2024年過半，企業如何實現增長破局？這裡有一份來自雲學堂的答案

分享｜祖騰雲學堂聯合創始人兼CEO

2024年，我國經濟格局處於深刻重塑階段。一方面，宏觀經濟整體態勢恢復緩慢，行業增長乏力，增量市場逐漸消退，企業面對在存量市場下的激烈競爭。另一方面，以人工智慧為代表的數字技術，在先進企業中的應用正逐漸步入深水區，以顛覆性技術和前沿技術催生的新質生產力企業在蓬勃發展。

新技術與宏觀經濟經濟環境態勢的雙重疊加，對企業的戰略、組織和人才培養提出嚴峻的考驗。

2024年7月19日，數字企業學習解決方案領軍企業雲學堂，舉辦了“學習即增長”2024年AI+內容產品推介會。此次釋出會，是雲學堂對企業在新質生產力時代重塑領導力，創新營銷業務，組織實現降本增效，挖掘藍海市場的系統性思考在產品層面的深刻體現。深耕行業十餘年，擁有眾多行業頭部企業客戶，積累了豐富的行業Know-How是雲學堂能夠為客戶企業帶來持續增長的底氣。

雲學堂聯合創始人兼CEO祖騰在此次釋出會上指出，“我們正處在一個前所未有的變革時代，企業要想在競爭中立於不敗之地，就必須要重視外部環境對企業戰略、組織、人才的穿透影響，洞察業務流程，總結典型問題，提煉與歸納影響企業增長的關鍵因素，驅動業務成功。”

祖騰認為，2024年中國企業面臨著四大挑戰，分別是消費低迷、產業衰退、市場飽和以及消費收緊。2024年，中國宏觀經濟走勢依然疲軟，行業增長乏力。在此形勢下，企業傾向選擇保守型甚至收縮型的戰略，企業發展低迷。地產、餐飲、外向型製造業受外部環境影響，產業恢復速度和質量仍然不理想。在消費端，消費者受收入下降、裁員等影響，消費信心普遍不足，各類生活、娛樂、休閒消費需求降級甚至萎縮。面對市場紅利期的結束，企業逐漸從增量市場轉變為存量市場的競爭，產品與服務同質化嚴重，企業利潤壓力增大，紛紛尋求降本增效。

面對嚴酷的市場環境，企業如何破局？

在總結海量的企業最佳實踐後，祖騰認為，企業首先應在戰略上透過降本增效保障業務第一曲線，穩住企業生存的基本盤。在此基礎上，企業可以實施全面收緊的財務政策，實施集約化、精益化的業務創新。為保障企業戰略的落地，企業應配合相應的組織變革，建立適合企業戰略的組織結構和治理機制。最後，為確保企業保基本盤和創新能夠同步進行，企業在人才培養工作上，需要培養更多實幹型人才。提升企業人才培養能力，建立起具備直達目標，驅動結果的“贏”的能力。

為助力企業破局，幫助企業建立起推動戰略變革的領導力，在存量市場透過精準營銷實現業務增長，在企業內部建立從知識管理到知識轉化的升級。雲學堂推出三大內容產品，助力企業穿越週期，逆勢增長。

重塑領導力：

迎接新週期

在經濟逆行期，企業往往會遇到慣用管理經驗和手段失靈的問題。過去能夠有效部署實施戰略落地、實現結果目標的管理經驗和手段，開始不再奏效。組織外部面對的業務挑戰會傳遞到公司的管理團隊，進而對業務管理構成挑戰。

在釋出會上，祖騰以我們熟悉的零售業為例，分析了業務挑戰對領導力的影響。

祖騰指出，今天，零售業的管理已非常成熟。但在新的週期下，零售業面臨行業消費需求飽和甚至萎縮，產品服務同質化，產業內價格戰盛行的局面。表面上看，這需要企業獲取新客戶，並維護好老客戶。而將這一挑戰深入到業務本質，則是企業需要依靠業務創新來增加消費人數和提升消費頻次。

繼續將業務挑戰分解到組織團隊層面就會發現，我們可以將業務型別與團隊成員的能力劃分為四種組合，即：老人做新業務（能力轉型難）、老人做老業務（業務創新難）、新人做新業務（缺乏經驗，成功率低）、新人做老業務（缺乏意願，容易流失）。

明確了業務與能力需求的組合，就可以對症下藥，這就要管理動作具有準確性。例如，如何拉齊服務者與被服務者之間社會認知上的差距（GAP）。同樣，管理動作的精確性也在影響業務能力的建設，例如，如何培養一線營銷人員與目標顧客對話的能力。

