年開始到現在，世界模型一直是小馬智行研發部門最重要的工作，動用了超過一半的研發資源。
在小馬智行聯合創始人兼CEO彭軍看來，2021年底及2022年的挑戰還在於行業大環境所帶來的不確定性。
小馬智行聯合創始人兼CEO彭軍 攝影：佘貴森
2021年，因商業模式不明確和技術侷限性等影響，L4的技術路線開始遭受鋪天蓋地的質疑。
VMS鼎珮投資是小馬智行的B輪投資方，並在之後連投小馬智行3輪。該機構董事總經理宮彪記得，2021年，涉及Waymo車輛的車禍頻發等原因，整個資本市場開始反思，自動駕駛的普及是不是需要的時間太久了。
“那時候資本市場有一定的情緒回落，之後很多公司面臨融資接不上的問題，尤其是估值水平很高的專案。所以那時候也是行業出清的一個過程。”宮彪說。
到了2022年，很多原本押注L4級自動駕駛的初創公司開始轉型做L2供應商。
張寧還記得，彼時他接受採訪，被問到最多的話題是，“L2++這麼火，要不要考慮沿途下蛋？”張寧的回答是，他非常高興看到L2++的蓬勃發展，因為可以帶動自動駕駛供應鏈的價格下降，讓L4落地更快。
但在樓天城看來，這並非誰犯了錯誤，也不是技術發展緩慢了，只是技術的發展外界看不出來。“從Demo狀態，到真正商業化運營，很多公司都需要走過4~5年時間，但是這中間可能沒有一個外部能感受到的點。”樓天城解釋，很多科技領域都會遇到類似的問題——商業化成熟之前，有很長的真空期，但不是技術的真空期，而是對外展示的真空期。樓天城強調，他需要做的，就是讓大家相信這件事能成，“科技就是靠少數人推動，但需要大部分人支援，所以需要想盡辦法得到大家支援，用大家更理解的方式闡述。”
不斷擴大朋友圈
招股書顯示，小馬智行的營收主要來源於Robotaxi、Robotruck、技術授權與應用服務三大板塊。2022年、2023年、2024年前三季度，公司分別實現營收6838.6萬美元、7189.9萬美元及3950.9萬美元。但值得注意的是，Robotruck業務的營收佔據大頭，Robotaxi業務的營收卻呈現下滑態勢。
Robotaxi業務還有很大提升空間。“千臺規模是一個分水嶺。”張寧表示，在北上廣深一類的城市中，當Robotaxi投放量達到千臺規模時，運營收入和成本才會達到平衡。越過這個點，就會進入車輛投放量越大、企業毛利越高、運營成本越低、服務體驗越好、使用者黏性越強的良性迴圈。
在千臺規模下，小馬智行也可以擁有更強的供應鏈議價權，更好地攤銷成本。莫璐怡透露，2023年初小馬智行開始啟動研發的第七代自動駕駛軟硬體系統，成本較第六代系統降低60%～70%。其中有因量產帶來的成本下降，也有車規級感測器、計算晶片等零部件降本帶來的成本下降。
攝影：佘貴森
“我覺得我們對成本的意識是很早就建立起來的，比如說我們現在的所有產品都是用的量產件，儘量用市場的已成熟產品。”彭軍說。相比之下，Waymo仍然用很多自研自產的東西，因為量小，所以成本高，“我們的成本是它的1/5”。
小馬智行內部預計，2025年Robotaxi有望實現單車運營盈虧平衡，毛利轉正。
為了加快實現目標，小馬智行正在不斷擴大“朋友圈”。
2024年4月，小馬智行與豐田中國、廣汽豐田成立了合資公司，開展首款鉑智4X Robotaxi車型的共同研發和生產規劃，預計2025至2026年向一線城市投放超千臺Robotaxi。
2024年11月，小馬智行與北汽新能源達成L4級自動駕駛車型開發技術合作，雙方將基於極狐阿爾法T5車型，共同研發全無人Robotaxi車型，計劃向國內市場投放至少千臺Robotaxi車輛。
2024年12月，小馬智行宣佈與廣汽埃安進行Robotaxi戰略合作，雙方將進一步合作打造具備商業運營競爭力的Robotaxi規模化量產車型，共同推動全無人Robotaxi量產商業化落地。小馬智行表示，雙方目前已圍繞自動駕駛車規級套件研發、車型生產、底盤冗餘安全設計等方面，開啟技術攻堅戰，計劃推出至少千臺量級規模的埃安Robotaxi車型，首批將在2025年完成並率先在大灣區落地，未來將覆蓋更多區域和國家。
不過，運營能力是Robotaxi規模化、商業化的核心卡點。對於小馬智行這樣一家技術導向型的公司，後續如何搭建像滴滴、美團一樣的運營能力，仍是極大考驗。
