▲ 奧特曼卡牌受到中小學生的歡迎。（視覺中國 / 圖）
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借盲盒起勢的卡遊，不僅在4年內就和泡泡瑪特的銷售規模旗鼓相當，其淨利潤甚至比後者多了不止一倍。
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其與IP合作伙伴約定的授權期限通常在1到10年之間，且協議通常不會自動續簽。
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卡遊的護城河目前並不明顯，其希望透過賽事形成某種護城河，從而成為IP衍生品產業鏈的操盤手。
文｜南方週末記者 施璇
責任編輯｜馮葉
賣奧特曼卡牌的公司準備上市了。
2024年1月26日，浙江義烏企業卡遊有限公司（下稱卡遊）向港交所遞交招股說明書，擬主機板掛牌上市，摩根士丹利、中金公司和摩根大通擔任聯席保薦人。
卡遊是一家主營集換式卡牌開發、銷售和運營的公司。2018年，卡遊根據獲得授權的IP推出首個卡牌系列。2022年，卡遊獲得紅杉中國和騰訊的投資，但未披露融資金額。
所謂集換式卡牌，即玩家收集不同的卡牌，靈活構建卡組，利用戰略進行對戰。對戰之外，玩家間可以交易、交換卡牌。與之對應的是非集換式卡牌，則不需要“集”“換”等過程，便可直接遊戲，如撲克牌、塔羅牌等。
集換式卡牌往往依託於各類知名IP。美國的萬智牌、日本的寶可夢和遊戲王是世界三大集換式卡牌。
卡遊瞄準的IP主要是奧特曼。其招股書顯示，公司自2018年取得奧特曼IP授權起至2023年9月30日，基於五十餘個奧特英雄推出共計274個集換式卡牌系列。
依託奧特曼，卡遊在短短四年就斬獲行業頭把交椅。2022年，卡遊在中國集換式卡牌行業的市佔率為71%，位列第一（以商品銷售總額計算）。
一年賣出22億盒卡牌
卡遊創始人為現年51歲的浙江衢州人李奇斌。他於2011年4月創立卡遊，是卡牌行業的“老兵”。
有媒體曾報道，李奇斌家庭條件不錯，父親是衢州市首位個體戶，在義烏經營箱包生意。中專畢業後，李奇斌在衢州市楊林鎮政府做水利員，而後其父的箱包公司出現危機，欠下三百餘萬元債務，李奇斌因此辭職從商。
李奇斌在上述採訪中表示，他無意間在大大泡泡糖裡贈送的卡片中發現商機，幾分錢的泡泡糖加了卡片身價翻番。2001年，李奇斌成立甲殼蟲集團，經營卡牌、玩具等動漫衍生品。
目前，卡遊的團隊及業務仍圍繞著李奇斌家族及其創辦的甲殼蟲集團。
根據招股書，截至2024年1月26日，李奇斌和妻子齊燕是卡遊的控股股東，二人合計持股83.5%，紅杉資本持股10.5%，騰訊持股3%，李奇斌姐姐持股2%，剩下1%由負責卡遊數字化運營和銷售的諮詢顧問所持。
在卡遊，除李奇斌之外的另一執行董事郭越和高階副總裁梅雲軒都來自甲殼蟲（上海）網路科技有限公司，前者曾為該公司市場部主管，後者曾任該公司產品總監。該公司也是卡遊2021年和2022年的經銷商之一。
經銷商渠道是卡遊銷售網路中最重要的部分。招股書顯示，在2021年和2022年，透過經銷商渠道產生的收入佔卡遊所有渠道總收入的96.8%和92.7%。截至2023年9月30日，卡遊在全國共有230個經銷商，覆蓋31個省份。此外，卡遊也在直營和零售渠道有所佈局。
集換式卡牌是卡遊的核心業務，撐起逾八成營收。2021年-2022年，卡遊總營收分別為22.98億元和41.31億元，其中集換式卡牌的收入佔比為94.4%和95.1%。從銷量上講，卡遊在這兩年分別賣出12.71億包（盒）和22.86億包（盒）集換式卡牌。
“卡遊的快速成長是乘著盲盒熱的東風。”遊戲產業分析師張書樂對南方週末記者表示，集換式卡牌的性質和盲盒差不多，只是從公仔變成了卡牌。
2020年12月11日，“盲盒第一股”泡泡瑪特（9992.HK）登陸港交所，標誌著盲盒經濟邁入高潮。
當年也是卡遊大展拳腳之年。卡遊主要生產集換式卡牌的浙江開化基地開始運營，建築面積約為8.78萬平方米，截至2023年9月30日共有16條生產線。
借盲盒起勢的卡遊，不僅在4年內就和泡泡瑪特的銷售規模旗鼓相當，其淨利潤甚至比後者多了不止一倍。
2022年，泡泡瑪特總營收46.17億元，歸母淨利潤為4.76億元。卡遊營收為41.31億元，調整淨利潤為16.20億元，毛利率68.8%，超過泡泡瑪特11個百分點。