可以看到，即使是非常成熟的行業，在面臨環境改變帶來的業務挑戰時，其管理複雜度和難度也是非常之高。

在企業發展的不同階段，對領導力的需求是不同的，如果錯配就會造成管理失靈，使企業面臨業務壓力激增、業務推進困難、人才流失等問題（圖 1）。

圖 1 領導力與企業發展階段適配關係

通常而言，在企業的初創期，團隊處於使命驅動的階段。此時團隊成員少，組織目標高度一致且聚焦；個人自驅力強，適合採用輕管理，較重的管理反而束縛團隊，影響團隊活力。

在企業的高速增長期，企業通常處於增長驅動的階段。此時團隊成員人數開始增加，組織專注於驅動業務更快增長。此時的管理不宜複雜和嚴格，否則反而會降低業務效率。

當企業步入成熟期，企業增長主要由運營驅動。企業團隊往往已經實現了規模化，組織崗位分工細化，管理也逐漸體系化。業務發展質量開始依賴管理的精準度和有效性以及組織整體的執行力。

而當企業步入瓶頸期，為保障生存，企業業務策略開始變化，在維持主業穩定的同時，又要創新破局。這一時期，企業的管理挑戰升級，傳統的管理理論、方法、套路與業務結果之間是弱連線。管理要做到不失焦、不跑偏，實現有效管理。

因此，企業需要能夠準確識別自身所處的發展階段，並有針對性的培養管理者的領導力。

怎樣的領導力培訓才是適配企業的發展階段？需要滿足以下三個條件。

一是，領導力培訓能夠驅動業務結果。即管理方法論要務實，管理動作需要以達成業務結果為目標。

二是，領導力培訓要與職場人群適配。管理需要適配人性，瞭解當代職場人，尤其是年輕一代的人群的性格特質。

三是，領導力培訓的案例要與現實場景相結合。管理需要結合業務現狀，有的放矢。

為幫助企業實現卓有成效的領導力培訓，雲學堂提出了管理領導力產品價值主張。即以發展更適配當下業務場景需求的管理人才為己任，深度洞察企業管理的實際挑戰。以提升管理者業務洞察力和問題解決力為發展起點，培養管理者領導力與管業務、管人的專業能力。基於數字化與AI能力，提供全新的管理培訓模式、賦能實踐工具。幫助管理者不斷適應外界變化，引領業務變革，高效成長。最終增強組織整體管理效能，達成業績結果。

在價值主張的指導下，雲學堂提出了以業務驅動的管理領導力產品設計理念，以AI技術底座貫穿產品設計始終，為學員提供千人千面精準教學的產品，配合雲學堂海量行業Know-How知識庫，精準匹配使用者需求，基於卓越管理和領導者在關鍵場景下的績優行為，以改變模型為依循，建構產品內容新結構，所學即所需，所學即所用，助力管理者實現業績飛躍（圖 2）。

圖 2 學習產品價值金字塔

精準營銷：

存量市場的致勝利器

在存量市場下，產品或服務的需求已趨於穩定，企業產品同質化嚴重、市場增長緩慢，企業市場份額難以擴大。這要求企業需要更加註重維護現有客戶，提高客戶忠誠度和滿意度，以保持市場份額。精準營銷可以幫助企業更好地瞭解目標受眾，提高市場營銷效率，降低成本，並提供更好的客戶體驗，從而在激烈的市場競爭中獲得優勢。

要實現精準營銷，首先需要企業夯實營銷管理的體系建設。祖騰認為，營銷管理的實現是個自上而下，再自下而上的過程。對企業內部來說，就是在建設一套有效的營銷體系（圖 3）。

圖 3 營銷管理體系

對於To B類的營銷而言，贏單路徑的成功落地依賴精準管理和能力建設。雲學堂構建了企業有效落地贏單路徑中，所需關鍵銷售能力的多軌制單兵能力建設課程體系，聚焦營銷企業營收增長的核心業務場景，透過業培一體的手段，幫助企業高效複製關鍵銷售能力和銷售人才，有效驅動業務增長和提升市場份額。

對於To C營銷，其成功的關鍵要素，取決於產品推向市場過程的營銷週期。雲學堂的“彈弓模型”培訓產品，透過內萃外取的方式，幫助學員掌握學習組織內部的先進經驗，和市場先進的銷售策略和技巧，提升個人市場競爭力實現業績回報。

