全球“最令對手畏懼的律所”創始人中國行，透露了哪些制勝之道？

整理 | 金貽龍

來源 | 智合

“訴訟是一場零和博弈，有人贏，就有人輸，而我們通常會贏。”

這句話出自美國昆鷹律師事務所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan, LLP）。自1986年創立以來，昆鷹在勝訴率86%的2500多個訴訟及仲裁案件中，為原告當事人贏得超過510億美元賠償金。2024年，昆鷹再度名列BTI諮詢集團評選的全球“最令對手畏懼的律所”，這是昆鷹連續13年獲此殊榮。

作為昆鷹創始人兼全球管理合夥人，John B.Quinn則被譽為“全球最具傳奇色彩的訴訟律師”之一，在商業訴訟領域成就卓著，主導過不勝列舉的備受矚目的跨國案件。

在他的領導下，昆鷹如今已成為全球最大的專攻爭議解決的律所，在全球擁有1000多名專職律師、設立36個辦事處，橫跨四大洲，覆蓋60個細分領域。

過去十餘年間，昆鷹深耕中國市場，並先後在香港、上海、北京三地設立辦事處，代表各行業、眾多頭部中國企業及個人在大量重大、極具挑戰性的爭議中贏得了非凡的戰績。

2025新年伊始，John B.Quinn攜昆鷹管理團隊開啟年度中國行。1月11日，在智合全球高質量職業發展中心舉辦的“中外跨境爭議解決論壇”上，John B.Quinn發表了以“如何打造全球領先的爭議解決律所”為主題的演講，並接受智合CEO特別助理郭凌君的採訪。

本文根據John B.Quinn的演講及採訪內容整理。（略有刪減）

美國昆鷹律師事務所創始人兼全球管理合夥人John B.Quinn

更關注結果，而非外表

1976年從哈佛大學法學院畢業後，我收到了紐約著名律所Cravath, Swaine & Moore LLP的工作邀請。然而我很快意識到曼哈頓快節奏、只有工作的生活方式並不適合我，於是我強烈想要回到南加州。1986年，我建立了穩定的客戶群，這才與三名年輕的律師一起，在位於南加州的洛杉磯創立了昆鷹。

當時我的想法很樸素，就是力圖維持全家人的生計；把客戶委託的事務處理好，不論輸贏——當然最好是贏。如果客戶覺得在我們這裡獲得了不錯的服務體驗，收費也合理，就會帶來下一次合作機會。

最初我們並沒有太多客戶，想盡了辦法獲取業務。比如，在報紙上看到某家公司遇到了糾紛，我們就放下面子、主動電話聯絡並提出幫助。透過這種方式，我們確實獲得了一些案件，並取得成績。昆鷹漸漸在加州當地有了品牌聲譽。

那時昆鷹還處於發展的早期階段，並沒有形成明確的業務特色，我們願意接任何案件，其中很多都是與僱傭相關的訴訟。

創立兩年後，Bill Urquhart選擇加入。他來自紐約，曾是一家公司的總法律顧問，是我曾經在Cravath的同事。

Bill憑藉其在美國東海岸深厚的人脈積累，幫助昆鷹拓寬了業務，並吸引更多優秀人才加入。

和傳統的校園招聘不同，他另闢蹊徑，去到哈佛大學的“林肯會館”（Lincoln Inn），組織派對，親自挑選代表，安排談話，並帶領申請的學生在不同房間之間穿梭，和特定的人會面。整個流程都經過精心策劃，宛如一場井然有序的表演，深深吸引了當時哈佛大學的高材生們。

這只是昆鷹與眾不同的一個縮影。在一直以來的律所管理中，昆鷹都推行“無正裝政策”——除非出庭，否則你很難在辦公室裡看到打領帶或身穿正式西裝的律師。這反映了昆鷹更深層的律所文化：更關注結果，而非外表。

專注做好“爭議解決”

當昆鷹達到20-25名的律師規模時，我們開始意識到，作為一家只專注爭議解決的律所，這一定位具有極大的優勢。

在這種模式下，律所內部更具有凝聚力和團結精神。由於法律服務變得高度專業化——至少在美國，交易律師和訴訟律師之間的分工非常明顯，不同領域的律師往往難以理解彼此的工作。我們只專注爭議解決，向客戶和同行傳遞的資訊非常簡單、明確：我們不想面面俱到。這不僅有利於形成自身特色，而且避免了可能存在的內部摩擦和資源競爭。

