一支戰隊，一封郵件，找鋼創業十三年

畢業後 24 年未曾更換工作單位的「劉電工」劉慈欣，一邊上班一邊坐在電腦前敲出了《三體》。在高校待了近 10 年的教師王東，則一路「玩」到創業，摸索出了中國最大的鋼鐵電商平臺——找鋼集團。

3 月 10 日，找鋼集團成功掛牌港交所，標誌著找鋼集團將成為港股近三年來首個登陸主機板的鋼鐵電商企業。

採訪結束當晚，王東朋友圈發了一張照片，問 DeepSeek：「深夜的一碗羊肉湯和一隻羊蛋，為啥比所有吃過的米其林都好吃？」DeepSeek 回答：「對的時間 + 對的食物 + 對的情緒，是一種本能反叛」。

從安穩的高校投身鋼鐵行業、成為職業經理人，又從鄭州遠赴上海創業，王東的人生軌跡亦然，在一次次「叛逃」中找尋新路。

20 歲出頭創立 Home 戰隊時，他是個好奇心旺盛的川大學生，常被老師批評「無組織、無紀律」。2000 年，電競市場尚未成型，連上網都要靠撥號「貓」。《星際爭霸》吸引了一批高校熱血少年在戰網集結。他們玩著英文遊戲，忍受 6.4k 速率的卡頓，在沒有 Replay 的日子裡揣摩別人戰術。曾拿過全國第二的王東回憶：「是《星際》，讓我第一次看見了網際網路。」

2011 年，上海鋼貿危機爆發，市場留下巨大空白。中國傳統行業正處於轉型關口，一眾 B2B 企業應運而生。戰隊老隊員鼓動王東來上海，讓每天在電視機前看《贏在中國》的鋼鐵職業經理人動了心——他明白，這是一個不容錯過的機會。

2012 年，他召集幾位老隊員，11 個人，11 條魚，找鋼網由此誕生。公司成立之初，王東往真格的 Dream Center 郵箱發了一封郵件。徐小平老師（真格基金創始人）看到後約王東見了一面，兩個人一邊吃著小籠包，一邊敲定了第一筆投資。

出不出來？創業來不來上海？像科幻小說《人生複本》，每個人或許都曾幻想過另一種人生路徑。如果 14 年前做出不同選擇，他的另一個版本會是怎樣？但當被問及「如果當年沒來上海」，王東未等問題說完，便果斷說了「不」。他不是不接受另一條路，而是從未給自己的抉擇留下退路。

「每個新興創業者都是沒有退路的人。」

王東今年 49 歲。所謂「五十而知天命」，走過不少彎路，他與找鋼人們終迎來找鋼集團上市。一切水到渠成，唯有親歷者方能憶述當年點滴，覆盤這場「地獄模式」的遊戲。而他依舊像那隻擺在桌子上的「胖貓」，笑意盈然，言談間透露出旺盛的好奇心，依稀可見二十幾歲的影子——或許因他的樂觀，或許因他驕傲的「皮膚好」。

在知天命的年紀，面對不確定性，王東愈發坦然。他常對比自己小他 8 歲，20 歲便接過戰隊的找鋼集團聯合創始人王常輝說：「天與弗取，反受其咎。」意即天賜良機，不可錯失。

找鋼集團，便是他在對的時間做對的事，也是又一次的「本能反叛」。

以下是訪談全文。

2011 年初次見面後，徐小平老師發給王東的簡訊

第一次看見了網際網路

Q：你是哪一年來的上海？

王東：2011 年。那時我 35 歲，決定創業。

2008 年之前，我一直在一所高校擔任教師。最初在物理系工作，後來被調到網路中心，負責學校的校園網建設。

Q：直到今天，很多人對鋼鐵行業還比較陌生，你能先介紹一下當時是怎麼關注到這個賽道嗎？

王東：無論虛擬世界如何強大，這個世界終究是由物質組成的。我們所在的樓，每平方米就有 80 公斤鋼鐵。換一輛汽車，可能就消耗了 1 噸鋼鐵，5 年後報廢，再換一輛車，意味著每年消耗約 200 公斤鋼鐵。換個手機也需要消耗幾克鋼鐵。從衣服的織造，到道路的鋪設，食、住、行、用，幾乎一切人類活動都離不開鋼鐵。

