在B2B行業實現“深度銷售”的3條秘籍

2025-05-09 11:48 LinkedIn

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作為 B2B 銷售人員，你深知生活的忙碌。從開發新業務，到與客戶共同解決問題，再到簽署合同，整個過程中步驟繁多。
在“時間就是金錢”的世界裡，如何判斷團隊的時間是被明智還是無效地利用？
帶著這個疑問，我們開始探索：能否找到頂尖銷售⼈員⽤來超額完成業績的最佳實踐，並幫助所有銷售人員取得成功？
劇透一下，我們確實找到了答案。我們很⾼興在今天的新報告《深度銷售：2024 年 B2B 銷售提升收入的指南》中與你分享。
我們調查了全球 2,187 名銷售⼈員的 104 種行為，並將其與超額完成配額的頂尖銷售員進行了關聯。與全球知名的研究公司益普索合作，我們找出了真正能帶來顯著影響的行為。透過分析，我們確定了 10 種關鍵行為，並將其簡化為三種習慣，即“深度銷售方法”，這與卓越的銷售業績高度相關。
採用大多數或全部這些行為的銷售員是頂尖表現者，我們稱之為“深度銷售員”；而未採用這些行為的則表現較差，被稱為“淺層銷售員”。
引起我們注意的是：
深度銷售員比淺層銷售員超額完成銷售目標的可能性高近 2 倍，而淺層銷售員未能達到銷售目標的可能性是深度銷售員的 6 倍。
然而，只有 18%的銷售員是“深度銷售員”，而 46%的銷售員是“淺層銷售員”。那麼，如何讓你和你的團隊成為深度銷售員呢？
有三種深度銷售習慣，可以幫助銷售員超額完成配額。
頂尖銷售員會研究潛在客戶、現有客戶和行業研究，並利用銷售智慧軟體優先排序賬戶。
頂尖銷售員：
  • 研究潛在客戶：他們在接觸潛在客戶之前，進行的研究比 12 個月前多得多。
  • 研究現有客戶：他們利用客戶和行業研究來制定交叉銷售和追加銷售策略。
  • 使用銷售智慧軟體：使用像 Sales Navigator 這樣的工具，幫助他們優先考慮賬戶。
習慣一之所以重要，是因為買家期望銷售人員做好準備。
我們向全球 508 位買家詢問了什麼最能提高他們從銷售人員那裡購買的可能性。他們的前兩項回應是：
1.銷售人員展示出對他們客戶業務需求的清晰理解。
2.銷售人員展示出對他們客戶的行業及其競爭對手的清晰理解。如果你希望銷售員成為真正的顧問夥伴，他們必須展示出自己的知識。
Sales Navigator 幫助優先考慮高潛力賬戶的方法：
這就是 Account IQ 的作用。它是一個 AI 生成的賬戶更新摘要，包含賬戶的戰略優先事項、最大挑戰、競爭格局、增長趨勢，甚至包括其主要高管在 LinkedIn 上的動態。
不再需要花費數小時進行研究，Account IQ 能在幾秒鐘內提供所有相關資訊，幫助你充分準備。
頂尖銷售員會：
  • 透過人脈建立有效快速的聯絡路徑，識別與目標賬戶潛在買家相關聯的團隊成員、前同事或現有聯絡。
  • 在每個賬戶中建立至少 7 個關係，包括決策者、採購委員會成員及其他影響者。
  • 利⽤社交網路識別並研究關鍵人物。
  • 花更多時間培養信任關係，並在與買家互動後尋求反饋。
習慣二的重要性在於，買家會多次向同⼀個銷售人員購買，關係非常重要！
54%的買家表示即使換了公司，他們仍向同⼀個銷售員購買。而 50%的買家在銷售員換公司後，依然向他們購買。這證明了建立強大的買家關係可以帶來長期回報。
Sales Navigator 透過 Relationship Explorer 幫助你找到你最熟悉的潛在客戶，透過 Relationship Map 對映購買委員會並可視化你的多執行緒策略。
僅僅是這兩個原因，說明使用 Sales Navigator 的使用者與普通全球 LinkedIn 使用者相比， 能夠與更多的董事級及以上級別的領導建立 4.3 倍的連線。
頂尖表現者：
  • 從隱藏的盟友那裡獲取情報。他們與購買委員會之外的隱藏盟友建立聯絡，以瞭解目標賬戶的最新動態。
  • 監控社交網路。主要是透過監控社交網路和設定提醒，確定最佳時機與決策者進行相關的溝通。
  • 跟進行業新聞。他們掃描有關目標賬戶及其行業的商業新聞，以幫助確定聯絡的時機和相關性。
習慣三很重要，因為在合適的時間獲得正確的情報可以開啟許多機會。研究表明，只有 5%的目標受眾在任何給定時間內正在尋找新的解決方案。
也就是說，存在⼀些“觸發事件”使得買家更有可能處於購物模式。這些事件包括他們開始新的工作、組織迅速增長以及公司獲得新的融資。
Sales Navigator 可以在你需要知道的時候，提醒你需要知道的事情。試想一下，如果你的銷售代表在發⽣這些“觸發事件”時能夠即時收到通知，那將會是什麼樣的情景？Sales Navigator Alerts 能夠做到這一點。
此外，Sales Navigator 還能透過 TeamLink 和 Advanced Search 等功能，幫助你的團隊大規模地識別隱藏的盟友。
以下是如何打造深度銷售⽂化和深度銷售團隊的⽅法。
這些發現不應該讓⼈感到驚訝。深度銷售⾏為在很大程度上是⾏業內公認的最佳實踐。但現在你知道，它們在最終結果上確實能產⽣實際影響。
讓這篇部落格⽂章成為深度銷售的開胃菜——只是我們發現的⼀部分，還有更多內容。 
在完整報告中，我們分享了：
  • 深度銷售的影響。
  • AI 和銷售智慧⼯具如何改變遊戲規則。
  • 買賣關係的內部運作。
  • ⼀個包含實⽤建議的 10 步深度銷售⼿冊，你和你的團隊可以⽴即實施。
  • 北美、歐洲、拉丁美洲和亞洲的區域和國家級關鍵要點。
掃描二維碼即可下載完整版
《深度銷售：2024 年提高收入的 B2B 銷售策略》

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