金蝶、用友等行業巨頭自 2020 年以來持續虧損，且多數國內 SaaS 公司處於虧損狀態，市場表現令人擔憂。與此同時，國際企服巨頭如 SAP、Oracle 和 Salesforce 卻憑藉強大的產品力、完善的生態體系和清晰的價值主張，在全球市場中持續增長，形成鮮明對比。
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在國內企業服務領域，金蝶、用友等一眾 SaaS 廠商的財務狀況不容樂觀。
金蝶自 2020 年起便陷入虧損泥沼，儘管 2024 年虧損約為 1.42 億，虧損有所縮窄，且預計 2025 年有較大機率盈虧平衡，但多年的虧損歷程已讓其元氣大傷。
用友的情況則更為嚴峻，自 2023 年起陷入虧損泥潭，2024 年度用友歸母淨利潤預計虧損20.61億，虧損規模持續擴大，25年一季度還有7.36億虧損，應收也處於下降之勢。
不僅如此，用友還深陷人事變動的漩渦，這背後反映出其在試圖改變不利局面時，尚未找到行之有效的方法。
頻繁的人事變動猶如企業內部的不穩定因子，衝擊著業務的連貫性與團隊的凝聚力，進一步阻礙了其擺脫虧損困境的步伐。
眾多其他 SaaS 廠商同樣在虧損的苦海中掙扎，據相關資料顯示，中國 99% 的 SaaS 公司都處於虧損狀態，只是虧損程度有所差異。
這種大面積虧損的背後，是一系列深層次問題的交織。從產品角度看，許多廠商產品缺乏獨特的價值主張，功能同質化嚴重，難以在市場中脫穎而出，吸引並留住客戶。
在市場拓展方面，高昂的獲客成本猶如一座大山，壓得企業喘不過氣來。隨著流量成本的飆升，獲取新客戶的成本急劇增加，企業為了開拓市場，不得不投入大量資源，然而效果卻不盡如人意，投入產出比嚴重失衡。
從運營管理層面而言，部分企業盲目追求多元化發展，攤子鋪得過大，卻未能在核心業務上深耕細作，導致資源分散，核心競爭力被削弱，最終陷入 “增收不增利” 甚至虧損加劇的惡性迴圈。
信創帶來新機會
為什麼營收和利潤雙降？
在信創的大背景下，諸如 SAP、Oracle 等外企選擇部分業務撤退，這本應為國內企業服務廠商騰出廣闊的市場空間，帶來新的增長機遇。
然而，現實卻令人大跌眼鏡——國內廠商不僅未能有效承接這些市場份額，反而出現了營收和利潤雙降的尷尬局面。
究其原因，首先是產品和服務能力的不足。
國內部分廠商雖然在某些領域有一定的產品基礎，但與國際巨頭相比，在產品功能的完整性、深度以及服務的專業性、及時性上仍存在較大差距。
當面對原本使用外企高階產品和服務的客戶時，無法滿足其複雜、多樣化的需求。例如在一些大型企業的核心業務系統，如高階製造業的生產製造管理、金融行業的風險管理等領域，國內產品的功能和穩定性難以支撐，客戶對國內產品缺乏信心，導致這些潛在客戶流失。
其次，生態體系不完善也是重要因素。
外企長期在全球市場運營，構建了龐大而完善的生態體系，涵蓋了上下游供應商、合作伙伴、技術服務商等，各環節緊密協作，能夠為客戶提供先進的解決方案。
而國內企業服務廠商的生態體系尚處於發展階段，合作伙伴之間的協同效應不明顯，在技術對接、產品整合等方面存在諸多障礙，無法為客戶提供全方位、一體化的服務體驗，限制了市場拓展能力。
再者，品牌影響力的差距不容忽視。
國際企業服務巨頭經過多年的市場耕耘和品牌建設，在全球範圍內樹立了極高的品牌聲譽，客戶對其品牌的認可度和信任度極高。
相比之下，國內廠商的品牌知名度和美譽度較低，在市場競爭中處於劣勢，客戶在選擇產品和服務時，往往更傾向於知名的國際品牌，即使國內產品在價格等方面具有一定優勢，也難以打動客戶，且陷入價格戰，傷害更大。
國內鉅虧
國外企服一路高歌
與國內企業服務廠商的慘淡經營形成鮮明對比的是：國外的一些企業服務巨頭髮展態勢良好。
以SAP為例，其利潤和市值逐年攀升，2025年一季度SAP財報顯示總收入90.1億歐元，增長12%，雲業務訂單增長28%。
Oracle 同樣實力強勁，在資料庫、企業軟體等多個領域擁有深厚的技術積累和廣泛的客戶基礎，其產品和服務覆蓋全球眾多企業，為企業提供從資料管理到業務流程最佳化的全方位解決方案，憑藉著強大的技術實力和完善的服務體系，在全球市場獲取了豐厚的利潤。