人均鋼鐵消耗量是一個很重要的指標。

幾千年來，人類始終離不開鋼鐵。從最早的鋼鐵取代青銅器，到無論和平還是戰爭時期，都缺鋼鐵。

2009 年初，一次機緣巧合，我進入了一家鋼鐵網際網路公司。那家公司像去哪兒網、百度一樣，專注做搜尋，背後是四五萬億規模的市場。我看這是一個機會，於是從運營總監到開始做起，逐漸轉向銷售，最後全面負責，整整三年。

我創業不是拍腦門一熱，是基於我對鋼鐵行業的認知。否則徐老師也不會投我。一個從高校出來的人，怎麼會去做鋼鐵生意呢？

創業前，我讀了吳軍的《浪潮之巔》。書中分析了矽谷和歷史上每個抓住時代機會的故事。這讓我對「時代機會」有了初步的認知。當鋼貿危機爆發時，我明白，自己找到了這個時代的機會。中國是全球最大的鋼鐵生產國，每年全球鋼鐵產量 17 億噸，中國佔 11 億噸。而且，鋼鐵行業所牽涉的關聯產業無數，是一個真正的實戰機會。

2011 年，我讀完這本書的那個晚上，興奮得整夜未眠。

Q：你是如何組建團隊的？

王東：我主要透過戰隊人士來組建團隊。

2000 年，我組建了一個名為 Home 的業餘電競戰隊。

我在這裡認識王常輝時，他才 15 歲。我們都是河南省實驗中學畢業的。

當時電競市場還不存在，騰訊等大廠尚未介入。在 2000 年，我們還拉了思科作為贊助商舉辦比賽，著實不容易。

這支戰隊純粹是出於興趣。我當時玩的是《星際爭霸》。現在《王者榮耀》的前身是《英雄聯盟》，《英雄聯盟》的前身是 Dota，Dota 的前身是《魔獸爭霸》，而《魔獸爭霸》則源自《星際爭霸》。

最早的《星際》玩家幾乎都是高學歷群體，得懂英文，還得懂如何修改 IP 和登錄檔上網。那時，機房費用是 3 塊錢每小時，而網際網路是 15 塊錢每小時。大家聚在一起湊錢，輪流上網。聽起來挺無聊，但回想起來，第一代玩家在家裡上網時只有 6.4k 的「貓」可以用。用這樣的速度還能玩《星際》，不可思議。

是《星際》，讓我第一次看見了網際網路。

2001 年，王東（左一）與 Home 戰隊一起訓練的合影

Q：你從哪一刻開始相信自己對於鋼鐵行業的判斷是對的？

王東：2011 年，上海爆發的鋼貿危機。

此前，中國的製造業、基建和房產在迅速發展，鋼鐵一度成為供不應求的緊俏物資。整個行業雖然飽和，但沒有真正孕育出需要網際網路服務與交易的需求。

但隨著鋼貿危機爆發，鋼鐵行業從供不應求走向了產能過剩的時代。到了 2012 年，國家經濟步入新常態，賣家從「不愁賣」變成了「愁賣」，網際網路創業者終於迎來了機會。一如當年浙江的小商品過剩為淘寶提供了機會，廣東福建的服裝鞋帽積壓也成就了唯品會。

2012 年到 2015 年，鋼貿危機首先在上海爆發，蔓延至華東，最終波及全國。這三年，我們緊隨危機的腳步，哪裡有危機，哪裡就有機會。剛貿危機的爆發是我「找」到的時代機會。

