來源 | 智合研究院
幾萬塊，幹幾十萬的活？
Uncle萊斯利在個人公號上發了一篇文章，感慨律所內卷的“窮兇極惡”：一個一二十年的長期LNG貿易合同，國內律所報價3萬，單位是人民幣。
LNG合同“看起來簡單，其實坑很多”。“這種合同，你要真想‘做全做細’，連三萬美金是不夠的，更別說三萬人民幣。”他在文中提到，這已經不是自己第一次聽到這種離譜報價：某央企招標境外收併購盡調，一個專案十個國家，最低報價只有十幾萬人民幣，服務事項卻列了快兩頁。
“這不是幹法律，是幹慈善。”
Uncle萊斯利顯然不會是唯一一個見過這種卷法的律師，文章評論區不出意外地有人發出共鳴：旗下五六十家子公司的上市國企的法律顧問，三萬塊拿下。
也有人覺得只是特例，“紅圈所很多報價還是幾百萬的”。但更多討論還是落在了“內卷”和“寒氣”之上。
當然，對“低價競爭”的討論熱度已經事實上持續了好些年頭。
有人認為亂象的核心在於那些選擇低價競爭的律師本身，痛斥價值觀的變質：“為了拿到案子把作為律師最基本的尊嚴都丟掉了，對得起自己花那麼多年學下來的法律嗎？不如趁早轉法務或者轉行。”
也有人覺得客戶對律師的態度才是問題的關鍵：“真正懂法且願意為法律服務付費的企業終歸是少數，加上這幾年經濟形勢的變化，絕大多數企業在真正出事前是不樂意花大錢買律師這道‘保險’的。如果只是需要完成一道流程，那再低的價格都可以變得合理。”
還有人將問題歸咎於門檻的降低——同時指代入行門檻和需求門檻：“每年大幾萬名新律師入行，其中真正有水平的能有多少？大多數律師的能力也就將將按部就班走個程式了，真正有能力讓當事人覺得‘值’的不可能缺業務。低價競爭能氾濫，說明市場需要的就只是這些基礎的東西。”
法務和律師之間的微妙關係也被考慮在內。新則的一篇訪談裡就有律師認為法務是引導企業負責人選擇低價律所、養成低價消費習慣的重要因素。“如果法務是律師出身，特別是以往報價比較低的律師出身，會更傾向於壓價；如果是沒有做過律師的法務，反而會‘貨比三家’，比較各個律所的品牌，相對公允一些。”
無論如何，低價競爭的影響都比許多人想象得要深——至少越來越多的例子證明，下至小律師小律所，上至外資所紅圈所，都逃不過比價的漩渦。
看別人掙錢，比自己虧錢難受？
價格戰不是律師行業的特有現象。和其他行業類似，律師行業的價格戰同樣是由供給端、需求端的綜合影響所致。
但與此同時，又可能沒有哪個行業的價格戰會像律師行業這麼“特殊”了。
需求端，經濟環境的變化使得律所主要客戶——企業的法務預算逐漸壓縮，對外部法律服務的定位也越來越趨向“流程合規”而不是“實質風控”，這就給低價服務和“劣幣驅逐良幣”創造了更多空間。
像前文Uncle萊斯利提到的案例，明知幾萬塊的報價根本回不了本，或者做不到合同約定的服務內容和質量，律所還是要列出看起來琳琅滿目的服務內容，配上一個令同行摸不著頭髮的價格，圖什麼？
這就涉及到供給端的問題了。在國內律所數量突破4萬家、律師人數突破75萬人後，同質化競爭的問題也隨之日益凸顯。即便是知名的頭部大所和海外律所也難免在低價面前敗下陣來，缺少品牌議價能力的中小所就更不必說了，沒有資源或者沒法另闢蹊徑的話，只能跟著壓價，強行把專業服務“商品化”。當然，還有類似法律諮詢公司這種特殊影響因素，這裡就先按下不表。
問題在於，律所提供的是專業服務，出售的是工作時間。雖然現階段的AI已經能幫助律師在一些簡單事務上節省大量時間，但許多複雜事務仍需要律師個人投入實打實的大量精力和時間（比如前文提到的LNG合同和海外盡調）。
此種背景下，律所即便低價拿下，如果沒有足夠大的創收體量或者足夠好的迴圈機制，最後的結果很可能是將成本轉嫁給律師的過勞工作，或者導致最終的服務質量縮水（雖然很多時候這兩者會同時出現）。
