存量市場和增量市場都能影響業務的增長，它們各自有不同的方向，如下圖所示。
1. 存量市場：在紅海里找機會
指市場總量趨於飽和，需求主要來自現有使用者的重複購買或替換需求，新增使用者或需求增長緩慢甚至停滯。
存量市場具備以下特點：
競爭激烈：企業爭奪有限的市場份額，以“零和博弈”為主，主要表現為你搶我的客戶，我搶你的客戶。
使用者忠誠度高：消費者已有固定偏好，品牌需透過差異化、服務最佳化或價格戰留存客戶。
創新方向：更注重產品升級、體驗最佳化或降低成本，例如智慧手機、汽車市場等。
2. 增量市場：藍海里的新蛋糕
增量市場指市場總量仍在快速擴大，需求來自新增使用者或新消費場景，市場潛力尚未被完全開發。
增量市場具備以下特點：
低競爭高增長：企業可透過開拓新使用者或新需求實現共贏，也就是非零和博弈。
使用者教育成本高：需培養消費者認知或習慣，如如早期新能源汽車、智慧家居等。
創新方向：強調技術突破、場景創造或渠道下沉，如下沉市場、新興行業等。
影響業務增⻓的要素都有哪些？⽆論社會發展到哪個階段，網際網路發展到什麼程度，它的本質依然是商業。而商業的構成離不開三個要素，它們分別是需求⽅、供給⽅和連結⽅。而商業和業務的增⻓也是基於這三個因素展開的。
1. 需求方：即“人”
需求方就是需求的一方，這就是“使用者”或“人”。使用者的消費認知、消費動機、消費能⼒和消費場景等，都會影響業務的增長。
對人的洞察是一切商業的基礎，對人洞察得越清晰，商業運營的效率就會越高。
2. 供給方：即“貨”
供給方是滿⾜使用者需求提供的產品或服務，這就是“貨”。貨本身的數量、質量、價格等因素都會影響業務的增⻓。
貨只有參與了交易才叫商品，是一種交換的勞動產品。貨可以是有形的，也可以是無形，貨因為人的需求更替而更替。
3. 連結方：即“場”
為了使得貨的供給滿⾜人的需求，順利完成交易環節，就需要⼀種連線關係，這就是“場”。
可以說，場就是一個交易的渠道，交易的本質是“價值的互換”，是連線人和貨之間的一個媒介，媒介可以是有形的也可以是無形的，媒介的本質是“精準匹配”。
場和技術發展高度相關，每次技術的變革都會帶來新的“場”，可以理解為技術對場的重構。
目前，場的最大轉變就是由“大、全、穩”向“快、準、自傳播”轉移，“場”的本質就是提升“⼈”與“貨”匹配的效率。
4. 組織效率
人、貨、場是影響業務增長的關鍵因素。為了保障⼈、貨、場三種業務增⻓因素⾼效的執⾏，還需要對應的組織能⼒，組織能力就是業務增⻓的基本盤。
缺少組織能⼒，人、貨、場三個要素的增⻓就難落地執⾏。
到此為止，我們總結出的影響業務增長的因素包含存量市場和增量市場、人貨場。除了單獨分析它們之外，還可以將它們組合起來，發現更多的增長玩法。
1. 「存量市場+人貨場」怎麼玩？
（1）人：存量市場裡找增量使用者，把“漏網之魚”變成客戶。
比如，你想在某個商務區附近開一家咖啡店，主要針對上班的白領使用者。它的存量市場規模是該商務區所有的白領使用者。增量使用者是還沒有購買過咖啡的白領。
（2）場：存量市場裡找新的連線關係，也就是改變原來人與貨的連線關係，換個方式賣貨。
比如，你的這家咖啡店，原來咖啡和使用者的連線關係是到店購買；新的連線關係是透過外賣購買。
（3）貨：存量市場裡找新的供給，也就是需求升級、供給升級。
比如，針對該商務區附近的白領使用者，原來供給的商品是咖啡；新供給的商品是咖啡+甜點。
2. 「增量市場+人貨場」怎麼玩？
（1）人：增量市場裡找增量使用者，即透過開發新使用者拓展增量市場。
比如，由於外賣的興起，你將人群範圍拓展到附近的學校和其他商務區，也就是拓展了新的學生群體和白領群體。
（2）場：增量市場裡找新連線，即繼續升級連線關係。
比如，有人上門給你推銷了一個無人售賣機，你發現這個無人售賣機非常好，可以極大地節省人力，提升效率。因此，你把無人售賣機推廣到各個商務樓和學校裡，透過無人售賣機實現了人和貨的重新連線。
（3）貨：增量市場裡找新的供給，即創造新需求、創造新供給。
比如，你發現大家一般都在早上、中午和下午喝咖啡，晚上喝咖啡的比較少，而這些白領又有減肥的需求。因此，你推出了減脂套餐，把生意由早上、中午、下午場景滲透至了晚餐場景。
來源 | 商業分析家Suri（ID：thinktanks001）
作者 | Suri ; 編輯 | 呼呼大睡
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