對於卡游來說，直接材料成本和版權費是銷售成本中的大頭，約佔90%。其中，紙張、油墨等直接材料成本是更主要的支出，在2021年和2022年分別佔銷售成本的72.6%和72.4%。
2023年1月28日，上海虹口區某商場內的卡遊店內，立著一尊奧特曼雕塑吸睛。（視覺中國 / 圖）
高度依賴奧特曼IP
在集換式卡牌業務中，奧特曼是卡遊最早獲得，也是最核心的一個IP。
2018年至2023年9月30日，卡遊共推出274個奧特曼相關的集換式卡牌系列。在2021年、2022年及2023年前三季度，卡遊分別推出了132個、168個和121個集換式卡牌系列。
這意味著，奧特曼卡牌系列的數量佔卡遊所有集換式卡牌系列總數逾65%。
張書樂表示，盲盒的消費群體更多為Z世代，而奧特曼卡牌的消費群體年齡整體更小，更受中小學生的歡迎。
因此，卡牌又被稱為“小學生‘集卡’集出的上市公司”。
“開局一張卡，缺乏自己的IP，隨時被別人卡脖子。”在張書樂看來，過度依靠單一外部IP是卡遊的短板。
事實上，卡遊也曾因奧特曼版權問題惹上官司。
1966年以來，日本已陸續產生超過50個奧特曼形象，很少有人能數清奧特曼的具體數量。
在中國大陸，上海新創華文化發展有限公司（下稱上海新創華）是奧特曼版權的主要代理商，此外，少量昭和年代奧特曼作品的版權由珠海奇奧天尊文化發展有限公司（下稱珠海奇奧天尊）掌握。
珠海奇奧天尊曾發文稱，卡遊在其生產銷售的奧特曼系列卡牌中，使用了“奧特之父”“奧特曼傑克”“奧特曼艾斯”“奧特曼泰羅”形象，並聲稱已取得上海新創華的授權。之後，珠海奇奧天尊以侵權為由向卡遊提起訴訟。2022年2月，珠海中院判定卡遊敗訴。
卡遊也在其招股書中提示，鑑於若干專利、商標、版權、商業秘密及其他專有權利範圍的固有不確定性，無法保證未來不會侵權。
卡遊也坦言，儘管卡遊致力於IP矩陣多樣化，但可能根本無法或以有利條件獲得IP授權。而其與IP合作伙伴約定的授權期限通常在1到10年之間，且協議通常不會自動續簽。
風險與機遇並存
集換式卡牌業務似乎很難成為卡遊發展的持續性依靠。
招股書顯示，2022年，卡遊的IP數量由之前的24個增加至30個。截至2023年9月30日，卡遊共有44個IP，除了奧特曼外，還有葉羅麗、斗羅大陸、蛋仔派對、火影忍者和哈利·波特等。2023年4月，卡遊還推出了首個自有IP。
但在不斷新增IP的努力下，2023年，卡遊業績開始下滑，近乎腰斬。2023年前三季度，卡遊收入為19.52億元，同比減少46.55%。
卡遊解釋稱，其業績下滑主要是由於集換式卡牌銷售額下降，與銷量下跌相對應，和公司“有策略的豐富展品產品組合及IP矩陣”有關。此外，疫情防控措施的調整也對整體社交活動和商業環境造成影響。
2022年，卡遊將產品類別擴充套件至文具，又在次年推出人偶玩具。2023年3月，卡遊主要生產文具的義烏生產基地開始運營。4月，位於東莞的卡遊人偶生產基地開始運營。
2023年前三季度，卡遊的文具收入佔比同比提升了6.2個百分點至6.9%，人偶收入佔比為4.1%，包含卡牌收藏冊、徽章、貼紙在內的其他玩具收入佔比分別為3.2%。
此外，卡遊自2020年起還將業務拓展至卡牌賽事。新華網曾報道，截至2023年年中，卡遊已在全國百餘座城市舉辦了兩萬多場賽事，累計吸引18萬多人次參與。
在張書樂看來，卡遊的護城河目前並不明顯，其希望透過賽事形成某種護城河，從而成為IP衍生品產業鏈的操盤手。
在卡遊光鮮的業績背面，是家長對於小孩“集卡”沉迷上癮的擔憂。集換式卡牌被視為“卡片式盲盒”，玩家在購買時並不預知產品內容，卡片越稀缺越受歡迎。
2022年8月，《中新經緯》報道奧特曼卡牌已成為小學生群體的社交貨幣，北京有家長花費200萬元給孩子抽奧特曼卡仍未集齊。
卡游回應稱，理論上不存在這類家長，但二級市場對卡牌有一定炒作，不排除有黃牛進行倒買倒賣。
2023年6月8日，國家市場監督管理總局印發《盲盒經營活動規範指引（試行）》，要求不得向8週歲以下未成年人銷售盲盒，鼓勵地方有關部門出臺保護性措施，對小學校園周圍的盲盒銷售模式包括距離、內容等進行具體規範等。
目前，針對卡牌行業未有明確法規。但卡遊亦在招股書的監管概覽和風險因素部分列出上述規定，提示監管機構對盲盒經營活動的法律法規日後或更加全面嚴格，監管制度的變化可能會對其業務造成重大不利影響。
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