昨晚，國泰海通LOGO掛牌。這似乎是個訊號，未來券商的生態將會更加弱肉強食。
資本市場從未停止過對資源整合的渴望。在資本市場的宏大敘事中，券商行業正經歷著深刻的變革。
步入2025 年，併購潮如洶湧浪潮，席捲著整個券商領域，重塑著行業的格局。在這一浪潮之下，中小券商的處境尤為引人關注，它們既面臨著前所未有的困局，也迎來了破局重生的機遇。
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行業併購潮起，風雲變幻
自 2024 年以來，政策層面頻頻釋放鼓勵證券行業併購重組的訊號。監管層提出支援頭部機構透過併購重組、組織創新等方式做優做強，鼓勵中小機構差異化發展、特色化經營。在這樣的政策導向下，券商行業的併購活動愈發活躍。
2025 年首季，券商併購重組業務更是迎來爆發式增長。Wind 資料顯示，1 月 1 日至 3 月 13 日交易完成的併購重組專案中，券商擔任財務顧問的併購重組交易金額達 920.95 億元，較 2024 年同期的 172.87 億元激增 432%，交易數量從 7 起增至 20 起，增幅達 185%。頭部券商在這場盛宴中佔據了主導地位，華泰聯合證券以 299.6 億元交易額獨佔 32.53% 份額，中信證券、中航證券緊隨其後，前三強合計佔據近八成市場，華泰證券、中信證券等頭部券商佔據近七成份額 。
地方國資背景的中小券商積極發起跨區域外延收購，“國聯 + 民生”“浙商 + 國都”“西部 + 國融” 等案例備受市場關注，它們期望透過併購實現業務優勢互補與區域互補，從而做大做強。同一地方國資旗下的券商牌照整合也在同步進行，上海國資下 “國泰君安 + 海通” 的強強聯合，深圳國資下 “國信 + 萬和” 的強弱結合，都彰顯了國資對最佳化當地金融國資佈局的決心 。
這一系列併購活動正在重塑行業格局。以 “國泰君安 + 海通” 為例，若以 2023 年資料口徑統計，合併後的總資產將超越中信證券，證券業龍頭地位可能 “易主”。而 “國聯 + 民生” 合併後，國聯證券淨資產規模有望從 2023 年的 40 名躋身行業前20 名 。業內普遍認為，券商整合將推動行業供給側改革提速，併購重組案例將逐漸增多，行業集中度進一步上升，頭尾部券商分化加劇，“頭部券商 + 中小特色券商” 的格局將逐漸清晰 。
中小券商深陷困局，舉步維艱
業務競爭壓力山大
在投行業務方面，多年來以 IPO 收入為主的投行模式在 2024 年遭遇重創。伴隨新 “國九條”明確 “嚴把發行上市准入關”，IPO 融資市場大幅縮水。2024 年A 股首發家數 98 家，相比上一年度逾 300 家顯著減少 。這對中小券商的投行業務衝擊巨大，據統計，2024 年前三季度 43 家上市券商的投行業務收入整體下降近 40% 。中小券商在投行業務上原本就難以與頭部券商抗衡，IPO 減速使得它們在專案資源獲取、專業人才儲備、品牌影響力等方面的劣勢更加凸顯。
財富管理業務同樣面臨挑戰。公募降費潮對券商財富管理業務部門的經營模式產生了深遠影響。在市場競爭日益激烈的情況下，中小券商缺乏足夠豐富的產品線和強大的投研團隊支援，難以滿足客戶多元化的財富管理需求。與頭部券商相比，它們在金融科技投入上也相對不足，無法為客戶提供便捷、高效、個性化的線上財富管理服務體驗，導致客戶流失嚴重 。
資金實力差距懸殊
頭部券商憑藉龐大的資產規模和廣泛的融資渠道，在資金實力上遠遠超過中小券商。在開展業務時，充足的資金可以用於拓展業務領域、提升技術設施、吸引高階人才等。例如，在兩融業務、轉融券業務、雪球業務等槓桿資金業務方面，頭部券商能夠承受更大的市場波動風險，為客戶提供更優惠的利率和更高的授信額度 。而中小券商由於資金有限，在業務開展過程中往往捉襟見肘，不僅無法滿足客戶的需求，還可能因為資金緊張而面臨業務受限的困境。
人才流失危機四伏
