文 |呂煦宬
編輯 | 毛翊君
“Yes but”
掃樓是我執業三個月來的工作日常。名片和律師證揣兜裡，雙肩包放個本子就去醫院了。本子用來給當事人寫注意事項。有人諮詢我，發生了交通事故後，沒錢治病怎麼辦。我會告訴他，準備哪些材料去辦交強險墊付。
骨科、神經外科是重點關注的科室，也會去五官科。病房一間一間跑，先敲門做自我介紹，“我是某某律所的律師，我來這做一個法律宣傳”，接著給病人遞名片，跟他們說，有問題可以免費諮詢。
看到傷者躺在床上，我會問怎麼受傷的，是事故還是意外。碰上喜歡聊天的，能聊個一兩小時。也有不搭理的，最開始覺得尷尬，現在臉皮厚，只要不攆我出去，我就繼續說。
一般半天能掃完一家市區的醫院。小城市的醫院沒有太多探訪規則，醫生和護士也忙，幾乎只在查房時出現。大部分病人比較熱情。事故發生後，他們想知道事情怎麼解決。上網查，每個地方的情況不一樣，傷者沒法判斷。
跑的次數多了，會發現有幾個眼熟的，應該是同行，但大概都是法律諮詢公司的法務，律師出來掃樓的很少。我掛靠的律所一共10人，除了我，都是執業10年以上的老律師，有的快退休了。他們坐在辦公室，案子就來了，也就不太關注當下的行業環境。主任知道我去掃樓，比較支援，說我能吃苦。
看到同行在病房裡跟人聊著，我先跳過這間，回頭再來。溝通時，當事人會透露別人的報價。我就根據病人的情況看要不要降，但大多時候，我會說我的服務更好。
我經常跟當事人講，你簽了我的合同，不是我們的結束，而是我們的開始。接下委託後，我常給當事人發微信，問傷情恢復得怎麼樣了，也主動彙報案情進展。不讓他覺得看不到人影。
●資料圖。源自東方IC
那些網上說正經律師絕對不會掃樓的，我覺得是刻板印象。說得再直白點，就是還沒餓著。我沒有更好的案源，只能這麼幹。我不覺得拉不下身段，因為我最早在律所工作乾的就是銷售崗，跟現在一樣在醫院掃樓。
進律所前，我還幹了三年保險電話銷售。我在省會城市上專科，學資產評估與管理，課程包括保險知識。臨近畢業，去保險公司實習，給客戶打電話推銷意外險。這份工作門檻不高，同事本科、大專生都有，每天打滿180分鐘、一個月完成一單就行，時間湊不夠，我就打給同學。工作間隙能在格子間摸魚，午休和同事們打狼人殺，畢業後我就接著幹了。
那家保險公司的底薪是1900，銷售提成6%，我待了一年，就和同學跳槽到了另一家底薪2300，提成8%的。跳完我就發現，幹保險沒那麼容易了。以前和客戶打電話，能說四五十分鐘，後來時間越來越短。我猜因為客戶被很多保險公司找過，對話術和套路比較熟悉了。
幹了一年後，我又為了更高的待遇跑到另一家保險公司。2015年臨近過年時，這家公司通知撤裁掉電話銷售部門。每天打電話的工作很枯燥，沒有成就感，但保險業裡專業要求更高，也更穩定的內勤和理賠崗，我做不來，去面試過，別人不要我。
被裁員後，我想過做和專業相關的工作，去會計師事務所見習。每天整理卷宗、做目錄，熟悉流程。我不喜歡這樣瑣碎的工作，算錯一個數字就要從頭再來，我坐不住，幹了倆月又跑了。
也積累了一些技巧，比如和客戶談的時候用封閉式提問，問二選一要什麼，而不是問“要不要”。還有“Yes but”原則——先贊同再說但是。這些經驗我也會在掃樓中用到。比方說和當事人談律師費時，我會告訴他有三種收費模式，供他選，而不是直接報價，不讓他嫌價格太高。
要會判斷骨折點
在省會沒有合適的機會，我決定回老家。半年後在招聘平臺上看到一間專門做交通事故的律所招聘銷售，工作內容是替律師去醫院掃樓，拿案源，從中抽成。律所聽上去高大上，我就去應聘了。面試很簡單，一輪就過了。
營銷總部在大連，除了我老家，還有一個分部在營口，一共有20多個銷售。底薪2500，轉正後交五險一金，階梯式提成，1到3單的提成是200。薪水不算高，但我考慮到是進入一個新行業，也不計較了。
跟同事聊天我才知道，這間律所執照上的管理人員和實際管理者不一樣。半年前，有人從南方拿了500萬，收購了我們律所，才轉型專辦交通事故業務。聽說銷售掃樓、律師再去受理的模式在南方比較流行。
