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出海，是否是中國企業的新出路？
這其中有怎樣的機遇，又有怎樣的挑戰？
2025年，哪裡才是創業公司開創新版圖的好去處？
近期，紀源資本管理合夥人符績勳受邀在NUS（新加坡國立大學）活動現場，與多位嘉賓就“企業出海”這一話題進行了多層次的探討，在此將現場內容分享給大家：
中國企業的“出海”
符績勳
目前國內關注出海問題的企業，有很多都是移動網際網路公司。這些企業出海是不容易的，需要解決方方面面的問題。國內企業去到海外市場，要考慮和麵對的課題有很多，其中有三點，我認為是比較核心的：
一是地緣政治問題。市場本身就會在很大程度上受所在地政策影響，更不用說在當今的環境下要向海外開枝散葉，更要首先關注各國間的遠近親疏。比如最近，印尼的新總統剛上臺，內閣發生了變化，原來教育部只有一名部長，現在拆分成三名。那麼如果現在一家做教育的企業想要出海到印尼，勢必就要考慮當地教育部門的這種權力拆分會對相關企業產生怎樣的影響。企業要如何與之溝通，如何獲取政策支援，如何順利落地，這些問題可能都要隨著當地政治環境的變化而重新思考。
同樣是在印尼，我們瞭解到，目前當地在鎳開採方面是拒絕海外企業直接對其出口的，需要相關企業把下游的工業生產也落地到印尼才可以，這對於企業出海的難度也就加大了很多，目前，國內有企業已經在做相關業務。
第二個核心點：基於複雜的地緣環境，企業在當地需要夥伴。一家國內汽車企業的CFO告訴我，他們現在與馬來西亞多個汽車品牌是合作伙伴，透過與這些企業的合作，可以在一定程度上“去中資化”，從而在出口時避免很多不利情況。對於其它很多行業也是如此：企業出海，單打獨鬥是行不通的。
第三點，當企業在海外找到了夥伴，除了尋求幫助以外，更要考慮共贏。以往我們想到進入一片全新的市場，往往都是在想著如何打“死”競爭對手，把市場份額佔據下來。但在今天，這種目標很難實現，尤其是在地緣政治層面比較敏感的行業。所以現在，我們的企業到了海外，更多要考慮的是如何與當地同行們進行合作，尋求共贏。這樣，才能夠有更多機會實現落地。
教授嘉賓
確實如您所說，出海企業不要抱有一舉佔據市場的想法。國內的市場很大，海外市場更大，任何一家都不可能實現獨佔。
剛才您提到的那家幫助落地開採的中國公司，目前在印尼已經做得非常大。它就地建造了基礎設施，把一些鎳鐵相關的上下游企業都帶過去了，一下把印尼的不鏽鋼產能提到世界前三。
但是同樣在東南亞，也有國家提出只歡迎歐洲、北美的公司來投資。很顯然，同樣的路徑，在這個國家是走不通的。
這些國家更多地是在考慮如何平衡。他們既想看到中資企業到當地去，又要避免讓某個行業的背景太過鮮明。
出海的“入鄉隨俗”和“落地生根”
創業者嘉賓
我們公司是做化妝品代工的，因為印尼徵收關稅，現在在印尼本地辦廠。但是我發現廠子開到當地之後，情形和我們在國內經歷的完全不同。明明工廠還沒開工，就已經有40多號人在三班倒地領工資了，6000㎡的廠房也在燃燒著租金。然而真正的工作效率呢，卻感覺頂多達到國內的1/10。但我們已經出去了，又很難回頭。可以說是進退兩難，騎虎難下。
符績勳
現在類似的問題，不止在印尼，在整個東南亞都還挺常見的。之前也聽朋友分享過，把供應鏈搬到泰國去發展，一開始的時候還在慶幸，泰國的生產成本大概是中國國內的6-7成，但後來發現，當地的生產效率也是中國的6-7成。千里迢迢忙了很久，發現最多就是能和國內打平。東南亞的供應鏈結構與人才結構都不夠完善，出海到當地的企業要把這個要素也考慮進來。
教授嘉賓
有些出海企業主太過理想化了，看到當地員工一到星期天就不回工作微信，就很不習慣，試圖改變當地職場文化。但是既然選擇了出海，首先就應該做好尊重並融入當地文化的心理準備，而不是把自己熟悉的一套照搬過去。
符績勳
