文｜《中國企業家》記者李欣
編輯｜米娜
經過幾個月的籌備，2024年9月，馬林自創的品牌壹貳Ma·潮玩店，終於開業了。對於一個北漂了將近二十年的人來說，這個潮玩店不僅是一家店，更是她的一份事業，一個全新的開始。
2024年5月，因公司業務調整，馬林所在崗位被最佳化，42歲的她考慮到現實的求職困境，最終決定回到老家江蘇淮安尋找新機會。
彼時，正值“穀子經濟”爆火，喜愛二次元的馬林也決定入局。“穀子”是英文“goods”的諧音翻譯，代指和動漫、遊戲IP相關的紀念品，類似鐵皮徽章、亞克力擺件等小玩意被市場統稱為“穀子”。其中，專門經營IP周邊售賣的稱為“穀子店”。
為了開店，馬林來來回回考察了市場上不同的穀子店、雜貨店、玩具店，甚至在潮玩品牌The green party的門口，“早10晚9”打卡式地蹲點學習了一週。
不過，結合自身的經濟能力，和對市場的判斷，馬林放棄加盟一家純粹的穀子品牌，決定當“個體戶”單幹——自己負責店面裝修、找貨源組貨、營銷引流。
店鋪裝修期間，她去了趟義烏，在三天時間裡，逛街如上班，從每天早上10點逛到下午5點，日均三萬步，找到供應商，確定了與各類二次元、IP有關的鑰匙扣、拼圖、飾品、盲盒盲袋等為店鋪前期開售的品類。
壹貳Ma·潮玩店開業後趕上國慶節，門店迎來第一波人流小高峰，但假期結束後，客流量驟降，如何吸引到更多的人流，這個擺在實體零售人眼前的大問題，也落在了個體戶馬林頭上。
她不斷試錯、調整，她說，“所有調整都基於如何能讓更多的人在週一到週四這樣的時間裡，能想到、來到店裡消費”。於是，在沒有資金覆蓋更廣的IP資源的情況下，她在門店引入了一批DIY工具，開拓了流麻、吧唧、冰箱貼等“穀子”製作區；與此同時，調整組貨的邏輯，儘快淘汰過氣IP產品，加快引入各類新IP，給到店消費者新鮮感。
在這次創業前，馬林曾在北京打拼了近二十年，開過餐廳，也開過一家李雪琴曾光顧過的酒吧，也曾朝九晚六當過寫字樓裡的上班族。起起伏伏，賺過一些錢，也賠了一些本，經常對未來感到焦慮。
離開北京從打工人轉變為創業者後，她明顯感受到自己更焦慮了，但與上班時期的焦慮相比，如今的焦慮更像是鞭策自己的動力——每天晚上10點半，馬林都會雷打不動地開啟抖音、小紅書開始看各類玩具、盲盒、二次元主播的直播，瞭解年輕人在關注什麼、市場有什麼新產品、什麼IP接下來可能會大火。
她還記得，有段時間自己似乎是魔怔了，每天晚上看直播看到凌晨兩點，起床後的第一件事仍是刷短影片看各類產品，並截圖做筆記，這幾個動作幾乎形成了肌肉記憶。
創業的焦慮與北漂的焦慮，迥然相異，但馬林說，無論是在哪裡，焦慮之外，自己從未有過停止奮鬥的念頭，“人生總有一個時間點，需要完全為自己再努力一次。成功了我可能會更堅定，縱然失敗，我亦能坦然接受。”
以下為馬林的口述（有刪減）：
開一家屬於自己的店
2024年5月時，前公司的業務變動很大，老同事走了一批又一批，我就預感自己也要被裁了，果然沒多久我就收到了“大禮包”。
在猶豫繼續北漂還是回家時，一直在老家生活的姐姐給我打了一個電話，她說淮安有個商場的二期要開業，有個鋪位挺好的，可以盤下來做生意。我姐在老家做了十幾年的線下實體生意，對於淮安及周邊商圈比較瞭解，所以她的建議我還是比較願意採納的。
於是，我買了車票回家看看。如今線上下做生意，鋪位的好壞是關鍵。實地考察後我發現，這個位置位於新商場的一層中庭，視野開闊，無論從幾號門往裡面走，都可以注意到鋪面。
在我的體感中，江蘇淮安市的小商圈幾乎都是圍繞著小區展開的，比如新亞商城、萬達廣場、融創ins park等等，沒有特別標誌、突出的零售綜合體。因此，為了對比鋪位，淮安的商圈我一一跑了一遍，有些可能商圈合適，但鋪位不佳，合適的點位幾乎沒有。
而做過線下生意的人都知道，找到合適的商圈和點位，有時可能就成功了一半。
我姐推薦的這個鋪面，所在的商場是華信Mall B座，周圍3公里有不少小區，加上華信Mall A座開業許久，人流量大；此外，新商場對於房租也有一定優惠，於是最後，我拍板定下了這個鋪面。