正式工作前，有半個月的培訓，學保險和法律相關的內容，最關鍵的一部分是要學看片子——PPT上會展示骨骼圖，要我們背術語，什麼股骨頭、肋骨，還有專家教我們判斷骨折點。我們還要記住各個部位受傷可能會引起什麼後遺症、能評幾級傷殘。這些都和後續理賠掛鉤，也是傷者最關心的。
●培訓上的PPT。講述者供圖
當時總部有個同事，貴州人，在大連讀文科，去圖書館借骨科方面的書。她告訴我，在醫院，如果能透過X光的片子判斷骨折點，那當事人對你的感覺都是不一樣的。我下載了一個叫做3Dbody的軟體，加深對人體骨骼的印象。傷殘標準有比較明確的規定，學起來沒有很困難，我是買了本《人體損傷致殘程度分級》來看。
還有一點是，要學會哪些案子能接。比方說，年齡大的人可能在片子中呈現骨折的徵兆，但其實不是事故導致的，而是許莫氏結節——一種脊柱病變。是病的話，沒法獲得傷殘賠償金，這種案子律所一般不接。
有些情況會拿不準。比如，腰椎壓縮性骨折壓縮程度達到三分之一能被評定為傷殘十級，有傷者片子上看是有壓縮的，但沒法精準判斷是不是三分之一。遇到這種情況，我一般會和當事人講明白，如果達不到就退案。
和我同時培訓的兩個人，一個因為背不下知識點，半途跑了，一個是因為家裡人覺得女孩子出去跑銷售不好，就沒有繼續幹下去。培訓結束後，還有一個書面考核，才正式入職。
團隊裡幾乎沒有人是學法律出身的，營銷部經理以前是學美容美髮，學物流的也有，誤打誤撞進了這個行業。可能是氛圍影響，大家對這份工作都挺有熱情的，第一次跟著一位同事掃樓，她跟傷者聊到晚上8點多。我記得她會直接坐在空床上，顯得很隨意。
她分享過經驗，要“得人心”——多關心當事人。現在在醫院掃樓，我也會和傷者聊很多，如果他們講起和案情沒有關係的事，我也應和，當嘮嗑了。偶爾碰到因為打架鬥毆住進醫院的，我也八卦，去問怎麼打起來。
當時在團隊裡，我們每個人都分配到一個縣城的醫院。跑了兩天後，能明顯感覺到縣城市場比市區的要大——市區裡，10個傷者有3個是交通事故，其中一個能達到傷殘，但在縣城醫院，10個裡有6個交通事故，2個能達到傷殘。
2017年那會兒，一層樓裡二十多個病房，裡面三張床不僅全滿，每間病房外還得多加一張。縣城裡交通事故的案件型別真的是五花八門，這邊離高速近，大貨車發生事故的機率高。還有黑車的事故，電動車撞三輪車的，肇事者跑了的，都撈不著人影了。
縣城沒有太多限速規矩，交通事故造成的傷殘程度更高，植物人我都碰到過三四個。律師的收費跟這掛鉤，傷殘程度越高，賠償金越多。
差不多一年後，我們突然被通知律所要業務轉型，不做交通事故賠償了。我們跑業務的感受不到變化，估計是利潤不達預期。律所轉型做智慧財產權的業務，要我們做調查取證的工作，查到盜版的才能有提成，跑了兩個多月，都是正版的多，收入不高，我就離職了。
我那年28歲，是團隊裡年紀最大的，別人都叫我哥。當時很多銷售同事都在準備法考。看到他們發朋友圈，說法考過了，我心裡會想，他們銷售成績不如我，那我也能行。但我學歷不夠，得先花時間考過自考，才有資格參加法考。
可離職時，我自考還沒有考完，不能參加法考，又去省會找了份工作，去一家保險公司的外包團隊做交通事故理賠。但沒多久，合作的保險公司就不給我們提供資料，我們沒有業務和收入，公司辦公室也從寫字樓搬到了老舊的門市房。
我幹了8個月，只拿到了3個月的薪水，期間老闆還給我畫餅，說讓我做主管，給我開1萬塊。後來一直拿不到錢，我就把他告了。我找了律師，準備了打卡記錄、工資流水。因為證據充足，官司贏了，拿回5個月的底薪，一共1萬多塊錢。
喝了頓酒，就解決了
剛畢業時，我給出租屋添置了冰箱、洗衣機、電磁爐，想在省會長期發展。可學歷不高，一般的工作覺得沒意思，更好的也找不到。走的時候，朋友瓜分了這些家當，我只帶走了一床上學時用的被褥。
後來想想，雖然待過的律所也出現了業務調整的情況，但我覺得做獨立律師，是沒什麼成本的，籤一單就是一單。在律師行業，45歲以前的都叫青年律師，這讓我覺得還有時間，有希望。
