日料是一個很有門檻的品類，
吃好的東西要花大價錢。
文｜笛葦
編輯｜寶珠
來源｜鹽財經（ID：nfc-yancaijing）
封面來源｜Pexels
壽司郎一直在排隊。
5月12日，鹽財經記者查詢壽司郎珠海門店最早能預約的日期，發現已經排到了6月11日。4月30日開業的杭州店，6月4日前也已全部約滿，還在地鐵站出口設定了專屬指引位。
這並非一時一市的盛況，早在去年8月21日，壽司郎在西單大悅城開設的“北京首店”現場排隊就達到1500桌，中午過後預計等待時間一度超10小時。
壽司郎排隊情況/圖源：@楊了個楊
壽司郎究竟是怎樣的存在？它是1984年創立，自2011年起銷售額蟬聯日本第一的連鎖回轉壽司店，人均價格在80到150元之間，以高性價比聞名。2021年9月22日，壽司郎內地首店落戶廣州東方寶泰，此後門店數量不斷攀升，目前在內地已開54家。
中國內地爆火，壽司郎的業績也一路水漲船高。
根據壽司郎母公司FOOD&LIFE Companies釋出的財報，2024財年壽司郎總營收為3611.29億日元（約合人民幣178.76億元），同比增長19.7%；EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）為374.85億日元（約合人民幣18.56億元），同比增長45.3%。壽司郎多次在財報中傳遞了對中國內地市場的重視，表明業績在中國取得了“尤為顯著的提升”。
壽司郎2024財年財報
在日料因消費降級和核汙染水排海風波等備受衝擊時，壽司郎還能在中國逆勢增長，“郎給的誘惑”，何以如此深入人心？
鮭魚之亂與鵝肝信徒
美食博主Jenny是一位資深“喜之郎”，壽司郎常規選單上的200個單品和15個左右的每月上新菜品，她基本全部都吃過，年消費已經超過一萬元。
她住在沒有壽司郎的廣東中山，每次都要乘高鐵公交跨城去吃“郎”，單程平均超過1.5小時，光是廣深兩地的27家門店她就去過10家，還去富士山嘗試過日本本土的壽司郎，珠海店甚至邀請她出席了開業活動。
樂此不疲的緣由是壽司郎的價效比和營銷力。壽司郎每個月都會推出8元白碟活動，還有低價供應的期間限定嚐鮮單品，五花八門的限時優惠和會員積分也持續吸引顧客關注其最新動向。
“上半個月跟下半個月的東西基本上都不一樣，他不會把好東西集中在一起，非要拆開，讓你不斷地回來。”Jenny告訴鹽財經。
作為資深日料愛好者，Jenny最開始知道壽司郎的名號是在2021年3月臺灣的“鮭魚之亂”。當時壽司郎舉辦“愛的回鮭祭”促銷活動，鮭魚即三文魚，顧客名字裡有與“鮭魚”中一字或二字同音就能打9折或5折，若姓名有“鮭魚”則全桌免費。
壽司郎舉辦“愛的回鮭祭”促銷活動海報
不少市民聞風而動，將名字更改為鮭魚並曬出身份證，如“曾極品鮭魚”“張鮭魚之夢”“劉品漢帥鮭魚”等，但因規定每人一生只能改3次名字，羊毛黨可能面臨名字改不回、走上不“鮭”路的窘境，帶來不少樂子。
據統計，該活動造成超300人改名為鮭魚，壽司郎以約新臺幣800萬的活動支出讓自己在中文世界聲名鵲起。半年後，壽司郎開出內地首店，Jenny第一時間奔赴廣州嚐鮮。
據Jenny觀察，三個大促活動最能引爆壽司郎：8元兩貫（一“貫”即米飯和食材組合起來形成的一個壽司單位）深海大肥豬、10元一貫深海大肥豬以及8元一貫陸地大肥肝。
在愛郎人的黑話裡，它們分別代表生三文魚、藍鰭金槍魚大腩以及焦糖鵝肝，它們創造了無數白色巨塔紅色高塔。
碟子顏色對應壽司的價格：白碟8元，紅碟10元，銀碟15元，金碟20元，黑碟28元/圖源：@杜松子汽酒
眾多愛郎人表示，今年3月不限盤數的8元焦糖鵝肝是壽司郎這波迅速破圈的頭號功臣，豐厚油脂和酥脆糖殼融化在舌根，讓人難以抗拒。壽司郎官方賬號不管輸出什麼內容，評論區都有顧客變著花樣呼喚焦糖鵝肝。
“鵝肝信徒”集體出動，排隊人數陡增。
