何爽個頭高挑，畫著精緻的妝、踩著雙恨天高，“踢踢躂躂”地走過大學生活，成為一名空姐。工作半年後，她又迴歸涼山老家，在田間地頭架起自拍杆，直播賣石榴，從此為水果奔波忙碌，至今已有七年。

何爽的家鄉涼山州會理縣是中國八大石榴主產區之一，如今年產量已佔全國四分之一。她從小在自家的石榴地除草、套袋、採摘，靠著這些石榴，她和妹妹得以進入大學、離開大山，走向大城市。然而她不願停在一眼望得到頭的空姐生活裡，不顧全家人反對，回鄉創業，投身到了農產品電商的浪潮中。

從2017年開始，何爽從零摸索，經歷了直播間被奪走，向供應鏈轉型，到建倉失誤、大量賠錢，一條道沒走到黑，就不願回頭。帶領著一支“娘子軍”，她一點點地在電商平臺上，為會理石榴開闢出一片天地，從一天賣1000單石榴，逐步成長到3000、5000、10000單。2020年，她入駐新興的抖音電商後，每月收到的訂單從30萬單迅速躍升至90萬單，銷售額達到3000萬，2023年增長至5000萬。以往名不見經傳的會理石榴，也成長為一款線上爆品。

何爽也從一個輕聲細語的文靜女生，變成了生意場上敢拼敢闖的女老闆，即使是孕期，也挺著大肚四處奔波。在面朝黃土背朝天的日子裡，她常常忘記打扮，皮膚變得更黑更粗糙了，也毫不在意，如今充實比精緻更加讓她滿足。

作為大涼山深處長大的農家孩子，我們這輩人的共同願望，就是沿著連綿的盤山公路，走出大山，去到大城市。靠著父母種的石榴，我接受完大學教育，在20歲那年，終於如願以償入職東方航空，成為一名空姐。

成為空姐，過上親戚所說的工資高又輕鬆光鮮的生活，是我一直以來的夢想。整個大學生活，我都是在參加禮儀社團修煉體態、學習打扮、踩著高跟鞋中度過，為空姐職業做足了準備。

畢業後，我很快過上了都市麗人的生活：月入近萬，每天妝容精緻，穿戴得光鮮亮麗，下樓扔個垃圾都打扮得漂亮得體。但空姐的職業天花板讓我失望：或許再努力，也只能成為一名乘務長。這裡的未來一眼望得到頭，而我還想憑藉自己的力量搏一片天空，無論是成功還是失敗，只要是能力有增長、生活有新鮮感，我都能夠接受。

陰差陽錯間，我刷到了一條新聞：女大學生辭職回家直播賣石榴，月收入18萬。新聞裡的女生恰好是我同學，也讓直播賣水果的商業模式在我心裡紮了根。好不容易離開大山的我去而復返，成了一名連線鄉村大地和網際網路的電商人。

曾經的我，出門在外總是打扮得精緻漂亮。

那時的直播間總是圍繞城市生活展開，主播不是展示才藝娛樂大眾，就是售賣服飾美妝。我當時想，如果反其道而行之，把直播間開在田間地頭，展示城裡人不常看到的農村風光，以及果樹、水果，過慣城市生活的人們肯定也會好奇。

我的家鄉是大涼山彝族自治州會理縣。這裡地處北緯26度、橫斷山脈以東，特殊的日照、雨水和土壤滋養著山坡上的石榴樹。在我小時候，石榴產量有限，十分珍貴，我和妹妹還得幫著外婆看守石榴。後來父母也開始種石榴，我們就幫忙除草、套袋、摘果。會理的軟籽石榴皮薄個大，果粒飽滿又色澤紅豔，一大口咬下去，滿口爆汁還不用吐籽，吃起來酣暢又痛快。

然而，酒香也怕巷子深，會理石榴的線上知名度在一定程度上被涼山交通所限。2022年以前，會理一直沒有接通高速，涼山州的首府西昌也遲遲沒有高鐵。在我回鄉創業時，反而是一山之隔的雲南石榴佔領了各大電商平臺。而會理的果農們，只能被動地等待實體經銷商前來收購，遭遇壓價和好果無人問津的窘境。被收走的石榴，經由一輛輛大貨車拉出深山，走向散佈各地的批發市場，歷經層層轉手才能到達消費者手裡。

