“壯士斷臂”的找鋼集團和重啟的產業網際網路

產業網際網路到了要變一變的時刻

文｜郭虹妘陶天宇編輯｜陶天宇

來源｜鈦媒體創投家（ID:tzmengtaiqi)

頭圖來源｜視覺中國

2025年3月10日，找鋼產業互聯集團（簡稱找鋼集團）正式登陸港交所主機板，喚起了無數產業網際網路人的回憶。這家垂直行業B2B交易平臺的始祖，無數“找字輩”創業者們的偶像，終於迎來了他自己的敲鐘時刻。

翻看找鋼的招股書，我們能發現其平臺上的鋼鐵交易噸量從2021年的3560萬噸，增長至2023年的4900萬噸，並在2024年前九個月達到4130萬噸。與此同時，找鋼網的交易額也由2021年的1872億元，增加到2023年的1955億元，並在2024年前九個月達到1529億元。這一數字佔中國三方線上鋼鐵交易總量的約40%，找鋼是毫無爭議的行業第一。

自2012年成立以來，找鋼也一直備受資本的青睞，13年來經歷了多輪融資，股東盡是國內頂級風險投資機構，累計融資金額超過25億元人民幣，估值從最初的3000萬元飆升至此次IPO前的100.04億港元（約合93.4億元人民幣）。

從2015年，國務院《關於積極推進“網際網路+”行動的指導意見》首次提出“網際網路+製造業”的概念。

到2020年，552號檔案《關於推進“上雲用數賦智”行動培育新經濟發展實施方案》中首次明確使用“產業網際網路平臺”這一術語，並將其定位為支撐全產業鏈數字化轉型的核心載體。

再到2024年7月，黨的二十屆三中全會中透過的《中共中央關於進一步全面深化改革推進中國式現代化的決定》裡再一次明確提出：“聚焦重點環節分領域推進生產性服務業高質量發展，發展產業網際網路平臺，破除跨地區經營行政壁壘，推進生產性服務業融合發展。”

“找鋼集團的成長史，就是一部國家產業政策落地史。”王東自己曾說。

在宏觀政策不斷推進落實的大背景下，找鋼集團的經營戰略也從一開始的撮合，到自營，到物流，到供應鏈金融，再到如今的綜合性產業網際網路平臺，歷經多次核心業務迭代。某位知名投資人曾評價王東是一個逆商很強的人，總能在逆境中找到擺脫困境的最佳路徑。而找鋼最具爭議的兩次“斷臂求生”（先後捨棄掉經營狀態良好的自營業務和供應鏈金融業務）的背後，也是一代產業網際網路人所面臨的共性問題。

回溯找鋼集團的成長史，更是一部中國產業網際網路的發展史。

B2B的1.0、2.0、3.0

找鋼網的天使輪融資是一個傳奇。

徐小平曾在公開場合表示：“找鋼網其實是科屹雄才大略，貪婪無恥地先搶下來了，再仁慈地讓我們投資了一半。”

2011年底，王東找到徐小平，希望融資800萬元，徐小平雖意願強烈，但並未當場敲定。結果當天晚上，險峰長青的陳科屹就敲定了要給王東900萬元的投資。事後，陳科屹又主動找到徐小平，分給了真格一半的份額。

當時正值2008年國際金融危機後，中國推出4萬億元經濟刺激計劃，基建投資拉動鋼鐵產能快速擴張。然而，全球需求萎縮導致2009年中國鋼鐵出口同比驟降近六成。與此同時，國內為抑制通脹採取貨幣緊縮政策，固定資產投資增速逐步放緩。內外需求同步收縮加劇行業產能過剩，至2012年，鋼貿危機爆發，鋼貿商大量破產、跑路，留守者舉步維艱。中國鋼鐵產能利用率已降至70%以下（工信部資料），供需矛盾凸顯，找鋼網應運而生。

“2012年的時候我們和找鋼的聯合創始人饒慧剛在辦公室聊了近2個小時。當時國內的鋼材貿易鏈條很長，從鋼廠到終端客戶，要經過多級貨代，反覆倒手，存在大量的中間商。而且找貨、詢價、報價等動作，都發生在電話和實體鋼貿市場中，流程非常原始，效率低下。”找鋼網的某位早期投資人回憶道。

“當時也有一家上市公司鋼聯，2011年營收3.5億元，但主要業務是商業資訊服務，更近似媒體，主要功能也是提供一個交易資訊和價格資訊的釋出，真正切入交易的動作不多。這種單純的資訊流平臺，被老饒稱為B2B的1.0時代。”