3月初某日，北京顧客Tony在北京西單大悅城門店取號，發現已排到了1600號，黃牛號要價45元，但壽司郎服務員會在簽到時檢查顧客的號是否是截圖或錄屏。Tony發現，黃牛們為此精心部署，製作了一個假的排號小程式，號碼確認頁面還一比一復刻了“拒絕黃牛”的“嚴正宣告”，視覺效果足以以假亂真。
壽司郎真假小程式
有網友曬出3人連吃96碟鵝肝的戰績，“我這個月工資直接打你卡里”填滿了官方號評論區，以至於焦糖鵝肝下架後，有人在網上表示“彷彿經歷一次分手。”
壽司郎是怎麼做到的
“日料真的是一個很有門檻的品類，吃好的東西要花大價錢。”對Jenny而言，品質和實惠同樣重要。
她從小愛吃壽司，但平價日料店充斥著廉價低質半成品，用各種蛋黃醬沙拉醬調味後濫竽充數；千元水平的omakase或高階壽司店又常給人過高期待值，主廚技藝參差不齊，最終“也不見得有像樣的東西，只能吃到千篇一律倒了好幾手貨的大腹牡丹蝦赤貝海膽鯛魚”。
價格合理、品質還不錯的壽司郎，成為了她的首選。15元喝萬志生啤、36元吃海膽拌麵，像金吉、喉黑、太刀、小肌、螢火魷等千元套餐同款時令魚料，在壽司郎10元、20元就能吃到。總是售罄的生拌軍艦、肥到流油的厚切醋鯖魚，這些她心中最值得吃的殿堂級單品都在8元檔。
Jenny表示：“這已經是普通人花最少的錢接觸到好東西為數不多的機會了”。
高性價比的定價，離不開壽司郎的供應鏈建設和高效的運營體系。壽司郎在日本市佔率超1/3，與藏壽司、濱壽司和河童壽司並稱日本四大壽司天王，能夠利用規模優勢進行大批次採購，降低成本。
日本四大壽司天王
1996年，壽司郎就確立了每盤壽司100日元的策略，且多年來堅守食材成本佔總成本比重不低於50%的傳統，而常規餐廳的食材成本約佔30%。
在售價低廉並保證食材品質的基礎上，還要將總體毛利率連年維持在50%以上，必須設法縮減人工等其他層面的成本和損耗。
2002年起，回轉壽司綜合管理系統就在壽司郎門店全面鋪開，2012年又匯入了亞馬遜的AWS雲端服務，壽司郎還設計了雙軌道系統，迴轉帶流轉常規菜品，專屬軌道替代服務員直送點單菜品。
據Business+IT2021年統計，壽司郎人工成本比率和銷售費用率分別僅為28%與44%，遠低於同期鳥貴族（35%與67%）、松屋（30%與62%)等日本大型餐飲企業。
在2017年壽司郎的人工成本比率就已經達到28.3%
每個壽司盤內都植有IC晶片管理鮮度和銷量，“350米”也是重要賣點，即任何壽司菜品如果在迴轉軌道上行走了超過350米的路程，就會被自動廢棄。
多位廣州壽司郎工作人員也向鹽財經證實，一份壽司轉夠350米“真的會掉進終點的灰盆裡”。
壽司郎不使用任何中央廚房，堅持單店現場出品，後廚能夠透過盤子的流轉隨時掌握餐點銷售狀況和顧客的偏好，壽司郎前任社長水留浩一對媒體透露，系統使壽司報廢率從2.5%降至1%。
出海是壽司郎新的增長點。在日本人口連續多年負增長、日元疲軟導致新鮮魚類的購買成本增加等背景下，日本本土壽司消費市場長期處於高度飽和狀態。在中國區層面，2018年6月，壽司郎在臺灣試水，2019年登陸香港，盈利局勢穩定，給了壽司郎近水樓臺自華南區進入內地市場的底氣。
壽司郎香港門店排隊情況
中國本土完善的生鮮和物流冷鏈供應也在為壽司郎的迅速擴張託底，2023年8月起，日本水產品因福島核汙染水排海全面暫停進口，壽司郎國內門店現已全面使用經中國海關檢驗後的日本以外地區食材，比如生雪蟹腿來自俄羅斯，帆立貝來自加拿大，生馬糞海膽產自大連，真鯛和紅甘魚捕撈自福建海域。
財務狀況顯示了海外業務擴張的效應。
據壽司郎母公司FOOD & LIFE Companies今年5月9日公佈的最新半年報，自2024年10月1日至2025年3月31日，其收入按年增長15.8%至2038億日元；營業利潤上漲58.9%至195.35億日元；淨利潤同比提升63.1%至118.7億日元。其中海外業績亮眼，淨銷售額為588.07億日元，同比增長41.5%，利潤達63.71億日元，同比增長98.7%。
