他曾經是光學博士、科研學者、大學老師，如今則聚焦於生物育種賽道，創辦了一家知名的生命科學工具公司。今天的OMEGA訪談錄，我們請來了瀚辰光翼的創始人兼CEO張晗——從科學家轉型成創業者，他說最大的轉變是，在創業的路上逐漸發現，真正的創新不是在實驗室的創新，而是面向需求的創新。
生物育種領域投入大、研發週期長，早前華人創業者屈指可數，但如今，瀚辰光翼產品在國內的市場佔有率已經超過了進口廠家。從2016年成立到如今，他們的產品填補了國產空白，產品覆蓋全國頭部種企與科研機構，甚至走向了海外。在這期訪談中，張晗將和我們分享瀚辰光翼是如何透過產學研協同創新的，以及生物育種賽道的過去、當下與未來。
我是瀚辰光翼的創始人兼CEO張晗。我本科就讀於中科大物理學專業，畢業後到美國攻讀光學博士學位，研究方向聚焦於生物光學裡的生命科學這一細分賽道，期間參與開發熒光顯微鏡、流式細胞儀等裝備。博士畢業之後在美國工作過一段時間，2016年回國創辦了瀚辰光翼。
期間我曾在四川大學任教，後來創業確實是因為分身乏術，於是辭去了大學老師的工作，全身心投入創業，距今已經過去近九年時間。
您本科和博士分別攻讀物理學和光學專業，現在卻在生命科學領域創業。當時發現這個創業機會的契機是什麼？
我在讀博期間參與研發光學儀器，這些儀器的目的就是用來獲取各類生命科學資料。我從博士第二年、第三年開始從事農業相關的裝備開發，自那時起，我就發現生物育種是很好的一個賽道。
雖然我的專業背景並非生物學，但生命科學工具領域恰恰需要具備交叉學科背景的人。表面上看我們從事的是生命科學，實際上我們的團隊匯聚了機械、電子、演算法、光學以及部分生物和農業背景的人才。我們通常在一個專案開發程序當中，會從各個部門抽調精銳同事組成一個團隊，依靠交叉背景推動專案發展。
您之前在大學教什麼專業？從科學家到大學教授，再到如今管理公司，您覺得這三份工作中有哪些共通之處？最大的差異又是什麼？
我們學院叫生物學工程，涉及生物與工程交叉領域的內容。其實我一開始當一名科學家、工程師，那是最輕鬆的，因為面對的是純粹的物理事實，就像一加一等於二，不會有其他答案。後來在學校擔任教授也比較輕鬆，就是指導學生做科研。經營公司才是最具挑戰性的，一開始我連財務報表都看不懂，只能去學習財務知識，招人也得親力親為，自己就是HR。
最後我發現，從2016年到2019年，我有一個巨大的調整，就是不再負責研發工作了。因為研發其實並不是最重要的，最重要的是需求，也就是市場。我現在還兼任著公司的銷售總監，每天都在市場上跟客戶去聊，看看他們有什麼需求。
真正的創新並不是在實驗室裡創新，而是面向需求的創新，這是我在經歷了做老師和做企業之後非常大的一個觀念轉變。以開車為例，研發就是開車的油門，需求和市場是方向盤。如果方向盤把歪了，開再快都會翻車。
早期我還是工程師思維，認為只要我們把產品開發好了，肯定會有人買，所以只需要開發出好的技術，然後去找客戶。但我現在的思路已經完全不同，現在的這個群體是很好的客戶群體，我們應該圍繞客戶群體的需求來開發產品。
瀚辰光翼目前的主要業務是什麼？公司團隊人數與研發佔比如何？
我們的大方向是開發生命科學領域所需的各種型別的裝備耗材工具，實際上百分之八九十的業務都聚焦在生物育種這一細分領域。
現在公司大概有270人左右，研發團隊佔比超過一半，大概有一百四五十人。
2016年之前，國內沒有這個產品，需求基本都靠進口，您覺得在此之前無人涉足該領域的原因是什麼？