找鋼早期的第一張會議桌是一張乒乓球桌，下班後大家還能打球放鬆，緩解壓力

Q：2012 年有了找鋼，等到 2015 年時就已經有 31 家各種「找」的企業了。你怎麼看找鋼網開啟的這一批「找」字輩？

王東：我其實不太認同所謂的「找」字輩。

「找」的前提是行業內有大量的 SKU，且各地商家的價格波動頻繁。買家為了找到最優採購策略，才要不停地去「找」。但很多行業其實並不需要「找」。只有像鋼鐵、電子元器件等等這樣能夠透過網際網路實現「找」的行業，才能從中受益。

鋼鐵有兩個好處：一個是生產有質量監督總局管理，二是發票有稅務總局管理。鋼鐵生產的質量有國家嚴管的，它關係到這樓塌不塌、道路有啥問題。這很適合網際網路創業。

但有的行業，不標準化就沒法做平臺，一個個小販也管不過來。不標準化的行業模仿找鋼就完蛋了。

Q：2012 年出來做找鋼網，教師背景的經歷對你組建團隊、看人看事有什麼影響嗎？

王東：教師背景特別適合做 B2B。

B2B 和 B2C 的一大區別就在於財務報表的構成。B2C 的創業者最核心的任務是流量控制，如何獲取流量、轉化、實現增長。一味模仿 B2C 的 B2B 企業多半落敗。

B2B 的本質是人力資源公司。比如找鋼，80% 的成本都在人力。我們透過提供免費的詢報價售前服務來獲取訂單流，再追求轉化率，不依賴流量。

我十分重視新人入職到成長為老手的過程，看如何實現「1 + 1 > 2」的效益。這是我作為教師的優勢所在。就像一所學校，我注重招聘、轉正管理，併為每位員工設計晉升路徑，類似從小學一年級到三年級的過程。

Q：你是走了一條與父母期許不同的路？

王東：我走的是一條屬於自己的路。

我父母肯定希望我能在學校從講師、副教授做到幹部，但我不喜歡按部就班的生活。遊戲改變了我。西山居的第一款遊戲《中關村啟示錄》也成就了金山軟體，最早的創業者故事幾乎都離不開遊戲。

遊戲最直接地展現了技術的魅力。《星際爭霸》只有 183 兆，是用 C 語言編寫，結構優美、精密。有人玩遊戲，也有人透過遊戲看到了網際網路原來如此智慧、先進，看見了未來。

2001 年，在 Home 戰隊的王東

一封給 Dream Center 的郵件

Q：遊戲對於你整個職業生涯有何影響？

王東：透過《星際》，我才知道有網際網路。

最早是因為電競，我認識了一圈子玩家。我的老家在河南鄭州，資訊沒有北上廣發達。但有一個隊員在 2011 年鼓動我來到上海，還給我解釋了風險投資的原理。如果沒有遇見他，我或許就不會來上海了。他一直認為我適合去上海創業，不適合待在老家。似乎一切都註定了。

那時候我也有在看《贏在中國》，聽了很多創業故事。加上隊員的鼓勵，我開始嘗試發郵件找投資，發了 100 多封，最終有兩三封回覆，其中一封就是真格。

Q：為什麼選擇發郵件找投資？

王東：一是我們沒有投資人朋友，從零開始。二是當時微博最流行，許多創業者透過微博聯絡。我們留言後，小助手會給我們一個郵箱地址把 BP 發過去。

王東與徐小平老師早年間常在微博互動

Q：和徐老師見面是什麼樣的場景？

王東：郵件回覆很簡短，約了見面聊一聊。最開始見的是徐小平老師的顧問，後來才去見了徐老師。

見面不到半小時。印象最深的是徐老師的廚師是揚州人，做的羊肉小籠包特別好吃。我們就邊吃包子邊聊，最終談定了投資條款，聊得挺開心。

臨別時，徐老師說了一句話：「王東，讓找鋼成為鋼鐵版的京東。」

王強（左），王東（中）與徐小平（右）三人合影

他說這句話時語氣相當激動。那時關於中國 B2B 的發展有很多爭議。一種是走自營路徑，像京東；另一種是模仿 B2C 的淘寶天貓模式；還有國企主導的供應鏈管理方式及純貿易方式。

