當你看到這篇文章時，電商平臺間一年一度的618大戰，已經如火如荼。
但你知道，這些平臺，都是怎麼賺錢的嗎？
其實，大部分電商平臺賺錢，都是透過這5種模型：
會員費。流量費。服務費。佣金。差價。
今天，我想斗膽和你聊聊這5種模型。在理解這些模型後，你可能會發現，今天所有電商平臺之間的競爭，更高階的形式，其實都是收費模型競爭。
如果，你是電商從業者，希望這篇文章，對你接下來選擇合適的平臺，有所啟發。
如果，你是商業愛好者，希望這篇文章，能幫你更清晰地理解，這些平臺日常的行為邏輯。
準備好了嗎？我們一個個來看。
你辦過會員嗎？
淘寶、京東還有盒馬……這些平臺的會員，你可能都聽說過。
那你知道，還有一種會員，是向商家收費的嗎？
這就是我想和你分享的，第一種平臺模型，會員費模型。
這種模型是什麼樣的？
簡單來說，就是隻要我想在你的平臺賣貨，每年就必須給你交一筆錢。
聽起來，有點類似於，我們平時去山姆、Costco那種控制“進入門檻”的會員卡。
只不過，商家成了消費者，商品成了“接觸客戶的機會”。
早期一些B2B電商，就是以會員費模型為主的。
它怎麼賺這筆錢呢？
那時候，B2B電商平臺的主要價值是資訊撮合，在工廠和商戶之間，搭建溝通橋樑。要是工廠想透過平臺找買家，就得先交一筆會員費。不管最後，貨賣沒賣出去，這筆錢平臺都會收。所以，對平臺來說，這種收費方式的優點，就是非常簡單。
但缺點就是，收費效率太低。
為什麼呢？
你看，有的工廠交了會員費，可能一年也開不了幾單。有的呢，生意又好的不行，一年要賺好多好多錢。
可對平臺來說，不管他倆誰賺的多，自己也只能收到一筆會員費。面對那些，賺到超額收益的工廠，平臺只能眼巴巴望著。
顯然，對於一家科技公司而言，這樣的收費效率並不高。
那有沒有什麼辦法，能提升一點效率呢？
有的。
流量費模型
有聰明人注意到。
在電商平臺，買一件商品，要靠搜尋。
可是，幾乎每件商品，都會同時存在很多個賣家。當賣家實在太多，一個普通賣家，就可能被排在幾十甚至上百頁，根本無法被買家找到。
那怎麼辦呢？
有人想了個辦法，搞競價排名。
這個競價排名，也是我今天想分享的第二個平臺收費模型，流量模型的核心。
什麼是競價排名呢？就是把流量拍賣給出價最高的人。
平臺怎麼賺這筆錢呢？
你看，你在淘寶開了家店賣電飯煲。想讓你家的貨，在消費者搜尋“電飯煲”時，排在最前面？那就出價吧。
平臺上有200個電飯煲商家，你們一起出價，誰給的錢越多，誰就靠前。
這就叫“價高者得”。
聽起來，這個模式，好像還不錯，無論對商家還是平臺，都是件好事。
但其實，在平臺高效率賺錢的同時，也有讓人糾結的一面。
既然，越靠前，越有機會成交。那隻要有條件的商家，就都會去競價，價格就越出越高，越出越高。直到徹底沒錢賺了。
那怎麼辦呢？商家想了2個辦法。
漲價和減配。
透過漲價。可以用更多錢，投廣告。這樣，平臺商品的價格，就越來越貴，越來越貴。
透過減配。可以省出成本，投廣告。這樣，平臺商品的質量，就越來越差，越來越差。
這時，平臺在賺得盆滿缽滿的同時，也逐漸喪失了戰鬥力。
久而久之，一部分買家走了，緊接著商家也跟著買家步伐，慢慢走遠了。
去哪呢？
一小部分商家，去自己搭建交易平臺了。
服務費模型
為什麼要自己搭交易平臺？
因為，隨著社交媒體的崛起，一部分商家發現，在淘寶之外，還有一個巨大且相對便宜的流量池。可是，很長一段時間，淘寶又封掉了所有外部流量，只允許使用者在淘寶自己的搜尋框去購買商品。
那怎麼辦呢？
於是商家開始自建平臺，來承接自己從各個渠道獲得的流量。
問題來了，自己搭平臺，要花錢養技術團隊，開發、維護、運營……每一項都是巨大的成本，算下來可能都不比買平臺流量便宜。
有沒有什麼辦法，能把這個成本降低呢？
有聰明人想到了，自己可以做個類似基礎設施的平臺，幫這些商家做技術服務“一鍵”搭平臺，然後就能賺上一筆服務費。
這也引出了，今天我想分享的第三個平臺收費模型，服務費模型。
簡單來說，就是靠給商家提供技術服務來賺錢。
有贊就是一家服務費主導的平臺。