來源：AI生成

大宗商品的交易鏈條依託於資訊流、資金流和物流的三流合一。在1.0版本的平臺整合了資訊流之後，B2B 2.0的目標，就是把資金流和物流也搬上網際網路。實現這一步的意義非凡，資金流和物流的上線，不但可以給平臺帶來與交易規模相匹配的服務收益，其積累下來的交易資料和物流資料，更是能為整個產業帶來產能指導、供應鏈金融等更多深度服務價值。憑藉這些更加深度的服務，平臺也能將其在產業鏈中的價值最大化，更進一步反哺產業，實現B2B 3.0。

“這套邏輯我們當時是非常認可的，再加上當時中國鋼材的產能佔全球的40%~50%，市場端的需求也依然旺盛，從體量上來說也是萬億級別的蛋糕了。沒有投資機構願意錯失這麼一條賽道。”

不惑創投的李祝捷更是在公開場合喊出“移動網際網路下半場是產業網際網路”的口號。

2012年5月3日，找鋼網撮合平臺正式上線，當天完成撮合交易166.774噸，交易額達74萬元。找鋼網的B2B 1.0時代正式啟程。

找鋼與險峰、真格的故事，開啟了“找字輩”公司的現象級創業熱潮，給眾多創業者編織了一個B2B的美夢，一時間無數傳統產業的從業者紛紛湧入。

自營是彎路，也是必經之路

自營業務似乎從來就不是B2B 3.0既定路線上的目標，但卻成了所有產業網際網路企業的必經之路。

在撮合交易階段，找鋼網一直把目光聚焦在小微買方的開拓上。大買方的規模優勢和行業影響力讓找鋼的撮合功能形同雞肋，而小微企業卻甘之如飴。王東曾在接受採訪時說：鋼鐵產業下游小微企業有二三十萬個，佔中國鋼鐵市場流通量的70%。在這樣的市場策略下，找鋼很快便積累了數萬家小微買方。

嚴重的產能過剩和鋼貿危機引起的眾多代理商的破產，讓找鋼網手中數萬個小微買家，成了中小鋼廠的救命稻草。上海一家中小鋼廠就主動提出要與找鋼網合作，希望找鋼能幫助他們直接透過電商平臺把貨賣給小微買家。2013年1月，找鋼網正式開始切入自營業務。後來的業績表明，找鋼網在親自下場做鋼材貿易這件事上真的非常擅長。

找鋼網2018年6月提交的招股書中顯示，2015年至2017年，找鋼網營業收入分別為61億元、90億元及175億元，其中自營業務的收入佔比分別達到了99.2%、96.8%和98.7%，且該業務的年擴張速度均在40%以上。這讓當時的找鋼網看起來更像一家鋼鐵貿易公司，而不是網際網路平臺型公司。而這兩者的估值，可謂天差地別。找鋼網這次的IPO程序也於2019年主動終止。

自營業務的蓬勃發展對於其原本的撮合交易也產生了一定的壓制作用。有鋼貿行業資深專家曾評價找鋼的自營業務為“既當運動員又當裁判員”的行為，也有報道曾提到，“河北一家貿易商對找鋼網的區域負責人曾質疑：你們有自營業務，我們怎麼能保證你們不會拿到我們的客戶資料後，直接去找客戶；我們怎麼能相信在跌價行情時候，你們會優先賣我們的貨而不是你們自己的貨？”這一商業模式上的巨大爭議貫穿了整個產業網際網路的發展歷程。

雲啟資本創始合夥人毛丞宇曾表示：“一批模仿找鋼網模式的‘找字輩’公司在2016年以後基本就沒融到什麼錢，不足以支撐公司把撮合的交易量做起來。在這種情況下，如果不能及時轉到自營，不能持續產生收入，又恰好碰到資本市場不太好，很多就倒閉了。有些公司調整得比較快，做撮合不久後就轉到了自營，有了3%~4%的毛利率之後，就可以不用燒錢的方式跑出來。”

IDG資本合夥人牛奎光也曾在採訪中表達了自己對於自營業務的看法：“我也一直在思考：自營可能是階段性的事，是多方面綜合的結果，因為當平臺一開始規模小時，人員是能管理的；但當規模交易量變大時，管理變得更加複雜。做撮合可能會出現劣幣驅逐良幣的現象，這個管理問題可能是造成階段性做自營的一個重要原因。不過我相信，等整個產業環境更成熟一些，最後B2B還會回到撮合模式。”

果不其然，在2023年舉辦的客戶大會上，找鋼網強調提出“三不做”——自己經營產品不做；自己運輸或倉儲不做；自己發放貸款不做。自此，帶給集團巨大營業收入和利潤的自營業務正式從找鋼的業務體系中剝離。找鋼網也成為行業內第一個捨棄自營業務的鋼鐵電商平臺。