Q：在 2011 年，投資界最熱門的專案還是移動網際網路。找鋼從事上來說不是最吸引投資者的。你是如何讓別人相信這件事值得做的呢？遊戲經驗有影響嗎？Shopify 的創始人 Tobias Lütke 也曾提到，創業時，管理一個遊戲公會的經驗可能比上大學更有價值。

王東：中國餐飲行業的市場規模是 5 萬億，鋼鐵也相差無幾。我相信鋼鐵有這個潛力。

但天使投資人未必看中的是商業模式，更多是對人的把握。當時創業最厲害的一批都是打遊戲或做遊戲出來的。

我也不是一開始就是鋼鐵行業的總經理，而是從 20 人一步一步到管 200 多人。

實際上，在我 20 歲出頭時就曾管理過近 1000 人的組織。Home 戰隊最多時有 963 人，哪怕我們不發工資，純粹是為了熱愛。戰隊有不同的部門和層級，每次都需要協調各部門才能辦好比賽。我和王常輝都非常願意去做，因為那時的熱情是我們最大的動力。

我們非常樂觀。我本身是職業經理人，王常輝也很聰明，管理戰隊得心應手。只要有一個靠譜的 BP，背景不錯、團隊過硬，天使投資的成功率就很高。

人改變不了環境，只有適應環境

Q：這麼多年創業有哪些關鍵的轉折點？

王東：2018 年是個關鍵的轉折點。年底我們徹底意識到，B2B 業務必須平臺化，而不是自營。

很多事看似是彎路，實際上是必經之路。2015 年到 2018 年，我們確實走了一段彎路，但做成了全國最大的自營公司。到了 2019 年，我們又到了岔路口，這回卻是要自砍臂膀，放棄自營。

如果繼續走自營，財務壓力將非常大。公司不僅要管理大量的庫存，還需應對各種風險和價格波動，最終會陷入難以持續的局面。

儘管找鋼網在 2017 年已經實現盈利，但當時的經營模式不足夠穩定，全公司員工一度超 1300 人，庫存也足足 80 萬噸。如今公司規模在 1100 人左右，但整體業務規模已遠超當初。

自營並不是長期的發展方向。直到我們成為當時最大的自營公司，才發覺，越過了這座山，山頂上卻不是我們想要的東西。

於是，我們又重新翻越另外一座山。

2014 年，王東在微博分享的一張員工桌面圖

Q：是有什麼訊號會讓你覺得自營這條路不太對？

王東：一個企業只有先做大，才能做強。

在中國，企業的未來受到四股力量的共同作用，像一個拔河比賽。一是政策，企業的業務必須順政策、應時勢。

二是使用者，只有使用者看到找鋼越做越大，自己的收益也隨之增長，才會支援。

三是團隊，團隊當然希望公司做得更好，但實現這點其實挺難。

四是資本，尤其是上市之後，股東們無論新老，都期望獲得回報。

這四股力量加起來才能支援一個企業的成長。很多公司都做不到這一點。

在做自營時，內部常因為利潤和資金壓力受阻，外部也因為搶了別人飯碗受困。只有在開始轉型為平臺時，我才發現，支援我們的力量變得更多，且朝著更健康的方向發展。找鋼隸屬生產性服務業，每個城市的業務擴充套件都會促進當地的貿易發展，這也是國家關注的重點。方向對了，這幾股力量反倒比我們還渴望找鋼的增長。

客戶願意和我們一起成長。當時看到很多客戶的數字，我都一驚。比如一家物流公司，原本只有 5 輛卡車，現在已經增長到 100 多輛車。圍繞平臺生態成長，業績增長不止百倍。

一旦這種力量變多，且內功也練好，我們才能形成一個強大的勢能，推動企業前進。

Q：從自營轉平臺，剛開始怎麼讓這個飛輪轉起來？

王東：我們當時是中國第一的鋼鐵自營公司。品牌在這裡擺著，提供免費的詢報價服務就慢慢把雪球滾起來了。自營時就一兩百供應商，現在有 3000 多個。我們放棄庫存，貿易商也會來支援我們。他先半信半疑，但看到我們不斷地砍跟鋼廠的協議，慢慢就會加入。

