作者：劉潤
來源：劉潤（ID：runliu-pub）
昨晚，小米YU7正式釋出。四大色系，九種顏色。標準版25.35萬元，Pro版27.99萬元，Max版32.99萬元。
然後，是現象級的成功。3分鐘，大定突破200000臺。1小時，突破289000臺。你都懷疑，小米是不是多數了一個零。虎嗅APP更是直呼，小米把中國汽車幹懵了。
有人把這場成功，歸功於小米YU7的定價。也有人歸功於效能。還有人，歸功於宣發方式、營銷策略。等等等等。都很有道理。這場現象級的成功背後，有多種原因在共同作用。
我就不瞎歸因了。但是，可以開個腦洞。萬一不小心說準了，那肯定是不小心的。
小米YU7的成功，也許是因為想通了“家裡誰說了算”。
什麼意思？
這個週末，你和家人，又商量起了買車的事兒。作為家裡的“首席技術官”，你看著引數表，又一次產生了衝動。V6S Plus超級電機。690匹馬力。零百加速3.23秒。太猛了。但是，你有沒有注意到，坐在對面的她，作為家裡的“首席財務官”兼“首席幸福官”，依然皺著眉頭。後排能輕鬆放下兒童安全座椅嗎？天窗防不防曬？我那個最大的行李箱，後備箱能裝下嗎？這車開起來會不會頭暈？
家庭購車決策，是“雙聲道”的。一個聲道，關心“這車有多爽”。另一個聲道，關心“這家有多暖”。過去，很多車企，只聽到了第一個聲道。但這次，小米把第二個聲道的音量，調到了最大。
嗯。小米大概是想明白了，在一輛價格近30萬的家庭用車上，最終擁有“一票否決權”和“一票贊成權”的，往往是第二個聲道。她們，才是這個家的“家庭CFO”。於是，小米為這場家庭內部的“決策會議”，精心準備了兩套劇本。一套，給“技術顧問”。另一套。給“家庭CFO”。
第一套劇本，叫“效能敘事”。
這是寫給“技術顧問”的定心丸。釋出會上，雷軍花了一些篇幅告訴你，這車，技術上絕對過硬。他會告訴你，我們用量產車，在紐北跑出了7分04秒，重新整理了紀錄，超過了保時捷，超過了特斯拉。這是什麼概念？這是在汽車界的“奧林匹克”上拿了金牌。專業。他還會告訴你，我們的原型車，在紐北跑出了6分22秒，總榜全球第三。這又是什麼概念？這是在告訴全世界的“技術宅”們，別小看我，我認真起來，我自己都怕。
這套“效能敘事”的劇本，會打消家庭中男性成員對“樣子貨”的顧慮，為25萬以上的定價提供堅實的理由。它讓“技術顧問”心服口服地點頭說，嗯，這車效能沒問題，可以列入備選清單。
但是，很多時候，真正促成購買的，是第二套劇本。這套劇本，叫“體驗敘事”。
於是，雷軍又在釋出會上，花了大量的篇幅，去講那些“不那麼硬核”的東西。但這些東西，恰恰是“家庭CFO”最在意。
比如，怕孩子和家人暈車。這是多少家庭出行的噩夢。怎麼辦？雷軍說，我們聯合華山醫院和同仁醫院，做了大量研究，專門研發了“暈車舒緩模式”，能有效降低51%的暈車發生率。你看，為了嚴肅的健康承諾，連醫院都搬出來了。
比如，怕太陽曬，怕皮膚受損。尤其是夏天，坐在車裡像在烤箱。怎麼辦？雷軍說，我們的防曬做到了SPF100+、PA四個加的水平。這比很多防曬霜都厲害。Max版還有智慧調光天幕，隔熱效果比物理遮陽簾好6.6度。體貼。
比如，怕儲物空間不夠，東西亂糟糟。帶娃出門像搬家。怎麼辦？雷軍說，後備箱能裝8個行李箱，後排放倒是一米八的大床。他甚至說，他自己最稱讚的設計，是後排座椅下的那個抽屜，可以優雅地放紙巾、放孩子的玩具。這是生活。
比如，怕不安全，尤其是家人的安全。這是底線，也是天條。怎麼辦？雷軍說，我們明確提出“全工況、全席位女性乘員保護開發”。注意這個用詞。女性乘員。顆粒度細到了性別。還用了行業最高強度的2200兆帕鋼材，電池底板還有防彈塗層。把安全感，一點一點地建立起來。
比如，怕停車麻煩，找車困難。在巨大的地下車庫裡找不到車，是很多女性司機的難題。怎麼辦？雷軍說，手機上的小愛同學，一句話就能幫你找車，還能透過攝像頭告訴你車位號和周邊的樣子，比如“前方有極速洗車廣告牌”。這是科技的溫柔。
暈車舒緩、超級防曬、座椅抽屜、女性保護、一鍵找車……這些功能，在傳統的汽車評測裡，可能分不到什麼時間和鏡頭。但小米，卻把它們當成了鑰匙，去解開“家庭CFO”們心裡最在意的鎖。
小米YU7，不是功能的堆砌。小米YU7，是對需求清單的回應。
但是，為什麼偏偏是小米？
我猜，這大概是因為，小米的起點，不是設計圖紙，而是它已有的，數以億計的，全球月活躍使用者的“信任池”。這就意味著，在YU7釋出之前，雷軍就已經擁有了數億的潛在溝通物件。他們中的很多人，可能已經用小米手機、小米手環、小米空氣清淨機很多年了。他們對“小米”這兩個字，已經有了一份基礎的信任。
就像你一直在一家你非常信任的銀行存錢。有一天，這家銀行的客戶經理對你說，我們推出了一款收益很不錯的理財產品，專門為你這樣的老客戶設計。你購買它的決策成本，會遠低於去一家完全陌生的銀行。
YU7，就是小米遞給它數億老使用者的那款，精心設計的，“高價值理財產品”。它用“效能敘事”讓你覺得“收益不錯”，用“體驗敘事”讓你感到“為我定製”。
於是，交易達成。
順便，它也告訴了我們一個樸素的道理。在一個家庭裡，最硬核的技術，也需要最柔軟的表達。同時，也給所有做產品的公司提了一個醒。你的使用者，可能有兩個名字。一個，叫“消費者”。另一個，叫“xx的爸爸/媽媽/丈夫/妻子”。
當你只看到第一個名字時，你賣的是產品。當你能看到第二個名字時，你才開始交付生活。
釋出會的最後，雷軍說，YU7是寫給所有熱愛生活的人，一封最深情最硬核的情書。我想，這封情書，那些清晨送孩子上學、順路也給自己買束花的媽媽們，那些週末帶著全家去露營、也在後備箱裡為自己留一套釣具的爸爸們，都收到了。
然後，他們用訂單，寫下了回信。
挺好。
好了。腦洞，只能先開到這裡了。因為，我家那位說了算的CFO，好像已經出發了…😭😭
THE END