文｜《中國企業家》記者 孔月昕
編輯｜馬吉英
“創業後，我就像《植物大戰殭屍》裡的向日葵，輕鬆達成‘全年無休’成就。”欒洋自我調侃道。
大學畢業後，欒洋入職肯德基做管理組長。工作沒多久，店鋪被轉讓，員工陸續離職。無奈之下，欒洋和女朋友決定去浙江義烏找機會。但在義烏，欒洋並沒有在電商領域“大施拳腳”，回鄉休整之後，他反倒發現了線上銷售東北蔬菜的商機。
2016年，欒洋和女朋友開始創業，開了一家專賣東北黑土地本地蔬果的網店。2021年，欒洋的電商銷售規模做到了年銷百萬。2022年，他和鎮政府開始籌備合作本地特產深加工，並於2023年開始建設酸菜加工廠，2024年底工廠正式落成。
欒洋的家鄉綏濱縣隸屬於黑龍江省鶴崗市，最北部與俄羅斯隔江相望，全縣的常住人口僅有十幾萬，全縣加起來做電商的人只有個位數。
欒洋 攝影：孔月昕
創業之前，欒洋是一個特別內向的人，創業後，他經常需要出席各種活動，甚至還被安排過給幾百位農戶講課培訓。“我當時都蒙了，只能硬著頭皮上，去看各路大佬的演講，自己研究學習。”
從做電商到做工廠，他走的每一步都不在計劃內。“人生就是這樣不斷變化，你接受挑戰就好了。”欒洋說。
以下為欒洋口述：
從義烏返鄉，開始創業
2016年，我入職的肯德基被轉手換了店長，我因此離職了。彼時電商還非常火爆，我跟女朋友去了浙江義烏，準備開一家網店賣一些當地的小商品。
一段時間後，我們發現很難繼續做下去。首先受限於資金不足，我們租了一個類似於民宿的辦公室，整棟樓只有一根網線，那時一根網線根本幹不起來電商；其次，我們當時想賣包裝好的禮品，但是這需要辦特殊經營產品證。當時在義烏，沒有實體店是無法辦理相關證件的。無奈之下，我們只能放棄在義烏乾電商的想法。
家裡人聽說之後，就讓我們回家考公，“找個班上”。我還是想再折騰一下，在家待了一段時間後，我發現家裡的農產品數量很多，質量也很好。當時一線城市的一部分人，已經有了要吃綠色產品的想法。我上網研究了一下，東北菜的搜尋銷售趨勢也很好，於是我們就決定留在家鄉，創業賣菜。
在相關部門的支援下，我們很快就註冊了營業執照，有了免費的辦公地點，開始試經營。
做電商，最重要的就是貨源和物流。首先要保證產品必須是黑土地本地自產，由於我們的初始資金並不多，最開始的進貨渠道就是去早市向農戶收菜。我們每天凌晨三四點去市場，買回來之後再打包賣出去。
產品裝車發貨。來源：受訪者
因為我們也是剛開始嘗試賣菜，哪些菜能郵寄、哪些不能賣，都要自己一個個試過才可以。現在我們的產品SKU比較穩定了——在夏季主要上架當季的一些葉菜，以及豆角、茄子、黃瓜、辣椒、西紅柿等，最近幾年西紅柿賣得最好。單個產品在30元上下，最貴的產品是50多元。
我們一邊賣貨，一邊也在做各種包裝實驗，比如紙箱、保溫箱，是否要放冰袋，一旦操作錯，有的產品到地方就會爛了。因為顧客很少會告訴我們壞的原因，而且他們也不一定知道，所以我們只能靠自己不斷摸索。由於只有夏季幾個月有貨，整個過程進展了兩年多時間。
我印象最深的就是當時賣野菜，如婆婆丁（蒲公英）。一開始對外發貨，大部分都沒問題，但有一個部位總是爛。我們研究了一段時間發現，原來是冰袋凍的。把冰袋等問題逐一解決後，我們的訂單也不斷最佳化，現在我們可以年年發各種野菜了。
一開始為了保險，我們都是發順豐，但是運費太貴了，後來嘗試著發了一些普通快遞，發現蔬菜寄到了依然新鮮，所以我們現在跟中通快遞保持長期合作。但是因為我們這的地理位置，快遞單價只能做到3.8元/3公斤。
無論是店鋪還是粉絲群，我們都很少做（運營）。顧客吃完我們這個產品，第二年很早就會主動來問我們什麼時候上新。菜品次年一上線後，我們的老顧客自然而然地就會來挑選採購、給好評。
