出品
/聯商網
撰文/韻凝
零食艙，一家來自廣東東莞的零食折扣連鎖品牌，2021年8月開出首家門店，到2022年年底，已有200家門店，初步在市場上站穩腳跟。憑藉豐富的零食種類、高性價比等優勢，零食艙逐漸獲得了消費者的認可，在華南地區開始有了一定的品牌影響力。
2023年，零食艙先是戰略整合廣東連鎖零食品牌“零食麼麼”所有門店，打響華南零食連鎖併購第一槍；隨後又整合廣東連鎖零食品牌“零食Q”所有門店，進一步擴大了門店數量和市場份額，進入全國量販零食行業第一梯隊。截至目前，門店數近千家。
如今，零食行業競爭格局呈現出複雜多樣的態勢，整體分化明顯。頭部品牌競爭激烈，加速擴張與交鋒；中小品牌壓力巨大，缺乏優勢難生存，其中不少紛紛轉型。物美、家家悅等傳統商超紛紛設立折扣專區，利用自身供應鏈與品牌優勢，挑戰零食折扣店的低價競爭力。
在這樣的態勢下，零食艙創始人袁佳文，一個出生在山溝溝裡，連“高考志願都不知道怎麼報”的人，從服裝行業轉型零食行業，放棄7位數年薪的投資人身份，在他認為是“彎腰撿硬幣”的零食行業狂奔4年。他是如何改寫自己命運的？又是如何在競爭激烈的零食行業分得蛋糕的？袁佳文的創業秘籍，或許能幫助行業從業者重拾信心，找到方向。
以下為
《聯商網》
與袁佳文的對話：
01
做生意是想讓一群人變得更好
聯商網：您的成長經歷是什麼樣的？
袁佳文：我初中吃的最好的菜，一個叫豬油(拌飯)，另外一個叫辣椒醬(拌飯)。我們那幫人能吃苦，對我們做生意跟創業幫助很大，辛苦啥的不值得一提。那個時候我覺得接受不了，覺得不公平，但是今天回過頭來看，如果沒有那些經歷，我們不會有今天。
聯商網：填志願的時候，你是怎麼填的呢？
袁佳文：坦白說，我那時不知道什麼叫做志願，或者也不知道自己幹嘛。我爸在我們很小的時候就經常講，隨著社會的進步，經濟只會越來越好，吃跟穿的生意應該是個好生意，會有未來。我那個時候覺得吃就是做廚師，服裝的接觸面會更廣一點，所以我後來選擇了紡織這個行業。
聯商網：為什麼從服裝生意轉型到零食行業？這個跨度還是挺大的。
袁佳文：我在服裝行業大概待了15年，又做了兩年的風險投資，看了線下很多消費品和零售的公司，發現零食是個好生意。服裝看似毛利很高，百分之七八十的都有，但是30%的庫存不容易處理。零食行業雖然只有20%的毛利水平，但是它每個門店的銷售額在30萬-40萬甚至更高。
並且，零食整個門店的庫存週轉天數都在10-15天，效率非常高，也有6到8個點的淨利潤。服裝行業是整個市場當中，零售化、品牌化、管理專業化成熟度最高的一個類目，我們也希望把在服裝領域積累的管理經驗跟能力，帶到零食這個行業中來。
聯商網：從投資人變成了創業者，有沒有衡量過這個得失？有哪些心得體會？
袁佳文：坦白來講，就是前半年有點不太適應，覺得落差很大，但是我認為躬身入局很重要。做投資是為了讓日子過得更好，做生意是想讓一群人變得更好，我自己的價值觀是向前看，向遠處看。我們不要因為這一兩年有吃虧，去影響到未來。
02
“本分”其實是一個人的根
聯商網：你們的價值觀是什麼樣的？最看重哪條價值觀？
袁佳文：在我們的文化當中，最在意的就是“本分”。如果一個人都不能做到本分，那麼在長時間當中很難有很好的未來。
我也是本分的受益者，2007年我剛參加工作，領匯出差包了一整天的計程車，就給了500塊錢的小費，讓我去給出租車的師傅。我那個時候工資2000出頭，我給出租車司機來回丟了四五個回合，他都沒要。我後來就把錢給到我的老闆了，他跟我笑了笑。從那之後，工作的升遷就比較順。我離開之後老闆給我講那個事，因為我是靠譜的，所以從那之後就一直比較照顧我。
本分其實是一個人的根，特別是今天面對加盟商、供應商、員工等，希望把這個本分文化傳遞到每個人的身上去。我們要高標準對標，不要過於求成，尊重時間，尊重經營。我們以往在上班的時候，其實對於企業文化的理解或者認識沒有那麼深，覺得只是公司把一個宣傳語放在牆上而已。直到我們今天自己做企業的時候，會發現這個事情特別重要。我們價值觀中，第一條是本分，如果我都做不到，那麼這種公司我寧願不做，把它關掉！但是我相信我們不會有這麼一天……
今天大家都在說零食這個行業非常卷，我始終這麼認為，做零售的生意需要長跑。今天我們在什麼位置不是太重要，就像是去跑馬拉松，真正拉開距離的是5公里到10公里。企業做多少年，取決於你的基本功和持續性，零食艙無論是加盟商還是供應商的健康程度，在行業裡面都算是優等生。
03
需要加盟商的“門當戶對”
聯商網：那這個健康的定義具體是怎麼體現的？
袁佳文：比如說供應商跟我們做生意，要拿到有價效比的產品，但是同時他也是掙錢的，不是仗著你的體量大去壓別人叫共贏。大家都有資金和時間成本，約定好後我們7-10天付款，7-10天把這個款付給供應商。
