
整理 | 金貽龍
來源 | 智合
“訴訟是一場零和博弈,有人贏,就有人輸,而我們通常會贏。”
這句話出自美國昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan, LLP)。自1986年創立以來,昆鷹在勝訴率86%的2500多個訴訟及仲裁案件中,為原告當事人贏得超過510億美元賠償金。2024年,昆鷹再度名列BTI諮詢集團評選的全球“最令對手畏懼的律所”,這是昆鷹連續13年獲此殊榮。
作為昆鷹創始人兼全球管理合夥人,John B.Quinn則被譽為“全球最具傳奇色彩的訴訟律師”之一,在商業訴訟領域成就卓著,主導過不勝列舉的備受矚目的跨國案件。
在他的領導下,昆鷹如今已成為全球最大的專攻爭議解決的律所,在全球擁有1000多名專職律師、設立36個辦事處,橫跨四大洲,覆蓋60個細分領域。
過去十餘年間,昆鷹深耕中國市場,並先後在香港、上海、北京三地設立辦事處,代表各行業、眾多頭部中國企業及個人在大量重大、極具挑戰性的爭議中贏得了非凡的戰績。
2025新年伊始,John B.Quinn攜昆鷹管理團隊開啟年度中國行。1月11日,在智合全球高質量職業發展中心舉辦的“中外跨境爭議解決論壇”上,John B.Quinn發表了以“如何打造全球領先的爭議解決律所”為主題的演講,並接受智合CEO特別助理郭凌君的採訪。
本文根據John B.Quinn的演講及採訪內容整理。(略有刪減)

美國昆鷹律師事務所創始人兼全球管理合夥人John B.Quinn
更關注結果,而非外表
01
1976年從哈佛大學法學院畢業後,我收到了紐約著名律所Cravath, Swaine & Moore LLP的工作邀請。然而我很快意識到曼哈頓快節奏、只有工作的生活方式並不適合我,於是我強烈想要回到南加州。1986年,我建立了穩定的客戶群,這才與三名年輕的律師一起,在位於南加州的洛杉磯創立了昆鷹。
當時我的想法很樸素,就是力圖維持全家人的生計;把客戶委託的事務處理好,不論輸贏——當然最好是贏。如果客戶覺得在我們這裡獲得了不錯的服務體驗,收費也合理,就會帶來下一次合作機會。
最初我們並沒有太多客戶,想盡了辦法獲取業務。比如,在報紙上看到某家公司遇到了糾紛,我們就放下面子、主動電話聯絡並提出幫助。透過這種方式,我們確實獲得了一些案件,並取得成績。昆鷹漸漸在加州當地有了品牌聲譽。
那時昆鷹還處於發展的早期階段,並沒有形成明確的業務特色,我們願意接任何案件,其中很多都是與僱傭相關的訴訟。
創立兩年後,Bill Urquhart選擇加入。他來自紐約,曾是一家公司的總法律顧問,是我曾經在Cravath的同事。
Bill憑藉其在美國東海岸深厚的人脈積累,幫助昆鷹拓寬了業務,並吸引更多優秀人才加入。
和傳統的校園招聘不同,他另闢蹊徑,去到哈佛大學的“林肯會館”(Lincoln Inn),組織派對,親自挑選代表,安排談話,並帶領申請的學生在不同房間之間穿梭,和特定的人會面。整個流程都經過精心策劃,宛如一場井然有序的表演,深深吸引了當時哈佛大學的高材生們。
這只是昆鷹與眾不同的一個縮影。在一直以來的律所管理中,昆鷹都推行“無正裝政策”——除非出庭,否則你很難在辦公室裡看到打領帶或身穿正式西裝的律師。這反映了昆鷹更深層的律所文化:更關注結果,而非外表。
專注做好“爭議解決”
02
當昆鷹達到20-25名的律師規模時,我們開始意識到,作為一家只專注爭議解決的律所,這一定位具有極大的優勢。
在這種模式下,律所內部更具有凝聚力和團結精神。由於法律服務變得高度專業化——至少在美國,交易律師和訴訟律師之間的分工非常明顯,不同領域的律師往往難以理解彼此的工作。我們只專注爭議解決,向客戶和同行傳遞的資訊非常簡單、明確:我們不想面面俱到。這不僅有利於形成自身特色,而且避免了可能存在的內部摩擦和資源競爭。
