站在華為中國合作伙伴大會2025的展覽廳二樓，遠遠望去，“華為坤靈”的展臺總是人頭攢動、大排長龍。這一次華為別出心裁，將華為坤靈的線下門店整體搬到了展覽現場，許多面向中小企業的爆款產品齊齊亮相。
無獨有偶，在大會期間舉行的主題為“華為坤靈，助力中小企業輕鬆數智化”的峰會，也受到了與會者的追捧，不僅場內座無虛席，而且就連會場後面都站滿了人，線上更是有超過250萬人觀看了直播。
華為坤靈，這個2023年5月8日正式釋出的華為旗下面向分銷市場的子品牌，究竟魅力何在？蓬勃發展的華為中國政企分銷業務，其增長的“殺手鐧”又是什麼？
華為中國政企分銷銷售部部長 吳振華
華為中國政企分銷銷售部部長吳振華用一句話概括：“華為制定了‘以分銷商為主，以工程商為中心，以產品為王’的戰略發展方向。”俗話說，根深才能葉茂，正是因為方向正確、戰略對路、執行有力、夥伴支援，華為才能持續構建“枝繁葉茂”的分銷夥伴體系，更好地服務千萬中小客戶。
三“實”戰法 華為分銷披荊斬棘
如果說，“三以”（以分銷商為主，以工程商為中心，以產品為王）的戰略定位是華為中國政企分銷業務的立身之本，那麼“三實”打法與戰術，則是“三以”戰略切實落地根本保障，也是華為中國政企分銷業務實現差異化的前提。
下面，就讓我們逐一拆解華為中國政企分銷的“三實”打法，看看它的高明之處。
戰術打法之一：務實
分銷市場一向被視為紅海，競爭激烈。但在華為的眼中，分銷則是不折不扣的“新藍海”。難道華為自帶“濾鏡”？其實不然。
開放、緊密、成長的“夥伴+華為”體系，驅動著華為中國政企業務步步為營。有資料為證：2024年，華為中國政企業務增長超過25%；與華為中國政企交易的客戶數量增長近10%，超過32000家；有效分銷精英數量增長81%，達到5300多家。作為華為中國政企業務的重要戰略方向，分銷業務有其堅實的基礎和成長邏輯。
統計資料顯示，目前全國中小企業數量超過5000萬家，佔全國企業總數的99%，是我國經濟發展的重要支柱。餐飲、酒店、診所、網咖、商超等形形色色的中小企業，擁有海量的場景，期待數智化的加持，以實現轉型升級。此為天時。
我國雖然中小企業數量眾多，但是大多數仍處於數智化轉型初期的探索階段，數智化的滲透率不足30%，其需求呈現“輕量級、標準化、敏捷”的特點。此為地利。
從2022年至今，國家陸續頒佈超過210項政策，以扶持中小企業的數智化轉型，包括金融減稅，為企業提供更寬鬆的經營環境，帶來培育數智化需求的空間；創新環境扶持政策，為企業帶來內驅動力，激發其主動挖掘數智化需求的渴望；就業和人才方面的支援，幫助企業降低用工成本，幫助高質量人才在企業落地，進而讓使用者產生更強烈的數智化需求。此為人和。
正是在上述的有利條件下，華為推出了“華為坤靈”這一分銷品牌。該品牌整合了政策、產品、解決方案、服務和數智化工具平臺，旨在構建端到端的數智化解決方案，助力中小企業實現數智化轉型。“華為坤靈品牌的定位與中小企業數智化需求高度吻合，再加上需求空間持續擴張帶來的利好，以及高度適配的政策支援，讓華為對於千億級的中國分銷藍海市場充滿期待。”吳振華如是說。
戰術打法之二：紮實
經過兩年的打磨，華為坤靈已經成為中國分銷市場上工程商優先選擇的品牌之一。吳振華介紹說：“在‘三以’戰略的基礎之上，我們開發出符合分銷市場的易買易賣、易裝易維、易學易用的有競爭力的適銷產品。‘六易’的產品在助力中小企業實現數智化的過程中展現出其獨有的優勢和價值。”
2024年，華為分銷持續圍繞“研、營、供、銷、服、管”幾個維度深化變革，取得了關鍵進展，具體表現在以下幾方面：
