文｜《中國企業家》記者譚麗平
編輯｜張昊
臘月二十五，廖小偉還在門店安排節前最後的工作。這間工廠模樣的空間，是一家面積1000平方米的汽車專業貼膜門店。這天，施工師傅們正在封閉的車間內貼膜作業，18個施工車位幾乎停滿。
1988年，廖小偉出生於湖北的一個四線城市。2008年高考結束後，這個小城少年揣著此前800元月薪洗車工攢下的積蓄，在武漢一家汽配城找到了改變命運的切口。當時全湖北汽車改裝件在此集散，他見識到了汽車裝飾行業的井噴式發展。在那裡沉澱了兩年，學成技術之後，開啟創業。
來源：受訪者
這幾年，汽車導航、貼膜、車燈升級等技術陸續興起，他始終保持學習，不斷嘗試，即便成為老闆之後還持續進修。他的“折騰”讓他一次次抓住了市場流行的需求，總是能在同行中領先半個身位。汽車後市場早就是一個萬億元級別的大市場了，他算是完整地踩上了風口。
而最初創業時，一臺車二三十元的洗車費，鋪貨給同行的碟片，一張利潤13元，都讓他十分滿足。一點點變大，2023年，藉由短影片平臺，一場直播就能賣出7000元。
拉長時間線，他的創業歷程似乎遵循了一條小城創客的常規路徑：從汽車學徒到技工，再到創業者，經歷過創業失敗，也最終成為兩家店的老闆。然而，深入到每一個階段，其中的起伏、心酸與曲折又交織其中，充滿了挑戰與不易。
以下為廖小偉口述整理：
從洗車工做起
高考結束後，我被南昌的一所大學錄取。那個夏天，我獨自乘火車前往學校，最後還是決定放棄入學。身邊很多上大學的人並沒有找到特別理想的工作，我當時有個很“叛逆”的念頭：早點出社會賺錢。
實際上在高二上學期，我就輟學過一次，去親戚的汽車修理廠體驗了不到一週。當時覺得外面的生活太辛苦，就放棄了。回到學校後，我信心滿滿地想要重新投入學業，但發現已經跟不上了。
2008年高考前的三個月，我選擇了去當洗車學徒，這是很多人進入汽車行業都會走的一條路。每天洗車，月工資只有800元，但我堅持了下來，高考那幾天，也是“請假”去完成的。
年輕時的廖小偉。來源：受訪者
洗車的工作很辛苦，最重要的是還要跟著師傅學技術。忙碌之餘，我極盡所能學拋光、打蠟、安裝導航。汽車行業正處於井噴期，這類技術含量不算太高的專案，動輒收費就是五百元。如今已經很普遍的車載導航、倒車影像等技術，那時都屬於“高精尖”領域。
我學的是車載電子裝置這一塊，主要是導航、多媒體等。這一領域經歷了多次迭代：從最初的收音機加磁帶，到CD、USB音樂播放，再到DVD影片導航多媒體一體機（包含倒車影像功能，但不能聯網），到現在可以聯網的大屏導航，發展很迅速，使用者需求也極大。
2008年，汽車上聽歌大多還是用CD碟片，沒有倒車影像，也沒有導航。如果要加裝這些裝置，就需要定製模具並改裝，而且每款車型的改裝方法都不一樣，有一定的技術壁壘。因此收費也很高。
包括汽車主要是機械鑰匙開關門，很多車主那時需要改裝遙控，不像現在的車都有藍牙，靠近就能自動解鎖。當時汽車升級的空間很大，網路不發達，價格也不透明，其中的利潤點非常多。
在武漢萬國汽配城的打工階段是一個重要轉折點。那是湖北開業最早、交易最旺、輻射最廣的汽車配件專業市場，裡面的商戶大多是各品牌湖北省的省級代理，可謂是高手雲集。
這裡的業務流量巨大。過去在區域內的普通店鋪，一個月只能安裝三臺導航裝置，而這裡一天就能安裝三臺。我當時就想，這裡的一天相當於之前的一個月。師傅們的技術都是頂尖的，哪怕沒有收入，我也要在這裡學。
那段時光，我每天都蹲守在拆裝現場。當時上網不方便，不好找到各種新款車型的拆解影片。我就去不同地方觀摩學習，瞭解安裝要點，比如卡口的方向、需要注意的螺絲位置等。我每天都在琢磨這些問題，差不多幾個月，基本上所有的新車都可以上手安裝了。