雖然大部分顧客都很省心，但是各種“神奇”的客戶也不少，真的讓我見識了千人千面。今年過年前一段時間，有個發往遼寧的單子，快遞一般是上午發走，有顧客第二天就來問我，怎麼還沒到遼寧？我回復說：我們是昨天發的快遞，需要再等等。他說：“昨天發，今天還到不了？我騎腳踏車都從黑龍江到遼寧了。”我特別無語，這腳踏車是安在火箭上了嗎？只能回覆他讓他再耐心等等。
我還遇到過那種“職業打假”的。到了冬天，我們一般會上架凍梨等冷凍的水果，但有客戶說我們的凍梨屬於加工產品，讓我們提供證件，否則我們屬於賣“三無”產品，一定要我給他退款。我沒理他，後來他就放棄了。
“被迫”種地，年銷百萬
創業之前，我們自己作為消費者，覺得早市的菜很多，但嘗試電商渠道售賣之後，我們發現貨源並沒有想象的那麼多。
持續了一年後，隨著產品銷量的提升，我們僅靠收菜逐漸供應不上了。一種蔬菜如果今天收到了，明天可能就收不到，不僅如此，能收到的還會漲價。我印象最深的一次是賣“黃金勾”（豆角的一類品種），當年的市場單價一開始在4元左右，我們就天天收，到最後8元一斤都收不到，沒有利潤，我也不能再做了；而且市場上的黃金勾本來產量就非常低，我們收到的有限，第二年我就下線了這款產品。
對於我們當地來說，長期穩定地選出優質農產品挺困難的。因為早市上的小農戶都是家裡的小菜園種幾棵菜，吃不完再拿到早市上來賣，菜的品質參差不齊，沒有種菜大戶的好，質量太差我們自然不能要。
2018年至2019年，我開始嘗試自己承包大棚種蔬菜，以保證貨源。當時我看的地很便宜，附近的農戶大部分年紀很大，也種不動地了，我就一口氣簽了3年，包了大約佔地5畝的5個蔬菜大棚。
但我和我愛人都不會種地，最後只能讓家裡人試著種菜。我們簡單試種了點蔬菜之後，發現這種方式可行，第二年周邊的農戶聽說之後，都主動來找我，我們就陸陸續續承包了下來。截至2024年，我們一共承包了22個大大小小的蔬菜大棚。
因為我不懂種地，就請了專門的技術員幫我們解決種植技術問題，每年夏天還會臨時僱傭附近的農戶，大概20至30人，才能把大棚運作起來，另外還需要20至30人來打包發貨。在此之前，我把種地這件事想得很簡單，覺得蔬菜種到地裡，它自己就會長，不用人管。等我真正承包大棚開始種地之後，才發現它根本離不開人。
秋收大白菜。來源：受訪者
比如種西紅柿，有人為了讓西紅柿儘快成熟，會點一種紅色的藥。為了保證種植健康食品，我們是不點藥的，讓它自然生長，這也有問題，一是果實長得慢；二是秧苗會很快分出枝杈，不剪掉分枝，果子就長不大。剪枝的活只能人工進行，無法機械化，比如我現在有7個大棚種植西紅柿，專門僱兩個人來剪枝，每天剪一個大棚，7天一輪，兩個人只能幹這個活，還特別累。
我們本地的人工費相對便宜，這種短工一般是10元/小時，一天8個小時就80元，單個基數雖然不高，但是加起來的成本就很多了，每年夏季一個月人工成本就有幾萬元。
2023年底，我發現實在忙不過來了，就問我愛人的姐姐姐夫，是否願意回來跟我一起創業。2024年初，他們決定回來，現在在幫我們管理大棚、種菜，我姐夫累得全身都貼滿了膏藥。
雖然累，但是結果還是可喜的。從2021年開始，我們就做到了年銷百萬元的規模。
發展深加工，目標是年盈利150萬元
在種菜上了規模之後，我們又發現沒有加工能力，盈利太少，沒有深加工產品掙得多。而且賣菜不僅利潤低，持續的時間也短。到了冬天，我只能賣點凍貨，這些都不是我自己產的，無論是價格還是產品沒有太大競爭力。我們想自己做一些深加工的產品，實現四季持續銷售。
當地鎮政府對我們幫助很多，鎮政府一位領導跟我說，綏濱鎮本身就是蔬菜種植基地，過去也一直有“一村一品”。我們就討論如何把我們的產品推出去，僅憑電商渠道、政府宣傳還是不夠，全國各地鄉、鎮、村都在做。我們之前也跟黑龍江大學的凌老師（上過《舌尖上的中國》）交流過，他說現在東北的產品差異化太低，同質化太高，基本上每個縣都在做鮮食玉米，價格已經很卷，根本覆蓋不了成本。
