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來源 | Tom真不想你踩雷(ID:tom2biubiubiu)
作者：坐等貓糧的Tom
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這段時間，我和大家講過資產管理行業的一些變化，在梳理未來資管行業變化的過程中，發現財富管理行業從業人員的未來……有點慘。
當然，我知道外界還有很多人在鼓吹居民財富重心從房地產轉向金融市場，家庭資產配置從非金融資產轉向金融資產，市場規模越來越大，財富管理行業前途一片大好。
但我今天想告訴大家，這個行業管理規模可能在蒸蒸日上，但行業收入大機率是江河日下，其中從業人員的未來更是一片黑暗……
銷售費率越來越低，銷售人員需要更大的規模才能勉強維持收入。銷售行為變成買方投資顧問行為，中小客戶被網際網路買方投顧席捲，超高淨值客戶還可以有一對一定製化服務，絕大部分銷售人員會離開這個市場。
接下來展開說說為什麼。
在10年以前大家討論投資的時候，都會問：有沒有什麼好專案推薦。
現在大家討論投資時，變成了：有沒有什麼好基金推薦。
“專案”變成了“基金”，這二字之差，代表了一個時代的變化。
10年以前大家投資的選擇很多，固收有各種信託專案，高收益的還有各種股權投資，還有些五花八門的夾層、定增、配資等等。
這些專案琳琅滿目，投完又要不停跟蹤，到期退出又得再來一個。
每個專案都沒有公開資訊，沒有日度淨值，過程中存在著巨大的資訊不對稱，這些資訊不對稱帶來了巨大的收費空間，養活了大量的財富管理從業人員。
最舒服的應該是賣信託的朋友們了，一兩年期的專案，到期又得找新專案續，五花八門的專案們是真的得找個靠譜信得過的人幫忙把把關。
現在呢？各種當年的專案都變成了標準化的基金，買公募還是買私募？買哪家的什麼策略？這個工作量比當年挑選專案低了太多。
每天可以看到淨值，不用沒事問問這專案進展如何了。基金還沒有到期日，如果這基金跑的還不錯，一直拿著不就行了？資產配置做好躺平不就行了？
是呀，對投資者來說躺平很舒服，對銷售人員來說，你的客戶躺平你可就麻煩了。
因為你更沒用了。
沒有那麼多專案去挑了，就是標準化股債，而挑選標準化股債基金也會越來越容易。還記得我們提到的趨勢麼：
1、私募基金超額收益下降，業績一致性提高。
2、 指數化投資佔比越來越高。
3、管理費下降、大量私募消失、頭部機構馬太效應更加明顯。
指數化投資，找頭部機構，這是確定性的趨勢。
看來看去長期靠譜的頭部機構就那麼多，客戶一旦投到靠譜的也就輕易不換倉了。各類工具化的功能也已經被網際網路替代了，金融產品銷售存在的價值降低了太多，相對應的就應該是收入的降低。
這條路在美國已經走過一遍了。到2022年，美國沒有銷售費的公募基金規模佔比，已經達到了91%。不需要銷售人員和銷售機構了，連銷售費這個東西都可以取消了。
國內的公募基金整體費率比美國高了一倍以上，未來降低50%幾乎是板上釘釘，所以大家看著各大金融機構降薪裁員，一切只是剛剛開始。
看完國內的這個收費結構，大家覺得要砍哪塊是大頭？
參照老美經驗，銷售費砍掉90%，託管費砍掉50%以上，管理費砍掉20%-30%。
基金公司打價格戰，會把銷售機構先打沒。
國內我們可以看到公募基金越來越往品牌端發力了，也越來越藉助各類新媒體直接影響客戶認知了。
去中間商會是公募基金髮展的一個長期確定性趨勢，對私募亦是如此。
資產管理行業越來越同質化，業績差距越來越小那就要開始打價格戰了，先壓自己收的管理費還是先壓外部合作方的銷售費？大家都很容易做出選擇。
有品牌的，壓銷售費，去掉銷售機構自己直接對投資者。
沒品牌的，自己忍一忍，節衣縮食一下，繼續付高額銷售費。但這也是為了有朝一日能踢掉銷售機構的臥薪嚐膽而已。
量化私募開始不收carry了，固定費率都在往1%/年去逼近，相信用不了幾年總費率0.3-0.5%的就會出現，卷費率是必然的趨勢。
費率內卷會讓金融產品銷售的業態出現巨大變化，之前在研究海銀財富的時候有觀察了一下他們的資料：
根據海銀財富的年報，海銀在2023年上半年有1738名客戶經理，人均銷量4614萬元，總銷量800億。
這種非法集資佣金可以給的很高，假設我們按平均2%/年算，4600萬的人均規模對應92萬每年的創收，假設各種管理成本與公司股東預期最低迴報人均46萬的話，依然能給銷售人員留下46萬的年薪。所以4600萬的規模就能讓一個客戶經理過得挺滋潤的。
