先和新勢力聯合開發，然後用成熟產品拿下傳統車企的訂單。
當燃油車變成新能源車，一輛車用到的零件數從 30000 變成 10000，最有潛力的汽車品牌大多是新面孔。時代機遇下，供應商們各顯本領，老牌供應商轉型、新型供應商崛起，一些其他行業的龍頭企業也進入汽車零部件市場，共同重構整個產業鏈條。《晚點 Auto》推出供應鏈新軍系列文章，關注汽車供應鏈的重塑。
文丨司雯雯
編輯丨王海璐
大多數智慧電動車公司都早早出現在德賽西威的合作名單裡。
蔚來 2017 年釋出 ES8 ，10.8 英寸的螢幕出自德賽西威的產線；理想 ONE 不僅讓德賽西威做了四塊顯示屏，還搭載了這家公司的座艙域控制器。英偉達 Xavier 晶片首度量產，從全球挑選六家授權合作方，德賽西威是其中唯一一家中國公司。此後 5 年，任何中國公司想用英偉達的晶片做智駕，找德賽西威是最便利的選擇。
比亞迪、長城、上汽、廣汽等自主品牌，大眾、豐田、通用等海外品牌，都成為了德賽西威的客戶。2023 年，中國座艙、智駕域控制器市場，德賽西威的市場佔有率分別為 17.3% 、25%，都排第二 。第一是為特斯拉代工域控的和碩、廣達。
十年前，德賽西威還是廣東惠州的一家傳統汽車電子供應商，前身是 “中歐電子”，成立於 1986 年。2001 年，西門子成為其股東之一，主力產品是音響導航系統、儀表盤和空調控制器。2010 年，德賽集團收購了外方股份，成立德賽西威。那時，中國最時髦的汽車座艙——行業甚至還沒有 “座艙” 的叫法——螢幕也就 10 英寸，智慧駕駛還是大眾無法擁有的體驗。
而現在，中國超過 36% 的新能源車前裝標配了智慧座艙域控，一半以上的新能源車已經搭載了 L2 及以上的輔助駕駛功能。
新技術趨勢下，傳統零部件供應商都在轉型，德賽西威是目前最順利的一家。它從原本會被顛覆的儀表、娛樂系統，轉身為中國最重要的座艙和智駕域控制器供應商。
相比對手，德賽西威不是體量最大、資源最厚的。它沒有創造機遇，只是更好地抓住了趨勢：與新勢力合作、更積極投入智慧化業務、合作模式更開放。
“也許世界上有少數幾家偉大公司，可以靠一己之力改變行業。這首先很難，其次德賽西威目前也不是這樣的公司。” 德賽西威執行副總裁徐建說，“既然如此，那我們就尊重市場的變化。”
賭對新勢力
2015 年前後，汽車零部件供應商們普遍不願意把產線分給初創車企。誰知道它能不能活到明年？但在德賽西威，造車新勢力們受到了少見的熱情歡迎。
蔚來、小鵬、理想，還有一些壓根沒造出車、或是現在已經停產的企業高管都曾來過德賽西威的辦公室。他們成立剛剛一兩年，拿了不少融資，但車還在 PPT 裡，談論未來的採購規模像 “畫餅”。
許多大供應商會把門關上。2015 年前後，大眾在中國的年銷量超過 300 萬，是所有供應商最想要的客戶。至於初創車企，就連特斯拉 CEO 馬斯克也曾經說，Model 3 沒交付時，頭部供應商不會接特斯拉的訂單。
但德賽西威接納了他們。執行副總裁楊勇當時負責大客戶業務，和這些創業公司談合作。他說，對有網際網路基因的車企，德賽西威的態度是 “很熱情地擁抱”，因為相信網際網路一定會改造汽車。
