鉛筆道作者 | 阿欣
上個世紀90年代，浙江衢州楊林鎮，20多歲的李奇斌還是一名水利員，卻遭遇家庭經商失敗，揹負300多萬元的債務。這個剛從水電專科夜校畢業的鄉鎮公務員，怎麼也不會想到，三十年後的自己會執掌一個手握44個頂級IP的卡牌帝國。
如今，他已經深諳如何將0.59元成本的紙片，透過"手遊式氪金+盲盒"的魔法，變成毛利率71%的印鈔機。
他的公司名叫卡遊（總部之一在上海），核心產品是卡牌，尤其是集換式卡牌，是一種以實體卡牌為載體，結合收集、交換、策略對戰等元素的遊戲形式。早在2022年，卡遊便以71%的市場份額成為全國老大。
最近，卡遊再向香港發起IPO衝刺。我們來看看，卡遊行業還有哪些市場機會。
–01 –
卡遊創始人叫李奇斌，最初是體制內的公務員，19歲中專畢業後，成為一名水利員。然而，家庭突遭變故，1990年代，其父在義烏經營的箱包生意失敗，家庭揹負了300多萬元債務。為償還鉅債，李奇斌辭去穩定工作，投身商海。
一次偶然的機會，他從大大泡泡糖附贈卡片的商業模式中獲得靈感。他發現成本僅幾分錢的卡片，竟能顯著提升產品的附加值。於是，他憑藉1萬元啟動資金進入領域，賺到人生第一桶金。
2001年，李奇斌成立甲殼蟲集團，主營卡牌和動漫衍生品，並逐步確立兩大核心策略：一方面，透過讓利經銷商快速拓展銷售網路；另一方面，引入“手遊式氪金 + 盲盒”玩法，刺激消費者購買慾望。
2013年，他取得奧特曼IP授權——這成為公司發展的關鍵轉折點。基於該IP開發的集換式卡牌，成功開啟小學生市場。
但創業之路並非一帆風順。2014年，李奇斌耗資12.3億元啟動甲殼蟲動漫產業園，試圖打造動漫全產業鏈平臺。但最終遭遇融資失敗，資金鍊斷裂，工廠停工、員工欠薪，虧損超億元。
不過，危機之中也暗藏轉機——卡牌系列產品開始展現出潛力，並且被李奇斌敏銳察覺到。
卡牌，尤其是集換式卡牌，很具備社交、競技屬性，對青少兒玩家尤其有吸引力。於是，他果斷從玩具業務中抽身，專注於卡牌領域。
這成了他創業路上濃墨重彩的一筆。
–02 –
目前而言，卡遊的產品主要涵蓋卡牌、文具、潮玩等類別。其中，集換式卡牌是核心產品，具體分為兩類：
1、收藏卡：包含奧特曼、斗羅大陸、哈利波特等熱門IP系列，消費者購買後用於收藏、交換或展示。
以奧特曼系列為例，自2018年推出以來，已釋出274個卡牌系列，涵蓋50多個角色。
2、競技卡（TCG）：例如“英雄對決”系列，主打卡牌對戰玩法，突出社交和益智屬性，像奧特曼和漫威IP的競技卡就頗受歡迎。
從收入構成來看，集換式卡牌在卡遊的收入中佔比最高。2021年至2023年前三季度，卡遊集換式卡牌收入分別為21.7億元、39.3億元和16.75億元，佔總收入的比例分別為94.4%、95.1%和85.8%。
人偶、文具等是今年新拓展的業務，收入佔比不足15%。
在銷售渠道方面，卡遊主要依賴經銷商——收入貢獻度佔比超90%。
資料顯示，2021、2022與2023年前九個月，卡遊的前五大客戶均為經銷商，分別貢獻4.81億、7.96億和4億收入，佔同期收入的21.0%、19.2%及20.6%。
–03 –
卡遊所在的產業：集換式卡牌（TCG），屬於動漫衍生品、潮玩文化及 IP 消費領域的重要分支。該產業以實體卡牌為核心，融合娛樂、社交、收藏和文化傳播功能，近年來在中國市場增速較快。
2023年中國收藏卡市場規模達 158.9 億元，同比增長 40.5%，預計 2020-2025 年複合增長率約 39.11%。集換式卡牌（TCG）作為核心品類，2022 年市場規模已突破 122 億元，成為 IP 潮玩行業第三大品類。
行業已經進入成熟期，排名第一的就是卡遊，市場份額高達71%（2022年），前五企業合計佔比 76.7%。
從資料也能看出，第二至第五名的份額極少，總共僅佔5.7%。雖然招股書未明確具體玩家是誰，但結合行業資料，可以推測大約與泡泡瑪特、姚記科技、奧飛娛樂、上影元等企業有關。
既然市場份額已經如此集中，那麼行業還有增長機會嗎？當然有。
首先是新IP還在不斷出現。比如卡遊、奧飛娛樂等推出《卡遊三國》《鎧甲勇士》等原創 IP，還在吸引更多年輕群體。
其次是IP出海。透過國際展會（如巴黎國際博覽會）、線上平臺（eBay）等，中國卡牌正打入海外市場，拓展增量空間。
中信建投預測，該賽道2027年規模可能突破350億元，複合增長率超20%。
–04 –
當然，卡遊也有著自己的“帝國裂縫”。這家以70%毛利率橫掃小學生零花錢的公司，正站在資本市場的十字路口——一邊是IP授權到期的達摩克利斯之劍，另一邊是全球化與多元化的星辰大海。
卡遊的商業神話建立在IP授權的地基之上。手握奧特曼、小馬寶莉、葉羅麗等50餘個頭部IP，其2022年41.3億元營收中95%來自集換式卡牌。但這座大廈正面臨地基鬆動——奧特曼IP授權2029年到期，斗羅大陸、蛋仔派對等核心IP將在2025年陸續失效。
更嚴峻的是，2023年前三季度營收同比暴跌46.6%，暴露出過度依賴單一IP的致命傷。
2024年1月首度衝刺港交所時，卡遊曾描繪出“IP+智造”的美好藍圖。但監管對股權結構、資料安全的質詢，疊加2023年業績跳水，直接導致上市計劃擱淺。更深層的矛盾在於：70%毛利率的暴利模式能否持續？當銷售費用率攀升至15.2%、行政費用率飆至29.9%，資本顯然在質疑其成本控制能力。
更微妙的是，原創IP《卡遊三國》市場遇冷，暴露了內容創新能力的短板，這讓“中國版萬智牌”的故事顯得底氣不足。
卡遊的破局密碼也有不少。比如用專利技術構築起智造護城河，比如文化出海——小馬寶莉卡牌曾融合富士山、泰姬陵等文化地標的設計，在東南亞引發收藏熱潮。
此外，衝刺IPO時，卡遊曾計劃募資5億美元，其中的35%將用於海外市場拓展——出海也是其破局的關鍵手段。
本文內容僅供參考，不構成任何投資建議。本文還參考了IPO聚焦、大消費之家、三文娛-國漫觀察等相關內容，一併致謝。圖片源自公司官網。
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