王東在談到自營業務的初衷時曾說：“如果不做自營，我們無法理解如何訂貨、發貨、入庫、定價、結算、售後等環節存在的問題，那研發出的各種系統和數字化產品就很難觸及使用者‘痛點’。”似乎自營業務的戰略意義僅僅是一個“躬身入局”的測試環境。

被“高估”的供應鏈金融

找鋼網能夠成為垂直行業B2B電商的先鋒企業，與鋼材這種大宗商品本身極強的金融屬性脫不開干係。行業本身對於供應鏈金融的多樣玩法和普及程度，給產業網際網路平臺進一步將供應鏈金融“發揚光大”留下了充足的想象空間。

前IDG資本副總裁張海濤曾多次談及B2B平臺供應鏈金融的前景。他認為：“供應鏈金融透過掌握供應鏈，更深入和更準確地理解行業風險，從而給了B2B服務企業做‘產業銀行’的機會。”

“簡單的理解，就是諸如找鋼網這類B2B平臺，掌握著包含交易量和金額等在內的多維度產業資料，甚至掌握了各種存貨、流水、應收應付等資訊，因此風險控制水平遠高於銀行、二級銀行或民間拆借。同時，由於掌握的資訊充分以及在產業中建立的商譽，B2B平臺企業也能給出更好的利息、有效盤活整個產業。”

與撮合服務的低毛利和SaaS服務的低市場接受度相比，供應鏈金融業務應該很容易透過利息收入獲得高利潤。彼時行業的共識是：B2B大宗電商領域最大的機會在供應鏈金融。

2014年年初，華碩從農業銀行總行辭職，加入了找鋼網並開始組建金融服務部門，搭起整個找鋼網供應鏈金融體系。2014年9月，胖貓白條上線，2021年前後胖貓易採、票據結算業務也相繼上線，為平臺上的中小買家提供了一整套的定製供應鏈金融服務。

胖貓白條業務規模不負眾望，增長迅速，資料顯示2017年發生額達50億元，2018年發生額超過70億元，2020年胖貓白條已經累計服務近5000家企業使用者，累計發生金額超過300億元。2023年3月累計發生額更是突破1000億元（包含二方白條和三方白條資料）。

白條業務規模劇增的同時，找鋼的風險控制也確實如行業普遍預期的一樣好。據公開資料：2015年到2017年胖貓白條的壞賬率分別為0%、0%和0.23%（14.4萬元）。

唯一與預期產生差異的點在於收入規模。找鋼網2018年的招股書中，供應鏈金融板塊的收入計入配套服務收入中的供應鏈融資，2015、2016和2017年的收入分別為35.7萬、517萬和585萬，佔全年收入比重僅為0.005%、0.05%和0.003%。

而在找鋼網2024年的招股書中，供應鏈金融服務的收入被計入交易支援服務中的交易支援結算服務，2021、2022和2023年的收入分別為5610.6萬、5477.1萬和5564.5萬，全年收入佔比為4.1%、6%和4.7%。

佔比產生如此大的數量級差異的原因，一是供應鏈金融業務本身的快速發展，二是自營業務完全剝離後，找鋼網的整體營收量級從之前的超百億變成了如今的十億出頭。即便如此，找鋼的供應鏈金融板塊依然沒有達到行業對於它的期待。

最新的招股書中表示，找鋼網為合格買家及賣家提供三種類型的交易支援結算服務，即胖貓白條、胖貓易採，以及票據結算，該等服務並無產生大量收入，但令找鋼網面臨潛在的信貸風險。經管理團隊對業務進行戰略審視後，找鋼在2024年8月之前已停止這些業務。

找鋼在供應鏈金融領域的探索結果令人唏噓，為什麼備受青睞的商業模式會落得個被主動斷臂的結局？

某資深產業網際網路專家分析稱：“原因有三，一是受限於鋼材行業的低利潤率屬性，導致供應鏈金融的利差空間被壓縮；二是受限於找鋼網缺乏金融牌照，利差受到上游金融機構和下游中小買家承壓能力的雙重擠壓；三是受監管收緊影響，找鋼網合作的金融機構被迫縮減業務規模。”

供應鏈金融之於產業網際網路平臺，或許短期內都還只是鏡花水月。

產業網際網路的“重啟”

“壯士斷臂”的找鋼，憑藉其切入交易的深度和紮實的撮合交易體量，依然等到了政策的東風，成功地走到了IPO之路的終點。可那些年，和找鋼一同闖蕩B2B江湖的“同學們”就並沒有那麼幸運了。

