5 月 22 日於澳門舉行的第五屆 BEYOND EXPO 上，一場關於“全球眾籌與品牌出海”的高規格圓桌討論吸引了大家關注。
圓桌嘉賓來自全球領先的三大眾籌平臺：Indiegogo、Makuake 以及 Wadiz，深入探討了中日韓市場的眾籌生態、品牌出海路徑、預售機制最佳化，以及如何將眾籌從“融資工具”轉型為“市場驗證”和“品牌建設”的戰略通道。
日本 Makuake CEO Ryotaro Nakayama 指出，日本市場對“眾籌”一詞有歷史包袱，平臺更願意稱自己為“預售平臺”。這種語義上的重新定位，讓他們得以用更貼合本土消費習慣的方式擴張。他們推出的 “Makuake Insight” 資料服務，能在產品上市前即透過消費者行為資料預測趨勢，為品牌方提供本地化洞察。
Indiegogo 亞太區負責人 Cheryl Tang 強調，眾籌如今不僅是融資工具，更是一種全球品牌構建的基礎設施。像 GE 曾透過眾籌發現其冰機的核心使用者其實是女性而非男性，並據此調整產品策略；而中國品牌 HARVAN 則透過兩次眾籌，完成了從使用者定位到供應鏈保障機制的全面升級。
韓國 Wadiz 平臺 Co-CEO Hyesung Shin 以及 Ryo UMEZAWA 談到了 Roborock、Dreame 等中國品牌透過眾籌快速打入韓國市場的過程，並指出眾籌已成為韓國品牌啟動產品開發的“標配動作”。他還透露，平臺正在建立面向全球市場的新機制，以應對韓國本地 VC 對硬體製造型品牌投資意願不足的市場現狀。
三位嘉賓都提到：真正成功的專案往往具備三個特徵——創新性強（能解決真實痛點）、上線前做足預熱（廣告、KOL、社群）、高度重視交付（按時發貨、服務到位）。眾籌不僅是品牌的“起點”，也可能是“終點”。第一場做不好，可能意味著未來再無第二次機會。
Ryo UMEZAWA
現在如果要募資，最好選擇一個容易募集資金的實體，並按照常規方式評估槓桿。我們的服務物件包括預售階段和大型企業，他們會透過產品上線後的使用者評論不斷回顧品牌表現。因此，我認為在韓國，這取決於企業自身如何使用前置資金。
Cheryl TANG
我也是這麼認為。不過我覺得像 Google 這樣的獨特案例，起初其實也就是幾個人在車庫裡，拿著一張紙、一個想法開始的。他們只想要一點啟動資金，把產品分發出去。
但現在我們看到很多中大型企業也開始使用眾籌，比如媒體公司，甚至是 GNE、很多企業客戶，他們會在 Indiegogo 上做深度眾籌。有些是為了市場測試，比如 GE 曾經上線過一個製冰機專案，他們原以為這個產品是面向男性、用於喝酒的。但最後發現 70% 的購買者是女性，而且她們並不喜歡原本計劃的黑色外觀，於是他們改成了粉色。所以這其實是一次很好的市場測試。同時，眾籌現在也成了一種品牌建設方式。對中國企業來說，這是品牌出海的“快車道”，是我們常說的“出海”。
Ryo UMEZAWA
順便問一下，像你剛才提到 GE，他們是怎麼聯絡到你們的？是主動找你們合作做品牌推廣，還是自己摸索著來做的？比如針對女性使用者做冰箱類產品推廣。
Cheryl TANG
我們通常都會經過一系列的溝通。他們即便是企業客戶，也得對眾籌有初步瞭解。但在溝透過程中會經歷很多觀念上的轉變，因為並不是所有人一開始就接受眾籌。大家通常覺得這是創業公司的事情，不理解眾籌最終能帶來什麼價值。但在和我們合作並完成眾籌之後，他們發現這個過程實際上可以幫他們節省高達 20 倍的成本。如果他們一開始就投入生產、出貨，最後發現定位錯誤、產品規格不對、市場不對，那才是真正的浪費。所以我們在和企業客戶合作時，其實是一個教育過程。