我家附近的小河，是我從前出門上學的必經之路。

基於這些現狀，推廣會理石榴並不容易，而我也對農產品電商一無所知，投身進來，更多是憑著年少的輕狂莽撞。生意場是豐富又未知的，我躍躍欲試，把辭職回鄉賣石榴的想法告訴了父母，卻遭到家人的反對。但兩天後，我還是一鼓作氣，辭職、返鄉、開通直播。

當時直播賣農產品幾乎沒有可參考的範例。在一位MCN朋友的介紹下，我進入某平臺直播，那裡清一色是服飾、化妝品直播間，在觀摩頭部主播兩場直播後，我就直接上陣，拎著手機到田間地頭直播。看我舉著一個自拍杆，在果園裡亂走亂晃，直播間的觀眾直抱怨：你把我們都晃暈了。

雖然我直播水平有限，但播出時間長，每天早上天沒亮就去果地開播，直播到11點，就去庫房打包發貨，忙到晚上9點又開播，一直到凌晨一兩點。不到半個月，我的直播間就火了，只要我上播，直播間熱度不是排在榜一就是榜二，粉絲量也漲到了20萬。

最開始我只是想把自家的石榴賣出去，大概10天后，這5萬斤果子就賣光了，我開始收購鄰居家的石榴。對比傳統線下經銷一週就能售罄的速度，當時直播銷售的速度並不算快，但是直播間每斤銷售價多出一元，一季的石榴能多賺幾萬元。線上的好成績給了我鼓勵，我雖然一睜眼就得開始工作，也絲毫不覺疲累，日日干勁十足。

我正在採購果農的石榴。

穿梭在鄉土社會里，跟鄉親們做生意，也難免有人情糾葛、理念不合。老一輩人不太能理解我設定的選果標準，總攔著工人篩選掉不合格的果子，期待我多包容、多讓利，我們也難免因此事鬧得不歡而散。但我自認選果標準和採購價十分公道，問心無愧。

朋友們看到我如今的行事風格都很驚訝。我從小給人的印象就是文弱安靜的，雖然個頭有1.69米，也不怕跟人打交道，但我話不多，朋友也常常笑話我說話小聲小氣，生怕嚇到蚊子似的。做了這個行業，我必須硬著頭皮改變，去面對問題，與人博弈，性子也就慢慢強起來。

我坐在石榴地裡。

我創業初期，多個電商平臺橫空出世，網際網路農業正迅猛擴張，流量和訂單滾滾而來，我也多次受挫，領教到人心的複雜叵測。

我最初大獲成功的直播間在註冊上遭遇了糾紛，只得另立山頭，新的直播間卻也因此被針對，備受水軍騷擾，讓我不得不撤出這一平臺。在這之後，我幫一家新成立的網店代發石榴，無償直播了20多天，店鋪很快火了，可是在“雙十一”大促前夕，店家單方面掐斷合作，我也再次為他人做了嫁衣。

幸運的是，我也在直播過程中，依靠品質穩定的果子，贏得了很多店家的認可，開始向他們長期供貨，扮演起了供應鏈的角色。考慮到直播運營難度高，我從創業第二年開始，正式從直播帶貨向水果供應鏈轉型。

做供應鏈需要大量資金提前預訂水果、包裝箱，我和父母只好把親戚朋友都借了個遍，再以較高的利息向鄰居借錢，這才湊來40萬啟動資金。這筆欠款像顆大石壓在我心裡，我進入到創業以來壓力最大的時期，日日夜夜唯恐虧錢。買賣的體量增大了，我面對的難題也更多，每天不是擔心爆單後無法發貨，收到平臺罰款，就是怕石榴採購過多賣不出去。我因此常常失眠，好不容易入睡後，夢到虧錢，又猛然驚醒，從床上蹦起來。

晚上睡不著，我白天仍會走進倉庫，跟著員工打包、貼快遞單，什麼事情都親力親為。從8月開始，三個月來我反覆給自己加油打氣，終於熬到10月石榴售罄，我還完了所有外債，還額外掙了40萬，這才真正放鬆下來。這40萬是我的第一桶金，之後我拿著這些掙來的錢做生意，有盈利很好，如果虧了我也不怕，大不了就再掙回來。