企業在新營銷變革的程序中，根據其發展階段大致可以分為三個層次。據《2023年企業全域營銷發展白皮書》相關資料顯示，超過80%的零售企業目前正處於新零售業務起步階段（圖 4）。這意味這些企業還沒有找到最適合自己的基礎業務模型，以及如何將新技術應用於營銷策略中，實現與消費者的更積極互動和參與。調研顯示，僅有不足5%的企業達到了成熟階段，這表明大多數企業在新營銷變革的道路上還有很長的路要走。這些成熟階段的企業可能已經成功地整合了社群、大資料、連線和分析技術等元素，實現了營銷的高效和個性化。對於大多數企業而言，如何從起步階段過渡到成熟階段，是一個需要不斷探索和實踐的過程。

圖 4 企業新營銷之路的三階段

每3~5年就會出現一種全新的營銷模式，所以對於企業營銷體系來說，營銷崗位需要一直保持更新迭代營銷方法和技能。因此，營銷培訓模式需要讓營銷崗位既能掌握營銷方法技能，更能靈活應用於實踐，並最終達成業務結果。

如果盤點當下最熱門的精準營銷方式，非短影片直播營銷莫屬。據CNNIC統計，在2021年12月，短影片使用者的使用總時長佔比就達到25.7%，超越即時通訊，成為佔據人們網路時間最長的領域。企業也紛紛佈局直播營銷，但是直播營銷並非簡單的將賣貨環節從線下轉移到線上，而是涉及到營銷體系建設，業務SOP重新梳理，業務模式最佳化的全體系建設。很多佈局直播營銷的企業沒有取得預期效果，就是缺乏體系建設，只停留在表面的轉型。

面對企業的直播營銷轉型需求，雲學堂推出了大直播體系培訓服務專案（圖 5），幫助企業從體系建設入手，最佳化業務SOP和業務模型，直至具體崗位的能力培訓。幫助企業完成整體流量體系的建設，實現公域和私域的連結及轉化。

圖 5 雲學堂大直播體系總框架

某知名快消日化企業，自1994年成立以來，經過近30年的發展，已成為國內家清日化行業的領軍企業之一。隨著戰略升級，企業正經歷著商業生態的深刻變革，其中營銷變革尤為關鍵。在雲學堂業務和培訓上的雙重專業能力的幫助下，企業快速打造出一批具有多元化能力的新營銷團隊，培養了500位具備新營銷能力的專業人才，構建了三級跳人才能力模型，實現了多梯隊人才培養流程，還助力該企業夥伴孵化出獨立MCN，為下游產業鏈賦能。經過三年的專案實施，該企業單平臺年GMV達到20億元以上，業績持續高速增長，形成了企業的第二產業增長曲線。

知識服務：

增強企業內部造血能力

企業知識管理並不是一個新的話題，然而傳統的企業知識管理，通常過於注重知識的分類和完整性，很少關注知識是否可以被有效掌握並轉化成行為，企業將更傾向於將知識固化、儲存作為資產保留。因而傳統的企業知識管理對業務的直接影響較弱。在企業降本增效的大趨勢下，從知識管理到知識轉化的升級，可以使企業知識流轉更好地產出業務結果。

正如貨幣的價值是在流動中體現，知識的價值也體現在知識在企業中的流轉。企業知識流轉需要以業務結果為導向，深入關鍵業務場景，定位高績效人群身上具備複製可行性的關鍵技能並加以複製，最終產出業務效果（圖 6）。

圖 6 知識流轉創造業務價值

在數字化轉型的浪潮中，構建並完善企業培訓體系規劃，持續強化人才供應鏈，已成為企業持續發展的核心任務之一。如何讓培訓與業務深度融合，確保人才輸出的永續性和有效性？唯有立足於學習與發展平臺，推動企業內在知識的生產與流轉，企業才能在激烈的競爭環境中保持持久穩定的發展。

為幫助企業實現從知識管理到知識生產的轉變，雲學堂推出“知識服務”系列產品，貼近企業現實業務，透過業務實操的深度提煉，確保解決方案緊貼真實業務場景和問題，實現知識的有效轉化與應用。同時，利用數字化技術幫助企業定位關鍵業務場景和績優人群，萃取業務know how，有效復刻具備複製可行性的關鍵行為能力，實現內生知識經驗在企業內部有效流轉，並最終產出真正的業務結果（圖 7）。