7月11日，中證協在行業內最新發布的“證券業高質量發展28條”中明確提到，將加強與相關部門單位的溝通協調，穩步推動更多合規風控有效的券商取得銀行理財、保險產品銷售牌照，更好滿足投資者多樣化的投資需求。
同在當天，金融監管總局釋出《金融機構產品適當性管理辦法》，對金融產品銷售的適當性管理提出系統性規範要求，這也為券商若進一步拓展銀行理財、保險代銷業務築牢了規則根基，《辦法》定於2026年2月1日起施行。
圖為金融監管總局釋出《金融機構產品適當性管理辦法》內文。
種種表述都指向了券商將拓寬代銷產品品類這一話題，這在行業引起廣泛討論。
記者瞭解來看，這並非新業務。
早在證監會2012年11月出臺的《證券公司代銷金融產品管理規定》中就明確提到，允許券商代銷經國家有關部門（如銀保監會、證監會等）批准發行的金融產品，包括保險產品（如投資聯結保險、年金保險等）以及商業銀行理財產品。尤其是保險代銷業務，檔案一齣，券商銷售保險業務正式開閘，不少券商向保險監管機構申請代理保險業務資質。
根據上述《規定》，申請保險兼業代理資格實行“一司一證”，券商申請保險兼業代理資格，向其法人所在地保監局提出申請，經批准取得保險兼業代理業務許可證，許可證在全國範圍內使用。
隨著“證券業高質量發展28條”釋出，業界也開始關注代銷的新進展。財聯社記者多方草根調研瞭解到，保險代銷業務目前有專業經營和兼業經營兩種，專業經營的中介有保險經紀、保險代理和保險公估三種，其中，多家券商是透過分支機構取得兼業代理保險資質，法人機構是否具有資質並未有統一的口徑說明。
記者多方求證發現，行業並沒有完整公示的券商資質獲批名錄，但若按照最初的資質申請審批，至少有8家券商具備這一資質，包括中信證券、平安證券、廣發證券、銀河證券、招商證券、國元證券、長城證券、華安證券。同時，極個別券商名下也有保險經紀公司有保險銷售牌照，屬於專業經營的保險經紀這一類，可以開展相關業務。值得一提的是，保險銷售牌照也有“年檢”一事，若無展業，牌照也可能到期作廢。因此，目前券商資質的具備情況並不清晰，相關牌照梳理還在進行中。
最近一次業內對於券商賣保險的討論集中關注還是在兩年前的2023年4月，還是中信證券引起了業內的集中圍觀。
彼時，中信證券曾在年報披露，公司已於2022年正式上線保險代理銷售業務，成為業內首家且唯一獲批保險兼業代理業務“法人持證、網點登記”創新試點公司。中信證券也提到，公司獲准開展保險兼業代理業務已有10年。
中信證券提到的這“十年”，也是多數證券從業者對於“券商可不可以賣保險產品”產生疑惑的主要原因。一方面，由於券商資質獲批時間太久，數量又少，因此多數從業者並不清楚來龍去脈。另一方面，十多年過去，保險代銷業務展業規模有限，行業並未將重心與視野放到這一方面來，也算是個相對邊緣化的業務。
01
是否會有更多券商加入代銷多元產品的格局？
此次重提這一業務，又將給行業帶來哪些影響？業內人士向記者感慨，有行業創新週期的既視感。
有觀點認為，政策透露出金融業態的新變化，券商從“單一證券服務”向“綜合財富管理”轉型，業務邊界拓展到模式迭代的系統性調整階段，也是從“規模擴張”到“高質量發展”維度的升級，行業正從“同質化競爭”轉向“差異化突圍”。
不過，隨著“證券業高質量發展28條”的出爐，行業十分關心會不會有更多券商開啟代銷保險、代銷商業銀行理財產品的模式。目前從政策端來看，這需要進一步觀察，不能下定論。記者也多方瞭解到，與之有關的調研也在進行中。
尤其是中證協提到了幾個前提，一是將加強與相關部門單位的溝通協調，說明這是系統性的聯動工程；二是步調是“穩步推動”，而不是一蹴而就，說放開就放開；三是申請資質的券商要合規風控有效，要嚴格管理。三個條件都很清晰。
這樣的定調也在金融監管總局釋出的《金融機構產品適當性管理辦法》找到了政策基調，仍是審慎。新規要求，金融機構應當依法依規、勤勉盡責、審慎履職，對所銷售或者交易的產品承擔適當性管理主體責任，將適當的產品透過適當的渠道銷售或者提供給適合的客戶。