那時，德賽西威是西門子區域性的研發和製造中心之一，叫西門子威迪歐汽車電子（惠州）有限公司，“威迪歐” 也就是 video ，主要做音響導航系統、儀表盤和空調控制器，市佔率超過 20%，在中國公司中排第一。但智慧化來了，他們清楚地看到，傳統的汽車電子如果不轉型一定會被顛覆，必須和創新企業合作，開拓新的產品和市場。
德賽集團也在 2010 年收購了外方在 “西門子威迪歐” 的股份，成立德賽西威。沒了外資光環和總部支援，第一大目標就是生存。第二年，德賽西威就成立了一個小團隊，2、3 個人，專門負責車聯網方面的業務探索，看網際網路如何改造車，也全面關注哪些網際網路企業在造車。
2015 年，理想剛成立，還在找地方建廠，聯合創始人沈亞楠就帶隊來了德賽西威。他們當時正在規劃第一款兩座低速電動車 SEV，希望德賽西威給這款車做車機系統和顯示屏。德賽西威爽快接單。
這次合作算不上成功。這款電動車生產了一些，但因為處於法規的灰色地帶，沒法上市。宣佈造車兩年多後，理想放棄了這個專案。
但合作也不算失敗。“擁抱新生事物，一定有風險，不可能所有投入都有產出”，他們做過心理準備。雙方約定下一款車接 “一塊幹”。下一款車，就是理想的第一代爆品理想 ONE 。
理想 ONE 這套座艙方案包括儀表、中控、車控和副駕娛樂四塊屏，高通的 820A 和德州儀器的 Jacinto 6 兩顆晶片，以及域控制器和底層軟體作業系統。理想自己做上層應用開發。李想定的目標是，車機觸控體驗要做到當年 iPad 的水準，既流暢又穩定。德賽西威不僅為理想提供四塊螢幕，還在這款車上首度量產了自己的座艙域控制器。
從傳統汽車到智慧汽車，最大的變化之一是汽車的電子控制器從多到少、從分散式到集中。一輛汽車常被劃分為動力、底盤、車身、座艙、智慧駕駛五個 “域”，域控制器即是每一個域的核心零部件，起計算、控制的作用。德賽西威從車機系統、儀表盤、顯示屏做起，進入了價格更高、技術更先進的座艙域控市場。
在理想 ONE 之後，德賽西威開發了基於高通 8155 晶片的座艙域控，搭載於理想 L 系車型等。高通 8295 晶片，德賽西威也是最早一批簽訂開發協議的供應商之一。
除了高通，德賽西威還自研並量產了基於瑞薩 M3 晶片的第二代座艙域控平臺，拿到了奇瑞瑞虎 8PLUS 的訂單。這款車型上市一年銷量超過 15 萬輛。
2018 年，德賽西威正式將智慧座艙、智慧駕駛和車聯網作為三大業務群。但 “我們不是一開始就畫好了地圖，一開始就看得很清晰，也不是一上來就有完整的產品線。” 德賽西威執行副總裁徐建當時負責對接理想 SEV 專案。
他覺得德賽西威是在大的技術趨勢中慢慢摸索，有戰略判斷，但更多的是選中方向後，長期且堅決地執行。“一些產品線在外界看來可能很成功，其實已經在內部虧了五六年了，如果堅持不了，可能沒等到掙錢就放棄了。”
冒一點險
楊勇總結德賽西威開啟智慧汽車市場的辦法：首先，和新勢力聯合開發，追求技術領先，起到示範。然後，吸引國內自主汽車品牌，擴大產品應用的車型和規模。等使用者足夠多、聲量足夠大，豐田、日產等傳統合資品牌才有動力跟進。
德賽西威與理想合作進入智慧座艙域控領域，正是這條路徑。之後，德賽西威又將產品線擴充套件到智慧駕駛。
最初，有一些導航系統的客戶問，能不能幫他們做攝像頭？做了兩年前後攝像頭、環視攝像頭和導航一體機後，行業內開始討論智慧駕駛的必要性，市場火熱，一些科技公司暢想自動駕駛近在咫尺。新勢力也態度迫切，德賽西威順勢投入智駕域控制器的研發。