據我所知，在一些律所裡，如果非訴部今年要提拔三名助理律師為合夥人，那麼訴訟部就會感到不平衡，會要求其部門也應該有三個晉升名額。類似的情況就不會發生在昆鷹身上。

在發展壯大的過程中，我們還發現，律所管理層不可能監督每一位律師的具體工作。因此，人才招募就顯得至關重要，這直接決定了律師的質量。

一直以來，昆鷹的大門都向優秀人才敞開。但是我們從未採取律師行業的通常做法——與其他律所合併或引入大型團隊，因為擔心大批次引進人才，可能導致對方無法融入並適應昆鷹的律所文化和行事方式。

因此，在人才引進上，尤其是一些合夥人，我們傾向於從其他頂級律所挖人，通常是單獨引入，同時也會從最好的法學院招募最優秀的年輕人。

這是一種滾雪球效應：每一個加入你律所的人，都會向市場傳遞關於你是誰的訊號。如果招募了那些聲譽不好的人，那就是一個消極的訊號；但如果你成功招聘到那些真正受尊敬的優秀人才，那就是一個非常積極的訊號。

業內有觀點認為，除非在某地有足夠多的律師，否則不應該開設辦事處。我們卻不這麼看待。2001年，昆鷹在紐約僅有一名年輕律師Rob Juman的情況下就設立了辦事處——他之前是昆鷹洛杉磯辦事處的暑期實習生，後來因家庭原因搬到了紐約，並在國際律所世達（Skadden）、美國紐約南區檢察官辦公室等機構工作。

我們一直覺得，不妨先站穩腳跟，試著接手一些案子，然後四處尋找人才，這樣是能取得成功的。

事實也確實如此。如今，昆鷹紐約辦事處已擁有接近400名律師，比更早之前設立的洛杉磯辦事處的人員規模要大得多。

時常有人問我：法律糾紛通常與一個國家的法律體系密切相關，一家只做訴訟業務的律所，在不同國家設立辦事處有什麼意義？我想說的是，對於法律行業來說，全球化意味著，客戶、仲裁、監管機構可能分佈在不同國家和地區，昆鷹在世界各地設立辦事處，發揮不同司法轄區的本土律師優勢，就能夠更好地為客戶提供一站式、一體化的法律服務。

華爾街“職業殺手”

大約在20多年前，我們做了一個重大戰略決策：不代理全球最大的以貨幣為中心的大約12家銀行。因為我們認為，市場上存在另一類未被滿足的需求。

有許多交易對手、公司、客戶有起訴這些大型銀行的需求，但那些最大的律所往往不會接受代理。在一些綜合性大所裡，經常出現這樣的聲音：“我們不能起訴高盛，因為我們希望他們能持續做我們的客戶”。如果他們要起訴其中一家大型銀行，往往只能找二流律師來處理。

過去，我們曾為花旗、瑞信等銀行提供服務，但那段經歷並不愉快。用昆鷹聯合管理合夥人Michael Carlinsky的話說：“他們總是讓事情保持那麼一點吸引力，但絕不會到讓你驚歎的地步”。因此，戰略調整後，我們將自己標榜為專門針對華爾街的“職業殺手”。

事實再次證明了昆鷹卓越的智慧和戰略眼光。2008年金融危機爆發後，美國著名金融訴訟專家、當時的昆鷹律師Philippe Selendy代表美國聯邦住房金融局（FHFA）和美國市政債券保險公司（MBIA）對華爾街銀行提起訴訟，最終成功追回了大約220億美元的賠償。

這些案件及其複雜，需要創新的法律策略。為此，我們研究了對經濟造成嚴重破壞的產品,其中包括住房抵押貸款支援證券。相應地，我們僅在2010-2017年間，就從FHFA那裡獲得了3.64億美元的律師費。

看好中國市場

近年來，涉及中國公司和個人的訴訟和調查呈增長趨勢。憑藉我們在美國和其他世界各地的訴訟資源，以及在中國的專業處理跨境爭議業務的本地團隊，我相信昆鷹有能力滿足這種日益增長的需求。這也是昆鷹持續看好中國市場的重要理由。

自2016年在上海設立中國首個辦事處以來，昆鷹已經代表各個行業的眾多頭部中國企業及個人在大量重大、極具挑戰性的跨境爭議中贏得了非凡的戰績。

比如華大智造（MGI）訴因美納（Illumina）案。在該案中，昆鷹代表MGI在美國特拉華州地方法院對Illumina提起了專利侵權訴訟。最終，法院判決MGI獲得約3.34億美元的賠償金，這是中國公司有史以來在海外獲得的最大數額專利賠償。