這個賽道確實不是熱門大賽道，生物育種領域非常細分；
該領域所需的資源投入巨大，開發一套裝備，至少得花費三四年時間及數千萬元投入，願意投身其中的人寥寥無幾；
該領域的海外公司都已經實現全球化，產品開發出來之後可以面向全球進行銷售。
這個賽道里面的華人從業者也屈指可數，這也是我來到這個領域創業的原因之一。
在瀚辰光翼誕生之前，該領域使用的是國內/進口的什麼品牌？瀚辰光翼的產品和它們相比又具備什麼優勢呢？
2016年我剛回國時，這一賽道上幾乎被幾家進口大廠壟斷，而他們的優勢在於已經建立了自己的品牌，且產品質量也不錯，缺點則是價格太貴。於是我們充分利用我們研發上的工程師紅利，迅速推進產品開發。
截至目前，我們的產品在效能和質量上已與國際進口大牌旗鼓相當，而且我們的產品價格也比較低，服務質量也優於進口廠家的服務，所以我們才得以迅速在國內將市場做大。目前我們的產品在國內的市場佔有率應該超過了進口廠家。
中國植物學創始人胡先驌先生曾經說過一句話：“四川是中國植物的基因庫。” 如今四川在種子資源方面似乎全國領先，在整個產業層面以及政府政策方面，四川是否會針對這一領域給予一些特殊的支援與幫扶呢？
會有支援，我們在四川成都的高新區創業，創業氛圍特別好，政府對企業的支援力度也非常大。我們區有個單位叫生物產業局，專門為支援生物產業發展而設立，我們平時對接的政府部門的工作人員都具備專業背景，溝通起來十分順暢。另外針對生物包括醫藥這一大賽道，有專門的政策給予支撐。
但我們不是因為這個原因才選擇在成都創業的。一方面是我們本身就是成都人，另一方面是因為從人才招聘的角度來看，在成都創業很合適——從我們的業務方向來看，既需要四川大學裡這樣擁有眾多生命科學專業背景的學生，也需要電子科技大學裡這類具有工程背景的同學。
瀚辰光翼現在一共擁有幾百項專利，而很多國內的公司發展很多年後都未必會有智慧財產權保護意識，您為什麼會在一開始就重視這件事？
我覺得這可能和我此前在美國的工作經歷有關。我在美國工作時，大家格外重視智慧財產權。回國創業後，我的第一反應就是要保證智慧財產權的安全問題，所以一開始我們就在這上面投入很大。我們還獲得了國家智慧財產權局給我們頒發的“國家智慧財產權優勢企業”的稱號。
我們的客戶主要有兩大型別：一是各類科研單位，比如各地的農業大學、農科所，以及中國科學院、中國農科院等；二是產業端的種業公司，其中隆平高科這類大型育種企業是我們公司的靶向客戶群體。
您還記得拿下第一個大客戶的故事嗎？在產品還未準備好的情況下，您是如何說服第一個客戶的？之後您又是如何拓客的？
我們公司於2016年啟動，到2019年才有第一個客戶。前三年都處於產品開發和科研階段。到2019年時，第一個產品肯定還需要最佳化，不過基本能投入使用，於是我們就去找客戶聊。
一開始大家的接受度很低，畢竟我們是一家小公司，既沒有品牌影響力，產品又是首次推向市場。但還是有一些老師願意支援咱們中國人打造自己的品牌產品。一旦有了第一個客戶，你再將服務做好，將產品打磨好，第二個、第三個客戶就會透過口口相傳的方式找上門來，市場很快就能被開啟。
我們的第一批客戶是科研單位，我們的第一個重要企業客戶是隆平高科，以袁隆平院士的名字命名。像我們這類裝置，單是採購投入動輒幾百萬，我們拓客的方法很簡單，就是先讓客戶免費試用。如果試用後覺得滿意，再談購買事宜。