實際上，這40萬我還沒捂熱，馬上就虧掉了一大半。因為涼山水果有限，2019年，我們去到海南建倉賣芒果。由於經驗不足，加上當地電商配套還不完善，我們買到了沒有排氣孔的打包箱。被捂在紙箱裡的芒果大量散熱，空氣裡的溼氣很快就把紙箱洇溼，等到顧客收貨時，整箱芒果像被雨水澆過，已經如同一包垃圾，幾千份訂單轉眼就打了水漂。

後來，我們才學會業內的慣常操作：把海南芒果拉到廣西南寧，以更低廉的成本和更完善的電商資源來建倉、發貨。

除了因粗心疏忽而虧錢，靠天吃飯的農業本身也充滿變數。石榴季結束後，我就著手銷售牛奶青棗。有一陣，產區連日下雨，等到工人把青棗收倉打包，已是深夜。快遞員對我們頗有怨氣，有一天，他們像是串通好了，同時不接電話、不回信息，任我跑遍快遞點，也無人理會。我只好在深夜11點騎車奔向20公里外的縣城，到快遞老闆的家門口敲門喊人。迎著老闆的數落，我硬著頭皮道歉和請求，快遞員才終於開車過來，拉走貨物。

當任務完成，想到這一整晚，我放下自尊心去求人、捱罵、道歉，一時間滿腔委屈無處釋放，我忍不住找了個角落哭了起來。慢慢地，我明白了，其實哭也不能解決問題，當時我的生意只做到3000單一天，對快遞員來說，其中的利潤實在有限，如果我能夠做到一天發貨上萬單，哪怕是凌晨2點發貨，快遞也不敢撂挑子。想通這一點，我就抹抹眼淚，堅定目標接著幹了。

我在果石榴地裡忙碌。

我一直覺得女子不比男子弱，幹起事業來，甚至女性更能吃苦。在生意擴張的過程中，我也喜歡招聘女性員工，最開始的團隊是清一色的女性，到現在，16個固定員工裡也只有4個男性。2020年在南寧建倉，就是由我和妹妹、同事三個女生完成的。

第一年建倉往往是最難的，需要租倉庫、對接新快遞、招工人，看到我們是外地來的年輕人，還是女生，大家對我們的信任感一降再降，對於付款的要求也愈發嚴格。除此之外，我們也沒有途徑找到穩定的打包工人，還得託朋友在當地群組裡釋出招工資訊，我們再逐個加上工人微信，每天晚上打一輪電話約人打包快遞。

建倉工作繁雜瑣碎，為了出行方便，也為了省錢，妹妹買了一輛摺疊電瓶車，沒想到第一天騎車就摔斷了腿，不得不進醫院做手術。她的腿傷好點後，拄著柺杖就開始居家工作。而我則是在倉庫和家裡兩頭跑，到了飯點給妹妹送飯，接著又馬不停蹄趕到新建的倉庫幫忙。

我一直覺得，如果沒有我妹妹幫我撐著，我可能也做不出如今的成績。工作很忙的時候，她不完成工作就不肯睡覺，一直加班到凌晨3、4點，睡三個小時，早上七點又爬起來確認物流。

我來醫院幫妹妹拿最後的腿部複查片子。

拓展了水果品種後，我們的生意越做越大，卻也不得不像候鳥一樣，半年呆在會理買賣石榴，半年飛到南寧打理海南芒果。即使是孕期，我們一家也是兩地分隔：丈夫蹲守在海南的芒果產地，我則留在南寧帶著女兒奮戰在第一線。

2022年5月，我懷孕到32周，正好趕上芒果的銷售高峰期，員工們都在倉庫裡統貨、打包、發貨，忙得不可開交，我就每天挺著大肚子，獨自出門去市場看果子。因為還有疫情，我就用口罩把自己捂得嚴嚴實實的，也不敢在外吃東西。有一天，為了多跑幾個水果倉，我從早上8點多吃完早飯出門，一直到下午5點都沒吃上一口飯，直到餓得撐不住了，才趕回庫房吃了點東西。

可能因為太過勞累，我的女兒險些早產。五月末的一個早上，我突然腹痛，到醫院檢查才發現我已開始宮縮，但是預產期還在7月，醫生立刻把我扣下，讓我住院保胎了一個月。因為我的團隊裡還沒有人能夠統籌產地和倉庫的情況，保胎期間，我也緊盯工作，直到進入產房，芒果季也結束了，才能放任自己休息一會兒。