2020 年，小鵬釋出 P7，這是中國首個搭載英偉達 Xavier 計算平臺自動駕駛量產方案的車型。這個方案中，晶片來自英偉達，小鵬負責軟體系統，智駕域控制器來自德賽西威。
當時，小鵬要用英偉達 Xavier 晶片做智駕，在國內一級供應商裡除了德賽西威沒有別的選擇。
英偉達 2018 年釋出 Xavier 晶片，德賽西威是全球六家合作授權商之一，也是其中唯一一家中國公司。合作授權商可以直接、大批次購買晶片並獲得英偉達的開發支援。
英偉達的稽核標準嚴格，要考核財務狀況、研發水平、生產製造質量，還要實地審廠。僅成為合作授權商就需要交一大筆錢，此後還需要持續不斷的研發投入。
德賽西威的管理層曾多次討論是否要與英偉達合作。當時，國內還沒有車企明確提出要用英偉達的晶片做智駕。Mobileye 的晶片更主流也更便宜，理想、蔚來已經成為它的客戶。股東提出質疑，“為什麼要花這麼多錢做一件看不到回報的事情？”
最終，董事長拍板，與英偉達合作。最堅定的理由是，2016 年，特斯拉捨棄 Mobileye 轉向英偉達。德賽西威認為，Mobileye 的模式比較封閉，將來會受到挑戰，更多車企會做出和特斯拉一樣的選擇。
2018 年的德賽西威正面臨營收下滑的考驗。當年，中國車市持續多年的增長停止，德賽西威的老客戶長城、五菱銷量也在下降。音響、導航系統生意難做、利潤變薄，一些競爭對手的報價比德賽西威低 10%-20% 。整個公司的營收下降了 10%，淨利潤少了 32.5%。
徐建當時負責音響導航系統的國內市場，這是公司最大的收入來源。他的任務是穩步增長，但這塊業務銷售額卻下滑了 20% 以上。基本盤難守，新業務都是投入，“嘩嘩向外流錢”。每個月出財務資料，他只覺數字扎眼，晚上失眠，每個小時醒一回。
2020 年，搭載 Xavier 晶片、德賽西威智駕域控制器的小鵬 P7 順利量產。楊勇說，這次專案，德賽西威投了一百多人、花了近兩年時間。從投入產出看，德賽西威在 Xavier 平臺上 “全虧”。
Xavier 晶片是一代短暫的產品。這款晶片上市兩年後，英偉達推出了算力是其 8.5 倍的 Orin 晶片。這之後，想要做高階智駕的車企都選擇了用 Orin 晶片，而低階方案選擇是更便宜的德州儀器或者地平線。
即便如此，楊勇仍然認為，這次合作是值得的。因為德賽西威在中國供應商中第一個做出來基於英偉達晶片的智駕域控，P7 的銷量雖然不高，但給了其他車企信心。另一方面，在 Xavier 晶片上積累的技術和量產經驗，也可以應用到 Orin 晶片的智駕域控上。
等到車企紛紛選擇 Orin 晶片時，新勢力的智駕競爭已在加速，他們大多自研智駕演算法，要求域控硬體的供應質量夠穩、速度夠快。德賽西威由此快速開啟智駕域控市場。
2020 年，理想汽車和德賽西威合作，用 Orin 晶片開發出了智慧駕駛域控制器 IPU04 。理想自主研發軟體系統，德賽西威負責硬體的底層軟體的設計與製造。
一位智駕行業人士評價德賽西威最大的優勢是 “做得早”。2018 年，德賽西威是國內唯一能用英偉達 Xavier 晶片做智駕域控的一級供應商。先發優勢兌換成了經驗優勢。
除了做得早，德賽西威還做得快。過去一百年，汽車一級供應商的習慣是先在內部研發平臺，等平臺相對成熟後，再推廣給客戶做應用，大概要花三年。現在，三年開發期過去，晶片已換了新一代。2018 年，一家豪華汽車品牌和德賽西威接觸，談到研發，對方第一個問題是 “你們有沒有敏捷開發的流程？”