2025財年第三季度財報顯示，雲應用（SaaS）收入增長9%至36億美元；Fusion Cloud ERP（SaaS）、NetSuite雲ERP（SaaS）均增長16%至9億美元。
Salesforce 作為全球知名的客戶關係管理（CRM）軟體提供商，透過不斷創新和拓展業務領域，營收持續增長，2024 財年營收達到 184.58 億美元，營收增速為 9.5%，淨利潤率達 16%。
其成功源於對客戶需求的精準把握，以客戶為中心構建產品和服務生態，不斷提升客戶體驗，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。
這些國外企業服務巨頭之所以能夠取得如此優異的成績，一定是有特別之處，具體如下：
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聚焦核心賽道，打造生態壁壘：Salesforce從CRM切入，逐步構建PaaS平臺（Force.com）與AI生態（Einstein），透過併購整合能力邊界（如收購Tableau增強資料分析）；
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產品價值主張清晰：SAP以“管理方法論+行業Know-How”捆綁銷售，客戶買單的不僅是軟體，更是先進管理模式；
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盈利模式可持續：訂閱制收入佔比超90%，客戶續費率高達80%以上，形成穩定現金流；
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注重客戶成功：深入瞭解客戶需求，提供個性化、定製化的解決方案，幫助客戶實現業務價值，進而建立了長期穩定的客戶關係。
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完善的生態體系：透過與眾多合作伙伴協同發展，實現資源共享、優勢互補，為客戶提供更加全面、優質的服務，進一步鞏固了市場地位。
國內企業服務的策略的一些思考
策略1：聚焦主業，打造核心產品力
以某財務頭部廠商為例，其產品線繁雜，雖然覆蓋了財務、人力資源、供應鏈等多個領域，但除了財務產品線具有一定競爭力外，其他產品在市場上的競爭力明顯不足。
這並非是產品本身功能不夠強大，更多的是在服務能力以及生態綜合能力方面存在明顯短板。
如財稅領域，當下數電票的大趨勢下，國內財務廠商本應緊緊圍繞財稅業務進行深度拓展，抓住這一政策紅利。
然而，實際情況卻是在這一領域反應遲緩，不僅未能充分享受此政策紅利，反而被其他廠商蠶食市場份額，甚至連原本具有優勢的財務主業也受到衝擊。
這裡讓我們看看聚焦主業成功案例，金山傅盛的成功歷程，猶如翻開一部精彩的商業傳奇。
在他剛接手金山時，公司產品線繁雜，核心業務模糊。傅盛當機立斷，揮舞“手術刀”，果斷砍掉一系列非核心產品，將全部精力聚焦於金山毒霸這一核心產品。
為了把金山毒霸做到極致，傅盛帶領團隊踏上了艱苦卓絕的征程。在產品效能最佳化方面，研發人員日夜鑽研，對病毒查殺引擎進行深度最佳化，使其查殺率大幅提升，能夠精準識別並清除各類新型病毒。
同時，他們對軟體的執行速度也下足了功夫，經過無數次程式碼精簡和演算法最佳化，金山毒霸在保障強大防護功能的同時，執行時幾乎不佔用系統資源，大大提升了使用者電腦的流暢度。
在使用者體驗提升上，團隊積極收集使用者反饋，從介面設計的簡潔美觀，到操作流程的便捷易懂，都進行了全方位改進。
還專門設立了 24 小時客服團隊，隨時為使用者解答使用過程中遇到的問題。在市場推廣策略上，金山團隊精準定位目標客戶群體，利用線上線下多種渠道進行宣傳。
線上透過社交媒體、專業論壇等進行口碑營銷，線下則與各大電腦廠商合作，將金山毒霸預裝在新電腦中。
憑藉著對產品效能的極致打磨、對使用者體驗的高度重視以及精準有效的市場推廣，金山毒霸在競爭白熱化的防毒軟體市場中成功突圍，迅速搶佔市場份額，為金山後續的多元化發展奠定了堅實基礎。