我心裡也想賭一把。在我決定租下這個鋪面時，華信Mall B座的商戶入住率還不是特別高，但當時我很樂觀，想著也許等我的店開業時，入住率自然也就提升了。
剛開始對這個店，我的規劃是售賣一些二次元，動漫有關的周邊產品。據我觀察，在許多城市的大型商圈裡，開始出現越來越多的“穀子店”，這似乎是一個風口；其次，我本人也是二次元、動漫愛好者，因此創業也想圍繞著熱愛出發。
當然，創業不可能完全憑愛好來，還是要考慮現實因素。當時，我姐率先提議加盟一家“藍白商店”，這個品牌的商品以帽子、飾品、圍巾、“穀子”等為主，產品主打藍白配色，非常吸睛，適合拍照打卡，對年輕人比較有吸引力。
我們也專程去考察了它的商業模式，加盟費3萬~4萬元，在選貨上，總部也承諾很多優惠，進貨價大概是平均售價的1.5折、2折左右，如果一些品賣不出去，保證100%調貨，可以不用擔心壓貨問題。但最終還是放棄了，我認為這個品牌的網紅屬性比較強，很適合開在景點滿足年輕人的打卡需求，不適合開在服務周邊社群的商場裡，復購率可能會達不到預期。
此後，我們也陸續考察了市面上主流的穀子店、雜貨店、潮玩店，但最終都被高昂的加盟費、店鋪面積要求或者組貨價格“勸退”了。
我也徹底放棄了開一家純粹穀子店的想法，許多知名穀子店品牌都要求加盟商分佈在一線城市，門店面積至少過百平米，我粗淺算了一下前期投入成本：至少100萬打底。且一些品牌對於熱門IP產品進貨量有要求，冷門IP也很難賣得出去，組貨成本會導致資金週轉效率低，對於我這樣資金不夠充裕的創業者而言壓力太大了。
我和姐姐思忖再三，決定開一家完全屬於自己的店。因為在考察過程中，我們也大致熟悉了潮玩店的組貨和動線設計邏輯，如果自己一手包辦貨源、倉儲、管理、營銷等環節，也可以將加盟費節省出來，放更多錢在貨品上，我們的創業壓力也會更小。
在我們的規劃下，8月底，壹貳Ma·潮玩店終於開始裝修了，店鋪的名字是我起的，我們姐妹倆都姓馬，潮玩則是我們店定位的賽道。而真正的挑戰也從此刻開始了。
先試錯，再調整
為了選品，我和我姐決定去一趟義烏。在出發義烏前，我們逛遍了淮安類似的潮玩店，甚至我還在潮玩品牌The Green Party的門口蹲點觀察了一週，學習這些大品牌的選品結構和貨架陳列方式，特別是門口的島臺展示方式。最後我們確定圍繞各類IP衍生的鑰匙扣、拼圖、飾品、盲袋這四大品類。
義烏真的太大了，我們在那裡逛了三天，毫不誇張地說每天3萬步打底，從早上10點逛到下午5點。義烏讓做生意變成了一件非常簡單的事情，選好商品和老闆談拿貨價，雙方加好微信，一方付錢一方發貨。
但即便是自己來找供應商拿貨，也繞不開“量”的問題。在義烏一樣遵循量大價低原則，比如，鑰匙扣需要一次性定3000個才能到店鋪的起批次，我很擔心剛開始對市場客群不熟悉，一次性大量進貨會使自己承擔很高的庫存積壓風險，但沒辦法只能硬著頭皮試錯了。
9月28日，壹貳Ma·潮玩店正式開業，而我為這個店已投入了16萬多元。開業當天我並沒有想象中激動，反而更多是平靜的期許，希望這個專案能活下來，活得久一些。
開業後沒多久就趕上了國慶，店內的客流量初步達到預期，當我看到到店的消費者買走我親自選過來的產品時，真的特別開心，那種感受讓我覺得前期所有的付出都值了。
但很快我就又開始焦慮了。
假期結束後人流驟降。特別是週一到週四，幾乎沒什麼顧客，一方面可能是工作日本來人就相對較少；另一方面則因為店鋪所在的B座剛落成不久，基礎設施、招商都不到位，許多原本要進場的知名品牌，都還沒有開起來，越往樓上走越冷清，完全沒有逛的感覺，體驗感很差。
我甚至有點後悔，在內心多次自責自己為什麼不再等等，為什麼要心急。在有限的人流中，我很快就遇到了貨品積壓的情況，最初大批次盲採的貨幾乎都砸在了手裡。
我也愈發意識到，我不能等著顧客來，我自己必須做出改變。
