編輯丨程曼祺

集矛盾於一身的這家公司是誕生於中國的全球車載雷射雷達龍頭——禾賽科技。

與一批中國智慧電動車供應鏈新龍頭相似，禾賽的成長受兩重紅利推動：智慧化改變了汽車產品形態，汽車需要自己 「看到」 世界，雷射雷達這一誕生於二戰後、長期用於工業領域的感測器進入了年銷近 6000 萬輛的乘用車大市場；其次，中國激進的市場競爭使車企更願意採納新技術、對智慧化轉型更敏捷。

今年 2 月 9 日，禾賽登陸納斯達克，當日市值突破 26 億美元。此前，禾賽最大的客戶理想汽車在 L9 Max 與 L8 Max 版上都搭載了禾賽的半固態雷射雷達主力產品 AT128。L8 和 L9 在 2022 年最後 4 個月賣出 5.5 萬多輛，至少為禾賽帶來 4 萬臺雷射雷達訂單。

禾賽 2022 年的總銷量超過 8 萬臺，是此前 6 年總銷量的 4 倍多。今年前三季度，禾賽銷量繼續增長至 13.4 萬臺，其中 11.4 萬臺為前裝於乘用車的雷射雷達，同比增長 516%。 

整個中國雷射雷達市場也在快速增長。最近 3 個月在中國上市的 19 款車型中，有 10 款可選配雷射雷達。據高工資料，今年前三季度，中國賣出的乘用車上共搭載了超 30 萬臺雷射雷達，排名前三的禾賽、圖達通和速騰聚創合計佔超 85% 的市場份額。

市場高歌猛進，但智慧駕駛是否必然需要雷射雷達卻仍有爭議。

高效能車載主雷射雷達售價達數千元，是攝像頭模組的 6-10 倍。更大的威脅是，越來越多車企開始模仿特斯拉的 「純視覺」 智駕方案。

一家雷射雷達公司人士告訴《晚點 Auto》：主流車企正在猶豫是否在下一代主銷車型中使用雷射雷達，態度傾向於不用。如小鵬已決定在 P5 改款中拿掉雷射雷達。

「第一梯隊的禾賽、圖達通、速騰和華為，一定更能感受到這種焦慮。」 他說。

高增長下，禾賽作為全球行業龍頭，市場表現不算亮麗：其股價已從上市後的 22 美元高點跌至 10 美元左右；同期，其它雷射雷達上市企業的平均股價更是下跌近 80%，並有數家企業破產或合併。

這是新型汽車零部件的共同挑戰：雷射雷達不像動力系統或懸架那樣在汽車中地位穩固，它起於汽車智慧化變革，亦可能被尚在發展中的技術變革拋棄。

雷射雷達成為一種汽車感測器，始於由 DAPAR （美國國防部高階研究計劃局）舉辦的無人駕駛挑戰賽。到 2007 年第三屆挑戰賽時，美國發明家大衛·霍爾（ David Hall ）為 5 支參賽隊伍提供了一款機械式雷射雷達，幫助他們創造了破紀錄的成績。霍爾創立的 Velodyne 也成為全球第一家車載雷射雷達公司。

自動駕駛行業在這前後萌芽：2010 年-2013 年，Google、百度等大公司，Zoox、Cruise、Aurora 等美國創業公司成批進入自動駕駛領域，以完全替代司機為目標，開發 Robotaxi（無人計程車）。

同樣創立於 2013 年的禾賽科技卻沒有第一時間登上自動駕駛這艘快船，而是選擇用雷射感測器檢測危化氣體和空氣質量。

有投資人評價當時的禾賽是 「一流團隊做二流方向」。

禾賽早期投資者、真格基金合夥人尹樂看中禾賽創始團隊的潛質，三位創始人能力互補：CEO 李一帆是社交高手、伊利諾伊大學香檳分校機器人方向博士，2014 年底禾賽回國前的歡送會聚集了舊金山灣區近 500 名投資人和創業者，當時禾賽只是個剛成立不到 3 個月的小公司。首席科學家孫愷科研背景紮實，師從美國工程院院士、斯坦福機械工程系教授羅納德·漢森（Ronald Hanson），他在斯坦福任副研究員時的課題之一就是用雷射器搭載測量系統。CTO 向少卿曾任蘋果 iPhone 系統整合工程師，主攻手機電路系統設計，是以前沿技術開發產品並做工程落地的高手。

他們選擇的危化氣體檢測卻是一個小市場，2014 年中國氣體感測器市場整體規模僅為 4.05 億元，即使禾賽拿到了中國最大民營燃氣集團新奧燃氣的訂單，也難在這個小市場里長成大公司。