我沒有受限於電子裝置安裝，當時也盯上了另一塊技術——貼太陽膜。這種單向透視的膜在市場上非常受歡迎，龍膜正處於上升期，一個隔壁小商戶就是在龍膜尚未鋪開湖北市場時，果斷拿下了省級代理權，已經成了六個省份的總代理，資產應該上億元了。
在汽配城，我遇到了一位貼膜技術非常厲害的老闆。我主動跳槽到他店裡，從打下手開始，遞刮板、遞烤槍，逐漸掌握了貼膜的技巧。還不算精通，但已經學了個八成，之後又憑藉這門手藝當了一年師傅。
我在每個地方停留的時間都不長，學習和實踐這些技能只用了大約兩年時間。2010年，我開啟了首次創業。
連續創業
創業的夥伴是高中同學。當時我們才22歲，最初想在武漢開店，但投資太大，有些吃力。也沒選擇老家應城——太小，消費能力有限。最終，我們選擇了老家所在的地級市孝感。
我們買了一份孝感地圖，騎著摩托車四處尋找門面。每天奔波，晚上回家繼續規劃，持續了一個月，終於找到了一個合適的兩間門面。兩個人湊了8萬元，開起了這家汽車美容店：房租3萬元，裝修2萬元，還在二層搭建了一個暗樓方便居住。
然而，不到兩年，生意就難以為繼。
當時，孝感很少有人安裝導航，貼膜業務更是寥寥無幾。我們與武漢的代理商關係不錯，曾在那裡工作，進貨能拿到成本價。有人建議我們在孝感做代理，向洗車店和美容店推銷產品，這本是個不錯的方向，但我們沒有抓住機會。一個熟人比我們早一步走上了這條路，搶佔了市場。
攝影：譚麗平
其實，孝感是有消費潛力的。主要原因是我們沒有積極開拓業務，沉迷於社交活動，經常和同學一起吃飯、打麻將，對店鋪經營不太上心。最終還是虧掉了全部8萬元，只剩下一些工具，打包帶回了家。
之後兩年，我重新當回了技術工人。2014年初，與同樣在汽車行業工作的妻子結婚，日後她也成了店裡的“金牌銷售”。我們當時買完房，手頭上就剩下了4000元父母給的紅包。
2014年8月，我們用這些錢租了一個10平方米的門面，開始了新的創業。
最初還是從常規的洗車和賣汽車座墊入手。開業前，我們去廣州考察了一趟，發現了一個小商機。那邊的碟片進貨價只有兩三元，很便宜。我們進了三百張左右。然後在孝感市區鋪貨，讓其他店代銷。一張賣15元，我們的利潤有十幾元。貨被放在十多家門店裡，一個月補一次貨，算下來一個月能賺兩千多元。
此外，我們還批發氙氣燈，每套利潤五六十元。儘管這些錢如今看來很少，但在最初撐起了很大一部分收入。
為了開拓新業務，我們當時就想和幾家保險公司合作，給洗車引流。我們只是一家很小的門店，但還是鼓起勇氣去談合作，最終稽核竟然通過了。保險公司推出買保險就送洗車券的活動，客戶就近選擇洗車店，這帶來了不少客流量。
我們盡力抓住每一個客戶，為他們提供優質服務。透過一張張洗車票，積累了一批忠實客戶，他們信任我們，也願意購買我們的產品。
我們當時非常願意嘗試新事物。第二年，就成了當地最早一批安裝行車記錄儀的店面，還會給同行鋪貨。高峰期一天能裝七八臺，每臺利潤大概四百元。
2017年七八月，我去廣州學習改燈技術，一個月學費花了3800元。那也是創業最艱辛的時期，既要照顧生意，又剛有了小孩，我還在廣州學習，妻子一個人支撐著店。她一直很支援我，覺得一個已婚人士還能保持學習精神，非常有毅力。當時有些同行不理解，覺得我已經當了老闆，還花錢去學新手藝。
創業很難。有一年春節，地上結了幾釐米厚的冰。我們用的是老式洗車機，溫度降到零度就出不了水。那間門面背陽，洗車的水槍一齣水都是冰碴子。每天第一件事就是燒一壺熱水，把洗車工具泡一泡，解凍後才能洗。當時洗一臺車就二三十元，我們都很知足，乾得很起勁。最多時門口排了四五臺車，最高紀錄是四個人一天洗了五十臺車。