在研發方面，2024年華為上新了120多款華為坤靈新品；在營銷方面，華為聯合夥伴在2024年全年共舉辦超過6700場沙龍，同時完成針對三個產業的“爆款行動”，為夥伴帶來了大量銷售機會，有效提升了華為坤靈的品牌影響力和美譽度；在供應鏈方面，華為分銷藉助全國4個RDC區域倉庫，實現80%以上的產品七天供應；在銷售網路建設上，2024年，華為第一次提出“萬+華為坤靈精英計劃”，短短一年時間有效的分銷精英數量增長超過81%，讓更多市場末端的分銷夥伴聚集到華為坤靈陣營中；在服務方面，華為開設了400-5華為坤靈服務熱線，透過這條專線有效連線起售前、售後的工程商、分銷商，快速解決閉環相關的問題；在管理上，華為推出許多新的舉措，解決相關問題和來自夥伴的舉報資訊等，給夥伴“吃了定心丸”，創造出良好的業務環境。
談到華為坤靈過去一年的進展，吳振華如數家珍，不過最讓他感到興奮的還是華為坤靈線下門店發展的如火如荼。據悉，去年，華為坤靈線下門店增加到303家，透過社群觸達工程商超過16萬家。同時，華為最佳化市場秩序、產品投放等方面工作，旨在打造一個健康的分銷銷售體系。
不斷夯實分銷體系，明確規則，營造清朗環境，提供各種便利條件和措施，讓越來越多的夥伴主動地向其客戶推薦華為坤靈。這種口口相傳，讓華為坤靈更接地氣，每一步都邁得更加自信、堅實。
戰術打法之三：堅實
吳振華表示：“2025年，我們仍將堅持‘三以’戰略不動搖，同時還要不斷最佳化夥伴激勵計劃，積極維護行業公平競爭環境，持續構建‘枝繁葉茂’的分銷體系，並且圍繞客戶需求鍛造‘六易’產品，提升產品能力。”
2025年，華為分銷產品上新的數量會超過160款，這樣一來，華為分銷在售的產品將達到510多款，這將為持續推進“萬+華為坤靈精英計劃”打下堅實的基礎。在技術和產品創新方面，華為始終與時俱進，上市了豐富且普惠的AI產品。在展區的華為坤靈門店，我們可以看到針對企業辦公、商業門店、智慧教室等場景的多款華為智慧產品，包括鴻蒙款智慧安防裝置、IdeaHub等。
同時，華為還將升級針對夥伴的五大權益，包括營銷權益、擴充套件權益、服務權益、成長權益和返點激勵，踐行銷售網路的下沉。在這個過程中，華為將與區域的銷售組織一起，瞄準價值區域，透過下沉的服務網點、門店和社群等，觸達更多工程商。據透露，2025年，華為坤靈線下門店將增加至500多家。
“工程商是決定分銷產品選用的關鍵。所以，以工程商為中心，其實就是以客戶為中心。”吳振華表示，“我們希望透過多種有效手段，觸達更多的工程商，快速實現對使用者‘最後100米’的覆蓋，並且透過提升“六易”產品的競爭力，以及升級華為坤靈官網/App的數智化能力，讓工程商的交付和運維更加高效。”
華為坤靈展臺
背後的秘密
聆聽市場的聲音並及時反饋、最佳化，對於分銷業務來說至關重要。如何及時捕捉使用者反饋，又如何在收到反饋資訊後，將有效資訊轉化為生產力？這其中也是有秘訣的。
吳振華回應說：“我們建立了華為坤靈線上線下需求收集和反饋機制，分銷夥伴可以透過線上線下兩個渠道，向我們提出建議。其中有效的建議將匯入到華為內部的IPD相關流程中，經過相應地分析、收斂和處理後，根據市場的需求以及技術演進的方向，將被納入到華為的產品研發之中。”
除了研發以外，這些收集到的有價值的資訊，也會成為華為改善供應，最佳化市場操盤的依據。吳振華還提到，在所有新產品上市之前，還有一道關要過，那就是必須經過夥伴的眾測，只有那些滿足“六易”需求，能夠真正幫助客戶解決應用問題的產品才能上市。透過有效的反饋機制，無論是分銷商還是工程商，都能充分融入到華為的研發創新、流程最佳化、市場營銷等各個環節，與華為共成長。
面向未來，華為將一如既往攜手廣大合作伙伴，堅持以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障，不斷優化合作夥伴發展政策，持續構建健康共贏的合作伙伴關係，與合作伙伴共贏。