德賽西威當時已要求平臺和應用開發同時做，這樣能節省一半以上的時間。最近，德賽西威給一家傳統車企做智駕域控，只花了 10 個月。
不同車企對智慧駕駛功能的需求有差異，在和新勢力合作開發高算力平臺的同時，德賽西威也開始研發功能相對簡單的智駕域控。2021 年，和理想合作的第二年，德賽西威用德州儀器 TDA4 晶片的域控制器拿到了上汽、長城、廣汽等自主品牌的訂單。2022 年、2023 年，德賽西威的智駕域控產品拓展到了合資品牌。
在變化中重新找位置
2020 年，楊勇在中國汽車供應鏈大會提了一個問題：以前車廠提需求，一級供應商負責開發、設計、整合硬體和軟體，直接交付產品，“綁得特別緊”。現在車企自研的範圍越來越大，自己做價值最高的部分，一級供應商該如何應對？
他想象最壞的情況，是供應商的產品都被打散，只負責製造，淪為車企的代工廠。
這個趨勢正在發生。2023 年，智駕域控供應商裝機量最多的是和碩、廣達，它們只做代工，為特斯拉生產了超過 60 萬套智慧駕駛域控。蔚來、小鵬的部分域控制器也已經交給代工廠生產。代工廠成了域控供應商此前未想過的對手。
早在 2019 年初，德賽西威就看到了苗頭。當時，小鵬決定用英偉達 Orin 晶片自研智駕域控制器和底層軟體，德賽西威只負責代工。
“我們感覺很痛苦。” 楊勇說。在二十多人的管理層會議上，甚至有人提出，“只做代工，我們就不接了”。
為什麼要自研呢？德賽西威有量產經驗，效率高，能幫小鵬省時間，也能更省錢。他們甚至願意在開發費上讓步。
但希望掌握核心技術的主機廠，看重的是自研更靈活，所有調整在內部溝通，不用再跟供應商商量。
拉鋸持續了兩三個月。最終，兩個公司的 CEO 打了半個多小時電話。何小鵬堅持自研。
德賽西威選擇了接受，讓自己在車企自研的鏈條中仍然保留一個位置。
幾個月後，德賽西威和理想汽車達成基於 Orin 平臺開發自動駕駛域控制器的合作。其中，德賽西威負責硬體和底層系統的設計、製造。楊勇說，設計域控時，理想團隊也有參與，積累了一些自研的知識和經驗。
如果理想下一代域控也要自研呢？“擔心沒用，如果理想要自研域控，即使我們不開放，也不過是晚一點而已。” 楊勇說。
新勢力自己掌握核心零部件的迫切，讓一級供應商感受到壓力。但德賽西威認為，有意願且有能力投入上億元自研的車企可能只是少數。大多數車企仍然需要靠一級供應商研發、整合。
主機廠和供應商如何分工的背後，是有限資源如何實現效益最大化的問題。上世紀，通用和福特曾自研自產許多汽車零部件，這幫助它們成為汽車巨頭，也曾讓它們不堪重負，最終拆分。
徐建認為，汽車智慧化趨勢會影響主機廠和供應商的分工。現在屬於 “過渡期”，車企和供應商都在摸索自己在產業中的位置。在過渡期，德賽西威需要在業務模式上保持開放，擁有自己做全棧產品的能力，積累成本控制、量產經驗等優勢。
“具有全棧能力，但可以提供原子化的服務。” 執行副總裁徐建總結，德賽西威以此應對充滿變化的市場。
虧本也要先拿單
2022 年前後，一家傳統車企招募座艙域控的供應商，這款車型每年有十幾萬輛銷量。德賽西威參與了，卻沒能拿到訂單。客戶選了一家成立不到十年的創業公司。
據楊勇瞭解，對方的報價比德賽西威低 20%。