還有一次也是冬天，我們洗車內飾，拿著刷子每個角落一點點搓。我們加班完成了這輛車，結果第二天早上客戶還不滿意，說有些瑕疵沒弄好。當時冷得手都伸不出來，膠很硬，刮都刮不動。一邊下雪，我們一邊洗車，那是記憶最深刻的一次。
好在後來生意逐漸好轉，我們逐漸拓展到了一百多平方米，在當地已經算頭部規模的汽車美容門店。
抓住風口
2024年，我們開了一家1000平方米的汽車貼膜工廠店。
汽車裝飾行業每一兩年就會更新一輪爆款產品。創業前幾年，我們幾乎趕上了所有的風口，響應速度非常快。儘管當時只是一家小店，但我們對市場的敏銳程度已經超過了眾多大店。我們的訊息來源主要是武漢的朋友，一旦有新款產品出現，就會迅速配合銷售。
2018年，我們開始涉足抖音，這是受妻子的啟發。之前店裡有個洗車小工拿著手機看，妻子問他玩什麼，他說是快手上的直播，妻子覺得挺有趣，心裡就種下了一顆種子。後來，她無意間拍了一條改燈的影片，結果有幾萬次觀看，很多人在評論區留言，也有了第一位從線上轉化來的顧客。
2019年，是業務迅速發展的一年。我幾乎每天都要加班到凌晨一兩點，妻子陪我加班。她開始認真拍影片，琢磨怎麼拍攝、轉場、剪輯，有時候剪影片到凌晨一兩點。甚至有人路過店門口時說：“這家店有個縫汽車方向盤套很厲害的網紅。”最初，很多人不支援她，包括我也有點不理解，覺得這是不務正業，但她還是堅持了下來。
攝影：譚麗平
2023年，線上流量爆發，我們抓住了。無論是直播流量還是團購流量，我們都幾乎是區域內第一名，最高峰一場直播賣了7000多元。
與此同時，自2019年開始做車衣和改色之後，發現利潤相當可觀，我們就開始圍繞這一業務做線上流量。
2023年5月，流量達到巔峰時，一年只是玻璃膜就賣了200單，每單688元，其中還轉化了不少大單客戶。很多人慕名而來，甚至有粉絲從四川來找我們貼膜。那段時間，店裡就像一個“戰場”，熱火朝天，開空調都沒用，幾個師傅夏天邊流汗邊貼膜。
之後，同行開始打價格戰，價格從688元降到588元、488元。不過，這時候價格戰已經不是我們所追求的了。隨著近幾年生意好轉，我們的思想也發生了變化：要做得更專業。
彼時，有客戶來店裡，看到我們業務線比較多，就覺得不夠專業。我當時下定決心，要開一家更大的專業貼膜店，也就有了現在這家千平方的專業貼膜店。我們投入了70萬元，建標準的無塵施工間、降塵系統、燈光照明加強裝置、熱水貼膜裝置。現在，高峰期店裡18個停車位滿了，外面還能停20臺車。
貼膜是一個趨勢，無論是貼車衣還是改色，現在大家對此的認知度越來越高。但市場太捲了，以前五千多元起步，現在一千多元就能做。消費需求越來越大，也越來越多樣化，利潤卻越來越薄。
汽車美容行業兩大難題，一是客源，目前我們只是更新了短影片，接下來準備全力投入直播。短影片的轉化過程至少要經過使用者留言、客服回覆、使用者再回復，好幾個步驟，直播則可以在直播間一對一回復，提高成交量。
另一個難題是人員流動性高。我們在人才上一直很捨得，給技術員工的工資比較高，八千元到一萬三千元，在當地已經算很高的水平。每個月組織一次聚餐，給予優秀員工額外獎勵和補貼，還有季度獎金和全勤獎，我們希望用真誠打動人。
最初，我們創業的動力是為了賺錢，讓家人過上更好的生活。如今，房和車都有了，對賺錢的渴望不再那麼強烈。取而代之的是多年來積累的老客戶和一直跟隨的員工，他們是我們事業的見證者，也是我們持續前行的新動力。
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值班編輯：郭立琦審校：吳瑩 製作：董斌
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