考慮到昆鷹的許多重要客戶總部都設在北京，2023年，我們在北京開設了辦事處，以便即時響應客戶需求，與海外團隊密切合作，高效處理跨境爭議。

我們採用類似創業公司的方式開拓中國市場，甚至還會透過查閱起訴狀來識別當日重大案件，從而挖掘法律服務需求，並電話聯絡潛在客戶。包括中國在內的整個亞洲市場，我們都沒有設定專門的市場營銷部門，昆鷹推廣業務主要靠的是良好的口碑和知名的業績。

如今，我們在中國的案件型別比以前更加多樣化。當其他美資律所紛紛撤退時，我們依然持續看好大中華區市場，因為我們確實看見了機會。

特朗普新政府上臺在即，未來可能會繼續施行緊縮性貿易政策。可以預見的是，智慧財產權保護、商業秘密糾紛、白領犯罪等領域的案件可能會有一定數量的增加。

當然，我們也可以看到，傳統公司業務的下降,因為美國公司正在重估或減少在中國的投資，許多跨國公司可能會將業務遷回本土，或在東南亞等替代性市場開展布局。

昆鷹已經做好了迎接挑戰的準備，希望在動盪時期成為中國企業信賴的法律顧問，助力其海外業務穩健前行。

今後，我們將繼續專注處理中國公司與個人的海外爭議，其中，智慧財產權訴訟、金融訴訟、國際仲裁、政府調查、白領犯罪等是我們關注的重點。我們還將繼續代表領先的跨國公司處理其在中國的合規工作，比如針對美國《反海外腐敗法》（FCPA）相關的內部調查、利益衝突，提供法律合規建議。

我要告訴大家的是，我們可以確保中國企業在美國法庭上受到公正對待。

擁抱新常態

在近四十年的發展歷程中，昆鷹也見證了法律人職業成長路徑的重大變遷。

曾幾何時，律所總認為，培養自己所需要的人才，要從法學院畢業生開始。如今，流動性不僅被接受，而且受到鼓勵，律師們經常在不同事務所之間流動，以尋找更好的機會。

不光是低年級律師，就連合夥人現在也經常在不同律所之間流動，而在過去,當上一家律所的合夥人，就意味著要在那裡幹到退休。這反映了當今時代法律職業的靈活性，各級律師都在尋找最適合自己成長的土壤。

為了擁抱這種變化，昆鷹啟用了永久性的“隨地遠端辦公”制度。尤其是新冠疫情之後，更讓我們相信，遠端辦公是面向未來的模式，它賦予了律師一項權利——你可以選擇在最能提高生產效率的地方工作，從而更好地服務於不同時區和不同司法轄區的客戶，並且毫不影響工作質量。

法律行業的另一個重大趨勢是，以ChatGPT為代表的生成式人工智慧的應用。這一新技術無疑是值得關注的，有望簡化和改變訴訟工作的諸多方面。

傳統上，訴訟活動的證據開示環節涉及大量資料，律師需要親自逐行閱讀紙質檔案，從而確定哪些檔案需要被披露。這個過程繁瑣且耗時。然而，人工智慧提供了一種更直觀的方式。比如在某個合同違約案件中，想象一下，如果要查詢資料庫並提出具體問題：這個工廠在這一天的產能是多少？人工智慧就可以快速生成附帶具體引用資訊的答案，這在過去需要數小時甚至數天的人工審閱。

此外，透過人工智慧分析過去判決案例，律師們可以確定法官裁決的模式、文書偏好以及哪些論點最有效，它甚至可以更進一步，使律師能夠以更符合特定法官偏好的風格重寫訴狀。總的來說，人工智慧在資料收集和分析等方面的應用潛力是巨大的。

儘管技術改變了法律服務的許多方面，但有一點恆定不變的是，法律工作總需要與人互動，即和陪審團共情等，這是機器做不到的工作。此外，借用我與美國著名律師、現任蘇利文律師事務所（Sullivan & Cromwell LLP）聯席主席Bob Giuffra對話中的一個形象的表達：“流水線型工作”和“腦外科工作”（編者注：法律服務型別的兩個極端），腦外科工作往往難以單靠AI完成。

我不認為機器人會取代法庭向陪審團或法官進行辯論。訴訟的核心是說服、溝通，以及講好故事。從本質上講，法律行業關乎人際關係、信任和判斷力，這些品質是技術無法複製的。