你在自營到最高點，看平臺就變簡單了。我們那四年的彎路回看是沒有白走。

Q：從高校離職去創業、做自營業務已經盈利卻砍掉，都是跳出舒適區的決定。

王東：所謂「舒適區」是短暫的舒適。舒適過後，往往會很不舒服。2017 年，我們就盈利了，但到了 2018 年就開始虧損。盈虧是波動的。

2017 年，我判斷庫存大概是四五十萬噸，處於舒適區內，我可以掌握。但到 2018 年，庫存增加到七八十萬，超出了我的管理能力。全中國也沒有人能用上這麼多庫存。而且我要面臨的未來增長的壓力，不能總是累庫。

我在高校的日子，也舒服，但那種舒適是短暫的。26 歲之前，一個月掙點錢，想著家裡不管，可開心，但當你到了某個階段，必須為自己的未來打算時，那時你會發現，所謂的「舒適」只是暫時的虛影，你必須做出選擇。

對於我來說，走出舒適區是被迫的。每次我都在時間的推逼下被趕出舒適區，然後趕快適應新環境。

Q：找鋼的下一個目標是什麼？

王東：我是個好奇心很重的人。我特別好奇：我究竟能把找鋼做多大？目前五六千萬噸，以後能不能 1 億噸？2 億噸？儘管在國內我們已經沒有真正意義上的競對，但我還有很多未來的假想敵。

走出海外，要面對的一個挑戰是印度的 OfBusiness 公司。它是印度版找鋼網。儘管尚未上市，估值已超過 50 億美金，比我們高得多。它的規模比我們市場也小，但印度的整體鋼產量也就 1 億多噸。

至於美國，它有二戰時期成立的供應鏈鋼鐵公司，像 Reliance Steel & Aluminum，市值 160 億美元。日本有伊藤忠丸紅等公司，是慢慢伴隨著日本製造業走出去的，不過它們的供應鏈服務主要集中在發達國家。

我們也是伴隨著中國製造業走出去的。世界製造業的中心在中國，中國製造業走向海外，對於我們來說，是一個巨大的機會。

找鋼的第一張會議桌至今陳列於公司展廳

把手速調到高敏狀態，創業要調得更高一點

Q：找鋼做對了什麼？

王東：這個行業誘惑很多，很多方式能夠快速盈利，但找鋼始終堅定走網際網路，走平臺。

你可以做一個「小而美」的公司，比如做供應鏈金融，年淨利潤一兩個億，但這樣就只能分紅，無法進入資本市場。行業裡很多人做供應鏈金融，它不缺你，但市場卻缺一個產業網際網路平臺。

我們一直堅持走我們認為的難而正確的方向。

領域認知的不同決定了成敗。找鋼的認知是堅定地做好售前環節，允許使用者討價還價。而其他公司會按 B2C 的方式做平臺，希望把產品價格鎖定，跟天貓上的商品一樣。這個做法不符合行業的天性。就像你去市場買蔬菜，沒法討價還價，價格已經標好，而去菜市場，你就會抹個零頭。這是天生的兩個世界。

許多創業者反覆試錯，最終都成了「小而美」。與我們一樣，他們也有很大的賭性，但一旦拼錯了就錯了。

Q：今天和十年前相比，你對創業有什麼新的認知？

王東：把公司的頻率調得高一點。

過去，我們是每月開一次全員會議，現在是每週。大家每天都要寫工作日誌，每週交週報。跟電競一樣，選手要把手速調整到高敏狀態，才能應對突發狀況。所有競技活動都是如此，你看足球運動員賽前熱身跑，目的就是讓身體快起來。

創業者甚至需要把頻率調得更高一點，才能應對高頻的管理和運營，否則很可能被淘汰。

今天的中國創業者不容易，尤其是 AI 又來了，需要在高頻狀態下找到突破口。我認識的成功創業公司都是「高頻」的。如果一家公司的運作沒有這種節奏，無論它曾經多麼成功、多麼龐大，都在走下坡路。如果它的基礎好，或許還能調整過來；但如果基礎不好，會迎來滅頂之災。

