在企業出海淘金的征途中，跨境支付機構既是搭臺者，也是同船者。與平臺的合作程度，某種意義上決定著機構的存亡。
作者 | 劉萍
編輯 | 杜仲
來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）
隨著TikTok美區命運、美國的800美元豁免政策接連迎來“生死大考”，中國跨境電商出海之路平添更多變數，廣大中小賣家迷茫、焦慮在所難免。
但身在局中的，不只有平臺和商家，還有一群隱秘的“擺渡人”——跨境支付機構。它們是跨境電商的基礎設施，可以說與跨境電商平臺的發展榮辱與共，其本身受益於速賣通、SHEIN、Temu、TikTok Shop的崛起，又助力擊破跨境支付難的問題。
曾經，跨境支付是國際巨頭的天下，直到以連連數字、PingPong、XTransfer為代表的獨立跨境支付機構卷速度、卷價格，改變了遊戲規則。
而當它們整頓完國際巨頭，又得面臨支付寶、微信加快搶食的局面。這場關乎生存的“螞蟻戰象”之戰，也正持續改寫全球貿易的支付規則。
勇敢者的遊戲
從“夾縫求生”到顛覆規則
跨境支付業務大體可分為兩類，一是為出境的中國居民提供跨境付款服務，也就是常說的To C的個人端，二是為跨境電商等商戶提供跨境收款服務的To B端業務。
前者主要由銀聯、支付寶和微信牢牢把持。至於後者，長期以來被PayPal、WorldFirst等國際巨頭壟斷，中小賣家被迫承受3%-5%的“過路費”，而賣家的利潤可能只有10%左右，且資金回籠週期長達月餘，讓盼望儘早“落袋為安”的賣家焦慮又無奈。
2009年，章徵宇成立連連數字。他是浙大計算機系出身的“技術派”，早年開發出中國首個手機話費線上充值系統，後轉向深耕網際網路彩票、金融等領域的企業客戶。
但在國內支付領域，除了支付寶與微信這兩座大山，還有易寶、匯付天下、拉卡拉等老牌第三方支付公司各佔山頭，連連數字陷入增長困境。
國內的蛋糕基本都被分完，章徵宇決定轉戰跨境領域。隨著一帶一路的提出，越來越多中小企業透過跨境電商佈局海外市場，數字基建依然稍顯落後，尤其是小額、高頻交易的跨境支付需求，傳統金融機構通常較難滿足。
有痛點就有機遇。2015年2月，連連數字獲得 “跨境支付牌照”，成為國內最早開展跨境支付業務的試點企業之一，章徵宇押注跨境電商B2B支付。
當亞馬遜商戶A銷售產品給買家時，連連數字負責幫A用虛擬賬戶從平臺收取美元資金，兌換為人民幣後，轉回A的國內銀行賬戶。期間產生的手續費，連連會抽取部分作為佣金。
Pingpong的創始人陳宇看到的是另一面痛點。陳宇是復旦數學系學霸，也是美國康涅狄格大學研究生，曾在平安集團投資管理中心、德勤諮詢紐約總部等知名企業就職。
一次偶然機會，陳宇聽做跨境電商的朋友說起跨境電商收款成本高的難題，從中嗅到了商機，2015年正式和朋友在杭州成立乒乓智慧技術有限公司（以下簡稱“PingPong”），次年推出“1%跨境收款費率、1工作日到賬、1站式安全合規”的產品，並承諾將逐步降低直至為零。
前所未有的1%費率倒逼海外支付巨頭迎戰，順勢帶動整個行業費率下降70%，PingPong一戰成名。
在不同的出海階段，企業的需求往往會有著細微的變化。2016年開始，對跨境支付的審查不斷加強，中小跨境出口商家的收款週期可能長達數月，如果賬戶沒有資金流水，銀行會頻繁要求企業提供各種補充材料，給商家們帶來極大困擾。
2017年，鄧國標看到監管趨嚴下的商機，選擇從待了7年的螞蟻金服離職，和另5位阿里系成員共同創立了XTransfer。
XTransfer定位清晰，深耕B2B跨境中小微出口企業領域。這類客戶資金規模較小、對成本敏感，且風險係數較高，XTransfer提供免費開戶服務，並以反洗錢風控為競爭力。
為確保安全合規，XTransfer招募了大量人員開展人工稽核，負責反洗錢風控的員工曾佔總員工數的一半以上。
這些創業者各顯神通，在原有的競爭版圖撕開一道道口子，並受到資本的青睞。
連連數字已於去年3月在港股上市，PingPong截至2021年就完成了9輪融資，估值超10億美元。
突圍與內卷
B2B跨境支付是出了名的“難啃骨頭”，一筆交易長達數月，交易鏈路涉及大量環節和機構，監管力度有增無減。
儘管是累活，利潤空間卻不小。連連數字招股書顯示，跨境業務是主要利潤增長點，2021年至2023年前9個月，全球支付的毛利率為82.0%、78.5%和73.1%，境內支付的毛利率僅為30.4%、29.0%、26.9%，只有前者的約三分之一。
當一個賽道的蛋糕足夠誘人，極有可能吸引到巨頭。還沒等連連數字們站穩腳跟，阿里、騰訊就帶著“鈔能力”入場了。
2019年2月，螞蟻金服花費約為7億美元收購英國跨境支付公司WorldFirst（萬里匯），7月推出“0束縛，0時代”的全新費率機制，所有跨境電商圈的新老客戶低至0費率，提現封頂0.3%費率，打響價格戰。