低價競爭的一部分影響
換句話說，律師行業的低價競爭更多體現出了“損人不利己”的效果：法律服務是種難以標準化量產的商品，沒有太多在質量和成本間刀尖起舞的空間，什麼都要的結果，往往是什麼都沒有。
但這並不妨礙低價競爭越來越多：既然對行業的損害是長遠之事，基於眼前的生存或擴張需要用低價換取份額，是很合理的商業選擇。
雖然經常有聲音批判律師行業不夠商業化，但有時候，一些亂象也會讓人將反思環節提前：比如過度商業化的潛在惡果。
有效解法：他山之石？
和對現象的討論類似，對低價競爭解法的討論其實也已經不止一天兩天了，也有了一些相對成熟但效果不一定有保證的對策。
比如在基本形成的共識中，往往考慮從以下幾個角度入手：
一是律所和律師自己想辦法，搞差異化競爭。這裡的差異化可以是營銷角度，對應網推所模式、自媒體/流媒體IP等；也可以是服務角度，對應服務產品化、領域細分化、“法律+商業”等等；還可以是分配機制、管理架構、個人優勢等方方面面……要的就是在這個流量時代能給人一個無法抹滅的第一印象。
二是應用技術降本增效。比如專門製作律所內部的素材庫、知識庫，在提供服務時能給出讓客戶眼前一亮的方案和成果；比如定製AI工具，降低對應工作環節的人力成本，把時間節省到複雜疑難區間。
三是呼籲監管介入和行業自律。不止一位律師向行業層面建言治理低價競爭等亂象，也不止一地律協出臺相關檔案呼籲停止不合理低價競爭行為，意在透過自上而下的規範化管理，約束和減少低價競爭行為。
平心而論，以上三者落實起來都有一些掣肘：前兩者依賴於律所、律師對行業和技術的理解，需要較大、較穩定的資源投入，但絕大多數合夥制律所要麼決策環節層級過多又臭又長，要麼一人獨斷缺乏必要時的糾錯機制，落實起來實屬不易；後者則是需要較長流程，且當前階段律師行業的複雜性制約了自律效果。
最近一段時間，也有少部分律所和律師嘗試參照其他行業經驗，試圖找出更好的手段。
“低價競爭也有良性和惡性之分，律師行業其實也是一樣。”一位不願透露姓名的律所管理合夥人表示。“不過，和其他行業相比，法律服務在定價方面很大的一個問題就是缺乏錨定物，客戶的感知度不夠，導致惡性競爭更隱蔽、後果更不明顯。”
他以自己業務相關的汽車行業舉例：最近兩年，國內汽車生產商的內卷同樣很嚴重，其中不乏車商公開批評競爭對手低價競爭。但整體來看，汽車行業的“卷”是偏良性的，淘汰掉了一批想渾水摸魚的低水平車企，消費者也拿到了實惠，樹立了口碑。
“我的一個看法是，國內律所和律師要應對低價競爭，一定程度的客戶教育可能是可以考慮的。”這位合夥人表示，“這裡的客戶教育不是說反覆跟客戶強調，啊，我們多麼多麼專業，能給你帶來多大收益，而是透過建立錨定物，潛移默化地給他們輸送這種認知。”
他也拿最近一年多熱度相當高的小米汽車舉例：“小米今年釋出的su7Ultra定價52.99萬，一下就引爆了市場，因為它的核心錨定物就是速度，在速度層面對標的競爭對手往往都需要幾百上千萬。其他賣得好的汽車也是一樣，有錨定物，就能對比出優勢來。”
“雖然法律服務作為諮詢服務行業，很難像汽車或者其他類似行業這樣量化，但這種思路很值得借鑑。”該合夥人表示，“當然，怎麼找律師行業的錨定物是個問題。不管是客戶的認知，還是律所律師自身的表達，都還有很長的路要走。”
“不管怎樣，套用其他行業走過的路來看，那些單純靠壓低價格來搶案子的律所，未來肯定會被淘汰，時間問題。”
END
當內地律師還深陷在
低價競爭泥潭
香港同行已摸索出一套
高溢價創收公式
【五一香港行·名額僅剩3席】
逃離低價戰場，轉戰跨境藍海
這一次，不拼價格戰，只打價值牌
找到剛需業務場景，拓展法律服務邊界
關注智合
和百萬法律人同行
責編 / 吳夢奇Scott編輯 / 顧文倩Aro
分類 / 原創