Q：你之前說，「只要這個星球還在使用鋼鐵，就需要找鋼網。」

王東：這仍然是我們的使命。

大家對鋼鐵有時會有誤解，覺得它笨重。但我們不涉及生產環節，主要是處理交易。真正的交易者是很聰明的，牽扯到許多組合策略，甚至有很多數學背景的人在從事交易博弈。

只要這個星球還在用鋼鐵，那必然需要交易。大多數情況下，生產端無法直接與消費端對應，它需要平臺來進行交易服務。

Q：AI 在如何改變鋼鐵行業？

王東：AI 在鋼鐵行業中的最大價值是處理售前的資訊匹配問題。聽起來有點神秘，但本質上，這就是「聊天」。找鋼已全面接入 DeepSeek。

鋼材交易的流程是這樣的：買家問「某個型號有沒有？」如果有，接著問「多少錢？能不能便宜？」確定好了，買家表示要了，交易結束，系統自動鎖貨下單。這就是一場簡單的聊天，來來就是這些問題。

目前，我們已經有 10% 的交易由 AI 代為回覆。AI 也能討價還價，未來它出現的比例會越來越高。

年輕人第一份工作閒點不是啥壞事

Q：你會給當下的年輕人什麼建議？

王東：現在確實越來越捲了，我會說這是「高頻」的狀態。沒辦法，你現在就是要適應卷的時代，直到捲到一定程度，整個人完全適應了才就會覺得舒服。

未來其實創業機會越來越多，但每個人都要適度保持一個高頻思考、工作的狀態。你不這樣做，別人就會這樣做。尤其當 DeepSeek 出來，它會讓整個行業更高頻。未來很可能不需要所有人都就業。這要看每個人心態怎麼調整。

Q：你畢業於川大的理工科專業，但文字功底也非常出色，還曾在《光明日報》發表過文章。

王東：我 26 歲就在《光明日報》發表過文章了，在我們高校還挺轟動的。我還當過一年《大眾軟體》的專欄作者，寫過科幻小說，發表在 2000 年第九期的《科幻世界》。當時我就預測有霧霾存在了。那篇小說講：一個人他天天呼吸著霧霾，喝有化學汙染的水，吃轉基因作物，最後他突然變異了，變異成一個適應酸雨環境的人。

我挺喜歡寫東西。寫東西就表達能力強一點。ToB 本身也需要大量溝通，天天說服別人。

Q：在你的成長經歷中，有哪些影響你至今的事？

王東：我小時候對天文感興趣，還自己用紙盒子做過觀星箱。星星四季常在，你把觀星箱放在陽臺固定一角，就會發現，原來星星會從一個格子跑到另一個裡面去，特別神奇。

初中，90 年代初，讀阿西莫夫的《繁星若塵》也給我很大震撼。我都沒想到人還會有這種想象力。這一切讓我開始對理工產生興趣。

上大學，我經常被老師批評「無組織、無紀律」。川大是一個包容性強的學校。越是這樣，越容易出現「奇怪」的人。換個沒有什麼機會玩兒的地方，我大概就老老實實上學了。不論是玩遊戲還是寫文章，我都是「玩」的心態，想挑戰一下。想試試《光明日報》，結果第一次投就中了。

等到工作，作為 20 年前的老師，我一週只有兩門課，不需要坐班，其他時間都自由。

我覺得年輕人第一份工作閒點不是啥壞事。

第一份工作閒一點，你就有大量時間去全面接觸社會。當然第一份工作如果節奏快，成長也快。但是第一份工作閒，也很好。怕就怕那個你說閒不閒，忙不忙的工作。這對年輕人是很有摧毀性的，是浪費光陰。