2014 年夏天，禾賽三位創始人（從左至右）向少卿、李一帆和孫愷一起回國尋找天使輪融資。

2015 年下半年，看到市場瓶頸的禾賽謀求轉型，希望找到空間足夠大、壁壘足夠高、易於標準化的方向，車載雷射雷達符合這 3 個標準。

核心技術是光電技術的雷射雷達也與禾賽技術棧吻合，當時禾賽已聚集了來自清華大學、上海交通大學等高校的十餘位光電研究員。

孫愷判斷，「結合此前的光機和電路設計經驗，我們能在幾個月內改造出一臺多線雷射測距雷達，效能可能超過市面上所有產品。」 2016 年 10 月，禾賽拿出了首款 32 線機械式雷射雷達樣機，開發時間不到一年。

禾賽此時已是一個後來者。Velodyne 當時已生產、售賣了近 10 年雷射雷達，提供了北美 Robotaxi 市場中 95% 的產品；其它玩家還有 Luminar、Ibeo、Quanergy 和 Innoviz 等。

這時有兩種競爭思路，一是與歐美公司正面競爭，做相似的產品、打相同的客戶；二是走差異化路線，如當時有公司做 16 線等效能更低的雷達，服務移動機器人或封閉場景的自動駕駛。

禾賽選擇了前者：直接做高效能產品，瞄準全球最先進的美國客戶。禾賽認為供應商的技術進步要靠客戶牽引，與頂級玩家合作才可能打磨出領先行業的技術。

在第一款 32 線的樣機後，禾賽又花一年多時間，開發了其發展史上的一款關鍵產品 Pandar40。

這是一個看起來冒險的設計。Velodyne 當時的主力產品是 32 線和 64 線，它們定義了機械雷射雷達的主流形態。而 Pandar40 是一款 40 線產品，會加大客戶的相容工作，增加銷售難度。

但在與近百家自動駕駛企業交流後，禾賽發現這些公司對雷射雷達的一大需求是掃描時成像範圍中間區域的密度要足夠高，32 與 64 的線束分佈並不是最合理的，40 線有可能達到更好的平衡。經測試，用 Velodyne 64 線雷達掃描 50 米外身高 1.7 米的行人時，最多能掃出 5 條線，而 Pandar40 可達到 6 條。

「模仿海外公司的成熟產品線更容易，但禾賽不想做中國的 Velodyne 。不做一樣的產品，這是一種孤傲。」 李一帆說。

Pandar40 中和了 32 線和 64 線產品的優勢。2016 年時，Velodyne 64 線雷達的價格仍高達 8 萬美元 / 臺，Pandar40 售價則不到 4 萬美元，與其主要競品 Velodyne 32 線雷達相當，但效能更好。

自動駕駛公司智行者創始人張德兆當時在使用過 Pandar40 後評價：「禾賽 40 線雷達的掃描結果已非常接近 Velodyne 64 線雷射雷達的點雲質量，且在機電特性、體積等方面優於 Velodyne。」

這款產品很快幫禾賽打開了市場，它在 2017 年拿下首個自動駕駛客戶 Nuro，這是一家由 Google 無人車早期重要成員朱佳俊創立的無人配送公司。一年多後，禾賽又從 Velodyne 手中奪得了百度 Apollo 的訂單，這是它在 Robotaxi 市場站穩的關鍵一戰。

百度 Apollo 當時是全球最大的雷射雷達採購方。Google 旗下的 Robotaxi 公司 Waymo 之前已購買了 Velodyne 的專利授權，自己生產雷射雷達。

百度 Apollo 無人駕駛出租車搭載禾賽 Pandar 系列雷射雷達。

一位百度 Apollo 前人士稱，2018 年以前百度已開始同時使用 Velodyne 與禾賽的產品。轉折發生在 2018 年世界網際網路大會前後，為趕上大會，Velodyne 開始給百度供應剛研發出來不久、穩定性還不未經檢驗的 128 線產品。但在前期收到的幾十個產品中，百度發現了上百個需要返修的問題。後來 Velodyne 又寄過來一批精挑細選的 「金標」 產品，百度 「拆都沒拆就退回去了」。

百度之外，Velodyne 也沒能服務好 2016 年前後湧現的一批中國 Robotaxi 公司。Velodyne 在中國不設倉庫，只安排市場和銷售人員，產品返修一次要 1 到 3 個月。禾賽、速騰等國內供應商則能在 1-2 天內就替換有問題的產品。