Ryotaro NAKAYAMA
在日本市場也是類似的。我這邊的觀察是，日本的眾籌市場大致可以分成四類：一是捐贈型，二是房地產類可持續型，三是股權眾籌平臺，四是以預售為主的市場平臺，比如 Makake。我認為目前日本最大的一類是以預售為主的電商型平臺，不光是 Makake，還有 Jakarto、Amazon 也都有這類功能模組。可以說，預售和眾籌的結合已經形成了日本的獨特生態。
Hyesung SHIN
我覺得我們三國市場中既有相似，也有一些差異。那你們覺得，過去這些年中，大家對眾籌的認知變化大嗎？它已經成為行業常態了嗎？還是說市場還有很大增長空間？
Just Satisfy
我們從 13 年前就開始做這個了，現在韓國的產品眾籌已經進入成熟階段。行業的發展和消費者趨勢密切相關。大約 5 年前我們也遇到了一些挑戰，比如違約風險，需要調整策略。所以我們進行了本地化，也修改了一些保護使用者的政策。現在的環境變化很大。在韓國，目前真正進入主流的產品眾籌模式只有 3-4 種，大多數品牌在啟動新業務、推出新產品時，都會先選擇眾籌。眾籌現在已經成為連線電商的橋樑，尤其是在 EMEA 地區，它起到了產品驗證和市場入門的紐帶作用。
Ryo UMEZAWA
那我也想再問 Nakayama 先生一個問題，因為你們是日本唯一一家上市的眾籌公司。你曾提到你一直要擔心股價和 pipeline，那你怎麼判斷眾籌生態的變化？什麼時候你可以不用再擔心股價，全力去佔領市場？
Ryotaro NAKAYAMA
我認為眾籌是眾多分銷手段中的一種。但在日本，大家對眾籌的理解很混亂，特別是對於“什麼型別的資金”這一點。因為日本眾籌是在東日本大地震後興起的，很多人把它當成捐款。因此我們在日本幾乎不再使用“眾籌”這個詞。但其他平臺還是會用，這就造成了市場上的概念混亂。比如日本最大的眾籌平臺自己也不說自己是眾籌平臺，而是叫“預售平臺”。這種混亂反而給我們帶來了更大的成長空間。所以我們認為預售和分銷的結合才是最重要的模式，這不只適用於日本市場，對想進入日本市場的中國科技產品製造商也同樣重要。
Ryo UMEZAWA
謝謝 Cheryl。你剛才提到了一些案例，比如 GE，那你能說說現在在你們平臺上特別受歡迎的品類嗎？未來又希望看到哪些新品類？
Cheryl TANG
最近幾年，我們在 Google 的眾籌專案裡，戶外類、e-bike（電動腳踏車）、節能類產品增長非常快。還有寵物類產品，比如自動餵食機、護理箱等都很受歡迎。現在也有越來越多 AI 相關的產品進入眾籌，尤其是“寵物友好型 AI 產品”是目前的熱門類目。
不過我們平臺對產品的選擇是很挑剔的。能上線眾籌的專案只是創作者中很小的一部分。我們要求產品必須具備創新性，不管是設計還是功能方面，都要真正解決使用者痛點，是其他產品未曾做到的。這樣的產品才能在 Google 眾籌平臺上成功。
去年我們還做了一個很特別的專案，是一個類似露營別墅的產品，在美國的眾籌中獲得了超過 100 萬美元的利潤。這也說明了，除了現有的熱門類目之外，還是有機會開拓更多新類別。我現在也在嘗試把更多來自中國的新產品引入平臺，並實現成功眾籌。
Ryo UMEZAWA
我們接下來來聊一下本地化和全球擴充套件的問題。你們能否分享一些各自國家在平臺上較為成功的眾籌專案經驗？可能之前你們已經提到過最成功的例子了，那我們就聊聊第二或第三成功的案例吧。那我們從 Nakayama-san 開始？
Ryotaro NAKAYAMA