要麼就去很忙的地方，快速成長；要麼就去一個超閒的地方，自由地接觸社會，做你想做的事。二十歲都還很閒，等到快三十而立，壓力才慢慢湧上來。年輕的日子很寶貴。

Q：從員工變成公司的規則制定者。這過程中如果你遇到所謂的不守紀律的年輕人，你會怎樣去平衡和處理？

王東：我們的企業價值觀有一條叫做「自我驅動，主動成長」。各個幹部一定要把要求說清楚，看你喜歡不喜歡這個崗位。

打遊戲同理。過去有個很火的遊戲叫《傳奇》，我就沒有辦法理解它。無非是砍怪物練級，小孩是怎麼能夠幾天幾夜不睡覺，在哪兒傻乎乎地砍怪物呢？後來我明白，蘿蔔白菜，各有所愛。

行業不同，任何領域想做的到專長都不易。如果你有愛好能達到頂級的水平，就能很深入理解每個崗位的不同，隔行的水是很深的。

我最開始打電競。也是因為電競，在戰隊裡認識了兩屆世界冠軍 Sky 李曉峰，最早叫 Home.Sky，我和王常輝一起認識他時才 15 歲。他在 Home 戰隊拿到了全國第三名，後來才轉職業。2003 年，他一個人從鄭州去武漢打比賽，錢是我在火車站給他的。

他一看就熱愛遊戲，跟別人不一樣，一天能訓練 16 個小時，誰會這樣啊？要是我，看比賽錄影都能看吐了。

任何領域它都能夠達到一個很專業的水平。不管什麼崗位，理解到專業之後，你才能夠產生真正的好奇心，會去想：這件事到底能專到什麼程度？它能夠做多大？是否能提供更多的價值？

Home 戰隊一起觀看比賽錄影

Q：戰隊是怎麼建起來的？

王東：組戰隊很簡單。

首先得有個人很牛逼。我當時拿過全國第二，一振臂大家都來了。當時比賽沒有 Replay 的錄影功能，大家好奇一個人玩得怎麼樣都要蹲守比賽去看。想了解一個人，最直接的方式就是找機會和我打一局。

技術頂尖很容易把戰隊組織起來。

2000 年，我都 24 了，沒有那麼多時間了，反應也跟不上了。像 Sky 的 APM（Actions Per Minute，每分鐘操作指令數）值是 380，我就 260，每分鐘操作次數明顯跟不上。

我直到現在還玩遊戲，但不會花太多時間。你看我玩《王者榮耀》，就只會一個英雄，但單排王者也 25 顆星。如果被禁掉了，或者別人不配合我，那就輸了。

人是有天塹的

Q：你還有其它愛好嗎？

王東：我下圍棋還行，但離專業差遠了。

圍棋是一件能讓人認識到自己「沒那麼聰明」的事。我在野狐上大概是 6D 的水平，僅僅面對業餘的高手，都能直觀感受到計算能力的差距。明白這點會讓人謙虛。

我這麼多年養成習慣了，一困的時候下盤棋比喝咖啡還管用。相當於你大腦學會了瞬間切換模式。我下棋下到野狐 6D 時就很累，最高時也才 7D。一般到了 6D，我會故意輸，一輸降到 5D 再下就很輕鬆。

有些東西它就是有天塹的。我知道到 7D 以上不是我這個智商能接受的。圍棋行業有本書叫《發陽論》。它就是判斷業餘和職業選手的一個天塹。能看懂裡面的死活題，才有職業選手的潛質。

Q：不論事業還是愛好，如何成為一個領域的大師？

王東：為什麼說人與人之間有天塹呢？好奇心很重要，會讓你不斷地鑽研，想著說：「誒，他為啥這步棋下這樣下啊？」

我當時為了研究遊戲戰術，還凌晨 3 點跑到北京五道口網咖。

當時玩最好的是韓國人，韓國留學生會最先掌握韓國職業選手的戰術。我們想看他們怎麼玩，說走就走，凌晨 3 點從鄭州坐火車過去。那冬天多冷，一呼吸肺都凍住了。

我後來常講：「你想掌握一種技能，會不會也冒著北方凌晨 3 點的寒風，八九百公里跑過去？」一個人有沒有這個精神是很容易識別出來的。

還有一個故事。早年有個街機遊戲《1943》。我和一個初中同學經常去玩。一般大家放學玩幾輪就回家吃飯了，但我們那天玩到很晚，不知幾點，直到我同學大喊一聲「哇」。我扭頭一看，街機面板上面全是血。再一看他的手，原來面板有個釘子露出來了，邊玩邊把皮磨破了，血止不住地往下滴。他玩遊戲時根本感知不到流血了，直到 game over 才發現自己手被釘子弄爛了。