一開始我想自己租或買一小塊地，建一個小廠，像我之前做電商那樣，做個實驗，再一點點發展做大。但鎮政府領導瞭解後，提議由鎮政府出錢買地建廠，承包給我們經營管理。
廠房正門。攝影：孔月昕
我仔細思考之後，覺得確實有道理，但對我來說確實步子邁得有點大。我把姐姐姐夫找來接手電商這邊的事務，我全身心跟進工廠的建設投產。
雖然要做深加工產品，但目前工藝太複雜的東西我們也做不了，我們沒有技術也沒有人才，搞“科研”我們也沒有投資。研究過後，我們決定生產酸菜。
2022年，我開始到處學習考察酸菜醃製工藝和工廠建設方案。建廠前，鎮政府帶我先去東北農業大學，跟一個教授學習了一段時間酸菜的醃製流程和生產工藝，又透過他的介紹去一家酸菜生產公司參觀學習。
此外，我還到周邊銷量比較好的酸菜市場去學習取經，認識了一些工廠或者土法醃製酸菜的“老師傅”，學習多家經驗。因為東北的氣候問題，對於醃菜來說，夏天過熱，冬天過冷，如果按照普通方式醃菜，夏天必須開空調降溫，冬天要燒鍋爐取暖，成本太高了。我在一位師傅的建議下，將食品級醃菜池建在地下，可以保證常年恆溫。如果用不鏽鋼罐醃菜，成本也非常高，另外透過向山東的一家醃姜廠學習，採用耐腐蝕的食品級瓷磚來構建整體的醃製池。
工廠一期工程在2023年基本結束，我們就試著醃了少量（兩個醃菜池）酸菜，發現可行。2024年二期廠房建設完畢後，10月20日左右，我們正式投產，但東北過了11月之後氣溫就會降到零下，不能再醃新的菜了，時間非常緊張。
加工流水線機器。攝影：孔月昕
我們是鎮政府投資建的廠，也要承擔幫扶農戶的責任，所以我們也會從他們手裡大量收菜。不過他們不是專門種菜的大戶，導致收到的白菜質量參差不齊，我們要人工識別把壞的挑出去。因為我們的酸菜是自然發酵，沒有放任何新增劑，晾曬後裝袋，再撒鹽進行醃製。這種方式也導致一旦有一顆爛的放進（醃菜池）之後，整個池子的菜可能都會腐爛。
因此，為了保證質量和食品安全，我們要人工挑菜、摘掉爛的菜葉，還要晾曬白菜，15天我們一共醃了4池（40多萬斤）酸菜。
隨著工廠正式投產，一共有12個醃菜池，裝滿大概有120萬斤，我計劃2025年把它醃滿了。因此，2025年在種菜上我也會改變策略，春天就開始種白菜。在東北，過去大家考慮經濟因素，一般是先種其他更有經濟價值的蔬菜，到了夏秋季節種最後一茬蔬菜的時候，才考慮種白菜。過了春節之後，我們就會開始育苗，在我們自己的大棚裡種一批白菜。我還計劃承包更多土地和大棚，大批次種白菜。
我們自己種還不夠，還要帶動周邊村鎮也來種植白菜，這樣不僅能給我們供應原材料，也能帶動周邊農戶富起來。
除了酸菜外，我今年還打算做小包裝的西紅柿罐頭，可以即食也可以做菜，裡面也不會放新增劑、防腐劑。還有一種產品就是雜糧包，就是即食的饅頭、包子、雜糧、大米等主食加工，力爭所有產品都不放新增劑、防腐劑，最大程度保證黑土地食品的健康品質。
這種情況下，我準備把品牌做起來，一方面，把我之前註冊的品牌“綏小濱”打出去。另一方面，我們想正式做抖音直播。我們之前自己做了一個抖音賬號，但是不太會運營，導致雖然內容播放量很高，有的影片點贊、播放量幾十萬甚至幾百萬，但粉絲數量特別低。我們就想跟縣裡的一個直播團隊學習或者合作。我目前設想的方案是，他們的主播給我直播，我給他提點，他可以直接駐在工廠直播生產全過程，幫我們帶銷量。
除了想辦法做自有品牌外，我們還打算做成品供應商，大宗供貨、一件代發都可以做。
對於工廠的未來，我的目標是一年盈利150萬元。按照目前1/3的毛利率來算，我至少要在5年內實現年營收500萬元，工廠才能正常運轉，我的工作才有意義。
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。END。
值班編輯：王怡潔審校：張格格 製作：姜辰雨
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