獲得百度訂單同期，禾賽營收開始快速增長：2018 年達到 1900 萬美元，同比增長 530%；2019 年又跳漲至 5300 萬美元。

李一帆對《晚點 Auto》總結，相比乘用車市場，Robotaxi 是典型的 「現貨市場」：

在滿足上述特點的市場中，產品為王：一款效能、穩定性和價格平衡的爆款能憑口碑開啟市場。

「算上我，禾賽當時只有 4 個銷售。」李一帆說，「我一度認為，只要把產品放到客戶桌上，銷售就完成了。好產品自己會說話。」

2021 年，禾賽成為 Robotaxi 市場銷量第一的雷射雷達公司。全球排名前 15 的 Robotaxi 公司中的 12 家以禾賽為雷射雷達主供應商。禾賽在 Robotaxi 市場的份額和收入目前仍在增長，這一市場也為禾賽貢獻了最多利潤。

在 Robotaxi 市場做到第一的禾賽，在進入乘用車市場之初卻一度落後。

在 2021 年的車載雷射雷達定點競賽中，速騰拿下 40 個車型定點，禾賽當年公開披露的車企定點數僅有 4 個，涉及十幾款車型。

從 Robotaxi 到乘用車要求雷射雷達產品升級：過去 Robotaxi 市場主流的機械旋轉式雷達最初不是為車規設計的，它運動部件太多、整合度低、體積大、成本高。各公司開始開發使用了更少運動部件的半固態乃至純固態雷射雷達。

禾賽拿出車載高效能半固態雷達的時間晚於對手。2020 年 1 月，圖達通和速騰相繼釋出其首款半固態雷達獵鷹和 M1。而禾賽的第一款半固態雷射雷達 AT128 到 2021 年 8 月才正式釋出。

李一帆說外界看到的時間差是因為各公司銷售策略不同：「我們的市場策略是永遠要做超出客戶預期的產品，而不是先給客戶承諾，再讓他們失望。第一款車載混合雷達，我們做到 70 分才釋出，而有些競爭對手可能 25 分就釋出，並開始大範圍推銷了。」

同期，禾賽也在經歷風波：2020 年 6 月，禾賽與 Velodyne 就專利糾紛達成和解，條件是支付 1.6 億元人民幣的一次性和解費，並在此後十年裡為涉訴專利向 Velodyne 支付許可費。這本是在為 IPO 鋪路，2021 年 1 月，禾賽遞交科創板招股書，但因科創板上市環境變化，僅 2 個月後，禾賽又主動撤回了上市。

一位汽車行業人士告訴《晚點 Auto》，小鵬在 2021 年上半年為 G9 選型時，最終選了速騰而非禾賽，重要原因是，小鵬得再等一個季度才能拿到禾賽的測試樣品。李一帆稱，實際上禾賽也能更早拿出樣品，但樣品還在快速迭代中，小鵬沒有選擇禾賽的真正原因是，禾賽是當時市場上唯一做晶片化半固態雷射雷達的公司，小鵬不看好這條技術路線：「很多人認為禾賽做不出來，但我們真就做出來了。」

「晶片化」 指將雷射雷達中數百個電子元器件整合到幾枚晶片中。相比傳統的分立式設計，晶片化能提升產品整合度、減少供應商數量，降低成本。以 Velodyne 64 線產品為例，64 個雷射收發通道的物料成本高達 6400 美元，且每個收發通道均需人工調校。晶片化的雷射雷達單線收發成本則僅有原來的 1/20，且無需人工調教，量產一致性大幅上升。

禾賽自 2017 年就開始探索半固態雷達，同時開始自研雷射雷達專用晶片。後來投資了禾賽 5 輪的光速光合創始合夥人宓群 2013 年時幾乎考察了全球所有雷射雷達企業，但並未出手。普林斯頓電子工程系出身、早年曾在矽谷創業的宓群認為，固態雷達才可能規模化，但當時他沒有見到類似嘗試。正是在 2017 年看到禾賽的半固態產品雛形和晶片研發能力後，宓群才決定投資。2020 年，禾賽在機械旋轉式雷射雷達 XT32 產品上搭載了自研的首款晶片，2022 年量產的 AT128 上搭載了禾賽自研的第二代晶片。

禾賽稱，其實到 2020 年底時他們已開發出了 AT128 的相對成熟版本，之所以又等了 8 個月才正式釋出，就是在最佳化 AT128 的晶片設計。

禾賽最終沒錯過視窗期，它在 2021 初左右年拿到了理想定點，同年獲得小米領投的 D 輪融資，此後又相繼拿到高合、路特斯、長安、上汽、一汽和零跑等車企的定點。將近 20 個月後，禾賽出貨量後來居上。