是這樣的，很多東西如果不紮根到當地，是體會不到的。我曾跟很多企業家說過，你想要了解的事情，最好就是你自己飛過去親眼看，親身感受。否則，無論派出去多少人做調研，反饋給你的資訊還是會和現實有差異。
教授嘉賓
關於紮根當地，我可以舉一個正面例子。
有一位前短影片行業高管，目前在印度發展，也就是國內網際網路大廠人出海印度的其中一個。到那裡之後，他發現國內短影片行業那一套模式在印度是不可能成功的，因為印度人沒有在這類產品上付費的習慣。
既然一時找不到方向，他決定先不盲目去做什麼，乾脆就住在印度同事的家裡，跟印度人一起生活，讓自己變成一個印度人。在這個過程中，他開始思考：那麼印度人會為什麼付錢呢？其實前人已經總結出來過幾樣東西，稱之為是“ABCD”：A – Astrology（占星）；B – Bollywood（寶萊塢）；C – Cricket（板球）；D – Devotion（宗教）。
這裡面，他選定了占星這個市場。於是，以淘寶的平臺模式結合短影片的表現形式，建立了一個影片化的占星平臺。在他的平臺上，每個星相師都可以有一個自己的空間，對市場兜售自己的占星服務，並且都是影片化的。就這樣，以網際網路化、影片化的模式大大提升了傳統占星市場的交易效率，他也藉此在當地成功紮根了。
符績勳
如果談得再細一點，可能還要看一看產品品類。比如國內一家長影片公司出海東南亞，在泰國落地時，就發現原有的內容框架滿足不了當地市場。而在當地很受歡迎的內容，可能是在國內很少有的、也不被主流認可的。國內咖啡要去東南亞，雖然它有著強大的供應鏈優勢，也還是要考慮到當地的口味偏好——比如印尼會喜歡更甜一點的調味。但盲盒的出海，無論是在東亞還是北美，就都沒有對產品進行太大調整。原因在於，盲盒機制是能夠打通不同市場的人性需求的。不同行業、不同產品，會有不一樣的打法，所需要的本地化程度也是不同的。
教授嘉賓
國內一家知名盲盒的海外業務負責人，是韓國人，他們在東南亞會請很多當地的明星或網紅來做聯名產品開發，效果也非常不錯。
投資人嘉賓
說到咖啡出海，我們在印尼投了一家咖啡企業，一開始想要複製瑞幸的模式，開小店，以外賣為主，結果發現銷售額提升不上去。後來改成了開四五十平米的大店，反而生意更好了。這是因為印尼的天氣很熱，大家在街上走，本身就需要有地方去乘涼。你的店裡如果有冷氣，又有座位，當地人就會更願意進來坐坐，買一杯飲品。這就與國內的小店模式截然不同。
教授嘉賓
我再補充一點，據我所知，印尼本地人來到比較大的咖啡店，還很喜歡拍照片發到社交平臺上——像這類關於當地文化的洞察，這也是需要考慮到的。
符績勳
除了不同行業有不同打法，其實在東南亞，各國的國情也會帶來不同的出海課題。
比如印尼，雖然雅加達周邊有一定的人口密度，但是整體人口分佈是比較分散的，這就使得物流在印尼經濟規模中的佔比能達到15%-20%。因此出海印尼，就還要更多地考慮與物流相關的痛點。無論出海到哪裡，都需要問出一些問題：當地的痛點是什麼？當地的經濟價值在哪裡？當地的人均GDP消費力能支撐起怎樣的消費模式？這些都是我們需要去考慮的。
前沿科技落地東南亞的可能性
符績勳
舉例來說，有一類公司是做清洗服務的機器人，業務也延伸到了船舶清洗。船在停泊、行駛的過程中長出大量藤壺，如果不及時清理，會讓船的油耗增加。像這種企業，就很適合去東南亞一些港口多的國家發展，可以帶來很多新的客戶，出海當地的資源力量與這家公司的技術優勢就可以實現很好的結合。
不過對於出海到東南亞的國內科技公司，確實是有不少需要面對的難題。一方面，大家可能會發現自己的企業離不開國內的供應鏈，也離不開國內的工程人才資源紅利——在新加坡，找工程師相當貴；在馬來西亞，又不一定找得到合適的人。往往大家還是要儘可能借力國內的供應鏈和人才資源。
另一方面，過去我們在矽谷見到很多做AI或者SaaS的成功案例，都是以軟體作為服務。其中相對大一點的企業都能創造大幾億美金甚至幾十億美金的收入規模。然而在東南亞，則很難僅靠軟體收起錢來。我們要想辦法把單純的軟體能力變成有人力參與的服務。先由人去服務，再透過軟體把人效提上來，才能實現背後技術的商業價值。