可轉到正規金融產品了，中國公募基金的銷售費用平均僅有0.3%/年，私募基金在0.5%-1%/年，這個規模可完全養不活一個客戶經理了。
就算全賣私募基金，都是1%/年高費用的私募基金，4600萬的人均規模也僅對應46萬的創收，扣掉各種管理成本與公司股東預期最低迴報人均46萬，也就沒了。。。。
那好，管理成本大砍一刀，公司股東預期最低迴報大砍一刀。各砍一半吧，留個23萬的空間給銷售人員發工資。
大家要一起做好過苦日子的準備，諾亞財富在美股上市只有5倍PE已經告訴市場了，大家的利潤都得降。
上面我說的都是樂觀假設，如果平均費用降到0.5%了呢？4600萬的存量怎麼算也養不活一個銷售人員了啊。
0.5%其實都樂觀了，平均費用可是要往0.1%-0.3%去走的呀，沒幾個億的規模就真的別幹銷售了，這賬怎麼也算不過來了。
算你5個億存量規模，平均銷售費用0.2%/年，一年100萬。扣掉管理成本和公司股東預期最低迴報，給你剩個50萬，日子還能過。
5個億以下存量規模的銷售人員，消失在市場上吧。或者，做好收入不如送外賣的準備吧。
10年前金融產品銷售的工作，有很多已經不存在了。
比如寄合同、籤合同、搶額度、預約產品、查賬、雙錄、風險測評。
現在一個APP都搞定了。
經過銷售深入淺出由宏觀到微觀的一頓分析，客戶覺得滬深300ETF確實不錯，然後在支付寶、理財通、天天基金下單了，方便快捷且認購費打1折。或者開啟炒股軟體輸入程式碼510300也行。
隨著資訊科技的發展，效率越來越高，需要人做的事情越來越少了，銷售人員存在的價值也就越來越低了。
投資品種集中在標準化產品，金融產品可以透過網際網路輕鬆成交，工具化功能被APP替代，銷售人員真正存在的意義就是投資顧問了。
我說的不是那些名片上印著“投資顧問”四個字的銷售，而是真正的投資顧問。
我認為的投資顧問應該是：
根據投資者的投資經歷、風險偏好、認知程度為其搭建投資框架，根據市場各類資產估值水平、風格走向為其制定下一階段投資計劃，最後選擇具體的投資標的，是主動基金獲取α還是被動選擇ETF，還是直接買具體個股、個債，並即時根據市場情況調整。
至於成交，哪裡便宜去哪裡吧，支付寶、理財通、天天基金網、證券賬戶、期貨賬戶歡迎您。
投資建議是最重要的，在哪成交不一定了。
投資者也可以為了支援下投資顧問業務在其所在平臺花高費率投資，但其實這本質上還是在付投資顧問費。
當投資建議成為重點，那銷售格局就完全變了。投資建議這玩意具象化之後不就是一份電子文件？或者幾句話？且非常容易按照投資者的風險偏好將其標準化。
保守型投資者可以通用一套投資建議，積極型投資者通用另一套投資建議，幾份電子文件就可以覆蓋龐大的客戶群體。
我們看到了“銀行螺絲釘”這種大V一人銷量吊打一個銷售機構。我們也看到了各大網際網路基金銷售平臺越發重視與各大V、意見領袖的合作。
標準化的服務，幾乎為0的邊際成本，賣1000份和賣100萬份成本上沒有區別，但收入確是1000倍的區別。
網際網路的馬太效應遠超線下，全國可能只需要幾十個大V投顧就能把中小客戶們覆蓋住，他們只需要每年交個不太高的年費就行了。
不過網際網路買方投顧過於標準化的服務也只在中小客戶群體更有優勢，超高淨值客戶還是可以付出高價獲得一對一定製化投資顧問服務的，這對於投資顧問的專業性要求那也肯定是很高的。
少數買方投顧透過網際網路平臺以標準化低費率的服務席捲中小客戶，超高淨值客戶享受專業投資顧問的服務。
整體銷售費率雖然大幅度降低，但上述兩部分人仍然可以維持甚至超過之前的收入水平。
而平庸的銷售人員，離開這個市場吧，沒有你們的生存空間了，這部分人數至少佔到80%。
如果有你剛好是這個行業的，看完上面的內容可以焦慮一下，畢竟前景真的是一片黑暗。也不要太焦慮，這個趨勢多久實現不好說，可能2年，可能5年，可能10年，不太可能超過10年。
就像人終究會死的，也沒必要剛出生就準備葬禮，過度長期主義也不見得是對的。
如果你剛畢業或者沒入行幾年，那換個更有前途的地方可能更好，做金融產品銷售只剩下坡路了。
如果你都已經快退休了，不用想這麼多了，準備退休就是了。
如果已經幹了一陣子了，轉行成本過高，還想再卷一把，是時候焦慮一下想想後面怎麼幹了。
只講問題不提方案就是耍流氓，依據我們淺薄的認知，大家想了一些思路。