我現在接觸到的不少律師，以前都不是學法的，起碼工作了五六年，在某天突然“覺醒”，認為法考是個改變生活的機會。一個以前從來不會問我建議的表弟也來問我法考怎麼樣，法院怎麼樣。
他和我一樣大，本科畢業後在深圳的汽車廠工作，後來又在居委會幹，最後也回老家。考公考了三年沒上岸。還有陣子一邊開滴滴，一邊考。前陣子，他考上了法院的書記員，但是合同工，工資不到3000。昨天我們吃飯，他提起想回南方了，覺得這裡沒機會。
我父母很高興我過了法考，會拿出去和別人講。父親下崗後打零工，最後做安空調，做到了退休。母親幹了一輩子紡織工。聽說我成了律師，周圍鄰居要給我介紹物件。我今年34了，沒怎麼談過戀愛，但不是很著急，想先搞事業，一個人也自由慣了。
●準備法考階段。講述者供圖
去縣城掃樓，一般早上8點就出發了，9點半開始幹活，發名片到中午，在醫院抽血那塊的躺椅上休息會兒，再繼續掃樓，下午4點收工。我不太考慮時間成本的問題，現在是剛起步的階段，又是在縣城，讓人付費諮詢不現實。
也有交通事故案件的當事人跟我諮詢別的案子，是關於破產的。聽上去很高大上，問了才知道，原來是他的三個親戚借了300多萬給了某個企業，現在企業申請破產，他們不知道怎麼辦。這個案子還在諮詢階段，沒有詳談。
比起市裡的醫院，在縣城掃樓的轉化率相對高一些，但花的時間和精力也更多。我也能看到同行，有時候碰面會聊聊近況，還一起吐槽。縣城裡有的人對律師和法律的認知有限，會覺得“花錢請律師了，你為什麼連這些活都解決不了？”。這些人想讓我們做假的傷殘鑑定，好拿更高的賠償。
我碰到過一個60多歲的大姨，非常折磨人。簽完約後，她又不放心，給我打了好幾回電話。因為涉及到農村戶口城鎮賠償的情況，我們聊過一些戶籍地的問題，問她要了房產影印件。大姨搞不明白，覺得是我對她的房產有什麼想法。
晚上9點打完， 凌晨2點又打。我沒接，好傢伙，每過一個小時給我打一個。直到凌晨5點。我實在受不了了，把案子給她退了。後來同行說，自己也被折磨過。這個大姨沒有子女，發生事故時是社群的人送她到醫院的。
縣城裡，不是所有人都有保險和賠償能力，有時出了事是靠人情而非法律解決的。印象很深的是，有個大爺喝了酒，坐在牛車後面睡覺，結果牛車撞上了另一個老頭的電動車。兩個人傷勢都不算太重，也都沒有賠償能力，他們喝了頓酒，事情也就解決了。
很難說作為律師在這上面有沒有無力感吧。在縣城和大家聊，也當作普法了。我經常到了醫院，就會有人招呼：人來了。大家就圍過來，聽我說，有講課的感覺。我不會帶水果之類的慰問品去掃樓，太有目的性，別人還不願意找。這些普通人想要的就是賠償而已。
他們普遍擔心的是，律師會不會吃了原告又吃被告。我告訴他們，交通事故賠償裡的違規操作很少，網上的資訊也公開透明。他們還顧慮法官會不會偏向保險公司。我跟他們講，想太多了，這點賠償款犯不上。
直接講法律條文，他們不理解，我會舉例子，當嘮嗑一樣。比如，有個當事人發生交通事故後沒當回事，跟保險公司和解了，幾個月後，發現傷處得了創傷性關節炎，會壞死，但和解了，保險公司不會再賠後續費用。我用這個例子跟當事人說，最開始就要走法律程式，做鑑定。
我還會開玩笑說，也有人去跟保險公司鬧的，哭個三回，把保險公司哭服了，也行。但是一般人做不到這樣的，他們聽了後，自然就會選擇更常規的做法。
為了更有競爭力，我還提供額外的服務，比如幫跑出院手續，陪做傷殘鑑定。有次，我發著燒，但要去找當事人簽字，拿給法院。那天下著大雨，我坐在當事人女兒的電動車後面，傘也不好撐，索性收起來。心裡特別五味雜陳，覺得律師不應該是這樣的。好在最後判決下來了，覺得一切都值得。
身份從銷售變成律師，我還在掃樓。心裡沒有太大落差。如果我只是銷售，年紀大了就沒法再跑。但我有律師證，現在就是一個為自己積累的過程，能換來以後相對的自由。
（為保護隱私，文中人物為化名。）
版權宣告：本文所有內容著作權歸屬極晝工作室，未經書面許可，不得轉載、摘編或以其他形式使用，另有宣告除外。
– END –