你是一個顯示器商家，為了讓自家的顯示器，能擠到前面，掏出去的廣告費越來越多，越來越多。終於有一天，你決定要從站外引流，要自己建一個交易平臺。這時候，就可以選擇有贊，透過有贊提供的工具，定製搭建。
由於有贊只收技術服務費，提供服務工具，不提供流量。因此就有機會比那些賺流量費的平臺，收費更低。
所以那些有接受淘寶之外的去中心化、分散流量需求的商家，也願意選擇有贊這樣的平臺，來建立自己的交易根據地。
但你可能也看出來了，選擇這種收費模型的平臺，大多是靠棲身在巨頭盲點，生長出來的。因此，規模通常很難做的特別大。
所以，還有一部分商家，去哪了呢？
去到佣金模型的平臺了。
佣金模型
什麼是佣金模型？
簡單來說，就是平臺賺錢，靠從每一筆交易裡抽成。
怎麼抽？
比如，提前設定一個10%的佣金率，你每賣出100元的商品，平臺就從你這固定抽走10元，作為收入。
為什麼商家願意跑這兒來呢？因為在這裡，商家和平臺的利益，更容易達成一致。
在佣金模型下，平臺賺的每一分錢，都要確保商品能賣出去。所以，賣貨這件事上，商家和平臺的利益能夠高度統一。
那為什麼買家，也願意到這兒來呢？當然是因為便宜。
對於買家來說，誰的東西便宜，就願意買誰。因此，商品越便宜，成交機率越高。
於是，為了能順利拿到佣金，平臺就會優先把便宜的商品，推薦給使用者。
比如在拼多多，就有一套演算法，對同類商品比價，確保能把流量灌給更便宜的商品。這樣一來，便宜的東西越來越多，願意來平臺購物的消費者，也多了起來。
但這種模式對賣家來說，有時候也比較糾結，售價降到一定程度，商品的利潤終有被抹平的那一刻。
那怎麼辦呢？
商家們逐漸學會了一招：減配。然後用省下來的錢，去降價。這樣，平臺上商品的質量，就越來越差，越來越差。弄到最後，消費者忍無可忍了，同樣會選擇離開。
當然，一些平臺也在積極想辦法，維持住價格和質量的平衡，比如推出“僅退款”機制，用嚴罰來平衡商品的質量問題。
除此之外，還有的平臺，透過利用差價模型，掌握定價權，也同樣實現了這個效果。
差價模型
什麼是差價模型？
簡單說，就是平臺透過商品買賣價格的差額來賺錢。
那定價權，又是什麼？可以理解為，一件商品，我賣多少錢，是我的事情，商家你管不著。
聽上去很霸道啊。是的。在差價模型主導的電商平臺，比如自營的京東，以及海外全託管模式的shein、temu這些平臺，商家給一個供貨價，然後就都是平臺的事了。價格平臺來定。定價權，在我而不在你。
那為什麼有定價權，就能保證品質呢？
因為對於這類平臺來說，商品可能是我自己花錢買來的，如果買家因為不滿意產品而退貨，我的收入就沒了，甚至連進貨的錢也得賠出去。或者，商品雖然是商家託管在我這的，但售後和品牌服務都是我的。
所以，這種模式下，商品的退換貨，直接關係到平臺的收入和長期發展，自然也就更能守住質量底線了。
但，這種模型依然有明顯的缺陷。
比如，自營買貨消耗的資金，哪裡來？手裡拿的一大盤貨，怎麼管？太難了，所以自營天生很難做大。像以自營為主的京東，GMV就遠遠要低於，平臺銷售主導的淘寶。另外，在全託管模式的平臺，雖然不需要佔據巨量的資金去買貨，但商家的日子，可能也並不好過，平臺可能挾使用者以令商家，讓商家“不降價，就出局”。這樣商家們，往往很難保持充足的利潤，最後就成了平臺的白牌供應商。
會員費。流量費。服務費。佣金。差價。
5種模型，5種風格，5種發展邏輯。
這也意味著，有5種不同的賺錢的機會和思路。
你最喜歡哪種？哪一種又更有你的機會？
可能，每個人的回答都不太一樣。
但我想，有一點對你我都一樣：從來沒有一種叫完美的選擇。
每一種模型，都有自己的優勢，每一種選擇，也都有自己的侷限。
就像，發展到今天，幾乎沒有任何一家電商平臺，會只選擇某種單一的收費模型那樣。
很多時候出離概念本身，讓概念為我所用，找到最適合自己的路徑，才更重要。
祝你早日找到適合自己的平臺。
更祝你早日找到適合自己的路徑。
把自己作為方法。
祝福。
*個人觀點，僅供參考。
觀點 / 劉潤主筆 / 譚笑 編輯 / 二蔓 版面 / 黃靜
這是劉潤公眾號的第2279篇原創文章
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