女兒剛出生時。

在我的水果供應鏈體量逐漸穩定後，一些初高中同學也從城市回到大山，跟我一起幹。她們大多在成都工作和生活，但在外面的日子並不如意，在我能夠給他們更好的待遇後，我便邀請她們回來。在我這裡，她們也忙得不可開交，經常跟我開玩笑說，她們回來跟著我工作熬夜，頭髮已經掉了一層又一層，我得給他們買點生髮藥了。

創業七年來，我一路見證了會理石榴從在網路上名不見經傳，到走出傳統渠道，在電商平臺打出一片天下，成為如今的熱門爆品。我的石榴供應鏈也日益壯大，成為會理銷售體量最大的一支。從2017年的每日1000個訂單，逐步增長，到2020年，抖音電商崛起，我們也立刻入駐，隨即訂單猛增，從一個月有30萬單生意，躍升到90萬單。

在傳統電商時代，直播間運營需要較高的技術，需要我們懂得報名活動、投流引流。但抖音的運營相對簡單，我們找到達人合作，他在直播間新增一個連結，就能引流到我的店鋪。我們合作的首位達人一場直播就爆單了，賣出10萬單石榴，原有供應鏈跟不上，我們臨時上陣幫忙。依靠這些網紅、達人的帶貨，我們的訂單擴增非常快，也開始將供應鏈重心轉移到抖音。去年，我們所有品類的銷售額達到5000萬，其中4000萬都是會理石榴。今年，我們希望能夠做到7000萬。

從2019年開始，我也成了會理的“石榴代言人”，跟隨政府一起去外地推廣會理石榴，我也有幸收到了很多家鄉人的認可和鼓勵。有時候，我走在縣城裡，從未見過的陌生人也會走過來，對我笑笑，誇我厲害，是我讓大家認識了會理石榴。我生病去趟醫院，有老鄉看到了，也會在抖音上私信詢問我身體怎麼了。

我的水果生意也在改變著家鄉留守婦女的生活。每到水果發貨季，我們就在附近的村子裡僱傭幾百名臨時女工，給果子打包發貨。在會理鄉村，男性可以做些諸如採摘、搬運之類的體力活，而女性雖然幹活更加細緻耐心，除了種地，她們找不到太多謀生方式，不僅收入十分有限，在家裡也說不上話。有的家庭，甚至沒辦法頓頓吃上肉，買日用品還得賒賬。

如今，在石榴收貨季，訂單滿天飛，參與打包的女性工人到我們倉庫的流水線工作一天，能賺三四百元，幹滿三個月，基本上家裡一年的日常開銷都給賺回來了。一些女工人也會感慨，40多歲了，她們終於掙到了錢，也可以打扮自己，穿穿漂亮衣服了。

看到我在家鄉的石榴生意發展得不錯，很多年輕人也來向我取經，踏入這個行業。到現在，我們村已經有十多家同行。他們需要借東西，或者來我倉庫參觀學習，我也一直敞開大門。拋開工作的時候，我們就是鄰居和親戚，我相信這個市場很大，我們都能找到自己的客戶，在行業裡立足。

以前的空姐同事們看到我的創業成績，羨慕我能實現財富自由，我常說，雖然我的收入比做空姐高了很多，但我一天到晚面朝黃土背朝天地幹活，早就沒有時間過以前光鮮靚麗的生活了。每天早上起床後，我洗完臉刷完牙就得開始工作，不僅沒時間打扮，連基礎護膚都會忘記，買來的化妝品和麵膜，放到過期都用不完。不過如今充實的工作，倒是比精緻生活更讓我快樂和踏實。

雖然目前工作還很繁忙，但我仍然很滿意目前的生活狀態。因為石榴生意，我結識了丈夫，成立了家庭、也有了能力贍養父母。被石榴養大的我，現在也要用它養育我的孩子了。唯一美中不足的是，我個人的抖音賬號還沒成長起來，“石榴代言人”的稱號還有些名不符實。未來，我也想重回直播間，因為雲南有個石榴哥，大家都知道了麗江的石榴，我也希望有一天，大家一提到四川的石榴姐，就能想起我們會理的石榴。

*本文由何爽口述整理而成，文中照片除特殊註明外均由本人授權提供。

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何  爽 | 口述

小  渡 | 撰文

貓  基 | 編輯