創業者嘉賓
東南亞有一個很大的優勢，它是科技樞紐。有很多人才甚至能夠透過參與這邊的一些AI專案，持續向國內做一些反向的技術輸出。但與此同時，在東南亞做AI的人也會有一些迷茫。未來，在東南亞做AI的企業應該如何選擇好一條商業化路徑，產業路徑？
符績勳
AI技術需要有一個載體，去承載並實現它的能力，去收集更廣泛的資料。在亞洲，或者說在中國+東南亞這個區域，產業優勢是在於硬體、在於機器人的。在硬體載體方面，中國是很強大的，例如新能源電動車（笑）。不管是倉儲機器人、手術機器人、物流機器人，乃至無人駕駛，當今國內都很放得開。還有無人機，在深圳，現在不管是外賣還是快遞，平日大概都各有幾千臺無人機在深圳的低空飛來飛去。在東南亞做AI的國內企業，最好能夠用好國內的這些硬體優勢，讓AI技術能夠有的放矢。
在AI機器人方面，新加坡可以成為一個很好的試點。這裡的人工太貴了，而且以往大都是靠外來勞動力。現在如果能發揮機器人的優勢，是可以讓AI技術從新加坡走向更多海外國家的，尤其歐洲或日韓。
教授嘉賓
記得幾年前，有一個新加坡政府的官員提到，新加坡不會是一個新科技的輸出國，但它可以是世界所有先進科技的實驗室。比如我們瞭解到，新加坡政府準備闢出來一塊地，專門用來做無人駕駛的試驗場。而如果新加坡作為科技實驗室的價值獲得驗證之後，它也就在全球有了全新的國家品牌形象。
投資人嘉賓
確實，在東南亞不太容易找到科技屬性強的企業。其背後的原因，我認為首先是整個基礎設施的數字化沒有做好，而那是任何科技公司想要有所作為的前提。而像中國、美國，數字化基礎設施已經做得很好了，企業可以直接在那樣的基礎之上做軟體，去開發提高效率的功能就可以了。但在東南亞，這條路徑目前還沒法成立。那麼相對來說，人工智慧、機器人、自動駕駛、無人機是否在東南亞的市場有發展的機會？
符績勳
我覺得是有的。以機器人作為載體去發展，是我在東南亞比較看好的AI突破方向。據資料顯示，Waymo在舊金山的體量已經超越Lyft了，現在直追Uber的交易量。他家現在有幾百輛車在跑，已經越來越趨近於完全無人化的Robotaxi。
如果把場景設定在中國，對於網約車最大的挑戰大概就是Robotaxi這類公司。而且，它必然會到來。現在無人駕駛的車可以把售價做到25萬人民幣這種很低的價格。甚至，還有往下壓的空間。
要知道，只要是人開的車，成本永遠是往上走的——人的成本必須往上走。這個產能結構會導致無人化成為必然。不管是在哪裡，中國如此，東南亞也一樣。
教授嘉賓
說到機器人，我也分享一個案例：兩個月前，我在美國看了一家企業，是一箇中國學生做的公司。很多美國的主流基金都投了，但它最後用的還是中國的供應鏈。它給人印象最深的應用場景，是用一種機器人在極端環境下代替人工。比如，很多太陽能電池板是鋪在沙漠裡的，在那樣的環境下，僱傭人工太貴，也不太人道。而如果使用具有可程式設計、可學習能力的機器人，就可以在氣溫50多度的工作環境下，讓一群不怕熱的“僱傭兵”來幫自己擰螺絲。
符績勳
凡是外來勞動力佔比較大的地方，都有機會用機器去替代。對於落地東南亞的AI企業來說，更大的機會不是在大模型層，而是來自於應用層。要找到精準而細化的場景去實現AI的應用價值。譬如在醫療領域的藥物研發場景。以及在一些特定的法律場景中，大量的知識內容是沒有辦法用人腦承載的，也適合由AI來快速找出答案。只是在商業落地、成本管控方面，我們的企業還需要一點時間。
我們也在與東南亞當地的資本方達成一些結構性合作，從而希望能夠系統性地幫助國內的企業走出去。從本質上推動出海企業們實現蛻變，更好地去拓展海外的業務。我們提供的不僅僅是資金，也希望能夠為企業們提供出海之後落地生根的路徑與著力點。
*頭圖及封面圖來源於“周鎣”
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