國內企業服務廠商應深入剖析這一成功案例，明確自身核心業務領域，集中優勢資源打造具有核心競爭力的產品。
策略2：提升客戶成功的專業能力
國內廠商常陷入“功能交付即終點”的誤區，實則客戶成功始於交付後的價值兌現。
以某頭部廠商資金管理實施為例，顧問僅能機械響應客戶需求，既缺乏對行業資金流動規律的理解，亦無法構建前瞻性框架（如司庫體系搭建、現金池設計），最終淪為需求執行工具。
其本質是專業能力斷層：一線團隊缺乏行業Know-How深度洞察，服務停留在功能堆砌，未能將產品與客戶業務戰略結合。
對於國內企業服務廠商而言，實現長遠發展的核心在於客戶成功，即助力客戶達成目標、實現價值交付，而非單純被動響應客戶需求。
客戶成功專業能力的提升迫在眉睫。
企業應委派資深的客戶成功經理，深入洞察客戶的業務生態，從戰略規劃到日常運營，全面剖析客戶需求，真正掌握行業Know-How。
在客戶使用產品前，依據其業務痛點與目標，定製貼合實際的解決方案，實施過程中讓價值顯化出來，讓客戶更早體驗到“Aha”時刻，打造一套行之有效的客戶成功方法。
客戶方能切實感受到產品與服務為其創造的價值，進而建立長期穩定的合作關係，企業也將憑藉良好口碑贏得市場，實現可持續發展。
在提升自身客戶成功服務能力的同時，培養生態合作廠商同樣至關重要。生態合作廠商的能力水平，直接關係到整個生態體系的協同效應和市場競爭力。
因此，企業不僅要關注自身的發展，還需投入相當大的精力，助力和輔導生態合作廠商具備與業務相匹配的能力。
培養專業的客戶成功人員不可或缺。這些人員不僅要精通業務知識，還應具備高效且優質的輔導能力，能夠針對生態合作相關廠商及其人員展開有效指導。
透過系統的培訓與實踐，讓客戶成功人員深入理解生態合作廠商的業務需求、運營模式，進而為其提供精準、實用的輔導策略，幫助生態合作廠商提升服務質量、最佳化業務流程，共同推動整個生態體系的繁榮發展。
策略3：建立多方共贏的利潤分配體系
在企業服務市場中，若想實現健康、可持續的發展，構建多方共贏的生態體系至關重要。
在傳統的商業模式下，客戶資源歸屬於經銷商，基於自身利益考量，經銷商有足夠的動力做好客戶實施與維護工作，以此提升客戶滿意度，促進業務的持續增長。
然而，雲服務模式的興起，徹底改變了這一局面。
雲服務在初始階段的收入相對較低，往往難以覆蓋經銷商的運營成本。而且，在後續的業務流程中，客戶與經銷商的關係也變得不再緊密，客戶資源歸屬存在不確定性。
此時，客戶全生命週期價值（LTV）所帶來的收入成為了影響經銷商收益的關鍵因素。如何保障經銷商在雲服務模式下的合理收入，成為雲服務設計過程中必須重點思考的問題。
此外，經銷商的年度經常性收入（ARR）呈指數級增長態勢，這意味著若沒有一定規模的客戶群體作為支撐，經銷商的長期生存將面臨嚴峻挑戰，這些都是國內企業服務行業亟待深入思考並解決的重要問題。
從產品角度來看，一款優秀的企業服務產品，應當具備卓越的品質與強大的功能。
它不僅要能夠精準契合客戶的業務目標，為客戶創造切實的價值，還要能有效解決客戶在實現目標過程中遇到的各類阻礙，助力客戶突破發展瓶頸。
對於生態廠商而言，在參與產品和服務的供應過程中，獲取合理的利潤是維持其持續發展的關鍵。
只有保證了合理的利潤空間，生態合作廠商才會有充足的動力去積極拓展市場，提升交付服務質量，不斷探索創新，實現自身的可持續發展，進而為整個生態體系注入源源不斷的活力。
實施人員作為產品落地的關鍵一環，其專業價值需要得到充分體現。
透過專業認證體系，一方面可以讓實施人員的收入得到合理增長，另一方面也能夠彰顯他們的專業能力。
這樣一來，能夠有效激發實施人員的學習熱情和工作積極性，促使他們不斷提升自身業務水平，為客戶提供更為優質、高效的實施服務，確保產品能夠順利落地併發揮最大價值。
從客戶層面出發，當客戶使用產品後，若能切實感受到產品為其業務帶來的積極變化，幫助他們達成既定目標，實現業務的增長與最佳化，客戶便會認可產品的價值。
基於這種認可，客戶不僅願意持續投入資源使用該產品，還會主動向其他企業推薦，從而為產品樹立良好的口碑，拓展市場份額。