好的，我來分享一個你們可能更熟悉的案例。我認為 AI node AR 2 是一個很好的例子。也許你們已經聽說過這個專案，他們在進入日本市場之前在 Makake 上做了眾籌，募集了超過 2 億日元的資金。藉助這一成績，他們得到了大量回饋使用者的資訊，也吸引了媒體的關注，成功進入了日本市場。
他們從準備階段就和我們合作推廣，這也顯示出一個成功推廣計劃和優秀合作伙伴的重要性。當然，我們也可以成為優質的合作方，或者為所有硬體製造商引薦合適的合作伙伴。這是日本市場上的典型成功案例之一。
Ryo UMEZAWA
謝謝，那韓國市場呢？David，有什麼成功的案例可以分享？
Hyesung SHIN
當然，我們在韓國有很多成功案例。但在去年之前，我們主要服務的是韓國本地品牌。我想分享一箇中國品牌的例子：Roborock 和 Dreame。他們大約在 5 年前首次透過 Wadiz 進入韓國市場，當時我們其實對他們也不是很瞭解。但他們的第一款產品在 Wadiz 上取得了很好的反響，並迅速在韓國市場站穩了腳跟，現在已經是頂級品牌。
從去年開始，我們開始大力引入中國品牌，現在越來越多中國品牌透過我們進入韓國市場。我們還設立了官方代理機構，來支援這項擴充套件，這將是一個非常強有力的趨勢。
Ryo UMEZAWA
Cheryl，你之前已經提到了一些案例，那是否還有特別值得一提的專案？
Cheryl TANG
我想快速分享一個例子，不佔用太多時間。我們平臺上有個品牌叫 HARVAN（他們今天在會場也有展位），他們第一次在我們平臺上發起眾籌就籌到了約 160 萬美元。透過這次眾籌，他們成功找到了早期的核心使用者群體。而實際上，他們的創始人 MQ 做這款產品已經超過十年了，這次才終於找到了對的使用者定位和擴張方式。
在第二次眾籌時，他希望能夠一次性完成全流程交付，於是我們共同推出了一個名為“發貨保障（Shipping Guarantee）”的新機制，由我們 Indiegogo Pro 平臺承諾所有支持者將在規定時間內收到產品。在專案上線的前 24 小時內，這個機制就帶來了約 8,000 次點選，極大地推動了整個專案的進展。整個 30 天的眾籌期最終籌得了 500 萬美元。如果他們當時延長到 60 天，可能可以達到 800 萬美元。
這讓我想傳遞的一個觀點是，如果產品足夠好，團隊願意與我們深入合作，我們可以共同開發新的服務和機制，實現專案的成功。眾籌平臺的容器並不是一成不變的，我們可以一起創造更有想象力的發起方式。
Ryo UMEZAWA
我猜你們三個平臺的參與者，除了客戶，也可能成為你們平臺上的專案方。我為每個平臺準備了一些定製的問題，先問你，Nakayama-san。
Makuake 現在已經不只是日本品牌的首發平臺了，很多海外製造商特別是中國廠商也在用你們的平臺打入日本市場。就你的經驗而言，哪些關鍵因素會讓中國廠商在日本市場取得成功？平臺又是如何在本地化敘事方面提供支援的？
Ryotaro NAKAYAMA
首先，請把我們 Makuake 的員工當作你們在日本的團隊成員。關於日本市場的所有問題，例如如何做產品展示、如何撰寫最能打動目標使用者的文案、如何進行廣告投放和媒體公關等，都可以找我們，我們都可以提供支援。
我們已經深耕中國製造商進入日本市場超過 10 年，流程和資源都已經非常成熟。你們只需要帶著產品來，我們會像你們的團隊一樣全程協助，就像這位工作人員，她也是你們團隊的一員，有什麼問題就可以直接向她請教。
Ryo UMEZAWA
除了依靠你的團隊，你們最近還推出了一個數據服務對吧？
Ryotaro NAKAYAMA
是的，我們剛剛推出了一項名為 “Makuake Insight” 的資料服務，幫助品牌在進入日本市場前就能預測趨勢。你可以利用我們平臺的海量資料來分析日本消費者的動向，檢驗自己的產品創意是否契合市場需求。