政策端的落地有待進一步觀察，行業角度來看，也同樣需要關注現實的痛點問題。也有業內人士指出，券商要開展銀行理財、保險產品銷售業務，也面臨著一定的挑戰。一方面，銀行理財、保險產品與券商現有的金融產品在銷售模式、風險特徵等方面存在差異，券商需要加強銷售人員的培訓，提升銷售能力。另一方面，銀行理財、保險產品的監管要求也與券商現有的監管要求不同，券商需要加強合規風控體系建設，確保業務合規開展。
具體到以代銷保險產品為例，例如，客戶對券商代銷保險的接受程度如何，以及相關保險產品是否適合在券商渠道銷售，特別是那些保障型產品，其業務相對複雜等因素。
02
新代銷業務牌照可能帶來哪些展業猜想？
對於此次中證協提到的“穩步推動更多合規風控有效的券商取得銀行理財、保險產品銷售牌照”，在業內看來，這樂於看為是券商財富管理轉型帶來新的契機，而投資者將成為這場創新中最直接的受益者。
目前券商財富管理業務主要收入來源還是代理買賣證券業務收入、代銷金融產品收入等。不過，近年來，隨著市場競爭加劇，券商也面臨著一定的挑戰。尤其是在公募基金費率改革以來，金融機構交出了首份財富管理成績單，2024年渠道代銷端出現了“增量不增收”的現象，尤其是代銷公募基金的收入降幅明顯，其次是信託和私募產品。
有券商人士認為，透過代銷保險產品或是商業銀行理財產品，券商財富管理轉型有幾個發展增量迎來。
一是2023年以來，國家多次提出發展個人養老金、商業養老金等養老金融業務，而年金險、商業養老金保險等產品，正成為銜接多層次養老體系的關鍵載體，如此看來，券商大有可為。
二是單一機構的產品體系已無法滿足 “一站式” 資產配置需求，新牌照業務將進一步豐富券商的產品貨架，滿足客戶多元化的投資需求。從銀行理財來看，2024年，隨著債市利率走低和“存款搬家”現象出現，理財產品尤其是固收類產品迎來增量資金流入。若券商能夠代銷銀行理財產品，將為客戶提供更多的固收類產品選擇。
三是投顧+險顧有更多想象空間。投顧以資產增值為錨點，透過多元產品組合實現財富的動態增長，而險顧則以風險兜底為核心，在客戶生命週期的不同階段形成精準互補，讓財富管理從單一的產品銷售，升維為覆蓋風險、投資、規劃的全鏈條專業服務。
四是保險代銷業務的價值重構，在私人銀行領域體現得尤為明顯。與銀行私行動輒數十萬的客戶數量相比，券商私行客戶規模雖不及，但高淨值客戶的資產集中度更高，且對財富傳承、稅務籌劃等需求更為迫切。保險產品具有長期保障、財富傳承等功能，與券商現有的金融產品形成互補。尤其是在當前人口老齡化加劇的背景下，養老型保險產品需求逐漸增加。若券商能夠代銷保險產品，將有助於券商開拓養老金融市場。相較於銀行以“網點全覆蓋”推動保險銷售的模式，券商私行更側重“專家團隊+定製化”。
總的來看，中證協提出穩步推動更多合規風控有效的券商取得銀行理財、保險產品銷售牌照，為券商財富管理轉型帶來了新的機遇。不僅如此，“證券業高質量發展28條”也提到了多個舉措，與加快財富管理發展有關：
引導券商加強投資研究能力，建設高水平投顧人才隊伍，加大與投資者風險承受能力適配的財富管理服務創設力度。
總結投顧業務試點實施情況，支援推動券商證券投顧業務轉型，規範債券等投顧業務發展。
鼓勵更多券商申請基金投顧業務資格，壯大買方中介力量。
引導券商規範開展資產管理業務，提升主動管理能力，更好發揮券商私募資管與財富管理協同轉型的合力。
加強二級市場交易行為研究，推動最佳化做市等交易機制，支援券商豐富做市商對沖手段，降低做市成本。
引導券商完善自營業務逆週期調節機制，強化投資行為穩定性，更好發揮維護資本市場穩定健康執行的主力軍作用。
對於券商財富管理轉型發展，監管多次鼓勵。《關於加強證券公司和公募基金監管加快推進建設一流投資銀行和投資機構的意見（試行）》提到，券商要發揮財富管理者的積極作用。
這意味著，未來，隨著更多券商獲得相關牌照，券商財富管理市場也有望迎來新的競爭格局。