作者：June
在社交媒體崛起、使用者注意力極度分散的當下，品牌如何精準觸達目標人群，獲得信任和認同，成為擺在每個市場人面前的難題。“種草”——這個網際網路時代的熱詞，已經成為品牌營銷的重要抓手之一。
但在流量越來越貴、使用者越來越“精”的背景下，供求關係越來越變形的今天，單純靠“撒錢+紅人”粗放打法的種草時代，已經悄然過去。真正能打動使用者的，是更深層的“共情”和“共創”；真正能長期見效的，是系統化的種草策略與內容規劃。
18年我開始接觸“種草”，從國內到海外，從美國到日本、歐洲、墨西哥，作為一個經歷了多個市場實戰的人。一直從品牌方的角度不斷深思、總結，不斷迭代打法，逐漸總結出一套五步法，也在多個品牌中驗證了其有效性。
今天，我們就來詳細拆解這五個步驟，從“知道為什麼要種草”走向“知道怎麼種好草”。正如之前在我的書《寫方案其實是解決問題》中提到：分析和解決問題的邏輯就是回答“是什麼”、“為什麼”、“怎麼做”這三個平凡而又普通的詞語。種草也一樣，明白什麼是種草，為什麼要種草，怎麼種草！
來源：pexels
第一步：從自己出發，打磨產品定位
很多品牌一上來就問：“找誰幫我種草？”但更應該問的是：“我是誰？我憑什麼讓使用者種草？”“種草”的本質，是“推薦+認同”。而要讓別人推薦我們，自己首先得先把自己講明白。
我們通常會透過一套標準化流程，對產品進行系統梳理：
1. 產品賣點分析
我們要推廣的產品，真正能打動使用者的核心賣點是什麼？不止是引數，不止是功能，而是“比別人更強、對使用者更有意義”的那部分。
比如，如果我要去種草一款潔牙器，如果我們仍然說：“這是一款五種模式的潔牙器，不是一款普通的潔牙器”，能打動使用者嗎？相信不用我仔細說，我們肯定已經有了答案。那麼對使用者更有意義的部分是什麼呢，是“在我們牙齒不舒服之前，使用它，更好的清潔可以避免牙周炎；是它可以隨身攜帶，無論是辦公室還是出差；是便於清潔；是充一次電可以用半年！……”
2. 使用者畫像與需求分析
誰是我們的主要使用者？他們關心什麼？他們的生活場景是什麼？假設我們面對的是學生使用者，他們關心的可能是價效比+顏值；如果是上班族使用者，他們更在意的是續航+便捷性。我推薦用“痛點重要性矩陣”來排列使用者最關心的問題，從而篩出我們最需要去擊打的點。
3. 賣點與痛點精準匹配
使用者痛點一大堆，我們不能全部覆蓋；品牌賣點很多，也不能都說。我們需要做的是把“賣點”變成“解法”，用一句話把兩者打通。
比如：“還在為每天充電而煩惱嗎？我們的產品一次充電，能用一週，真正解放我們對電量的焦慮。”這種使用者語言的匹配，是整個種草傳播的起點，也是後續KOL內容的“核心錨點”。我們的賣點應該是使用者痛點的“解法”，乾癟癟只說賣點，索然無味。
來源：pexels
第二步：研究行業和競品，找到自己的突圍口
不管我們是不是讀過《孫子兵法》，但是肯定聽過“知己知彼，百戰不殆”，放在內容種草領域也同樣成立。一個品牌的產品力固然重要，但使用者並不會單獨看到我們，他們看到的是一個個影片、博主、對比內容。因此，我們的種草內容，必須在同類資訊中脫穎而出。
為了能夠脫穎而出我們建議，在研究行業和競品時，要做如下分析：
1. 熱門內容梳理
因為我們大部分時候還是做的海外，所以我這裡主要舉例海外平臺。熱門內容梳理時，我們需要在YouTube、TikTok等平臺上，搜尋同品類關鍵詞，看看平臺推什麼內容。這些影片的鏡頭語言、講解結構、使用者反饋，往往就是當前平臺演算法偏好的內容形態。
2. 競品種草打法解剖
我們的競爭品牌是怎麼做種草的？他們找的是哪類博主？內容主打什麼？多久做一次campaign？這些資訊很多時候是公開可查的。我們還會結合Google Trends資料，看他們是否踩中關鍵節點。
3. 自己的覆盤與優勢再提煉
做完上述熱門內容分析和競品種草打法解剖後，再看看我們自己過往投放的內容。可以問自己這幾個問題：什麼型別的博主效果好？哪些內容風格轉化高？使用者反饋最多的點是什麼？然後將這些資料沉澱成自己的經驗，結合競品的不足，找到我們可以超車的點。
4. 初步描繪KOL畫像
最終，我們有了自己想要合作物件的初步畫像！哪些KOL適合講我們的產品？是喜歡“科技測評”的中年工程男，還是“日常工具推薦”的生活方式博主？是YouTube長影片能更好地解釋清楚，還是TikTok 30秒高能展示？這一步需要初步繪製輪廓，為後面選人打基礎。