搭載了禾賽 AT128 和補盲雷達 FT120 的極石 01（左上）；搭載了禾賽 AT128 的理想 L9（右下）；禾賽 AT128 （右上）與 FT120（左下）細部。

2022 年 8 月開始交付的理想 L9 一經發售便大賣，在一年內賣出 10 萬輛，連續 11 個月蟬聯中國大型 SUV 銷量榜榜首。理想目前仍是禾賽最大客戶。

受理想 L9 帶動，禾賽雷射雷達出貨量增長迅猛。2022 年 6 月，禾賽車載雷射雷達累計出貨量還只有近 1900 臺，截至 2023 年三季度已增至 17.6 萬臺。據市場研究機構 Yole Intelligence 資料，禾賽 2023 年在全球乘用車雷射雷達市場的出貨份額將達到 41%。

一位汽車業人士評價，AT128 是 「點發點收」 方案，即每條雷射線束對應一個單獨的雷射源，真正有 128 組收發通道；相似成本下，點發點收效能更高、成像精度更好，而其它競品多是透過不同的掃描方案將更少的光源折射成更多線束，形成 「等效 128 線」。這位人士稱 「禾賽的方案有較大研發和工程挑戰，不做晶片化，128 線點發點收的體積和功耗都下不來」，成本也會很高，所以行業裡做同樣路線的公司少。

他還觀察到，禾賽是產品相對標準化的公司，曾有車企希望禾賽更改 AT128 的一個介面位置，禾賽最終沒有參與競標。李一帆稱，太多定製化會導致產品週期長、成本高，禾賽會盡量說服客戶迴歸標準化產品，如果太多的定製要求可能導致質量下降，禾賽寧可不參加競標也不會降低交付質量。

在乘用車市場領先的禾賽，為保持長期競爭力制定了兩項核心戰略：繼續晶片化和提高製造能力。

禾賽稱，目前他們在研發超過十顆不同功能的晶片，包括雷射器驅動晶片、模擬前端晶片、數字化晶片和 SoC 晶片等，已完成了 V1.0、V2.0、V2.5 和 V3.0 的雷射雷達晶片化架構，即將完成的 V4.0 預計將於 2026 年搭載在下一代雷射雷達產品中。

「晶片化會讓雷射雷達的發展符合摩爾定律，隨時間推移，雷射雷達會像晶片一樣效能翻倍、成本減半。」禾賽投資人宓群說。

禾賽自 2020 年 5 月開始建造 「麥克斯韋」智造中心，總耗資近 10 億元人民幣，將於今年底投入運營。

「代工是一件簡單但錯誤的事。它會讓你前期生產能力變強、拿單能力提高，但代工無法解決質量問題，也影響迭代速度。成熟產品可以代工廠生產，因為製造流程已基本定型，但代工廠不具備生產新型產品的經驗。」李一帆認為，製造是設計的一部分。只有同時掌握研發和生產，產品迭代速度才足夠快。禾賽的麥克斯韋中心集合了研發、測試和製造功能，研發實驗室與生產線一牆之隔。

位於上海嘉定的禾賽 “麥克斯韋” 智造中心。

「也許我們最初銷售時應該更激進一些。」 經過這一輪後來居上的競爭，李一帆總結乘用車市場是一個典型的長週期 「期貨市場」：

更多車企開始採納特斯拉堅持已久的純視覺方案。特斯拉在 2021 年 AI Day 上公佈了諸多智慧駕駛技術細節，其它車企有了模仿範本。

中國車企的壓力還來自愈演愈烈的價格與份額戰，已把價效比推至極致的中國車企想盡可能減少冗餘和昂貴的部件，不僅雷射雷達，去掉或強調不依賴高精地圖也成為今年的智駕趨勢。

雷射雷達擁護派認為純視覺路線不夠安全。2016、2019 和 2020 年，特斯拉的智慧駕駛系統三次將前方的白色卡車誤認為天空，直接撞了上去。其中兩起事故導致司機身亡。攝像頭依靠可見光成像，卡車的大面積白色與天空相近。類似的致命誤判還可能發生在陰雨天和夜間。

在懂車帝近期組織的多車型 AEB 夜間測試中，不搭載雷射雷達的車型的表現也差於搭載了雷射雷達的車型。「你甚至能看到雷射雷達數量與表現成正比，比如裝了 3 臺雷達的阿維塔效果就最好。」 一位從業者說。

李一帆認為，用不用雷射雷達不是一個技術問題，歸根結底是成本問題。如果未來雷射雷達只需要數百元至千元左右，消費者多花這些錢就能買到安全，為何會不願意？結合更強的量產能力和更大的規模，雷射雷達價格正在繼續下探。