對於中小券商來說，人才是核心競爭力之一。然而，在當前的行業環境下，中小券商面臨著嚴重的人才流失問題。頭部券商憑藉品牌優勢、豐厚的薪酬待遇、廣闊的職業發展空間，吸引了大量優秀的金融人才。中小券商的骨幹員工一旦有更好的發展機會，往往會選擇跳槽至頭部券商。人才的流失不僅帶走了專業知識和客戶資源，還對中小券商的業務穩定性和團隊凝聚力造成了極大的衝擊，使得中小券商在業務創新和拓展方面更加力不從心 。
探尋破局之路，曙光初現
深耕特色業務，打造差異化優勢
面對激烈的市場競爭，中小券商應結合自身的資源稟賦和市場定位，深耕特色業務。例如，一些中小券商可以聚焦於特定的行業或區域，打造專業的行業研究團隊，為當地企業或特定行業企業提供精準的投行服務，包括併購重組顧問、再融資策劃等。在財富管理方面，中小券商可以針對特定客戶群體，如高淨值客戶中的某一細分領域，提供定製化的資產配置方案和專屬的增值服務，透過精細化服務樹立品牌形象，形成差異化競爭優勢 。
加強區域合作，實現協同發展
在跨區域外延收購受限或難度較大的情況下，中小券商可以加強與本地企業、金融機構以及政府部門的合作。與本地企業合作，深入瞭解當地產業發展需求，為企業提供全方位的金融服務，助力企業成長的同時，拓展自身業務。與本地金融機構協同，實現資源共享、優勢互補，例如與銀行合作開展銀證轉賬、理財產品交叉銷售等業務。藉助政府部門的政策支援和產業引導，參與地方經濟建設專案，提升自身在區域內的影響力和市場份額 。
擁抱金融科技，提升服務效能
金融科技的發展為中小券商提供了彎道超車的機會。雖然在資金投入上無法與頭部券商相比，但中小券商可以採取 “小而精” 的策略，聚焦於對自身業務影響最大的關鍵科技領域。例如，利用大資料分析客戶行為和需求，實現精準營銷和個性化服務推薦；引入智慧投顧技術，為客戶提供低成本、高效率的投資顧問服務；最佳化線上交易系統，提升客戶交易體驗 。透過合理運用金融科技，中小券商能夠降低運營成本，提高服務質量和效率，增強自身的市場競爭力。
培養專業人才，構建人才梯隊
人才是中小券商實現突破發展的關鍵。一方面，要制定具有競爭力的薪酬福利體系和激勵機制，吸引外部優秀人才加入。另一方面，要注重內部人才的培養和發展，建立完善的培訓體系，為員工提供多元化的學習和晉升渠道，鼓勵員工提升專業技能和綜合素質。透過打造一支穩定、專業的人才梯隊，為中小券商的業務創新和持續發展提供堅實的保障 。
在這波併購潮下，中小券商雖深陷困局，但並非毫無生機。只要它們能夠精準定位，積極探索適合自身的發展路徑，在特色業務、區域合作、金融科技、人才培養等方面發力，就有望在激烈的市場競爭中突出重圍，實現破繭成蝶的蛻變，在新的行業格局中找到屬於自己的一片天地。而這不僅關乎中小券商自身的生存與發展，也將對整個券商行業的生態平衡和健康發展產生深遠的影響 。
在證券行業從“春秋戰國”走向“寡頭競爭”的程序中，中小券商的生存法則正在發生根本轉變。首先需要建立“動態能力觀”——像國金證券那樣，在投行業務受挫時快速轉向場外衍生品市場；其次要把握“生態位思維”——如同開源證券聚焦新三板做市，在細分賽道建立絕對優勢；更重要的是培育“組織敏捷性”，某券商在發現量化私募服務藍海後，僅用三個月就搭建起跨部門敏捷小組，搶下區域市場60%份額。
這個時代不再憐憫規模崇拜者，但永遠獎勵價值創造者。當東吳證券透過參股公募基金實現資管規模突破5000億元，當財通證券打造出“大宗商品金融服務鏈”特色品牌，這些案例都在證明：中小券商的未來不在模仿巨頭的背影，而在定義屬於自己的星辰大海。
本文資料來源：
1. 中國證券業協會《2024年度證券公司經營資料》
2. 滬深交易所2024年IPO承銷排名
3. 上市公司年報及定向增發公告
4. 證券時報《區域性券商轉型案例調研報告》
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