經過在社交平臺上的學習，以及對消費者的觀察，我在店中引入了一套穀子DIY裝置。因為我沒有正版授權，所以許多顧客會自己帶著二創的圖來做流麻、吧唧、冰箱貼等“穀子”。與此同時，我也透過各種方式，儘快清掉過氣IP產品。比如，過來抽洞洞樂但沒有中獎的消費者，我會給他們一串售價為9.9元的鑰匙扣，少賺一些，清庫存的同時，也能讓消費者有滿足感。
馬林在DIY
透過觀察，我也積累了一些經驗，開始調整組貨邏輯和進貨渠道。
比如，像兒童相機這種客單價相對較高的產品，就不適宜現階段大批次進貨放在店內銷售，因為線上線下價差較大，消費者一比價就不會買；而一些低價的小玩意反倒是我應該著重進貨的方向，這些低客單價的產品負擔不重，還可以滿足大眾的情緒價值，特別是到店的孩子們從不會延遲滿足，凡是價格合適都是立即滿足。
我也愈發意識到，對於我這樣自創品牌，自己找供應商組貨的創業者來說，選品真的是一個很重要的事情，當顧客進店的購買率如何提升，本質上還得看產品。
之後，我也開始多方拓展貨源，除了義烏的供應商外，我也開始在1688等線上渠道進貨，也許這些線上渠道最終的源頭還是義烏，但有個好處是線上有壓縮排貨量的空間，能夠減少庫存風險，同時豐富店內產品。
有段時間，我每天一睜眼就開始看小紅書筆記、抖音直播，目的就是保持對流行的IP和產品的敏感性，一些比較火的產品，我也會直接將實物買回試賣，若合適再迅速更新迭代店內的選品。
奮鬥不止
創立“壹貳Ma·潮玩”並非我第一次創業，這次回鄉前我北漂了將近20年，期間除了上班，也和朋友合夥創業過兩次。
第一次創業屬於“輕創業”，是在朋友的餐館中以“店中店”的形式賣海鮮。但我只堅持了一年就放棄了。一方面是開餐廳自己當廚師實在是太累了，忙不過來，恰好那個時間點，朋友找我合夥創業開酒吧，於是，我就暫時放棄了這個專案。
嚴格意義來說，開酒吧是我第一次正式創業。那個酒吧的庭院中有棵樹，我們也花了很大力氣來佈置，在我們的運營下酒吧經營得也算是有聲有色，在北京小有名氣，李雪琴也曾光顧過。
但一年後，我們就跟房東產生了一些分歧，對方想把房子收回去，我們只能無奈搬家，可之後始終沒有找到像之前那樣地理位置優越，且有氛圍感的鋪面，酒吧重新開業後，在大眾眼裡淪為了傳統中規中矩的威士忌酒吧，沒多久就閉店了，我也重新找工作上班了。
回憶起幾次創業的經歷，我覺得我可能是一個感性的人，雖然從未停止奮鬥，但其實始終將自己的愛好、開心擺在第一位。比如開餐館是因為我喜歡做飯、吃美食，開酒吧是因為我喜歡調酒，現在開潮玩店，本質上還是因為自己是二次元愛好者。
我知道很多人都說不要把愛好變成事業，但我並不認同這句話，我覺得人如果有熱愛的事，還能將其變為事業的話，就更有努力的動力了。
不過，我和其他年輕創業者不同的是，這幾次創業我都是在能力範圍之內“小試牛刀”，給自己留了一些餘地，讓自己不至於傷筋動骨到破產揹債的局面。這始終是我創業的信條之一，畢竟留得青山在，不怕沒柴燒。
過去北漂時，我常常因未來的不確定性而感到焦慮，這次再創業，在摸索試錯中，店鋪慢慢走向正軌，目前基本處於盈虧平衡的階段，但焦慮仍在。
有時明明白天很累了，晚上還是會失眠，不過我也能明顯感覺到，也許是因為幾次調整都有了明顯的正向結果，這些焦慮反而成為了我努力的動力，所以既然睡不著，我就起來刷社交平臺，不是打發時間，是為了學習有關各種二次元IP的新玩法，新產品，一邊刷一邊記筆記學習，等眼睛累到睜不開了再睡就睡著了。
現在，這個世界的噪音太多，我們很容易沉浸在“能不能成功”的質疑聲中，但這個世界的機會也很多，作為創業者，現階段我能做的就是果斷一點，放手去努力做，我相信結果一定不會太差。
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。END。
值班編輯：王怡潔審校：董斌 製作：吳瑩
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