此外，你還可以用這個工具提前與目標使用者交流，收集原型反饋、做使用者訪談，制定更精準的營銷策略。不只是準備階段可以用，進入預售階段後也能繼續使用，從而在增長階段實現最有效的市場營銷。
不過目前這項服務還處在本地化階段，面向全球品牌的版本還在準備中，請稍等一段時間。
我們也有成熟的 PR 資源，像你看到我身上的這件 T 恤，就是我們合作品牌的宣傳物料。
Ryo UMEZAWA
Cheryl，你們 Indiegogo 也幫助很多亞洲創作者打入歐美市場。你看到中國、日本、韓國廠商在全球眾籌中最常見的問題是什麼？又有哪些眾籌專案是特別成功、具有啟發性的？
Cheryl TANG
我真的很希望我們也能像 Makuake 那樣為你打理一切，但我們目前還做不到。所以這也就成為很多人失敗的主要原因之一。
第一，有些產品其實不太適合眾籌，它們不夠新穎，無法吸引眼球，上線之後很快就失敗了。
第二，有些產品本身不錯，但團隊忽略了上線前的預熱營銷工作。很多人以為把頁面搭好就可以上線募集百萬美金，實際上你必須投入大量時間做準備，比如 Facebook 和 Google 廣告投放、郵件名單積累、KOL 和測評內容的提前佈局等等。
眾籌上線後的前三天極其關鍵，如果前三天資料表現好，後續才會持續增長；反之，基本沒有什麼曝光機會。
那些最終成功的專案，都是做足了這些準備的。同時，成功的專案方還會在眾籌頁面上親自與支持者對話，回答他們的問題、化解他們的不滿，這些服務細節對歐美支持者來說至關重要。
最後，還有交付問題。產品是否按期發貨，品質是否過關，這些將直接決定你品牌未來的走勢。如果你做到這些，下次發起眾籌就會水到渠成；但如果這次失敗了，眾籌可能就變成你品牌的“終結者”。因為這些支持者，其實是你未來最寶貴的種子使用者和終身客戶。
Ryo UMEZAWA
我想補充一點。David 在塑造韓國眾籌生態系統方面扮演了非常重要的角色。正如你所說，他在這個領域已經深耕超過 10 年。那從你的角度來看，韓國人在使用眾籌平臺時，除了籌集資金，還如何把它作為品牌啟動的策略？你看到哪些韓國市場上獨特的趨勢值得我們關注？
Hyesung SHIN
謝謝你對我們工作的肯定，也感謝你對我們角色的認可。這是一個很棒的視角。在我看來，韓國的賣家生態系統正在持續發展。每個國家都有自己的生態系統，韓國也不例外。
在韓國， VC 機構主要關注的是平臺類或 AI 公司，但對製造業品牌企業的投資機會是非常有限的。
那麼這個缺口由誰來填補？我們選擇專注於品牌業務。最近我也意識到，相比起 IT 公司，品牌企業對全球市場的興趣更大。
比如說，IT 平臺往往只專注於本地市場，但韓國的美妝公司和初創企業卻正在走向全球市場。我們擁有優秀的製造商，也有很多初創企業在嘗試打造全新的美妝產品概念。
他們在創業之初，目標就是全球市場，因此這也是我們這次推出全球服務的原因。事實上，我們昨天剛剛上線了一個全球預算（global budget）。
這意味著我們希望連線韓國的消費者，也就是為韓國品牌企業提供市場驗證的機會，並幫助他們探索全球市場。
最近，我們的 VC 也開始關注品牌企業。在中國、在澳門，我注意到很多硬體賣家也都面向全球市場。這種趨勢也在韓國發生。
Ryotaro NAKAYAMA
最後，我的建議很簡單：在你正式進入日本市場之前，請務必先進行預售。這樣你能獲得更高關注度，也能用更有利的條件和代理商或零售商談判。即便預售之後再開始和既有渠道的分銷合作也完全不晚。
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