我去年知道有兩起(延遲)付款情況，但是供應商也沒找我們。財務部給我的解釋是說，因為賬沒有對清楚。我說，如果你是這個供應商，你的貨送到了公司，你的錢很晚收到，會是怎樣的心情？從那個事之後，我們財務包括供應商上下游都非常清楚地知道，送貨需要要符合哪些條條框框。
聯商網：因為自古以來一直沒變的核心就是信譽。無論商業模式怎麼變化，但實際上，人跟人之間的信譽是整個商業和社會的基石，有了這個根才可能長出更好的大樹。
袁佳文：是的，我們每天會見很多供應商，我們也一直在強調本分這個事。坐在這裡談業務核心的一個點就是為消費者省錢。我們希望說加盟商也要健康，加盟的生意有虧就有賺，這個不可避免。
我們有接近1000家門店，每個月給加盟商出報表，核心會關注他為什麼虧損。如果虧損，背後原因第一個是選址是不是有問題，第二個管理是不是有問題，第三個是不是因為市場充分競爭變得虧損了，我們會一一對應給到幫扶。
如果是選址出了問題，我們會鼓勵他搬店，還會有一些費用給到他們支援。如果是因為充分競爭，比如說就做活動，送貨給你，還派團隊給幫你把這個難關渡過去。
2024年，我們的加盟商有85%是盈利的，15%是虧損的。15%在我們行業裡面的比例肯定是最低的，所以我們選址很多時候要能夠攻，還要能夠守。比如，十字路口的拐角，能夠吃得到十字路口的客流。如果沒有拐角，面積要選大，形象體驗就會好。
除了好之外，租金水平要能夠承受得住，選址投入和業績只是維度之一，回本週期也是我們很關注的一個點。我們希望30到40萬就能開一個店，也就是說一年回本。
加盟商要有一定的經濟實力，這個店鋪萬一虧了，他也需要有一定的抗風險能力，同時又能夠親力親為地管理門店。如果加盟商是靠刷信用卡借貸來的錢，那麼是沒有任何償還能力的，我們也需要加盟商的“門當戶對”。
當加盟商資金有壓力的時候，我們還會借錢給他，利率都非常低，也希望加盟商能和品牌共同從中受益，越來越好。
04
向內求才能持續長跑
聯商網：那你跟別人不一樣的核心競爭力或者門檻在哪呢？
袁佳文：當大家都一樣的時候，你是誰？這個很重要。第一，聚焦，我覺得“少就是多”；第二，把門店的每一個環節給做好，向內求才能持續長跑。單看一個品確實沒有什麼護城河，但是這麼多品融合在一起的時候，它就是護城河。
我們2萬方的倉，庫存週轉天數是10-12天左右，門店的庫存週轉天數在15天左右。消費者買到的肯定不是臨期產品，所有的產品日期過了1/6的不能進到我們倉庫，保質期過1/2的，不能走我們的倉庫出去。我們倉配的效率在行業來說應該也算比較高的，現在我們在做3天保質期產品的測試，這個挑戰是很大的，不過目前測試的幾個店表現下來還不錯。
聯商網：像這種的話，損耗會多一點，其實也是一個很重要的考驗。
袁佳文：這個就取決於門店的管理，貨品週轉天數的管理，整個供應鏈系統的管理。我個人認為，在今天的市場環境下，不允許有一個短板，每個板都必須要長，只有這樣才能夠在競爭中不被甩出去。留下來的的品牌，我相信都會越做越好。
05
做一個德行好的公司
聯商網：你對於行業的理解、對認知的改變還是挺大的，這個變化的歷程是？
袁佳文：人是環境的產物。大學之前某種程度上都是懵懂的，工作之後接觸的人跟事會不一樣。我的第一份工作是做QC(質檢)，這個天花板其實是很低的。我本身也比較喜歡向外社交，開玩笑講就是有顆不安分的心。
服裝是中國最早做連鎖化、品牌化跟專業化管理的行業。今天我們在零食行業做到了一定規模，得益於我們這個團隊是服裝和投資賽道出來的，對於零售消費品和加盟，對於管理業務很熟悉。我們當時投了那麼多企業，與創始人都有著很好的溝通，對於行業的理解和敬畏也就更深了。這其中，本分和靠譜一定是前提，當你是什麼樣的人，你周圍的環境就會是什麼樣的人。
聯商網：
從你初中的經歷，然後再到你在的成就，本分地走好每一步路。同時，抓住機會，由環境擴大自己的認知，然後慢慢提升，才成就了現在的你。
▲袁佳文朋友圈
袁佳文：我覺得這個可能受到家庭環境的影響和薰陶。我們賣玉米，正常都是麻袋裝的，其實好的與差的混在裡面，收購的人並不清楚。但是我爸就跟我說，你摻進去了別人怎麼辦？我們一直在說德配位，你的德行在什麼地方，你可能就能拿到什麼結果。我也希望我們是一個德行好的公司，德行好的人。
寫在最後
採訪中，我們也走訪了一位零食艙的加盟者，被她樸實無華的想法與質樸的語言所觸動。她因為服裝看天吃飯、而自己又喜歡吃選擇了零食艙進入零食行業。零食艙的督導時常幫助她調整，她去年也攢了錢換了車。看到她幫助孩子耐心挑選，忙碌和充實的背影，感受到了她的快樂……
袁佳文的成功源於他從小培養的吃苦耐勞精神、對行業的深刻理解以及對“本分”價值觀的堅守。他的經營理念強調長期主義、共贏和精細化運營，這些理念不僅幫助他在零食行業站穩腳跟，也為企業的持續發展奠定了堅實基礎。他的經歷和理念為創業者提供了寶貴的啟示：誠信、聚焦、長期主義和躬身入局是成功的關鍵。
歡迎關注聯商網影片號