我們一開始在國內開拓市場，就是採取這種讓客戶免費試用的方式，但是現在我們在國內已經建立起良好的品牌效應，客戶已經開始信任我們的品牌，所以就不需要再採用這種試用策略了。但是我們的海外市場是從2023年才開始拓展，到現在大概才一年半時間，目前品牌知名度還不夠高，所以只能延續這種方式來快速開啟海外市場。
肯定會有。眾所周知，大型裝置產品研發完成後，開始裝機時才是問題真正暴露的時候。我們在客戶現場時也可能會出現宕機之類的狀況，但我們秉持著服務一定要跟上的理念，只要不影響客戶最終出資料，裝置宕機就立馬修好，甚至連夜幫客戶處理好，只要不影響客戶的程序，客戶其實都能接受。歸根到底，我覺得中國企業的一個制勝法寶就是服務，服務做好了，客戶對產品的寬容度還是挺高的。一開始，我們的早期客戶對我們產品還不夠信任時，我們的工程師會24小時陪伴，直到裝置穩定之後才會撤離。
我們現在大概有150-200個客戶，中國的頭部種子公司和頭部科研單位裡，我們的產品覆蓋率還是比較高的。我們的產品分為硬體和耗材，平均客單價大概是幾百萬。
育種技術的迭代還是比較快的，以分子育種為例，最早是毛細管電泳儀，然後是PCR（聚合酶鏈式反應），然後進行測序。隨著技術發展，我們的硬體測序的方法和裝置要跟上。
種子千差萬別，像農作物種子和精密作物種子必然有所不同，在技術方面，會有針對性地做出差異化適配嗎？還是會採用通用型裝置呢？
絕大部分模組非常類似。我們開發的產品主要用於基因檢測，只是樣本的前處理有差異，比如玉米、水稻，有的需採集葉片樣本，有的則要提取種子樣品，樣本來源有所不同。但是經過了樣本的前處理後，後面的流程基本一致，所以我們百分之八九十的裝置都是通用的。
育種的過程是什麼樣的？經過育種篩選培育出的種子，或者是人工製造的種子，和天然種子相比會有什麼區別？比如產量更大或者品相更好。
育種1.0階段，即馴化育種，幾千年之前，人類透過長達數百年的馴化，才能夠馴化出一個好的品種。
育種2.0階段，即雜交育種時代，以袁隆平院士為代表的育種家們透過雜交育種技術，使農作物產量大幅提升。
育種3.0階段，也就是我們現在做的事情，它和雜交育種相輔相成。
以前的育種家們知道這個種子和另一個種子（母本和父本）搭配在一起，可能會產生良好的效果, 這有點類似老中醫憑經驗用藥。但其實育種是一門科學，如今我們能夠從基因層面去分析父本和母本是否適配，或者哪兩個更適合雜交，這極大地提高了育種效率，也增加了培育出優良品種的成功率。
開展育種工作，一定有一個目標，比如我們要培育一顆適合乾旱地區種植的抗旱種子。為此我們就要想方設法將其他品種中具有抗旱優良基因的種子篩選出來，透過一次次雜交、一代代選育，將優良基因聚合在一起，才能培育出一個好品種。
舉個例子，比如一朵Tiffany藍的鬱金香，也能透過育種技術實現嗎？
這個其實比較容易實現。花之所以有各種顏色，肯定是存在某種蛋白能夠產生特定顏色，所以我們要找到與之關聯的基因，並將該基因應用進來。
過去育種只能先播種再觀察，現在的育種本質上就是將以前的經驗學變成科學。其實育種的核心就是將好的基因聚合在一起，要是能培育出一種種子，既具備高產特性，又擁有抗旱、抗倒伏、適應鹽鹼環境的能力，那自然是最好的。但這很難實現，所以在育種時，我們需要進行取捨。
首要任務還是將中國自己產的糧食，也就是糧食安全這根紅線給穩住。現在我們國家平均一畝地的產值和海外一些市場相比存在差距，我們要儘快縮小這個差距，將產量先提上去。