WorldFirst是最早進入中國跨境電商圈的國際收款公司之一，也是全球最早做跨境支付平臺的公司之一，支援超過70個全球電商平臺，和阿里屬強強聯合，助力阿里更好深耕小微企業。
2023年年初，騰訊正式推出跨境支付平臺“智匯鵝”，面向跨境電商賣家等群體提供全球收款、付款、匯兌等一站式解決方案，費率水平在0.05%-0.3%之間，比阿里還狠。
支付費率價格的下調是競爭升級的重要標誌，此前跨境收款平臺的費率大概維持在0.7%～1%之間。
為留在“餐桌上”，獨立跨境支付機構不得不應戰，連連數字多次調整費率。
2024年初，連連數字旗下品牌連連國際宣佈，面向速賣通和Lazada的跨境店鋪賣家，推出專屬0費率計劃。同年7月，連連國際又釋出了永久調價政策，表示下調收款提現費率至永久0.2%封頂，覆蓋主流電商平臺跨境店鋪。
或是感到壓力，同年8月15日，連連數字再調整價格政策，亞馬遜收款提現費率調價至0.4%封頂，比阿里、騰訊略高。
事實上，連連數字捲了多年費率，雖能幫助吸引和留住客戶，卻已影響到增長空間。連連數字2024年中期業績顯示，去年上半年其總營收6.17億元，同比增長40.1%；毛利3.25億元，同比增長20.3%，整體毛利率達52.6%。
其招股書顯示，2020至2023年前9個月，整體毛利率分別為64.3%、68.2%、62.7%和57.9%，呈一路走低趨勢。
此外，2024年上半年連連數字的境內支付收入同比增長117.8%，境外支付卻僅同比增長21.9%。銷售及營銷費用同比增長28.2%，側面說明了其依然在燒錢獲客。
當競爭壓力難被掩蓋，資本市場對連連數字比較冷談。頂著“跨境支付第一股”的光環，連連數字發行價為10.22港元/股，開盤價為9.8港元/股，目前股價不到9.3港元。
而PingPong的融資動態停留在2021年，曾折戟A股，至今未傳來新的上市進展。
各支付機構費率逐漸趨於一致，低價不再是競爭優勢，合規性、技術能力、綜合服務能力等正成為跨境支付機構的新賽點。
今年初，DeepSeek火爆全網，連連數字隨之宣佈接入DeepSeek，聚焦為跨境商家提供更精準的文案，幫助商家跨境貿易業務發展。
做支付業務，合規先行，牌照的獲取是最關鍵的一步。截至2020年底，PingPong在全球拿到70多張支付牌照和許可證，是唯一一家符合中美兩境雙方金融體系監管的全球跨境支付企業。
連連數字則獲得超60個牌照，覆蓋中國內地、中國香港、新加坡、美國、英國、泰國及印尼等七個重要市場。
與出海淘金潮共舞的危與機
在企業出海淘金的征途中，跨境支付機構既是搭臺者，也是同船者。與平臺的合作程度，某種意義上決定著機構的存亡。
但SHEIN、TEMU、速賣通等跨境電商的崛起，對跨境支付機構來說，又是一把雙刃劍。強如阿里倚仗生態制定規則，自建支付閉環。第三方支付機構若不能抱緊超級平臺的“大腿”，隨時可能被淘汰。
舉個簡單例子，某國內商戶到1688採購商品，接著在亞馬遜銷售，賣完後透過萬里匯收款到中國支付寶賬戶，可以再繼續拿著支付寶的錢在1688進貨。目前，萬里匯是唯一支援亞馬遜收款到中國支付寶賬號的境外收款平臺。
萬里匯背靠阿里，擁有規模和引流入口優勢，業務版圖橫跨200多個國家和地區，連線亞馬遜、速賣通等全球近30多個平臺和20多家獨立站，全球佈局最為徹底。
據萬里匯公佈的資料，2024年一季度，用萬里匯去海外展業的中國商家數，同比增長56%，同時經營2個以上平臺的賣家數，同比增長29%，成績可觀。
騰訊的智匯鵝也不遑多讓，擁有眾多跨境電商賣家、進出口電商平臺等客戶，包括亞馬遜、美客多、Shopee等平臺的賣家。
相較之下，連連數字覆蓋100多個國家和地區，目前累計約490萬客戶，XTransfer成功服務超過60萬客戶，PingPong號稱是亞馬遜、Wish、eBay、Shopee等平臺收款規模最大的中國企業。
為聚焦主業應對競爭，連連數字甚至割肉“好故事”。今年初，連連數字出售連通（杭州）技術服務有限公司（以下簡稱“連通”）約14.56%的部分股權，使持股比例降至17.63%，較最初的50%已大幅縮水。
連通是連連數字與美國運通公司成立的合資公司，也是中國首家中外合資銀行卡清算機構，但需要高額持續投入，連連數字用約26億元的持續輸血，換來每年幾億元的虧損承擔。在競爭加劇的情況下，連連數字“白養”這張牌照變得愈發吃力。
儘管連連數字們又與巨頭在跨境支付市場相逢，自身處境難言樂觀，但這場戰爭遠未至終局。
公開資料顯示，中國2024年前三季度跨境電商進出口1.88萬億元，同比增長11.5%，高於同期我國外貿整體增速6.2個百分點，全年預計2.5萬億，2025年預計能到2.7萬億。
出海浪潮一直向前，永遠存在機遇。過往的歷史表明，創業者就像一條鯰魚，能跟牌，也具洗牌的潛力。
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