據我所知,在一些律所裡,如果非訴部今年要提拔三名助理律師為合夥人,那麼訴訟部就會感到不平衡,會要求其部門也應該有三個晉升名額。類似的情況就不會發生在昆鷹身上。
在發展壯大的過程中,我們還發現,律所管理層不可能監督每一位律師的具體工作。因此,人才招募就顯得至關重要,這直接決定了律師的質量。
一直以來,昆鷹的大門都向優秀人才敞開。但是我們從未採取律師行業的通常做法——與其他律所合併或引入大型團隊,因為擔心大批次引進人才,可能導致對方無法融入並適應昆鷹的律所文化和行事方式。
因此,在人才引進上,尤其是一些合夥人,我們傾向於從其他頂級律所挖人,通常是單獨引入,同時也會從最好的法學院招募最優秀的年輕人。
這是一種滾雪球效應:每一個加入你律所的人,都會向市場傳遞關於你是誰的訊號。如果招募了那些聲譽不好的人,那就是一個消極的訊號;但如果你成功招聘到那些真正受尊敬的優秀人才,那就是一個非常積極的訊號。
業內有觀點認為,除非在某地有足夠多的律師,否則不應該開設辦事處。我們卻不這麼看待。2001年,昆鷹在紐約僅有一名年輕律師Rob Juman的情況下就設立了辦事處——他之前是昆鷹洛杉磯辦事處的暑期實習生,後來因家庭原因搬到了紐約,並在國際律所世達(Skadden)、美國紐約南區檢察官辦公室等機構工作。
我們一直覺得,不妨先站穩腳跟,試著接手一些案子,然後四處尋找人才,這樣是能取得成功的。
事實也確實如此。如今,昆鷹紐約辦事處已擁有接近400名律師,比更早之前設立的洛杉磯辦事處的人員規模要大得多。
時常有人問我:法律糾紛通常與一個國家的法律體系密切相關,一家只做訴訟業務的律所,在不同國家設立辦事處有什麼意義?我想說的是,對於法律行業來說,全球化意味著,客戶、仲裁、監管機構可能分佈在不同國家和地區,昆鷹在世界各地設立辦事處,發揮不同司法轄區的本土律師優勢,就能夠更好地為客戶提供一站式、一體化的法律服務。
華爾街“職業殺手”
03
大約在20多年前,我們做了一個重大戰略決策:不代理全球最大的以貨幣為中心的大約12家銀行。因為我們認為,市場上存在另一類未被滿足的需求。
有許多交易對手、公司、客戶有起訴這些大型銀行的需求,但那些最大的律所往往不會接受代理。在一些綜合性大所裡,經常出現這樣的聲音:“我們不能起訴高盛,因為我們希望他們能持續做我們的客戶”。如果他們要起訴其中一家大型銀行,往往只能找二流律師來處理。
過去,我們曾為花旗、瑞信等銀行提供服務,但那段經歷並不愉快。用昆鷹聯合管理合夥人Michael Carlinsky的話說:“他們總是讓事情保持那麼一點吸引力,但絕不會到讓你驚歎的地步”。因此,戰略調整後,我們將自己標榜為專門針對華爾街的“職業殺手”。
事實再次證明了昆鷹卓越的智慧和戰略眼光。2008年金融危機爆發後,美國著名金融訴訟專家、當時的昆鷹律師Philippe Selendy代表美國聯邦住房金融局(FHFA)和美國市政債券保險公司(MBIA)對華爾街銀行提起訴訟,最終成功追回了大約220億美元的賠償。
這些案件及其複雜,需要創新的法律策略。為此,我們研究了對經濟造成嚴重破壞的產品,其中包括住房抵押貸款支援證券。相應地,我們僅在2010-2017年間,就從FHFA那裡獲得了3.64億美元的律師費。
看好中國市場
04
近年來,涉及中國公司和個人的訴訟和調查呈增長趨勢。憑藉我們在美國和其他世界各地的訴訟資源,以及在中國的專業處理跨境爭議業務的本地團隊,我相信昆鷹有能力滿足這種日益增長的需求。這也是昆鷹持續看好中國市場的重要理由。
自2016年在上海設立中國首個辦事處以來,昆鷹已經代表各個行業的眾多頭部中國企業及個人在大量重大、極具挑戰性的跨境爭議中贏得了非凡的戰績。
比如華大智造(MGI)訴因美納(Illumina)案。在該案中,昆鷹代表MGI在美國特拉華州地方法院對Illumina提起了專利侵權訴訟。最終,法院判決MGI獲得約3.34億美元的賠償金,這是中國公司有史以來在海外獲得的最大數額專利賠償。