我以玉米為例，玉米是雜種優勢特別強的作物，所以我們在生產玉米種子的時候，都會選擇父本和母本之間基因隔得越遠越好的品種，這樣一來它們生產出來的種子產量才高。
歸根到底，育種本質上是一個機率學，當你進行很多嘗試之後，肯定會有很多失敗的情況，培育出的很多種子也不理想。但肯定也會有成功的，而我們所有技術都是為了產生好種子的機率能夠變得更大。
種子沒有絕對的好壞之分。我前面提到，育種有育種的目標，比如我培育出適合中國西南地區種的玉米，那它可能根本不適合東北，所以我們真正說的好，其實是指適合當地種植且產量高的品種。
選育出穩定的育種材料至少需要種植八代，起碼要耗費六年時間。緊接著還有長達三年的試種期。一旦育種材料成功，通過了前兩關，第三關認定這個品種可以後，才能進行大面積種植。那麼如今在使用了瀚辰光翼的技術裝置之後，育種效率是否有提升呢？
答案是肯定的。其實育種和搞創意的過程很相似，週期都特別長。一般從研發起始到真正創造產值，耗費8年、10年都屬正常情況。但我們現在開發的技術，包括我們與合作伙伴一起合作的技術，能夠加速這一程序。
以單倍體技術為例，以前我們要想得到純系種子，需要透過常規自交，這可能需要8代、10代，但藉助單倍體技術，兩代就能實現這個過程，至少縮短了兩年以上的育種時間。再加上我們的分子育種技術的大規模普及，我們可以讓育種者在挑選種子時更有目的性，能夠更有科學依據地去嘗試，大大提高育種成功的機率，所以我們的技術在育種前對效率的提升確實有很大幫助。
僅說主糧作物，比如玉米、大豆這些的全球種子市場規模，大約在4000-5000億人民幣/年，而中國的種子市場規模大概接近1000億人民幣/年。不過這並非我們的目標市場，而是我們客戶的目標市場，我們面向的是客戶總公司研發端。
平均來看，一個歐美大廠的研發投入大概是10%，中國可能是4%、5%，所以全球每年投入到作物種子研發上的資金約600-700億；其中還包含研發人員工資等支出，而真正用於採購耗材、裝置、服務的支出大概是兩三百億，所以育種市場其實比較小眾。
中國在全球育種市場的佔比大概是1/5，約四五十億人民幣。但我說的這個是育種端的企業投入，其實中國還有一部分是國家的科研投入，這部分投入會根據國家不同階段的戰略規劃而產生較大變化。
目前我們正在南美洲、歐洲以及北美地區進行產品推廣，還在巴西設立了辦公室。
瀚辰光翼和入局多年、國際領先的這些對手大廠相比，在技術上還有什麼顯著差異嗎？
經過八年的持續研發投入，如今我們在技術性能方面和它們已無明顯差距，但是缺的就是時間。一個好的產品可能需要穩定地執行很多年，不停迭代，才能夠越來越穩定，效能才能越來越可靠。
我們累計融資大概有五六個億，其中百分之八九十都用於研發端。特別是在前面四五年，我們也沒有市場，只有研發端，所以資金都花在了產品研發上。最近幾年開始，我們在marketing上面投入的資源也在逐步變大，特別是在海外參加海外展會，一次就要投入幾十萬，對這個市場的投入也越來越大了。我們目前的研發投入可能佔銷售額的30%多，開始慢慢變得合理了。
瀚辰光翼成立的前三年裡主要聚焦研發，這對於任何一個股東來說都是一個非常大的挑戰，您當時的股東怎麼看待這個問題？
我們是2016年開始創業的，2017年拿到了天使輪投資，2018年是A輪融資，2019年完成了A+輪融資。由於早期股東里醫療基金佔比較多，他們對時間週期比較有耐心，很多基金的存續期都是“8+2”這種較長週期。