“現在推廣的速度對我們來說是一個很大的挑戰，複雜度很高。Robotaxi又是一個強監管的行業，而且沒有任何先例可以借鑑。”彭軍強調，大家遠遠低估了規模化的挑戰和難度。
張寧稱，傳統運營商做網約車、計程車是管理人，而不是管車輛。但在無人駕駛時代，恰好相反。“我們能不能把車隊管理好、排程好，近乎於一個虛擬工廠的概念，我們應該在什麼樣的時刻讓所有車輛到達什麼樣的位置，什麼時候去保養，怎麼樣進行數字化管理，什麼時候該洗車，什麼時候回庫充電，所有東西都必須嚴絲合縫，精細化、精益管理。”
資本與硬科技的“握手”樣本
紅杉中國從領投小馬智行第一輪開始，連續4輪投資，是小馬智行最早和最大的財務投資人。紅杉中國合夥人周逵回憶，2016年初，他去矽谷參加紅杉年會，回國前一天參觀百度美研院的時候和彭軍偶遇相識，兩人進行了一個短暫的“盒飯午餐會”。同年10月，他突然接到彭軍的電話，彭軍說剛回北京，考慮和樓天城一起出來創業，並簡單介紹了做自動駕駛公司的想法，想和他聊聊。周逵迅速拉上沈南鵬和富欣（紅杉中國合夥人）一起和他面談，“第一次見面後，我們就基本下了決心（投資）”。
為何決策如此之快？周逵對《中國企業家》表示，種子期的投資，主要是對創始團隊的判斷。當時紅杉之所以選擇小馬智行，源於當時他們對無人駕駛行業的發展規律有個基本判斷：第一，需要長期投入、長期堅持，沒有捷徑；第二，需要一群技術天才高度聚集，默契合作。
小馬智行聯合創始人兼CTO樓天城 來源：受訪者
斯道資本是小馬智行B+輪投資方之一。斯道資本合夥人沈曉記得，與彭軍和樓天城第一次見面，樓天城就直接在白板上畫圖解釋自動駕駛領域裡一些核心的技術性問題。當時兩人的交流主要圍繞三個問題：首先，MPD值（Miles Per Disengagement，代表自動駕駛汽車每行駛多少里程需要人工干預一次。MPD值是衡量自動駕駛車輛是否達到人類駕駛員安全水平的重要指標。MPD值越高，意味著一家公司的自動駕駛技術水平越厲害）超過人類駕駛員的安全水平多少倍算是及格？或者超過多少倍算是90分？第二個問題，資料量達到多少能超越人類駕駛員的安全水平？第三個問題，需要多少成本，以及用什麼樣的方式能夠收集到足夠的資料量？沈曉強調，這些看似是學術問題，背後涉及的都是經營決策和資源分佈。
沈曉認為，自動駕駛行業是天才密集型和資金密集型的高科技領域，所以企業必須具備非常強的技術實力以及融資能力。這就對創始人有核心要求，“技術擔綱的人能不能夠吸引一大批頂尖人才加入？戰略和管理擔綱的人，能不能做大規模的融資以及與主機廠方面做好協調？”
作為CTO，樓天城給自己的定位是——在全世界找比自己牛的人。“不僅讓他們進來，還要主動創造條件，讓他們到處展示比自己牛。接受這件事情是容易的，願意主動去做其實是難的。”樓天城說。
根據招股書披露，截至目前，小馬智行全部員工數為1359人，其中研發人員佔比60%，薪酬佔研發費用的70%。
而彭軍認為，創業8年以來，他的工作就是“如何在不確定性中找到確定的目標”。他認為自己在過去8年做得最成功的一件事，就是“把一個不確定的事情，找到一個階段性目標，然後集全公司之力去做，而這個目標又設定得恰到好處”。
相比於團隊和技術，下注自動駕駛賽道的投資人對公司收入和盈利話題的看法，也在發生改變。靳文戟在2018年任職於君聯資本時，投資了小馬智行。在他看來，那個時代以小馬智行為代表的硬科技專案，開始改變了投資人的投資邏輯——以往一個高估值硬科技專案如果沒有確定的收入預測，是很難寫入投資報告的，他在內部推進小馬智行專案時，也面臨類似處境。他回憶，為了能把這個專案做成，他花了很多精力去溝通協調。
如果說早期投資人更看重團隊和技術的領先性，那對後期融資來說，如何獲得產業資本的認可尤為關鍵。
2020年2月，小馬智行獲得豐田汽車戰略投資，投資金額超4億美元。除了豐田汽車外，小馬智行還跟現代汽車、一汽集團、廣汽集團等達成相關合作。
在資金儲備相對充裕後，在宮彪看來，小馬智行目前需要主力攻堅的還是繼續擴大車隊規模。
“真正把自動駕駛做成一個大規模商業化的產業，還有很多路要走。”彭軍說。
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值班編輯：王怡潔審校：張格格 製作：姜辰雨
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