2014年成立的生鮮B2B電商平臺——美菜網，在2022年衝擊港股上市失敗之後，就一直被裁員風波困擾。最新訊息顯示：2024年6月，美菜網又被曝出正在進行大規模裁員，涉及技術團隊大約40%的人員。有媒體稱，員工從之前的近1000人驟降至約200人，但公司對此暫無官方回應。

2014年7月成立的找塑膠網，緊跟著老大哥“找鋼網”的腳步，幾近完美地複製了找鋼的業務策略和融資路徑。兩年之內，連續三輪融資，股東陣容也不輸老大哥。但如今，網站中除了寥寥無幾的幾條資訊還在更新，已經搜尋不到任何現貨的資訊了。

2015年6月成立的找油網，“找字輩”的另一位先驅。一路也獲得多家頭部風險投資機構的注資，這其中還包括老大哥“找鋼網”的天使輪。更是在2021年被曝出資金鍊斷裂，累計拖欠200多名員工薪資，金額超1300萬元。

曾有媒體盤點過每年消失的產業網際網路平臺公司的數量：2022年死亡24家，2023年死亡59家，2024年死亡36家。死亡企業數量的縮減，意味著行業出清的進度已經接近尾聲。潮水退去之後，我們也能看到發展狀態良好的產業網際網路平臺。

今年2月，成立於2011年的農產品產業網際網路平臺——一畝田，剛剛完成了境外發行上市備案，計劃採用VIE架構，發行不超過1.96億股普通股，並將在美國納斯達克證券交易所上市。我國“農產品電商第一股”即將誕生。

成立於2013年的紡織面料產業網際網路平臺——致景科技，在2024年與越秀資本、廣州產投、廣州金控簽訂戰略合作，並以210億元人民幣的企業估值入選《2024·胡潤全球獨角獸榜》，同時也入選了中國輕工業資訊中心公佈的2024年中國輕工業數字化轉型“領跑者”案例名單。‌

今年，另一家成立於2014年的紡織面料產業網際網路平臺——智布互聯則剛剛完成了投後4.6億美元新一輪C++輪戰略融資，本輪投資方為中科科創。同時，智布互聯也入選了《2024胡潤全球瞪羚企業榜》，被認為是三年內最有可能達到獨角獸級十億美元估值的高成長性企業之一。

“產業網際網路確實到了要變一變的時刻了。”資深產業網際網路投資人湯明磊對鈦媒體創投家表示。

“過去產業網際網路平臺的商業模式，基本上都沒有逃離‘求差’的路徑。比如一開始賣會員做黃頁，然後做資訊撮合，做交易撮合賣的是‘資訊差’；後面搞分銷搞集採做自營賣的是‘規模差’，規模產生差價和利潤；當發現自營交易賺不到錢了，又開始去切物流，切供應鏈金融，賣的是‘空間差’和‘週轉差’。”

“我們現在看到有一些產業網際網路平臺，從流通端、服務端切到了製造端，甚至切到了研發端。也有很多產業網際網路平臺，從原來做網際網路賦能和數字化賦能，發展到AI賦能。曾經那些單薄的技術壁壘和產業壁壘，也隨之變得深厚。這就是產業網際網路平臺運營思路從求差向創新變革的體現。”

來源：AI生成

湯明磊認為，留給產業網際網路平臺創新的機會有兩個。第一個是做好產業AI時代的新入口。我國的產業網際網路已經發展了十幾年的時間，在各個產業的各個場景各個環節都已經出現了數量龐大的細分垂直的服務商，如何收攏入口，讓終端透過一個介面平臺就可以接觸到大量細分優質服務商，是接下來產業網際網路平臺破局的關鍵一戰，而且是留給每一個產業網際網路平臺的公平機會；另一個就是實現從流通服務商到研發服務商或者科技服務商的轉變，其核心區別就是由之前“求差”邏輯支撐的業務形態，轉變成為科技驅動型的深度服務，以此來構建更加深厚的行業壁壘。

我們可以看到，目前經營狀態良好的產業網際網路平臺們正是在這兩條路徑上前行的。找鋼網一直非常重視AI技術的應用，2023年便專注於AI助手產品的開發，如今更是接入了DeepSeek，力求解鎖鋼鐵產業更多智慧化可能。致景科技等產業網際網路平臺更是把最佳化製造端的技術產品和工具的重要性，提升到了比交易流通更高的戰略層面上。透過新技術，築高自身產業壁壘，整體上最佳化產業效率，成了新一代產業網際網路平臺的共同課題。

“美國一切產業圍繞技術展開，但是在中國，一切技術都是服務產業的手段。中國一定不需要技術去改造產業，一定是靠整體的解決方案去改造產業，而整體的解決方案背後的know-how只有產業老炮才有。”湯明磊說道。