來源：pexels
第三步：制定打法，構建有節奏的投放體系
種草不是一次投完就結束，而是一場系統打法。
我們常用以下三種組合方式，來靈活匹配品牌的預算和階段：
1. 中腰部為主的控制預算打法
適合初期試水或預算有限的品牌。選擇一批對產品調性匹配、內容力較強的中腰部KOL，追求轉化率和真實反饋。這是我目前在管控預算時，主要的打法。
2. 頭部+中部結合的放量打法
適合希望迅速開啟聲量的品牌。找1-2個頭部KOL打“權威背書”，配合10-20箇中部KOL打“口碑擴散”，形成“塔型結構”的內容組合。這是去年我負責的一個品牌，我選擇了這個打法，最終從KOL角度來說，非常成功，當即斷貨。
3. YouTube+TikTok組合打法
YouTube負責“深度種草”，TikTok負責“淺層認知”，兩者互補。前者講清楚“買點”，後者營造“討論熱度”。目前這個方式也嘗試過，但都是作為前兩種打法的補充。
其實，無論選哪種打法，最關鍵的一點是：內容中必須實現“賣點VS痛點，並完整監控資料，確保轉化路徑順暢”。
比如：“這款潔牙器充電一次能用90次，每日一次，可用3個月，比市面上同類產品多出30%”；“我連續用了30天，一次都沒充電，適合像我這樣通勤族”；“感興趣的朋友可以點下方連結，還有10美元優惠哦”。
這些話術都是為了實現賣點與痛點對應，並實現轉化。
來源：pexels
第四步：選對人，不如選合適的人
我見過太多品牌，被“頭部粉絲數”綁架，結果錢花了，卻沒見什麼效果。種草合作，本質是一次品牌與創作者的共創，而不是“僱傭-交稿-釋出”這麼簡單。我們在選人時，會看以下幾個核心維度：
1. 受眾契合度
KOL粉絲是否與我們的目標使用者匹配？不僅是性別年齡，還要看“動機契合度”——比如，我們的產品講的是實用效能，但博主的粉絲主要是來看顏值搭配的，就很難轉化。
2. 內容風格匹配
我們是否能接受並支援KOL原有的內容節奏？他們是擅長技術測評的，還是擅長生活化開箱的？如果產品複雜，最好找講解邏輯強的博主；如果是情緒驅動型產品，反而更適合感性表達強的紅人。
3. 粉絲信任感
KOL說話粉絲信不信？評論區有沒有“又接廣告了” vs “我就等我們推薦這個”，真實互動遠比粉絲數重要。所以評論區的資料要去做分析，作為選人的參考。
4. 合作意願與專業度
要看意願和專業度，主要看：是否願意深度瞭解產品？是否按時交付、按要求拍攝？有沒有合作記錄和“翻車”歷史？這些資訊可以透過行業內部交流、KOL平臺數據綜合判斷。
來源：pexels
第五步：落地執行，是系統工程
真正的“種草成敗”，往往不在選人階段，而在執行階段。
我們會透過以下方法對KOL合作進行專業管理：
1. 工具篩選
使用如Heepsy、Noxinfluencer等平臺，核查KOL粉絲畫像、地區分佈、過往表現。
2. 影片風格分析
篩選3-5條代表性作品，評估其表達邏輯、鏡頭感、剪輯節奏、評論互動。
重點觀察：他講產品是否細緻？評論區是否有共鳴？
3. 資料模擬與健康度判斷
找3條帶貨內容，算播放量/點贊率/評論率的平均，判斷其真實影響力。
避免買粉、刷量賬號，保持內容真實是種草成效的基本保障。
4. 初步溝通測試
不要一上來就談報價。先試探性溝通，觀察對方的態度、響應速度、理解能力，這些都反映了後續合作的穩定性。
5. 先試投一單
可以是一個體驗類影片，也可以是一次軟性種草合作。試單後觀察資料反饋，再決定是否建立長期合作關係。
來源：pexels
最後：種草，是一場耐心的陪伴
在我多年做海外市場的經驗中，我發現：真正最有效的，不是一波爆量的曝光，而是一群共同成長的創作者夥伴。
比如如果在某個領域，本地的紅人資源並不豐富，我們很多時候要從0開始培養，就可以考慮一些成長性高的紅人。對正在起步階段的品牌來說，不要怕沒預算，不要怕沒人脈——願意真誠種草，願意與紅人共創，才是最大的競爭力。
種草不是“廣告”，是去建立“信任”；不是“曝光”，是去獲得“認同”；不是“放水養魚”，而是想辦法“選對池塘、養對魚、等結果”。希望這套“五步法”，能幫大家在品牌種草的道路上走得更穩、看得更遠。