壽司郎新上任的社長山本雅啟稱，“在以亞洲為中心的增長市場中抓住日本食品的需求，加速海外發展”是壽司郎的最新戰略。2024財年，壽司郎母公司F&LC的海外銷售額佔25%以上，將力爭到2026財年將這一數字提高到35%。
壽司郎海外市場門店分佈數量對比圖
壽司郎的海外店鋪數計劃從2024年9月期的182家擴張到2026年9月期的310~320家，增加約7成。據官網最新統計，截至2025年4月，海外店鋪數已達202家。
山本表示中國市場是關鍵，“將向有回報的市場持續投入資源”。從壽司郎目前的拓店節奏看的確如此，如被黃牛圍剿的北京，正於5月9日、17日和6月1日連開三家新店。
當“郎一下”成為一種文化
2011年是特殊的一年，這一年，壽司郎銷售額同比增長21.9%，登頂日本回轉壽司年度銷冠，且在此後持續穩居第一。與此同時，日本餐飲行業整體的市場規模在1997年達到29萬億日元的頂峰後逐年下降，於2011年觸底——壽司郎在泡沫經濟破滅期間，走出了逆勢增長的行情。
經濟環境變化帶來的消費心理轉變邏輯，在某種程度上也能夠解釋現下中國一二線城市裡壽司郎大排長龍的場面。
“太高檔的餐廳會讓我拘謹，不能好好地享受”，從華麗的貴价omakase到治好花錢焦慮的回轉壽司，想對自己好一點又能力有限的年輕人正在用腳投票，因為促銷價格覺得“郎值得”，吃到好東西油然而生的幸福感又讓人覺得“我值得”。
壽司郎的價格正適合年輕消費群體/鹽財經諾言 攝
壽司郎的高明之處不止在於價格。鹽財經透過與多位顧客交流發現，在2025年的中國，壽司郎的社媒宣發和“喜之郎”們的自發分享，正在逐漸把吃壽司郎升格成一種飽含認同感的流行文化。
朱芸在廣州工作，拿著1萬上下的月薪。她自稱是i人，平日吃公司食堂，偶爾想“吃頓好的”，一人食的選擇總是很稀少，直到她去年知道了壽司郎。醋飯分量小，她每次都可以用幾十塊錢的價格吃到很多種東西，五一假期父母從老家來廣州看她，她也可以毫無負擔地請父母去壽司郎嚐鮮。
更重要的是，壽司郎有兩側設定隔板或是靠牆僅容一人就餐的卡座，她可以帶著平板播放自己喜歡的日本動畫，沒有服務員沒有鄰桌，壽司自動從傳送帶靠近她，私密又安全。
社交媒體上，跟她一樣需求的人有許多——哪些分店有單人卡座都被整理貼出，帶上“i人皇座”的標籤。
壽司郎的i人天選座位/圖源：社交媒體截圖
也有不少人是因為《蠟筆小新》前往壽司郎。近乎一比一復刻的點單頁面、紅色沙發、自來水管、迴轉臺上方的茶杯、漢堡肉手握壽司……都讓人確信蠟筆小新一家吃的就是壽司郎，“別家店讓我童年夢碎，但是壽司郎又還給了我一個美妙童年”。
壽司郎官方也深諳此道，同初音未來、排球少年、崩壞星球鐵道等人氣IP頻頻聯名，線下吃谷的二次元吃壽司吃到撐，也難以拿全所有吧唧小卡和立牌。
同時，壽司郎也推出了自己的IP“萌抱壽司”，要靠攢積分或是玩遊戲兌換。大眾點評Lv8會員“填腹曾”向鹽財經表示自己閱店無數，近來也迷上了北京門店裡的壽司郎大屏遊戲。
“萌抱壽司”小遊戲/圖源：@填腹曾
這是壽司郎最新推出的數字系統Digiro，在北京、天津的新店率先投入使用。150x50cm的點餐大屏上設定了進度條，每吃滿60元就有一次玩小遊戲參與抽獎的機會。為了集齊手辦，大家玩到上頭，“一直在加菜”。
Jenny更喜歡“賭魚”帶來的開盲盒式體驗，“食運這件事情在壽司郎裡被放得很大，你永遠不知道你的傳送帶送來的那盤壽司質量如何”。紋路清晰的肥美三文魚，大西瓜一樣的金槍魚、足夠厚實的鵝肝和飽滿的赤蝦，都成為了社媒上相互“攀比”的社交貨幣。
賭贏好吃，賭輸心痛，“但當一份很漂亮的壽司走過來的時候，你又會猶豫，這樣子可能就錯過，結果，往往錯過後你就會發現它真的是最漂亮的那一份，你就會後悔沒有拿下它。”Jenny說。坐出餐口享受“優先擇魚權”等社媒攻略，也不斷吸引顧客一次又一次地走進壽司郎，開賭下一局。
或許人生也是這樣。Jenny的本職工作與吃毫無關係，壽司郎給了她不少日常之外的樂趣，也讓她交到了同樣愛吃的朋友。“說真的我好想去壽司郎上班。”Jenny告訴鹽財經，她盼著壽司郎開到中山那一天，到時候她一定第一時間去做兼職。