1、提高專業度。
不管是做個大V服務中小投資者，還是做服務超高淨值投資者的投資顧問，未來PK的無疑不再是送米送油接送小孩了，專業才是你們的立足之本。
你送米送油送小孩再勤快，人家碰到真專業的投資顧問的時候也能看出來你啥都不懂呀。如果這客戶分不清楚誰是專業的，那他的錢很快也會被騙光，無數個鼎益豐等著他。
我也知道提高專業度這個事情從讀書到現在提了很多年了，你們真的該上點心了啊。
2、專注超高淨值客戶。
上面提到過海銀財富的銷售4600萬存量就能活的還可以，未來的金融銷售5億存量規模才能保住一個飯碗，中小投資者註定要被銷售人員拋棄的。
你覺得是一人投50萬，找1000個客戶容易。還是一人投5000萬，找10個客戶容易？
別算了，我告訴你答案吧。問過一些金融銷售，服務50-100個客戶已經快到極限了，你要想找1000個客戶只能透過標準化的網際網路服務，靠線下實現不了的。
你只能服務於那些超高淨值客戶，才能在你有限的產能裡把規模做的足夠大。
那些可投資金額在幾十萬一兩百萬的客戶，未來對你已經是負價值了。
3、嘗試做大V但不要執著。
很多從業人員看到了自媒體的力量，紛紛做起了自己的影片號、公眾號等。也有很多機構看準了這波浪潮，開始利用他們的的上進心培訓他們做自媒體。
大家都去挖金子的時候，賣鏟子才是最賺錢的，英偉達的成功不就是這個邏輯麼。
作為一個UP主，我太瞭解自媒體這條賽道了。這個賽道勝率很低，不是你們坐在鏡頭前露個臉驚呼一聲“股市又出大利好了”就能跑出來的。網際網路是個放大器，你線上下是什麼樣的人，吸引什麼樣的人，在線上只是放大一下而已。
網際網路各領域的容量都很低，大家精力都是有限的。一個領域關注10個博主已經可以花掉一個非從業人員對於投資的所有精力了，他們關注列表裡面憑什麼要有你？
不過大家也確實可以嘗試一下，萬一就跑出來了呢。就算跑不出來，對外輸出的過程也是一個重新整理自己思路的過程嘛，都是有價值的。但不要太執著，因為這玩意勝率太低了。
4、往上游走
銷售費率越來越低，沒銷售費的產品佔比越來越多，資產管理機構直接影響客戶成交的比例越來越高，也意味著資產管理機構對人才的需求量在提高。
金融產品銷售的核心無非是讓金融產品與投資者進行匹配，在第三方去匹配雖然有莫須有的“獨立客觀”，但終究兩頭都不是自己的。
去資產管理機構，從代銷變直銷，對人才的需求量也變大了。不過對能力的需求可能也會有些變化，從純銷售變為加入品牌、市場、客服功能。
5、往非標走
資訊不對稱才能賺錢，標準化的市場賺不到啥錢，要賺錢還是回非標吧。當然我說的不是非標固收，這東西基本和非法集資畫等號了，千萬別碰。
未上市股權投資、場外衍生品，都是可以考慮的方向。
未上市股權投資，其實是個不錯的賽道。非標準化，盡調、交易、投後、募資各個環節都需要大量人工參與，人才容量大，資訊不對稱也能賺到高利潤。國外的超高淨值投資者也都會將未上市公司股權作為重點品種去投資，其相對於上市公司股票長期還是會有些超額收益的。
不過在中國這條賽道還得熬一大陣子。現在地方財政處於從土地財政轉型的過程中，大量不考慮投資收益只要產業引入的政府引導基金下場投股權，搞的未上市公司股權估值都有點離譜。未上市股權投資還是要等這波地方財政轉型差不多了，政府引導基金冷靜下來，估值合理以後，才有投資的價值。
這個週期，不敢說多久，只能說點個方向而已。可能五年，可能二十年。我更傾向於起碼還有五年以上。
如果你年輕，家底還不錯，真的喜愛財富管理行業，不妨去股權投資機構埋伏一下。不過有誰真的喜歡財富管理行業呢？大家只是喜歡賺錢而已。
場外衍生品，這個東西前幾年已經很多人在做了。場外衍生品賣給個人投資者這個事沒啥長期前途，但銷售短期能賺錢呀。
衍生品這東西本質上沒有創造超額收益，只是扭曲了風險收益特徵，再趁著資訊不對稱能收個高費用。
前幾年很多人圍繞雪球等衍生品大搞特搞，有人是真不懂這東西是個沒有未來的階段性熱度，有人是知道投資者不賺錢的東西銷售才好賺錢。
長期、短期、大錢、小錢，背後都是人性。有人選擇短期賺到大錢，把客戶朋友一賣換成現金提前退休，有人選擇慢慢陪伴客戶朋友賺錢，我只管客觀討論金融銷售人員的未來方向，具體怎麼做還是得自己選。
不知不覺5000多字了，一家之言，希望沒浪費大家時間。
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