考慮到昆鷹的許多重要客戶總部都設在北京,2023年,我們在北京開設了辦事處,以便即時響應客戶需求,與海外團隊密切合作,高效處理跨境爭議。
我們採用類似創業公司的方式開拓中國市場,甚至還會透過查閱起訴狀來識別當日重大案件,從而挖掘法律服務需求,並電話聯絡潛在客戶。包括中國在內的整個亞洲市場,我們都沒有設定專門的市場營銷部門,昆鷹推廣業務主要靠的是良好的口碑和知名的業績。
如今,我們在中國的案件型別比以前更加多樣化。當其他美資律所紛紛撤退時,我們依然持續看好大中華區市場,因為我們確實看見了機會。
特朗普新政府上臺在即,未來可能會繼續施行緊縮性貿易政策。可以預見的是,智慧財產權保護、商業秘密糾紛、白領犯罪等領域的案件可能會有一定數量的增加。
當然,我們也可以看到,傳統公司業務的下降,因為美國公司正在重估或減少在中國的投資,許多跨國公司可能會將業務遷回本土,或在東南亞等替代性市場開展布局。
昆鷹已經做好了迎接挑戰的準備,希望在動盪時期成為中國企業信賴的法律顧問,助力其海外業務穩健前行。
今後,我們將繼續專注處理中國公司與個人的海外爭議,其中,智慧財產權訴訟、金融訴訟、國際仲裁、政府調查、白領犯罪等是我們關注的重點。我們還將繼續代表領先的跨國公司處理其在中國的合規工作,比如針對美國《反海外腐敗法》(FCPA)相關的內部調查、利益衝突,提供法律合規建議。
我要告訴大家的是,我們可以確保中國企業在美國法庭上受到公正對待。
擁抱新常態
05
在近四十年的發展歷程中,昆鷹也見證了法律人職業成長路徑的重大變遷。
曾幾何時,律所總認為,培養自己所需要的人才,要從法學院畢業生開始。如今,流動性不僅被接受,而且受到鼓勵,律師們經常在不同事務所之間流動,以尋找更好的機會。
不光是低年級律師,就連合夥人現在也經常在不同律所之間流動,而在過去,當上一家律所的合夥人,就意味著要在那裡幹到退休。這反映了當今時代法律職業的靈活性,各級律師都在尋找最適合自己成長的土壤。
為了擁抱這種變化,昆鷹啟用了永久性的“隨地遠端辦公”制度。尤其是新冠疫情之後,更讓我們相信,遠端辦公是面向未來的模式,它賦予了律師一項權利——你可以選擇在最能提高生產效率的地方工作,從而更好地服務於不同時區和不同司法轄區的客戶,並且毫不影響工作質量。
法律行業的另一個重大趨勢是,以ChatGPT為代表的生成式人工智慧的應用。這一新技術無疑是值得關注的,有望簡化和改變訴訟工作的諸多方面。
傳統上,訴訟活動的證據開示環節涉及大量資料,律師需要親自逐行閱讀紙質檔案,從而確定哪些檔案需要被披露。這個過程繁瑣且耗時。然而,人工智慧提供了一種更直觀的方式。比如在某個合同違約案件中,想象一下,如果要查詢資料庫並提出具體問題:這個工廠在這一天的產能是多少?人工智慧就可以快速生成附帶具體引用資訊的答案,這在過去需要數小時甚至數天的人工審閱。
此外,透過人工智慧分析過去判決案例,律師們可以確定法官裁決的模式、文書偏好以及哪些論點最有效,它甚至可以更進一步,使律師能夠以更符合特定法官偏好的風格重寫訴狀。總的來說,人工智慧在資料收集和分析等方面的應用潛力是巨大的。
儘管技術改變了法律服務的許多方面,但有一點恆定不變的是,法律工作總需要與人互動,即和陪審團共情等,這是機器做不到的工作。此外,借用我與美國著名律師、現任蘇利文律師事務所(Sullivan & Cromwell LLP)聯席主席Bob Giuffra對話中的一個形象的表達:“流水線型工作”和“腦外科工作”(編者注:法律服務型別的兩個極端),腦外科工作往往難以單靠AI完成。
我不認為機器人會取代法庭向陪審團或法官進行辯論。訴訟的核心是說服、溝通,以及講好故事。從本質上講,法律行業關乎人際關係、信任和判斷力,這些品質是技術無法複製的。

論壇現場
END

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責編 / 吳夢奇Scott
編輯 / 顧文倩Aro
分類 / 原創