以 SAP 的成功模式為例，SAP 精心構建了龐大且完善的生態體系。
在這一體系中，SAP 的合作伙伴可獲得首年合同金額 40% 的分成，並且在後續還能持續獲得維護費分成。
SAP 憑藉自身強大的技術實力，提供核心的企業管理軟體產品。
同時，透過與眾多合作伙伴緊密協作，為客戶提供從軟體實施、定製開發、技術支援到行業解決方案等一站式、全方位的服務。
合作伙伴基於 SAP 平臺進行二次開發，進一步拓展產品功能，滿足不同行業、不同客戶的個性化需求。
客戶在使用 SAP 產品和服務的過程中，實現了企業管理的數字化、智慧化轉型升級，顯著提升了企業競爭力。而 SAP 及其合作伙伴也憑藉優質的產品和服務，獲得了相應的利潤回報，形成了互利共贏、良性迴圈的生態體系。
國內企業服務廠商應深入學習並借鑑 SAP 的成功經驗，積極探索並構建適合自身發展的多方共贏生態體系。
透過這種方式，推動整個國內企業服務行業朝著更加健康、繁榮的方向發展，在激烈的市場競爭中實現可持續發展的目標。
策略4：品牌升級，從“賣功能”到“賣價值”
企業若想實現盈利，唯有構建強大的品牌能力，才能在市場中擁有議價權，進而促成多方共贏的生態格局。
Salesforce 的成功秘訣，在於率先定義了 “客戶成功” 這一前瞻性理念，將品牌價值升維至戰略層面；反觀國內廠商，大多仍停留在產品功能對比的初級競爭階段，陷入同質化競爭的紅海而難以突圍。
國內企業服務廠商不能僅滿足於銷售產品功能，而應將品牌戰略提升至核心競爭力構建的高度。
國際領先的企業服務品牌之所以能在全球市場暢行無阻，絕非僅依賴強大的產品功能 —— 更重要的是，它們善於將先進的管理方法論、行業 know-how 與產品深度融合，形成獨特的價值主張。
這種 “理念先行” 的品牌策略，讓客戶在選擇產品時，不僅是採購一款軟體工具，更是在引入一套適配未來發展的管理體系或業務增長解決方案。
從 “功能競爭” 邁向 “價值定義”，本質上是品牌從工具屬性到戰略伙伴角色的蛻變。國內廠商需以行業趨勢為錨，挖掘客戶深層需求，將技術優勢轉化為可感知的價值主張，讓品牌成為先進管理理念的載體，而非單純的功能集合。
然後透過有效的品牌傳播和市場推廣，將這種價值主張傳遞給客戶，讓客戶深刻認識到使用其產品不僅是購買了一款軟體，更是引入了一種先進的管理模式和業務提升方案，從而幫助客戶實現成功。
國內企業服務廠商要提升品牌戰略，首先要深入研究行業發展趨勢和客戶需求，結合自身的技術優勢和產品特點，提煉出獨特的價值主張。
例如，在數字化轉型浪潮下，企業可以提出幫助客戶實現 “敏捷數字化轉型，快速提升企業競爭力” 的價值主張。
然後，圍繞這一價值主張，從產品研發、服務提升、市場推廣等各個環節進行全方位的品牌建設。
在產品研發過程中，將價值主張融入到產品功能設計中，使產品能夠切實體現這一理念；
在服務方面，為客戶提供個性化、專業化的服務，幫助客戶更好地理解和應用產品，實現價值主張；
在市場推廣方面，透過多種渠道，如線上營銷、線下活動、行業研討會等，向目標客戶群體傳播品牌價值主張，提升品牌知名度和美譽度，樹立良好的品牌形象，讓客戶在選擇企業服務產品時，能夠優先考慮本品牌。
小結
國內企業服務行業正處於關鍵的發展時期，雖然目前面臨著諸多困境，但也蘊含著無限的機遇。
希望國內企業服務廠商能夠深刻認識到自身的問題與不足，積極借鑑國內外優秀企業的成功經驗，聚焦主業，打造核心競爭力；不斷提升自身能力，積極佈局第二增長曲線；建立多方共贏的生態體系，實現可持續發展；加強品牌戰略提升，樹立獨特的品牌形象。
透過這些努力，為中國企業提供先進的管理思路和方法論，打造出具有國際競爭力的企業服務產品，而不是陷入無效的、低水平的產品功能抄襲。
相信在眾多廠商的共同努力下，國內企業服務行業將迎來蓬勃發展的新局面，為中國企業的發展壯大提供堅實的支撐，也期待越來越多優秀的企業服務產品能夠湧現出來，在全球市場中綻放光彩，助力國內企業服務廠商在市場競爭中取得優異成績，實現盈利與可持續發展的目標。
路雖遠，行則將至。
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