做運營的同學經常需要看資料，但看資料的時候常有困惑：“看了一堆數，又怎樣？我要幹什麼？ 今天系統地跟大家分享一下，該如何從資料中找到運營的工作思路。
問題解析
運營工作內容很多，比如：
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寫宣傳文案→內容運營 -
選商品組合→商品運營 -
上優惠活動→活動運營 -
上個推廣H5→產品運營 -
發使用者優惠券→使用者運營
因此，監控的資料指標非常多：
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發宣傳文案→ 內容播放量/完播量/轉評贊數量/連結點選數 -
選商品組合→ 商品動銷率/銷售額/庫存數/售罄率 -
上優惠活動→ 活動參與人數/達標人數/領獎人數 -
上個推廣H5→頁面點選量/轉發數量/完成率/活動參與率 -
發使用者優惠券→ 領券人數/核銷人數/使用者活躍率/留存率
太多資料，很容易讓人失去重點。並且，這些資料之間相互牽扯：一個活動效果不好，可能是因為宣傳H5的點選太少，文案引流不足，商品選擇不合適……
所以，做運營資料分析時，必須清晰主線任務，以某個主要工作牽頭，把其他資料串起來，才容易從資料中找出解決問題的思路。而經典的主線任務，有內容、商品、使用者三類
主線任務：內容運營
內容運營做主線任務時，將手頭的媒體資源（公眾號/影片號/小程式/抖音號……）作為自己的傳播陣地
1、沒有任務時，多漲粉，提升閱讀/播放，養號
2、有品牌宣傳任務時，重點考核播放量/轉化人數
3、有帶貨任務時，重點考核帶貨連結轉化率
因此在做內容運營分析時，得區分清楚：
1、發文目標是：漲粉/漲閱讀/帶貨
2、文章本身：選題/長度/創作風格
3、文章的CTA（Call to Action）：獎勵/優惠
如下圖所示：
這樣在分析效果時，先區分型別，漲粉/漲閱讀量的內容往往不需要依賴別的部門配合，自己就可以做，所以單獨看怎樣做效果好，完全可以像娛樂自媒體一樣蹭熱點，博眼球。
但是帶貨/轉化類的，一定會受其他部門的影響，此時可以對比：
1、不同商品受歡迎程度
2、不同獎勵力度吸引力大小
3、不同操作複雜度下使用者參與
分析以後，可以向其他部門輸出建議。不管是商品運營、使用者運營、活動運營，都需要內容作為推廣手段，內容閱讀/轉化效果分析，可以直接提醒他們：你們的選品/活動策劃，似乎沒那麼好，注意調整！
主線任務：商品運營
商品運營中，一般會將：銷量、毛利、庫存週轉率作為主要考核指標。但是，商品的銷售結果，受到宣傳，推廣，活動，使用者領券等多因素影響。
所以，當商品運營做主線任務時，一定要清醒：商品達成預設目標才是關鍵，發券、宣傳只是助力，不能干擾商品定位。
1、定位是爆款產品，銷量就得爆
2、定位是利潤商品，不能打折換量，必須保住毛利
3、定位是走量商品，連帶率才是關鍵，自己單獨賣的多，沒用！
因此做商品運營分析時，可以：
1、清晰商品本身定位：爆款、走量款、利潤款
2、參照同類型，同價格帶的銷售走勢，繪製銷售預期曲線
3、根據銷售預期曲線，區分上市、熱銷、退市階段
4、記錄商品參與活動情況，觀察不同活動力度下走勢差異
如下圖所示
這樣在分析效果時，先區分問題發生在上市/熱銷/退市哪個階段，再看是否受到活動/促銷/推廣的干擾，常見的問題組合：
1、上市期沒有安排活動支援，增長未達預期
2、上市期參與活動過多，強拉銷量導致過度補貨
3、為了吸引使用者，把利潤款過度打折，毛利失控
4、只拿爆款吸引使用者，不做交叉銷售，其他款賣不動
5、選款不行，商品吸引力差，導致其他運營小組只能猛發券
使用者運營場景
使用者運營中，一般會將：拉新數量，活躍使用者數量，轉化率，VIP新增數量等作為主要考核指標。使用者運營是最複雜的場景，因為和廣告投放、宣傳內容、促銷活動等多個因素有關係，最容易各種糾纏不清。
因此，分析使用者情況，一定要先把使用者情況分清楚
1、新使用者/老使用者
2、新使用者來自哪些推廣渠道
3、新使用者活動轉化/自然轉化
4、老使用者自然登入/推送拉回
5、老使用者區分高中低消費層級
6、老使用者是否使用VIP權益
如下圖所示
梳理清楚後，當用戶轉化出現問題，先看使用者問題來自新使用者/老使用者，如果是新使用者問題更大，則排查廣告推廣效率。如果是老使用者問題大，先看是否活躍率就有問題，判斷是否需要做大面積召回，再看是高中低哪個層級的問題，結合消費需求思考對策。
這裡有一些隱藏問題要注意：
1、老使用者轉化差，是因為某批次新使用者質量差導致的遺留問題
2、新使用者補貼太多，導致其中“薅羊毛”比例高，成為老使用者後繼續薅
3、過度依賴活動，新老使用者中補貼比例都很大，離了補貼都過不了
4、過度依賴投放，老使用者自然登入低，推廣費居高不下
本質上看，這些都是過度依賴打折發券的後遺症，對運營來說，短期燒錢做增長 VS 提升產品力做長線留存，是個很經典的話題，當然需要先對內容、商品、使用者情況打好標籤，做好基礎的分析和歸因，才好處理更負責的問題。
來源 | 接地氣的陳老師（ID：gh_abf29df6ada8）
作者 | 接地氣的陳老師 ; 編輯 | 呼呼大睡
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