你說你工作專心致志，有沒有專心致志到哪怕針扎你一下，都沒有感覺？人家不僅僅針紮了，還流了一灘血。人和人是不一樣的。投資會投很多奇怪的人。要是有個領域叫「專心致志」，PE 倍數最高，我那個同學絕對值得投資。他專心致志地在思考，或許就感受不到疼了。

銷售大師七步驟

Q：您在創業前還有過銷售經歷？

王東：討價還價很重要。

銷售就是賣東西，不難。我經常培訓，就講賣鋼材是最簡單的事。大家無非就問：這鋼板多少錢？3500 降 10 塊，要不要？結束了。這是銷售裡面最簡單的。

賣虛擬的東西是最難的。說白了就去忽悠徐老師投我是最難的。瞄準個夢想，他就投錢了。我以前還賣過一種除甲醛的光觸媒。原理是噴到牆上晾乾，它只要碰點陽光，酶就會分解空氣中的大分子，去除有害氣體。這個現在已經是成熟技術了，日本家裡基本上都噴，但當時還很新鮮、很難賣。因為它貴，噴上去之後什麼都看不見，有作用也檢測不出來，挺像「皇帝的新衣」。這賣的就是一個信念。

既然能賣光觸媒，也能賣鋼鐵。

消費心理學分 7 步驟：引起注意、產生興趣、產生聯想、激起慾望、比較、下決心、購買。每一個步驟都要精心設計。我看任何一個包裝物，都會自然而然去想：它怎麼擺到貨架上的、海報如何設計的、怎麼引起我注意的。還有一個是左右腦銷售。面對銷售物件，你要迅速判斷他是左腦還是右腦思維。左腦算得精，右腦講感情。他是左腦思維，你就右腦去攻擊他，反之亦然。這要天天訓練的，唯有這樣，你才能真正成為一個銷售高手。

如果是右腦思維，要來喝一杯，不喝不成交。你就先給他算賬，摸清楚底，最後再給他談感情，左右交叉來進行。不然你跟他拼酒拼一斤的量他也覺得不夠。

王常輝先我一步進入鋼鐵，他微訊號就叫「銷售大師」。

鋼鐵當年供不應求，你只要有鋼鐵你就好賣。鋼鐵經理人一要搞定銀行貸款，二要搞定鋼廠賣貨，接著就坐地起價賺錢了。其實不需要很職業的銷售技巧。

Q：贏得客戶信任有什麼訣竅？

王東：鋼鐵行業比較傳統。你要一個一個客戶搞定，有時候，甚至需要一個一個喝酒喝出來。

來找鋼參加年會的客戶都是有真實力的，要麼有工廠，要麼幹配送，年年營業額都幾個億，大家都很信任找鋼。

銷售是讓客戶信任我們。我們是先收錢的，十幾萬一下打給我，客戶要相信我不會耍賴。一開始一個個人，一輛輛車去談下來不容易。

不乏有些商業模式是靠資源來取勝，獲取更多的貨、更多的資本來做金融服務。但我們是正兒八經，一個一個靠銷售能力去攻克的。我們最終的目標是服務，而服務的前提是他願意相信你。

有一句話講：「銷售就是讓別人相信你想讓他相信的話」。這就是本質。

新興創業者沒有退路

Q：在經歷「地獄模式」的時候，您是怎麼排解壓力、鍛鍊心態的？

王東：沒有什麼可鍛鍊的，只有默默承受。未來去上市的創始人都要做好承受的準備。