其實相較於純醫療器械領域，我們的商業化程序已經算比較快的。因為我們做的是農業生物育種產品，不像醫療器械那樣需要獲取臨床疾病相關資質，所以商業化落地相對容易一些。說實話，股東的壓力也許不算大，但當年我的壓力很大，因為公司天天都在“燒錢”，不過熬過來就好了。
瀚辰光翼在科研領域和種子公司領域，無論是產學研還是產研方向，都已經有了非常好的佈局。那未來您是否有計劃涉足教育界，將這些技術應用到中小學的課堂以及生物器械相關領域呢？
中小學可能不太合適，大學方面我覺得是可行的。現在全國各地都在開設比如智慧農業這類專業，我們也在與很多高校積極開展合作，像華中農大、東北農大等，我們都簽訂了戰略合作協議，而且我們還設立了獎學金。這樣一來，學生們在還沒畢業的時候，就能在學校裡聽說我們公司的名字，這對我們的業務很有幫助。因為他們畢業後加入公司，就會優先選擇購買我們的產品。就像我當年在美國讀博時，那些最好的軟體都會免費提供給博士生使用，因為等他們畢業後進入公司，馬上就會讓公司去採購這些軟體。
您覺得AI未來會不會顛覆育種技術？不再用儀器，只用軟體就可以完成。
首先我們公司非常重視AI，內部專門設立了人工智慧小組，我們公司至少是前幾家開發應用於育種方向人工智慧產品的企業。以前種企篩選玉米單倍體種子時，需要僱傭大約100個臨時工逐顆挑選；現在我們運用深度學習演算法，給計算機輸入資料，AI學習了幾千張樣本後，準確率就超越了人工。所以我們現在用機器和AI來區分種子，速度極快。
未來，AI一定會改變這個行業，但它不會顛覆裝置。因為任何AI的執行都基於資料的獲取，這需要藉助裝置來完成。除了基因資料，還得有表型、表觀、紅外等綜合資料。
其實我們開發了各種裝置，幫我們的客戶開發大資料生成平臺，將他們資源庫中的種子全部轉化為數字化資訊。未來我們期望行業中能夠出現一套優質的AI軟體演算法，來輔助我們的客戶做更好的育種決策。
據您觀察，生命科學領域目前還有哪些潛在的創業機會嗎？
我每天都在思考這個問題——公司五年、十年、十五年以後幹什麼？其實我覺得有一個非常好的點，就是BT（生物技術，Bio-technology）和IT（資訊科技，比如AI等），這兩種技術的融合在未來一定會改變生命科學的各個方向。
以育種為例，如何輔助育種家們透過AI技術更好育種，包括AI製藥也是一個很好的方向。畢竟機器的學習肯定比人類科學家學習要快。培養一位優秀科學家往往需要投入上千萬資金，如果能夠透過自動化系統與AI系統的結合，讓一位科學家搭配一套系統，創造出相當於100位科學家的產值，那為這個社會創造的價值是非常大的。我們也在思考在這個方向上該幹哪些事情，只是我們是從種業領域來開拓的。
國內使用者對於軟體的付費意願普遍偏低，我們在國內單獨賣軟體是很難盈利的，所以我們會把軟體植入到我們的硬體裡，把硬體軟體打包成一個產品來銷售，如此一來，客戶的接受程度要高一點。但我們海外的客戶是非常願意為軟體付費的，所以我們有一個軟體產品在海外單獨售賣。
身為OMEGA四期同學，您覺得加入OMEGA對您有什麼影響和幫助嗎？
我覺得OMEGA培訓課程真的非常好，更重要的是將這群創業者聚在一起了。其實我們平時在公司裡，不管處境好或壞，表面上都得表現積極、激情澎湃地投身創業，可實際上每個人心裡都有很多苦想要訴說。但是當創業者們聚在一起，吃點燒烤，喝點啤酒，開始聊起來，會找到很多共鳴。
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