宓群認為，絕大多數車企無法真正模仿特斯拉。純視覺方案中，「眼睛」 也就是感測器沒那麼強，靠超級 「大腦」，即智慧駕駛系統彌補缺陷，這看起來減少了每輛車的 BOM（生產物料）成本，實際要花更多錢研發 AI、自動駕駛晶片、購買乃至自研訓練 AI 的算力，這分別對應特斯拉的 FSD 自動駕駛系統、FSD 晶片和 Dojo 超算叢集。特斯拉 2022 年研發費用近 210 億元人民幣，蔚小理三家總和約為 230 億元人民幣。今年二季度的財報電話會中，特斯拉披露，已為訓練自動駕駛模型購買了 1 萬塊英偉達 H100，特斯拉至少為此花了超過 3 億美元。特斯拉還計劃在 2024 年投資 10 億美元擴大 Dojo 超算規模。

只有賣出足夠多的車才能支撐上述長期投入。而且特斯拉並不僅是一個車企，它還有更多能分攤研發成本的場景，如馬斯克寄予厚望的人形機器人。

「就像幾個人打架，最強壯的人一定希望所有人都赤手空拳，而聰明人會帶槍。特斯拉的強壯，源於長期積累的資料和超算能力，而雷射雷達則是聰明人取勝的一把槍。」 李一帆認為特斯拉之外的車企反而應該用好雷射雷達這個 「作弊神器」，「藉助雷射雷達，城市 NOA 規模化量產的速度至少能提前 2~3 年。」

不過短期看，激烈的車市競爭正擠壓雷射雷達公司的利潤空間，甚至是銷量規模。

今年初至今，幾乎所有中國市場裡的車企，不論燃油、電動，都以各種方式加入了降價大戰。車載主雷射雷達價格已從 2021 年時的 5000~10000 元降到去年的 3000~6000 元，今年則是 「少有人賣 3000 元以上」。

禾賽仍有行業第一的毛利，但毛利已從 2022 年一季度的 50.9% 下降至今年三季度的 30.6%。由於 Robotaxi 市場仍有高毛利，禾賽車載產品線的毛利應低於公司整體毛利。包括禾賽在內，所有上市雷射雷達企業都在虧損。

降價、虧損也不一定換來上量。小鵬已在改款 P5 中拿掉了雷射雷達，P5 曾是首個搭載雷射雷達的中國車型。

更多車企現在只在中高階車型的高配版本中使用雷射雷達，這至少會在未來 1~2 年裡限制雷射雷達的市場規模。三季度財報顯示，禾賽車載雷射雷達銷量環比上季度下滑 11.6%。

李一帆認為短期價格戰只是市場波動，他真正擔心的是，汽車智慧駕駛系統的進化速度和體驗不及預期。

年初以來，小鵬、華為、理想等車企曾推出激進的城市 NOA 計劃，小鵬計劃落地 50 個城市，理想喊出 100 個的目標，華為則稱要落地全國，目前各車企進度均落後於目標。

一位車主稱，今年 10 月底某品牌開始推送的北京城市 NOA 嚐鮮版並不好用：無標線轉彎不是每次都成功，有時變道太激進，有時又太保守，比如車多、施工或車道變窄時，車就猶豫不決，達不到人類司機的水平。

中國質量協會 12 月 2 日釋出的 「中國新能源汽車行業使用者滿意度指數」 顯示，2023 年，每 100 輛新能源新車會發生 131 次故障，比去年多 33 次，故障次數最高的就是「智慧網聯絡統」。今年也是 9 年來，該滿意度指數首次下降。

自動駕駛的進化加速，無法僅靠某個或某種供應商推動，它需要車企牽頭，全產業鏈一起協作。在體驗足夠好之前，各類汽車智慧化供應商都面臨著技術發展的不確定性和激烈市場競爭的雙重焦灼。

花了近 10 年時間，禾賽從一家最初沒找準方向的公司成長為一個戰勝眾多競爭對手的細分領域全球龍頭。這家由 3 個 80 後創辦的企業，摸索中闖入了一個管理者普遍年長得多的複雜產業。

他們仍有極客對技術的信念：相信無人駕駛能實現，看好如今微小、將來卻可能比汽車更龐大的機器人市場和雷射雷達在其中的位置。

在禾賽上海總部一進門的大廳階梯上，描述著用技術改造世界的樂觀願景：2025 年，讓全球 1% 的車具備三維感知能力；2035 年，讓全球 50% 的車不需要方向盤；2050 年，用機器人技術解放人類 20% 的時間。