2018 年，智慧座艙、智慧駕駛還是新興產品，英偉達的智慧駕駛晶片 Xavier 尚未量產，高通一年後才會釋出廣受歡迎的 8155 晶片，車企和供應商都還在摸索。但四年後，競爭局勢大不相同，車企的智慧化競速越來越緊，供應商的競爭如狹路相逢。
楊勇感受到競爭壓力在增大，量產經驗、客戶關係是優勢，但 “這個行業說到底還是要看質量、成本和交付速度。”
德賽西威目前領先。據蓋世汽車研究院統計，2023 年，智慧座艙域控供應商中，德賽西威的裝機量超過 60.1 萬套，是市場份額最大的第三方供應商。智慧駕駛域控市場中，德賽西威拿走了中國市場 25% 的市場，除代工廠和碩、廣達外，排名第一。
但競爭者眾。德賽西威的對手包括三類：一類同為一級供應商，從傳統零部件向智慧化轉型，通常體量大、資源多，客戶範圍廣，比如均勝電子、經緯恆潤等；二是鎂佳科技、知行科技這類新興域控設計、製造公司，誕生在智慧化時代，身段靈活，生產大多交由代工廠；第三類，則是車企本身。他們既是客戶，也可能在最核心的設計環節和供應商爭奪利潤。
在更激烈的競爭中，比誰快，更拼誰便宜。哪怕是低一元、一毛錢，都是優勢。2023 年以來，車企降價潮一輪接一輪，供應商間的價格戰也更激烈。德賽西威從 2019 年起執行更激進的增長策略。“激進” 指的是，只要定下白點客戶（即目標突破的潛在客戶），便不計時間、不計資源地突破。
“今年拿不到，明年就接著做，明年還不行，就後年，一直到進入對方的供應鏈為止。” 楊勇說。
德賽西威的客戶覆蓋新勢力、傳統車企和合資車企。年銷量超過兩百萬的大眾汽車是重要客戶之一。十幾年前，大眾就從德賽西威購買音響導航系統、空調控制器。在顯示屏上，德賽西威也想拿到訂單，但大眾的規模吸引了幾乎所有供應商。
一位參與過競價的人士形容過程 “非常血腥”。十幾家供應商報價後，大眾給出目標價格，比市場價低 20% 左右。
一開始，所有入圍者都覺得無法接受，但幾輪議價後，最終，供應商的報價殺得比目標價還要低。
那輪競標中，德賽西威最後虧本拿下了訂單。“先把訂單拿到，自己再回來想辦法最佳化成本。” 楊勇說。
在國內市場，智慧化的需求和供給在過去幾年快速增長，且供給迅速超過了增長。供應商主動或被動地滑向利潤更低的環節。
改善盈利能力的一個方式是開拓海外市場。海外品牌傾向和一級供應商合作，供應商可以做利潤更高的設計和底層軟體。另一方面，和海外頭部車企達成合作，對開拓國內市場也會有幫助。
楊勇說，德賽西威的目標是到 2027 年，海外市場銷售額佔整體的 20%。2023 年，海外市場的營收佔比約為 7.5%。為了服務北美汽車市場，德賽西威在墨西哥建立了一座工廠，2024 年開始投產。
在海外市場，德賽西威仍然會遇到熟悉的對手，既有博世等跨國品牌，也包括經緯恆潤、均勝電子等中國同行。
汽車的智慧化趨勢還在不斷演進，在這個生態中，晶片廠商、供應商和汽車公司的角色也不斷變化。新技術會帶來新機會，只要技術在進化，供應商就有機會靠更快、更領先的研發說服客戶。但新技術也會帶來新對手，國際汽車零部件巨頭、新興公司都在進入智慧化市場。智慧駕駛、座艙域控市場的競爭也許有先後，但不會有空白。
題圖來源：《末路狂花》
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